질문 : 판매를 마감하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

SUCCESS는보다 효과적인 마케팅 방법에 대한 질문을받을 수있는 곳입니다. 각 문제에서 마케팅 전문가 Bob Serling은 다른 전문가와 함께 귀하의 질문에 답변합니다. 답변을 원하는 질문이 있습니까? [email protected]으로 이메일을 보내십시오.

Gopolang Themba가 제출 한 오늘의 질문은 다음과 같습니다. 잠재 고객의 관심 을 끌면 판매를 종료하고 구매하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

Bob Serling : Perry, 나는 항상 잠재 고객의 관심을 끌기 시작한 다음 영업 프로세스를 통해 이들을 양산하는 것부터 전체 프로세스를 높이 평가했습니다. 그러니 제발 가져가

페리 마샬 : 감사합니다! 주의를 기울이는 것과 실제로 판매를받는 것은 항상 영업 사원으로서 특히 처음 시작할 때 어려움을 겪었던 가장 어려운 일이었습니다. 물건을 정리하는 데 사용하는 방법이 있습니다. 이 모든 것의 출발점은 80/20 원칙입니다.

80/20은 결과의 80 %가 귀하가하는 일의 20 %에서만 나올 것이며 결과의 20 %는 귀하가하는 일의 80 %에서 나올 것이라고 말합니다. 이는 귀하가하는 일의 80 %를 의미합니다 정말 시간 낭비입니다. 당신이하는 일의 20 %는 금입니다.

80/20에 대해 가장 먼저 이해해야 할 것은 계산하거나 측정 할 수있는 모든 것에 적용된다는 것입니다. 가장 구체적으로, 어떤 사람들이 구매할 것인지, 어떤 사람들이 구매하지 않을 것인지, 그들이 할 때 소비 할 금액에 적용됩니다. 바로 시작하자.

밥 : 완벽합니다.

Perry : 100 명이 관심을 가지면, 그들 중 80 %를 팔 수있는 기회조차 없습니다. 아마도 그들 중 20 %만이 저에게 돈을 줄 가능성이 있습니다.

완전히 새로운 사람이라면 10 명에게 무언가를 팔려고했지만 그 중 2 명만이 그것을 샀기 때문에 자신이 바보라고 생각하지 않는다는 것을 아는 것이 정말 도움이됩니다. 정말 좋았을 것입니다.

다음으로 80/20에 대해 이해해야 할 가장 중요한 것은 바닥 80 %를 벗겨 낼 수 있고 80/20은 여전히 ​​상위 20 %에 적용된다는 것입니다. 우리는 무관심한 사람들을 모두 벗겨 내고 관심이있는 20 % 만보고 있습니다. 그리고 실제로는 조만간 무언가를 할 가능성이 20 %에 불과합니다. 이제 4 %로 줄었습니다. 4 %가 구매한다고 가정 해 봅시다.

글쎄, 그 중 20 %만이 많은 돈을 소비하거나 디럭스 버전을 구입하거나 슈퍼 참여를하거나 팬을 열광 할 것입니다. 기본적으로 1 %입니다. 땅의 전체 층은 당신이 100을 얻는 것입니다. 당신은 100으로 시작합니다, 80은 중요하지 않습니다, 당신은 20을 남겼습니다. 그것들은 다소 관심이 있고, 그중 4 명만이 매우 흥미가 있으며 1 명만이 열렬한 팬이 될 것입니다.

밥 : 와우, 그것은 매우 흥미롭고 냉정합니다.

페리 : 이것이 수학입니다. 좋은 소식은 100을 사면 그중 하나가 열렬한 팬이 아니라는 것입니다. 콘서트 3 일 전까지 야영을하고 투어 버스 위로 올라가면 더 자세히 볼 수 있습니다. 거꾸로 있어요 이것은 Sales 101의 기본 수학입니다.

흥미로운 점은 사람들이 구매하는 이유와 흠집에 가려워하는 것에 적용하기 시작할 때입니다. 관심있는 20 명의 사람들을 데려 가면 실제로 구매 한 사람이 실제로 구매 한 사람 이었음을 알게 될 것입니다 당신이 긁을 수있는 가려움증, 다른 사람이 긁을 수 없습니다.

다시 말해, 귀하의 고유 한 판매 제안은 그의 요구와 완벽하게 일치합니다. 무엇을 원하고 무엇을 원하는지 알아 낸 다음 무언가를 만들고 함께 모아서 무언가를 만들어내는 것에 비해 누군가를 판매하는 것이 훨씬 쉽습니다. 구입 하시겠습니까? " 좋은 시장 조사를 통해 질문을하면 눈물을 절약 할 수 있습니다.

자 이걸 집으로 가져 가자 무언가를 사고 싶어하는 사람들에게 실제로 무엇을 살 것인지 알아볼 수있는 세 가지 질문이 있습니다. 첫 번째 질문은 "문제 X에 대한 가장 큰 질문이나 문제는 무엇입니까?"입니다.

따라서 드릴을 판매하면 문제는 구멍입니다. "드릴에 대한 가장 큰 질문은 무엇입니까?" "홀을 만드는 가장 큰 질문은 무엇입니까?" 이 20 명 모두에게 그 질문을하면 일종의 답을 얻게 될 것입니다.

다음 질문은 "구멍을 만드는이 문제를 해결하는 방법을 찾기가 얼마나 어려웠습니까?"입니다. "매우 어렵지 않습니까"또는 "거친 종류"입니까?

사람들이 "정말 힘들었습니다.이 문제를 해결하려고 노력하고 있습니다. 저는이 문제를 저의 삶에서 해결할 수 없습니다. 저는 제 자신 옆에 있습니다. "이 문제를 해결하기 위해." 누군가가 "음, 가능합니다. 괜찮습니다. 함께 살 수 있습니다"라고 말합니다. 또는 "글쎄, 해결 방법이 있습니다." 또는 "음, 다른 모든 사람들이 판매하는이 훈련이 있습니다. 훌륭하지는 않지만 일을 할 것입니다." 그 사람은 당신의 고객이 아닙니다.

세 번째 질문은 "오늘 왜 구멍을 뚫게 되었습니까?"입니다. 그들은 당신에게 이야기를 할 것입니다. 첫 번째 질문을 해결하기 위해 제품을 설계하는 경우 고유 한 판매 제안이 있습니다. "이 제품의 원인은 무엇입니까?"의 두 번째 질문에 대답하기 위해 엘리베이터 피치를 설계하는 경우 "어떻게 모든 일이 일어 났습니까?"라고 말하면 영업 기회가 생겼습니다. 한 사람이나 20 명 또는 많은 사람이 실제로 돈을 줄 사람을 찾는 방법입니다.

Bob : 훌륭한 조언입니다. Perry. 조금만 더 추가하겠습니다. 아주 짧은 시간에 방금 행한 것은 잠재 고객을 고객으로 전환하고 어려운 현실을 전환하기위한 확고한 전략을 세우는 것입니다. 사람들이 이해하는 것이 정말로 중요하다고 생각합니다.

제가 추가 할 부분은 전술 측면에 관한 것입니다. 그것은 실제로이 세 가지 질문과 관련이 있으며 전술적 인 측면에도 세 가지 점이 있습니다.

첫 번째 요점은 세 가지 질문에 대해 방금 말한 것과 직접적으로 관련이 있습니다. 첫 번째 요점은 관심이없는 사람에게는 아무 것도 팔 수 없다는 것입니다. 많은 사람들이 당신이 관심을 가질 수 있다고 생각하지만 효과가 없습니다.

두 번째로, 가능하다면 (그리고 이것이 필수는 아님), 대부분의 경우, 그들이 또한 열정을 가지고 있다면 훨씬 좋습니다. 이제 누군가는 호수에서 가장 큰 저음을 잡는 것에 대해 열정적 인 방식으로 올바른 회계 솔루션을 얻는 것에 열정적이지 않을 수 있습니다. 그러나 그들은 여전히 ​​제대로 해낼 필요가 있습니다.

대부분의 마케팅 담당자가 놓친 전술적 접근 방식의 세 번째 부분은 잠재 고객이 자신이 제공하는 결과를 경험하고 미리 경험하여 판매가 훨씬 쉬워진다는 것입니다.

구체적인 예를 들어 보겠습니다. 예전에 컨설턴트에게 컨설턴트 자격을 부여하는 방법과 고객에게 마케팅 캠페인을 라이센스하는 방법을 가르치는 프로그램을 사용했습니다. 대부분의 컨설턴트는 시간당 요금으로 서비스를 판매하고 처음부터 새로운 캠페인을 만들지 만, 이를 통해 여러 시장에서 여러 번 반복해서 사용자 정의 할 수있는 사전 완료된 캠페인을 만들 수있었습니다. 따라서 새로운 마케팅을 개발할 필요가 없어 즉시 시장에 출시 할 수있었습니다.

훌륭하게 들렸고 좋은 사례를 쉽게 만들 수있었습니다. 그러나이 경우는 주로 논리적입니다. 그것은 잠재 고객의 감정을 다소 자극하지만 여전히 기본적으로 논리적 인 주장입니다. 이 문제를 극복하기 위해 영업 편지에 실제 기술과 실제 사례를 자유롭게 적용하여 자유롭게 적용하고 돈을 벌 수있었습니다. 프로그램 비용을 지불하기에 충분한 돈을 버십시오.

가장 중요한 부분은 실제로 그것을 수행하는 데 필요한 많은 사람들이 아니 었습니다. 훌륭한 결과를 얻은 소수의 사람들은 기뻐하고 그들이 생산 한 결과를 즉시보고했습니다. 그런 다음 사지 않은 모든 사람에게 메시지를 보냈습니다. "내가 보여준 기술을 알고 계십니까? 여기에 사용한 사람은 네 명입니다. 결과는 다음과 같습니다. 단 두 분만에이를 달성 할 수 있다고 약속했습니다. 이 프로그램과 다른 사람들을 보길 원할 것입니다. "

매번 우리는 결과의 물결을 더 많이 얻게 될 것이며 결과에 대한 뉴스를 잠재 고객에게 계속 떨어 뜨릴 것입니다. 따라서이 전략은 잠재 고객에게 실제로 구매를하기 전에 실제 결과를 경험할 수있는 능력을 부여했으며, "전망 고객에게 다음과 같이 생각하는 것과는 매우 다릅니다."그렇습니다. 일이지만 30 일 보증 기간입니까? 그럼 돈이 나왔습니다. "

따라서 가능하다면이 세 가지 전술적 구성 요소 (관심, 열정 및 경험을 사전에 제공)를 함께 묶을 수 있다면 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 것이 훨씬 쉬워집니다.

페리 : 관심, 열정, 경험. 맞습니다. 관심있는 사람들의 20 %가 열정을 가질 것이라고 생각합니다. 열정을 가진 사람들의 20 %는 경험에 참여할 것입니다. 돈을 벌 수있는 좋은 기회가 있다고 생각합니다.

밥 : 글쎄요, 저는 세계에서 가장 최악의 수학자입니다. 더 동의 할 수 없었습니다.

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Perry Marshall의 시카고 회사 인 Perry S. Marshall & Associates는 판매 리드, 웹 트래픽 생성 및 광고 결과 극대화에 관해 온라인 및 오프라인 회사와 상담합니다. http://www.perrymarshall.com에서 Perry의 다가오는 책과 무료 액션 가이드 미리보기 : 적은 작업으로 더 많이 만들기 : 80/20의 폭발 가능성 활용