질문 : 사람들은 왜 구매하고 어떻게 구매할 수 있습니까?

SUCCESS 는보다 효과적인 마케팅 방법에 대한 질문을받을 수있는 곳입니다. 각 문제에서 마케팅 전문가 Bob Serling은 다른 전문가와 함께 귀하의 질문에 답변합니다. 답변을 원하는 질문이 있습니까? [email protected]으로 이메일을 보내십시오.

Michelle Anton이 제출 한 오늘의 질문 : 사람들 은 왜 구매합니까?

Bob Serling : 전문가 마케팅 담당자 Frank Kern을 소개하겠습니다.

Frank Kern : 사람들이 구매하는 데는 두 가지 이유가 있습니다 . 그러나 그들이 본질적으로 당신이 제공하는 것을 원한다고 가정하고, 보다 구체적으로, 그들은 당신의 제품이 제공하는 결과를 원한다고 가정합니다. “마법”마케팅 또는 영업 기술을 사용하여 누군가가 본질적으로 원하지 않는 것을 구매하도록 설득 할 수는 없습니다.

그 자리에서 사람들이 사는 두 가지 이유는 신뢰와 자신감입니다. 그것은 여러분이 한 약속을 이행 할 수있는 능력에 대한 신뢰이며, 그들이 성취하는 데 도움이되는 결과가 실제가되고 기대에 부응 할 것이라는 확신입니다.

영업 프로세스를 촉진하는 가장 좋은 방법은 돈을 요구하기 전에 결과를 더 빨리 달성하도록 돕는 것입니다. 예를 들어, 누군가 요리법을 배우고 요리 수업을 판매하는 경우 고객에게 수업에 등록하도록 요청하기 전에 무료 입문 요리 수업을 제공하십시오. 당신은 당신이 무슨 말을하고 있는지에 대한 신뢰와 그들이 당신과 계속 협력한다면 그들이 원하는 결과를 얻을 것이라고 확신합니다.

Bob : 샘플 이상이 아닙니다. 필즈 씨가 작은 쿠키 조각을 나눠서 맛을보고“좋아요.”라고 생각하는 방식과는 다릅니다. 그것은 간단한 결과이지만, 요리 수업의 예는 사람들을 참여시키고 그들에게 무언가를 완전히 경험하게하십시오.

Frank : 잠재 고객과 개인적으로 대화 할 때 원하는 내용과 원하는 결과를 찾으십시오. 시간을 내서이 일을하는 사람은 거의 없습니다. 그들은 단지 자신에 대해 이야기하기 시작했고, 그들이 얼마나 위대했는지. 여분의 마일로 가서 잠재 고객이 원하는 것을 정확하게 파악한 다음 실제로 도움을 주어 그들을 도울 수 있음을 보여주십시오. 그러면 판매 과정이 쉬워진다.

밥 : 내가 정말로 원하거나 필요로하는 것을 사는 사람들에 대해 한 말로 되돌아 가겠습니다. 그런 관점에서 사람들이 구매하는 이유는 특정 결과를 얻는 것이기 때문입니다. 그리고 그들은 당신이 말한 것처럼 그 결과를 원해야합니다.

많은 사업체가 잘못되는 경우, 고객 결과 대신 잠재 고객을“회사 성과”로 판매하려고합니다. 그들은 종과 휘파람 또는 회사의 위대한 역사 또는 지나치게 팽창 된 약속을 판매하려고합니다.

그러나 사람들은 그것에 대해 정말로 신경 쓰지 않습니다. 그들은 단지 문제에 대한 해결책이나 중요한 목표를 달성하는 데 관심이 있습니다. 그래서 당신은 당신의 최종 고객 인 것처럼 행동하고 스스로에게“심야에 내 전망을 깨우는 문제는 무엇입니까?”라고 스스로에게 물어야합니다. 훨씬 나아 졌어요.”

사람들이 가지고있는 심각한 문제를 해결하거나 중요한 목표를 달성하는 데 도움이되는 진정한 고객 성과에서 비롯됩니다. 그런 다음 해당 결과를 달성하는 데 도움이되는 메시지를 작성한 다음 해당 결과를 미리 경험 한 경험을 전달할 수 있다면 거의 판매가 완료된 것입니다.

프랭크 : 정말 그렇습니다 . 이 시대에는 많은 사람들이 실제로 그런 것에 대해 생각하지 않습니다. 당신이 나타나서 상대적으로 좋은 일을한다면 이미 경쟁에서 몇 마일이나 앞서 있습니다.

Bob : 당연히, 그것은 성공의 80 %가 나타나고 있다는 오래된 Woody Allen입니다.

프랭크 : 그리고 그 어느 때보 다도 사실입니다.

밥 서링 (Bob Serling) 은 사업주와 기업가들이 더 많은 트래픽을 발생시키고 더 많은 매출을 올릴 수 있도록 도와줍니다. www.ProfitAlchemy.com/success에서 SUCCESS 출판사 인 Darren Hardy를 포함한 30 명의 주요 전문가와의 무료 인터뷰 ebook을 받으십시오.

프랭크 컨 (Frank Kern) 은 고객이 시장과 지역 사회에서 막대한 영업권을 배양하는 동시에 수익성 높은 마케팅 캠페인을 만들도록 돕는 것으로 유명합니다. FrankKern.com에서 Frank의 무료 비디오 및 기사를 얻을 수 있습니다.