9 자아

판매 성공은 많은 요소에 달려 있으며 그 중 일부는 통제 할 수 없습니다. 그러나 당신이 통제 할 수있는 것은 당신입니다. 질 콘 라스 (Jill Konrath), 블레어 싱어 (Blair Singer), 돈 허트 슨 (Don Hutson)은 자신의 성공을 방해하는 데 도움이되는 이러한 지침을 제공합니다.

1. 적절하게 준비하지 못함

브랜드와 관련하여 진정한 지식의 글꼴을 사용하더라도 콜드 콜 또는 후속 프리젠 테이션을위한 적절한 준비가 항상 중요합니다. 판매 준비 전략가이자 최고 판매 책자 인 SNAP Selling and Selling to Big Companies의 저자 인 질 콘라트 (Jill Konrath)는“준비하지 않으면 영업 전화가 잘못되고 잠재 고객이 통제권을 갖습니다. “그들은 판매자가 길을 잃은 것을보고 질문을하고 대화를 지시하기 시작합니다. 그것은 그들이 더 이상 당신을 다룰 필요가 없도록 가능한 한 빨리 배우려고 노력하고 있음을 의미합니다.”

그러나 그녀는 준비가된다고해서 영업 담당자가 잠재 고객의 요구에 집중하고 올바른 질문을하는 것을 막을 수있는 수많은 서류 및 샘플, 특히 첫 번째 전화를 가져 오는 것은 아닙니다.

저자와 사업 개발 전문가 인 블레어 싱어 (Blair Singer)는 다음과 같이 준비합니다. 실습은 완벽합니다.“편안하고, 자연스럽고, 열정적이며 쾌적해질 때까지 오프닝 라인이나 엘리베이터 피치를 크게 수백 번 연습하십시오. 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 어떤 키워드, 숫자 및 예가 필요한지 알고 있습니다.”

또한 당신의 전망에 숙제를하는 것이 중요합니다. "콜 콜인 경우에도 비즈니스 유형, 당면 과제 및 솔루션 측면에서 전화 할 비즈니스를 파악하십시오"라고 Singer는 말합니다. "전화하기 전에 웹 사이트를 신속하게 확인하면 조기에 세계에 진출 할 수있는 큰 이점이 있으며 관심과 존경을 표합니다."

2. 당신의 말씀을 따르지 않음

고객 및 잠재 고객과의 신뢰 구축 및 유지 관리의 대부분은 말로가 아니라 행동으로 이루어집니다.

싱어는“좋은 기록을 유지하고 자신이하려는 말을하도록하십시오. “누구와의 계약이 아무리 작더라도, 잊어 버리거나 날려 버리면 그 사람의 마음에 약간의 부정적인 도장이 찍 힙니다. 그들은 기억합니다. 신뢰는 계약을 맺고 유지하는 일련의 상호 작용을 통해 구축됩니다.”

싱어는“다른 이유가 없다면 다른 경쟁 업체와 자신을 구별 할 수없는 경우”고의적으로 계약을 맺고 유지해보십시오. 이 제스처는 두 사람이 채팅을하거나 책을 가져 오거나 생각한 연락처의 전화 번호를 보내는 것만 큼 작을 수 있습니다. 계약을 지키는 것을 잊어 버린 경우에는 무시하지 마십시오. 싱어는“기억하자마자 청소하십시오. "그들은 그것을 감사 할 것입니다."

3. 쓰레기 이야기

영업 성장 전문가이자 저자 인 돈 허트 슨 (Don Hutson)은 영업 담당자로서 제품이나 서비스의 대표자 이상을 말합니다. "신뢰할 수있는 조언자는 사람들을 기꺼이 도울 수있는 '고 결성 전문가'로 인식되는 사람입니다."

무결성을 확립하고 유지하는 데는 손가락을 겨누거나 공격을 시작하는 것이 포함되어 있지 않습니다. 많은 영업 사원이 고객이 불만을 가질 때 비틀 거립니다.

Singer는“일부 영업 사원이 고객의 입장을 취하는 것은 일반적인 실수입니다. “고객이 회사에 화를 내면 많은 영업 사원이 고객이 좋아하기를 원하며 고객과 동의하고 자신의 회사에 입이 나쁘게됩니다. 나쁜 생각!"

당신은 당신이 클라이언트와 포인트를 얻는다고 생각할 수도 있지만, 당신은 궁극적으로 자신의 회사를 줄임으로써 자신과 성공을 훼손하고 있습니다. 싱어는“전문가가되고 공감하지만 돌을 던지려는 유혹에 저항해야한다”고 말했다.

부정적인 분위기를 보내고, 사소한 것처럼 보이고, 고객이 무언가를 보상하려고하는지에 대해 의문을 갖게하므로 경쟁 회사를 강타하는 것도 피하는 것이 중요합니다.

싱어는“경쟁을 알고 있지만 경쟁에서 시간을 낭비하지는 마십시오. “기회는 부정확하거나 클라이언트를 화나게 할 것입니다. 고객이 원하는 것에 집중하고 고객에게 어떻게이를 제공 할 수 있는지 보여줍니다. 경쟁 업체의 문제가 아니라 시장에서의 고유 한 이점에 대해 이야기하십시오.”

4. 가짜 인

당신이 어떤 직업을 가지고 있든 가짜 사람을 좋아하는 사람은 없으며, 판매에 특히 적합합니다. 성공의 많은 부분이 신뢰를 바탕으로하기 때문에 정통하고 진실해야합니다.

싱어는“그렇지 않은 사람이 되려고하지 마십시오. “사람들은 자신이 진실하고 정직한 사람을 믿고 싶어합니다. 많은 사람들이 다른 사람들이 좋아할 것이라고 생각하는 사람처럼 보이거나 행동하려고하는 실수를합니다.”

회사의 치어 리더가되는 것과 불쾌감을주는 것 사이에는 훌륭한 선이 있습니다. 불편 함을 느끼거나 정상에 올랐을 경우, 고객이나 잠재 고객이이를 감지 할 가능성이 있습니다. 사람의 표정과 언어 반응을 측정하여 위 또는 아래로 톤을 조절해야하는지 확인하십시오.

Konrath는“최고”, “최고”등의 최상급 표현은 피할 수 없다고 말합니다. 이러한 문구는 너무 많이 사용되어 때로는 전혀 의미를 전달하지 않기 때문에 신뢰를 최소화하기 때문입니다.

그리고 분명해 보이지만 거짓말을해도 괜찮습니다. 때때로 그것은 과다한 약속의 형태로 나오지만, 어쨌든 그것은 실수입니다.

싱어는“판매 할 필요가있을 때 사람들이 제공 할 수있는 것에 대해 진실을 주장하거나 주장 할 것이다. “이것은 항상 반바지에서 당신을 물 것입니다. 최대한 투명하게하십시오.”

5. 의사 결정에서 전망의 단계를 잘못 식별

konrath는 모든 잠재 고객이 두 가지 결정 단계 중 하나에 해당한다고 말합니다. 변경 여부를 결정한 다음 누구와 함께 변경해야하는지 결정합니다. 영업 사원이 잠재 고객이 어느 단계에 있는지 식별하지 못하면 올바르게 진행하는 방법을 알 수 없습니다.

"판매자는 잠재 고객이 자신을 만나기를 원할 경우 실제로는 현재 상태에서 변경하기로 결정했을 때 어떤 옵션을 사용하고 싶은지 결정하고 있다고 가정합니다." 콘 라스가 말합니다.

전망이 첫 단계에 있다면 대화는 그들의 필요와 관심사, 그들이 달성하고자하는 것에 초점을 맞추어야합니다. 그들이 두 번째 단계에 도달했을 때만 영업 사원이 특정 제품에 대해 이야기하기 시작하는 것이 적절합니다.

Konrath는“기본적인 차이가 있으며 영업 담당자는이를 얻지 못합니다. "간단한 질문은 그들이 무엇을해야할지 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. '이미 변경하기로 결정 했습니까, 아니면 여전히 합당한 지 결정하려고하십니까?"

6. 강제 종료

사실, 거래를 성사시키는 것이 모든 영업 사원의 주요 목표이지만, 잠재 고객이 점선에 너무 빨리 서명하면 기회를 완전히 망칠 수 있습니다.

허트 슨은“권리를 얻을 때까지 거래를 성사 시키려하지 마십시오. "우리는 큰 요구 분석을 수행하고 문제 해결에 높은 관심을 보임으로써이를 수행합니다."

Konrath는 다음과 같이 동의합니다.“정황에 너무 빨리 가면 장애물이 생깁니다.”대신, 그녀는 각 회의가 끝날 때마다 다음 단계의 논리적 단계를 제안합니다. 깊이, 회사와 다른 사람을 인터뷰하거나 제안으로 돌아옵니다.

"어느 시점에서, 다음 단계는 서류 작업을 관리하는 것"이라고 그녀는 말합니다. "전망은 종종 스스로 닫히기 시작합니다. 만약 그렇게 할 수 있다면, 그들이 원하기 때문에 훌륭한 일을했고, 목구멍을 밟지 않을 것입니다."

7. 장기 고객 무시

사전 영업 담당자는 항상 고객 기반을 확장하려고하지만 그러한 노력으로 기존 고객을 희생해서는 안됩니다.

싱어 부사장은“많은 영업 사원들이 새로운 비즈니스를 영입하고 새로운 리더를 찾고 지속적으로 고객을 휘두르는 데 너무 집중하고 있습니다. "추가 비즈니스, 추천 및 살인자 평가의 가장 큰 출처는 기존 고객으로부터 온 것입니다."

허트 슨은 그것이 "눈에 보이지 않고 마음에 들지 않는다"는 것을 상기 시키며 생일이나 크리스마스 카드, 심지어 관심을 가질만한 뉴스 기사를 보내는 것을 권장합니다. "당신의 이름이나 얼굴을 정면으로 유지하는 것은 무엇이든"이라고 그는 말한다. "이것은 경쟁사보다 더 잘하고, 당신은 우위를 얻을 것입니다."

그는 매주 정해진 시간을 지정하여 고객을 체크인하고, 고객이 어떻게하고 있는지, 고객을 계속 지원할 수 있는지, 제품이나 서비스가 고객을 위해 어떻게하는지 묻습니다. "훌륭한 모범을 보았을 때, 당신이 그것을 증언에 사용할 수 있는지 물어 보면, 장래의 전망에 큰 신뢰성을 갖게 될 것입니다."

가수는 또한 나쁜 하루를 보내고 있거나 끝없는 판매 부진에 빠지면 장기 고객과의 재 연결을 통해 많은 도움이 될 수 있다고 지적했다. "그들은 배터리를 재충전하고 당신이 배터리를 관리하고 있다면 당신의 열정과 자신감을 다시 주입하기에 좋은 곳"이라고 말했다. "당신을 사랑하는 사람들이 등을 두드리고 세상을 다시 사로 잡는 것만 큼 좋은 것은 없습니다!"

8. 셔킹 책임

영업은 매우 자율적 인 직업입니다. 일반적인 9-5 대 업무 대신 현장에서 직접 작업합니다. 당신의 어깨 너머로보고 작업이 완료되었는지 확인하는 작업 관리자가 없습니다. 이러한 구조가 부족하기 때문에 영업 사원은 자신의 진행 상황에 대해 책임을 져야합니다. 그렇지 않으면 빠르게 뒤쳐 질 수 있습니다.

싱어는“모든 영업 사원이 빈번하고 정기적으로, 바람직하게는 매일 매주 정기적으로 전화를받을 수 있도록하는 것이 중요합니다. “많은 통화, 연락처 수, 약속 수 등에 응답 할 수 있기 때문에 영업 사원은 번호가 게시되고 검토 될 때 동료 앞에서 나 빠지지 않도록 두려움과 생산 부족을 무시해야합니다. 모든 영업팀이보고보고 싶어했습니다.”

그는 일일 목표를 설정하고 하루 종일 가기 전에 목표를 달성하고 이러한 통계를 추적 할 것을 권장합니다. 싱어는“팀원들에게 통계를 보여 주어 책임감 있고 의도적 인 태도를 유지하도록한다.

9. 자기 분석이 아님

재향 군인 판매자는 초보자보다이 함정에 더 쉽게 빠질 수 있습니다. 영업 사원은 모든 것을보고, 모든 것을 수행하고 모든 것을 알고 있다고 가정하며, 판매량이 적거나 큰 타격을 입는 경우 외부 요인으로 인한 것입니다. 내부 것들. 항상 그런 것은 아니며, 우리 삶의 모든 영역에서와 같이 지속적으로 자기 평가를하는 것이 중요합니다.

Konrath는“판매원 7 명 중 1 명만이 자기 평가를하고, 평가하는 사람은 최고 판매자입니다. “그들은 지속적으로 학습 모드에 있어야합니다. 판매에는 옳고 그른 방법이 없으며 더 효과적인 방법 만 있습니다.”가장 객관적인 방법 중 하나는 단순히 흑백 사실, 즉 달러와 센트를 넘어서는 숫자를 보는 것입니다. 몇 번 전화를 했습니까? 연락처는 몇 명입니까? 잠재 고객이 닫히거나 사라지기 전에 얼마나 오래 기다려야합니까?

싱어는“수는 거짓말을하지 않는다”고 말했다. “그들은 당신의 모든 강한 습관을 지적하고 당신의 습관, 태도 및 기술의 약점을 확대 할 것입니다. 숫자를 사용하면 판매주기의 특정 부분을 파악하기가 쉬워집니다.”

정직한 의견과 건설적인 비판을 줄 훌륭한 멘토 또는 코치 (아마도 영업 관리자)가있는 것은 큰 자산입니다. Singer는“정직하고 질적 인 피드백을받지 않고 자신을 비판하는 것만으로도 빠르게 개선 할 가능성은 거의 없습니다.

허트 슨은“1 번 규칙은 그런 관점을 얻는 것입니다. “강점을 알고 동의 한 후에는 성공의 기초로 강점을 구축하십시오. 약점을 알고 동의 한 후에는 집중적 인 교육 및 개발 활동을 통해 할 수있는 것을 제거하고 최소한 완전히 제거 할 수없는 것을 관리하는 계획을 개발하십시오.”

마지막으로, 소스 자체로가는 것이 결코 고통스럽지 않습니다. 싱어는“모든 통화를 즉시보고해야합니다. “작동 한 것과 그렇지 않은 것을 적어 둡니다. 당신은 더 빨리 교정 할 것이고, 그것은 당신의 태도를 높게 유지할 것입니다. "