일부일처 제 판매

우리 모두는 그것이 당신이 아는 것이 아니라 당신이 아는 사람이 당신의 성공을 결정한다는 것을 들었습니다. 그러나 영업 관계를 구축 할 때 실제로 누가 "글 래드를 알고 있습니까?"

문을 통해 들어 오거나 고객과 잠재 고객에게 전화를 걸 때 좋은 소식처럼 보입니까? 그들은 당신과의 연락을 기대합니까? 만나는 모든 사람에게 가치를 더 많이 부여할수록 더 많은 문과 지갑을 열 수 있습니다.

13 년 동안 나는 Dave Scott의 고객 이었지만, 약 3 년 동안 그와의 모든 연락은 우편과 전자 우편 그리고 몇 번의 짧은 전화로 이루어졌습니다. 그는 저의 보험 대리인이었으며 훌륭한 서비스와 좋은 제품을 통해 충성도를 얻었습니다. 그러나 어느 날 나는 Dave 's의 경쟁자로부터 정말 매력적으로 보이는 것을 보았습니다. 아내가 촉구했을 때, 나는 다른 회사에 연락하기 전에 Dave에게 전화를 걸어 우리와 함께 우리의 포트폴리오를 검토하겠다고 제안했습니다.

그가 우리의 현관 문을 걷는 순간, 나는 그를 얼마나 좋아하는지 기억했다. 그의 미소는 그 방을 가득 채웠고, 그곳에있는 것만으로도 우리 둘 다 기분이 좋아졌습니다. 보험 적용 범위를 검토 ​​한 결과, 이전 보험 적용 범위를 일부 제거하고 다른 지역에서는 더 최신의 새로운 적용 범위를 추가 할 것을 제안했습니다. 이 검토의 결과는 더 많은 보험을 구매 한 것입니다! 그리고 우리도 그것에 대해 기분이 좋았습니다. 우리는 올바른 양과 유형의 보험을 선택했음을 확신하여 Dave와 더 많은 사업을하였습니다.

사람들은 자신이 알고 신뢰하는 다른 사람들과 거래를합니다. 당신은 수천 명의 사람들을 알고 있고 심지어 당신을 인식 할 수도 있습니다. 그러나 어떤 가치가 교환되기 전까지는 그들과 관계가 없습니다. 관계는 단순히 통신이 이루어지는 연결이 아닙니다. 가치가 전달되는 것입니다. 당신이 다른 사람에게 가치를 제공 할 때, 그들은 당신과 계속 연락을 유지해야 할 이유가 있습니다. 식당의 웨이트리스가 당신을 항상 최고의 고객 인 것처럼 취급한다면, 당신은 그녀를 다루는 것을 선호 할 것입니다. 시간이 지남에 따라 커짐에 따라 다른 서버를 사용할 수있는 경우에도 다루어야 할 수도 있습니다.

원하는 결과를 달성하기 위해 효과적으로 관계를 사용할 수있는 능력은 관계 인텔리전스입니다. 영업 경력도 일련의 관계입니다. 그들 중 일부는 원하는 결과에 직접 기여하고 다른 일부는 그렇지 않습니다. 기여도가 높을수록 목표를 달성 할 가능성이 높아집니다. 간단히 말해, 도움이 많을수록 성공할 가능성이 높습니다.

관계 인텔리전스의 공식은 다음과 같습니다. 원하는 결과에 대한 이해 및 성능.

이해 + 성과 / 원하는 결과

이해는 당신이 아는 것, 성능은 당신이하는 것, 원하는 결과는 당신이 원하는 것입니다.

각 관계의 목적은 원하는 결과에 의해 결정됩니다. 판매에서 이것은 이익을내는 서비스 또는 제품을 제공하는 것입니다. 고객에게 가치가 없으면 고객과의 연결 상태를 유지할 수있는 대가가 없으며, 이익이 없으면 고객과의 관계를 유지하는 데 정당성이 없습니다. 자신, 타인 및 상황 (SOS)의 세 가지 영역에서 이해력이나 성과를 높여 성공을 높일 수 있습니다. 자신을 더 잘 이해하고 표현할수록 성공은 더 커집니다. 다른 사람을 더 잘 이해하고 적응할수록 성공이 커지고 변화하는 상황과 요구에 더 많이 적응할수록 보상은 커집니다.

이것은 단지 사람들의 기술에 관한 것이 아닙니다. 그것은 의도적이고 의식적으로 긍정적 인 잠재력을 가진 많은 고가의 관계를 만드는 것입니다. 이것은 당신이 원하는 결과에 더 가까이 갈 수 있도록 당신의 인생 관계의 지능적인 오케스트레이션입니다.

관계 인텔리전스는 다른 사람들과의 관계를 선택, 배양 및 유지 관리하는 데 지능적으로 접근하고 있습니다. 관계를 자산으로 취급하십시오. 원하는 결과 (목표)를 향해 비즈니스 연락처, 소셜 서클, 가족 서클 및 기타 주요 연결을 살펴보십시오. 관계가 당신의 발전에 기여하거나 당신의 삶을 향상 시킨다면, 당신은 그것을 유지합니다. 그렇지 않은 경우 변경하거나 제거하십시오. 다른 사람들과의 관계에 대해 의식적이고 의도적입니다.

판매를위한 가장 간단한 형태로, 이는 고객에게 profi 테이블 판매를 생성 할 가능성이 가장 높은 잠재 고객과 고객을 식별하고 이러한 관계를 형성하는 데 대부분의 시간과 자원을 소비 함을 의미합니다. 그것은 당신의 에너지를 지능적이고 실용적으로 사용하는 것입니다. 구매할 수있는 사람들에게 상식이지만 항상 상식적인 것은 아닙니다.

원하는 것을 더 명확하게 정의할수록 관계가 더욱 가치있게 될 수 있습니다. 그 이유는 다음과 같습니다. 달성하는 거의 모든 것이 다른 방식으로 이루어집니다. 더 많은 사람들을 도와 줄수록 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다. 그러나 그들은 당신이 원하는 것을 알 때까지 도울 수 없습니다.

고 가치 관계는 두 참가자 모두 상당한 혜택을받는 관계입니다. 이것은 승진, 상호 지원, 우정, 사업 추천, 수입, 판매, 지적 자극, 영적 영감 또는 다른 많은 혜택이 될 수 있습니다.

고 가치 관계의 정의 특징 중 하나는 항상 증가하는 신뢰 수준입니다. 워런 버핏 (Warren Buffet)은“신뢰는 우리가 숨쉬는 공기와 같습니다. 신뢰가있을 때는 아무도 눈치 채지 못하지만 결석하면 모든 사람이 알아 차립니다.”

모든 고 가치 관계에는 세 가지 필수 특성이 있습니다.

1. 양 당사자는 관계의 성공에 전념합니다 (초기 단계를 제외하고 일방적 일 수는 없음).

2. 진리가 자유롭게 흐르려면 충분한 신뢰가 있어야합니다.

3. 명확한 계약이 필요합니다. 두 사람 모두 상대방에게서 기대할 수있는 것을 이해해야합니다.

판매 할 때, 당신은 관계를 맺는 첫 번째 사람이어야합니다. 이것은“앞으로 지불”하고 좋은 결과에 베팅하는 형태입니다. 관계가 높은 가치를 갖도록하는 가장 빠른 방법은 높은 가치를 부여하는 것입니다. 다른 사람에게 중요하게 여겨지고 싶다면, 그들은 당신과의 관계를 유지하면서 오는 혜택을 볼 필요가 있습니다. 이런 방식으로 비즈니스를 수행하면 100 % 고객 충성도를 보장 할 수 있습니다. 그들이 당신에게서 다시 사지 않으면 적어도 그들은 당신에 대해 잘 말하고 고객으로서 당신의 헌신에 깊은 인상을받을 것입니다.

고객이나 고객이 자신이 원하는 결과를 달성하는 데 진정으로 관심이 있다는 것을 알게되면 관계를 더 중요하게 생각할 것입니다. 이로 인해 그들은 당신을 그들의 세상에서 지키겠다고 결심하게됩니다. 그들은 당신을 알게되어 기쁩니다.

아무리 적은 힘이 있더라도 모든 사람을 품위 있고 존 중심있게 대하십시오. 누가 알아? 오늘 당신을 섬기는 서기는 내일 평생의 판매를 제공하는 경영 간부의 아들 일 수 있습니다. 나는 Dave Scott의 사무실에서 150 마일 떨어진 곳으로 이사했지만 여전히 그의 고객입니다. 우리는 현지 요원에게 옮길 수 있었지만 Dave를 알게되어 기쁘고 그를 더 안전하고 잘 보살펴줍니다. 당신은 어떻게 고객과 같은 느낌을 만들 수 있습니까? 관계 인텔리전스를 높여서 할 수 있습니다.