거래하자 : 판매

효과적인 영업 담당자는 헌신을 요구하고 얻습니다. 비즈니스를 성장 시키려면 거래를 성사시킵니다.

과거에는 회사가 영업 사원을 교육 할 때 기술을 닫는 데 어려움을 겪었습니다. 신병 모집 자들은“예”만 대답 할 수있는 일련의 신속한 질문을 통해“잠재 고객을 묶어 두도록”배웠을 것입니다. 이들은 잠재 고객에게“이 제품이 필요하다는 데 동의 할 것입니다. “그렇지 않습니까?”영업 사원이“예”라고 말한 직후에“내가 오늘 보여 드린 내용이 필요한 결과를 얻지 못할 것입니다. ”잠재 고객의 입술을 피해서“그럼 여기 서명 해주세요. 열심히 누르십시오. 세 장이 있습니다.”

이 종결 전략은 사람들이 자신의 행동에 대해 진술 한 내용과 일관성을 유지하고자하는 심리적 원칙에 기반을두고 있습니다 (로버트 시알디 니의 위대한 저서, 영향 : 설득의 심리학 참조 ). 따라서 일단 귀하의 전망이 이전 진술에 동의하면, 그들의 답변과 일치하지 않는 방식으로 행동하기가 어려웠습니다.

당신은 또한 어느 쪽이나 가까운 쪽을 배웠을 것입니다. “빨간색으로 하시겠습니까? 아니면 파란색으로 선호하겠습니까?”“화요일 오후 1시 또는 수요일 오전 10 시가 더 나을까요?” "아니오"라는 대답은 많은 작은 "예"답변을 얻는 것과 같은 아이디어를 바탕으로하여 나중에 더 이상 말을하기가 어렵습니다.

이와 같은 기술은 여전히 ​​때때로 작동합니다. 그러나 큰 거래를 인봉하려는 유망한 꿈의 고객은 공격적입니다. 그들은 나쁜 결정을 내릴 때 갇히거나“놀”고 싶지 않습니다. 그들은 어떤 식 으로든 강요되고 싶지 않습니다.

그리고 인터넷으로 인해, 그들은 큰 판매를 참을 필요가 없습니다. 구매자는 이제 귀하가 판매하는 것에 대한 더 많은 정보를 가지고 있기 때문에 구식 폐쇄 기술을 효과적으로 만드는 힘의 불균형이 더 이상 존재하지 않기 때문입니다. 고객이 귀하의 접근 방식을 싫어할 경우 많은 대안 공급 업체 (인터넷을 다시 사용하십시오!)도 있습니다.

여전히 종료해야하지만 과거 기술은 제한이 없습니다. 그들은 선보다 해를 더 많이합니다. 그럼 어떻게 닫으세요?

과거에는 영업 사원에게 고객에게 가치를 창출하는 방법에 대해 폐쇄하고 충분하지 않도록 가르치는 데 너무 많은 시간과 강조가있었습니다. 이제 영업 사원은 가치를 창출하는 데 능숙하지만 마감에 대해 많은 것을 배우지 못했습니다. 열악한 닫기 기술을 사용하는 것이 좋지 않으면 전혀 닫히지 않는 것이 좋습니다. 당신은 그들의 사업에 대한 전망을 요구해야합니다.

신뢰할 수있는 조언자로서의 지위를 구축하고, 구매 프로세스 전반에 걸쳐 구매자가 귀하와 협력 할 수 있도록하는 결의 기법이 필요합니다. 불편하거나 부자연 스럽거나 신뢰를 침해하는 언어를 사용할 필요는 없습니다. 그리고 꿈의 고객의 이익 대신에 당신의 이익을 위해 판매를하는 것처럼, 당신은 자아 지향적 일 필요가 없습니다. 여전히 비즈니스를 요청해야하지만 직접적이고 전문적이며 협력적일 수 있습니다.

다음은 새로운 닫는 언어의 예입니다.

• 작고 단순한 판매 : 기본 거래에서 마감은 다음과 같이 들립니다.“제안한 솔루션으로 발전 할만큼 충분히 알고 있습니다. 나는이 시점에서 시작하는 것이 합리적이라고 생각하며, 당신과 함께 일할 수있는 기회를 매우 많이 원합니다. 먼저해야 할 일이 있습니까? 아니면이 계획을 실천하기 시작할 수 있습니까?”이 언어는 자연스럽고 직접적이며 협력 적입니다. 고객이 다른 조치를 취해야하는 경우 고객과 공유 할 수있는 기회를 제공했습니다.

• B2B (Business-to-Business) 판매 : 보다 복잡한 B2B 거래의 새로운 마감은 다음과 같습니다.“오늘 솔루션을 제시해 주셔서 감사합니다. 우리가 함께 구축 한 것은이 프로세스를 통해 우리와 공유 한 결과를 달성하는 데 도움이됩니다. 우리는 그 결과의 일부를 우리가 소유하고 제공 할 것임을 알고 싶습니다. 우리는 당신과 함께 일할 수있는 기회를 정말로 원합니다. 우리가이 프로젝트에서 당신과 파트너가 될 수있는 기회를 충분히 얻었 으면, 우리 계획을 이행 할 수 있습니까?”

비즈니스를 원하는 사람과 일하는 것을 좋아하는 꿈의 고객 전망. 그들은 판매 한 결과에 대해 책임을진다는 것을 이해하는 사람과 팀을 이루고 싶어합니다. 앞의 두 가지 예에서와 같이 직접 질문하면 고객이 비즈니스를 원하고 결과를 생성하는 데있어 자신의 역할을 이해한다는 것을 알 수 있습니다.

• 거래 판매 : 고객이 이미 필요한 것을 알고있는 판매이므로 판매원은 제품 지식을 거의 또는 전혀 제공하지 않습니다. 이러한 상황에서는 긴 영업 프로세스를 통해 창출 할 가치가 많지 않기 때문에 비즈니스를보다 신속하고 직접적으로 종결 할 수 있습니다. "지금 주문할 수있는 주문이 있습니까?"와 같은 간단한 말로 고객을 닫을 수 있습니다. 이러한 상황에서 고객은 위험에 처하지 않으므로 가치를 창출하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 트랜잭션을 빠르고 효율적으로 만드는 것입니다.

이러한 협업적이고 직접적인 폐쇄는 고객을 편안하고 행복하게 만듭니다. 그리고 행복한 고객은 사업을 반복한다는 의미입니다.

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