닥치고 들어 봐

당신의 어머니는 방해가 무례하다고 가르치려고했지만, 당신의 잠재 고객이 말을 할 때 대답을 듣지 못하게 막지는 않습니다. 결국, 당신은 그가 무슨 말을할지 알고 있으며, 당신은 이미 그의 문제에 대한 답을 알고 있다고 생각합니다.

그러나“유용한”중단조차 무례한 것으로 인식 될 수 있습니다. 잠재 고객을 줄이면 자신이 듣지 않는다고 믿거 나 일반적인 솔루션을 판매하려고한다고해서 자신의 특정 요구에 진심으로 신경 쓰지 않을 수 있습니다. 그리고 진실은, 만약 당신이 그에게 계속 말을한다면, 그는 당신이 생각하지 않았던 – 당신이 수익성있는 해결책을 가지고있는 필요성을 드러 낼 것입니다.

그렇다면 방해하는 나쁜 습관을 어떻게 깨 뜨리십니까? 영업 트레이너 Mike Brooks는 다음과 같이 조언합니다.“음소거 버튼을 사용하십시오. 질문을하거나 잠재 고객이 대화를 시작할 때 단순히 음소거를 누르면 잠재 고객이 계속 대화하도록 허용 할 수밖에 없습니다. " 중단으로 인해 기분이 상하지 않습니다.

Brooks는“음소거를 한 후에는 대화가 끝났다고 생각 되더라도 몇 초 동안 그대로 두십시오. "그냥 입을 다물고 귀를 기울이면 잠재 고객이 얼마나 많은 정보를 제공 할 것인지에 놀랄 것입니다."

더 나은 청취자가 될 수있는 두 가지 방법이 더 있습니다 :

잠재 고객이 사용하는 고유 한 문구 나 단어를 듣고 쓰기 시작하십시오. 사람들이 말하는 것의 약 80-90 %는 동일하지만, 정말로 듣는다면 모든 사람이 독특한 단어, 문구 또는 무언가를 말하는 방식을 가지고 있다는 것을 알게 될 것입니다. 예를 들어, 많은 회사는 영업 담당자에 대해 다른 용어를 사용합니다. 일부는 영업 담당자, 일부는 계정 관리자, 일부 영업 담당자라고 부릅니다. 이러한 고유 한 문구를 듣고 기록하면 더 많은주의를 기울여야합니다. 더욱 효과적이려면이 통화 중과 종료 통화 ​​중 잠재 고객과 대화 할 때이 문구를 사용하고 사용하십시오 . 이를 수행하는 것은 잠재 고객을 미러링하는 것으로 알려져 있으며 관계를 구축하고 잠재 고객의 의견을 청취 할 수있는 입증되고 효과적인 방법입니다.

자신을 기록하십시오. 대화를 녹음하고 듣기 – 양쪽 – – 듣기 기술 (및 영업 기술, 종결 기술 등)을 향상시키는 가장 빠르고 효율적인 방법입니다. 결론은 전화를 할 때 일반적으로 전망에 너무 몰두하여 실제로 어떤 소리가 나는지 (또는 얼마나 잘 듣는지) 알지 못한다는 것입니다. 회의실이나 차의 조용하고 안전한 곳에서 전화를 녹음 한 후 들으면 실제로 자신의 목소리를들을 수 있습니다. 처음에 이것은 고통스럽고 창피한 운동이 될 수 있지만 다시 한 번 개선하는 가장 강력한 방법입니다. 요점은 – 당신은 당신이 모르는 것을 개선 할 수없고, 당신의 기록을 들음으로써, 당신은 당신이하고있는 방법과 당신이 바꾸고 싶은 것을 즉시 인식하게 될 것입니다. 자신을 녹음하면 개선 사항도 측정 할 수 있으며 이런 종류의 강화는 긍정적 인 변화를 만들고 유지하는 강력한 방법입니다.

출처 : Mike Brooks