존 레논처럼 판매

John Lennon은 마이애미의 사우스 비치에있는 저의 부동산 중개인입니다. 진심으로, 그것은 그의 진짜 이름입니다.

John은 SoFi (South of Fifth)라는 독점 지역에 위치한 South Pointe Drive라는 단일 거리에서만 독점 판매합니다. 그의 영업 지역은 유람선 수로와 마이애미 비치 정면을 따라 6 개의 고층 빌딩으로 구성되어 있습니다.

지난 15 년 동안 John은이 거리에서 30 억 달러가 넘는 부동산을 팔았습니다 (3 % 수수료에 대한 계산은 다른 John Lennon이 만든 것과 거의 같습니다!).

John은 며칠 전에 조지아와 저를 점심과 점심으로 데려 가서 우리 재산과 시장에 대한 업데이트를했습니다. 나는 그의 놀라운 성공에 대한 비밀을 시험해보고 노력할 기회를 가졌다.

찾았어요! 그리고 지금 당신에게도 전달할 것입니다 …

“요한, 이 시장에서 판매하려고하는 수백 명의 요원이 있는데, 대부분의 다른 사람보다 100 배나 더 많이 팔고 있습니까?”

John은“처음 시작할 때 다른 요원 4 명의 사무실에있었습니다. 우리 모두는 들어오는 발 트래픽을 교대로 처리했습니다. 우리 모두는 같은 수의 전망을 가지고 작업했습니다. 그들 각각은 3-4 개월마다 한 번씩 거래를 성사시킬 것입니다. 나는 한달에 31을 마감했다. 차이점은 그들이 팔고 있던 것을 팔지 않았다는 것입니다. 물론, 같은 건물과 같은 아파트이지만, 나는 사람마다 다른 것을 팔고있었습니다.

“한 번은 건물 개발자가 저에게 그날 판매 한 것을 물었습니다. '저는 400 만 달러의 주차 공간, 280 만 달러의 체육관 및 스파 이용권 및 6 백만 달러의 옷장을 판매했습니다. 각 아파트에는 아파트가 포함되어 있습니다. 개발자는 곤경에 빠졌습니다. '4 백만 달러의 주차 공간을 팔았다는 것은 무엇을 의미합니까?' 나는 그것이 그 사람에게 가장 중요한 것을 발견했다고 설명했다. 그는 빈티지 자동차를 가지고 있었고 이전 건물에서 나쁜 경험을했습니다. 지하 주차장의 보안, 안전 및 청결을 설명하기 위해 한 시간을 보냈는데 그는 수표를 충분히 빨리 쓸 수 없었습니다.”

존은 나에게 설명했다.“대부분의 영업 사원은 매번 모든 사람에게 모든 것을 판매하려고합니다. 큰 실수입니다. 부동산 중개업자는 특정 가격대에서 사용 가능한 모든 단위를 표시하여 모든 기능과 각 장소에서 좋아하는 모든 것을 나타냅니다. 고객이 원하는 것을 지적하더라도 계속해서 더 많은 단위 (판매)를 표시합니다. '아, 이 단위도 봐야합니다. 모든 옵션은 결정을 내리고 구매하려는 욕구를 없애 복잡한 복잡성을 만듭니다. 어쨌든 그것은 그들이 가장 흥미로 웠던 주차 공간이었습니다.

“저는 전혀 판매하지 않습니다. 나는 질문하고, 듣고, 관찰한다. 나는 그들에게 가장 중요한 것이 무엇인지 알아 내고 그 기능에 대한 교육에 집중합니다. 그런 식으로 그들은 그들이 실제로 찾고 있던 것을 발견하고…