더 많이 팔고 더 빨리 지불하기위한 조언

코칭은 사람들이 성장하고 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 돕는 것입니다. 코칭 (Coaching)은 사람들이 이미 보유한 자원을 식별 한 다음 해당 자원을 마샬링하여 목표에 도달하고 도전을 제기하도록 도와줍니다.

영업 코칭은 관리와는 다릅니다 (최상의 관리자는 훌륭한 코치 임에도 불구하고). 누군가를 관리 할 때는 주로 필요한 결과에 투자합니다. 코칭도 훈련이 아닙니다. 훈련을받을 때 기술을 향상 시키거나 부족한 기술을 습득합니다.

숙련 된 코치는 학생이 유능하다고 생각할 때 비 지시적 이며, 무엇을해야하는지에 대한 귀중한 아이디어를 가지고 있으며, 질문의 형태로 진행해야합니다. 코칭을받는 개인이 자신이 모르는 것을 알지 못하고 세부 계획이 필요한 경우 지시 코칭이 최선의 전술입니다.

이 두 가지 방법을 모두 사용하여 이러한 성공 독자에게 조언합니다.

Q : 매일 비즈니스에 가장 큰 이점을 제공하고 더 많은 매출을 올리는 데 집중할 수있는 것은 무엇입니까? 나는 부동산에 있지만 모든 영업 사원이 같은 질문을 가지고 있다고 확신합니다.

- Jason Wieloch, 애틀랜타

A : Jason의 코치로서 저는 비 지시적입니다.

• 현재 판매량을 늘리기 위해 어떤 작업을 수행 할 수 있습니까? 제이슨은 꿈의 고객을 대상으로 관계를 키우고 새로운 비즈니스를 준비하는 데 더 많은 시간을 할애해야한다는 것을 알고 있습니다. 그는 잠재 고객과의 약속이 필요하다는 것을 알고 있으며 이미 고객을 찾고 있습니다.

• 첫 번째 질문에 답변 할 때 언급 한 것 외에 지금 판매를 늘리기 위해 할 수있는 다른 일이 있습니까? 제이슨이 예상해야 할 간단한 대답으로 헛소리를 풀고 싶지 않습니다. 나는 그가 수완이되기를 원합니다. 내가이 질문으로 그를 찌를 때, 그는 추천과 네트워크를 더 요청해야한다는 것을 기억할 것입니다. 나는 그에게 훌륭한 아이디어라고 말할 것입니다. 그는 다른 훌륭한 아이디어도 생각해 낼 수있었습니다.

• 이러한 선택 중 지금 가장 추구하는 것이 무엇이며, 무엇을하기 위해 노력하고 있습니까? 이 질문에 도달하기 전에 3-4 개의 질문을 할 수도 있지만 요점은 Jason에게 자신이해야 할 일을 말하지 않았으며 그 방법을 알려주지 않았다는 것입니다. 그는 답을 아는 똑똑하고 수완이 많은 사람이므로 본인이 누구인지, 자신이 아는 것을 상기시키는 과정을 통해 그를 도와줍니다. 그가 어떻게 대답하든, 나는 그의 대답이 훌륭하다고 말할 것입니다.

• 두 가지 아이디어를 공유 할 수 있습니까? 제이슨이 그 일을하도록 한 후에 만 ​​나는 그의 제안에 그의 제안을 할 것입니다 : 그것은 당신이 상위 20 개의 드림 클라이언트를 열거하고 원한다면, 원하는 결과를 낳을 수있는 전망에 집중하는 데 도움이 되겠습니까? (물론 도움이 될 것입니다.하지만 저는이 행동에 제이슨을 맡기고 있지는 않습니다. 그는 스스로 행동해야합니다. 나는 그에게 멍청이를 주었고 그가 놓친 것을 보여주었습니다. 그는 필요하지 않다고 말할 수도 있습니다. 그것은 그의 계획이고, 그의 감독이 아니라 그의 코치입니다. 그는 그가 성공하는 데 도움이 될 것이라고 믿는 것을해야합니다.)

• 언제 행동을 취 하시겠습니까? 그리고 당신은 무엇에 대한 책임이 있습니까? 이제 제이슨은 나에게 자신의 계획을 말하고 약속 할 수 있습니다. 다음에 모일 때, 우리는 그의 계획이 어떻게 진행되고 있는지 논의하고 조정할 수 있습니다.

비 지시적 코칭은 사람들이 이미 필요한 것을 가지고있을 때 강력합니다.

Q : 많이 팔고 있지만 고객이 인보이스 지불 속도가 느립니다. 돈을 더 빨리 받으려면 어떻게해야합니까?

- Farooqbhatt Sopore, 이메일을 통한

A : Farooqbhatt의 코치로서 고객과 함께 사용할 전략과 특정 언어를 제공하여 고객을 소외시키지 않고 동기를 부여 할 것입니다. (그가 이미 전략과 단어를 가지고 있다면 지불을 기다리지 않을 것입니다.)

다음은 신속하지만 급여를 받기위한 일반적이지만 조정 가능한 계획입니다.

첫째, 관계가 시작될 때 조건을 설정하면 빠른 지불이 더 쉽습니다. 가장 좋은 방법은 다음과 같이 말하는 것입니다.“여기에 인용하는 가격은 송장 수령시 지불 한 금액을 기준으로합니다. 이것이 바로이 가격으로 귀하에게이 가치를 전달할 수있는 방법입니다. 영수증으로 바로 지불 할 수 있습니까?”기간은 30 일 또는 45 일입니다. 중요하지 않습니다. 문제가 발생하면 지금 알고 싶어서 논의하고 협상 할 수 있습니다. 지금 변경하고 새로운 고객과 함께 할 수 있습니까? 우수한!

이제 미지급 인보이스가있는 기존 고객을 처리해 보겠습니다. 전화를 걸어 지불을 요청해야합니다. 이 관계는 소중합니다. 그래서 당신은 그들을 존중하고 빚진 돈을 받기 원합니다. 가장 좋은 방법은 전화를 걸어 직접 지불을 요청하는 것입니다. “Tom, 7 월 인보이스가 지급되지 않았습니다. 나는 당신이 그 지불을 간과하지 않으려는 것을 알고 있습니다. 그러나 나는 당신이 나에게 기대하는 가치를 계속 전달할 수 있도록 정말로 돈을 지불해야합니다. 오늘 오후에 수표를받을 수 있습니까?”

이제 조용히하세요. 말 하지마 톰의 자아를 보호하는 방법으로 이것을 말한 적이 있습니다. Tom은 예라고 말하거나 수표를 수령 할 날짜를 협상 할 것입니다.

지불금을 수령 할 때 조건 설정에 대한 대화를 원합니다. 이미이 고객에게 서비스를 제공하고 있기 때문에“Tom, 처음 협력을 시작했을 때 약관을 설명하지 않아서 죄송합니다. 내가 당신에게 제공하는 가치를 제공하기 위해, 나는 순 30의 지불 조건을 기준으로 가격을 책정합니다. 지불 조건을 사용하여 시스템에 비즈니스를 설정할 수 있습니까?

많은 회사들이 먼저 지불을 요구하는 공급 업체에게 비용을 지불합니다. 그들은 다른 모든 사람들을 늘립니다. 지불을 요구하는 사람이어야합니다.

당신은 당신의 자신의 돈을 요구하고 있습니다. 당신은 그것을 요구할 권리가 있으며, 약속 한 가치를 전달하지 않으면 아무도 그것을 보류 할 권리가 없습니다. 공손. 전문가가 되십시오. 또한 전문가가되는 것은 지불을 요구하므로 비즈니스를 잘 운영하고 고객에게 계속 서비스를 제공 할 수 있습니다.

한 가지 더 참고 : 고객에게 돈이 없기 때문에 지불받지 못하면 다른 문제가 있습니다. 이 경우 전체 관계를 다시 평가해야 할 수도 있습니다. 때때로 고객은 단기 현금 흐름 문제가 있으므로 지불 일정을 세우고 지속적인 서비스를 즉시 지불하는 것과 연결하는 것이 합리적입니다. 그러나 고객이 지불 할 수 없거나 지불하지 않으면 법적 조치를 취하거나 수금 회사를 고용해야 할 수도 있습니다.

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