엘리트 영업팀 만들기

플로리다 기업가 빅터 아로 초 (Victor Arocho)는 기업가 단체 (EO)와 대화하기 전날 밤에 불안감을 느꼈습니다. 주제는 판매였으며, Arocho는이 현명한 사업가 그룹을 제공 할 것이 거의 없을 것이라고 우려했습니다.

“특히 우리 그룹에서 많은 기업가들에게 무엇을 가르치려고합니까?”아로 초는 생각을 회상합니다. “일부 기업가는 일련의 기업가이며, 사업을 시작했으며, 사업을 판매했습니다. 나는 모든 기업가가 판매하는 방법을 알고 있는가? "

그 2010 발표는 놀랍게 잘 진행되었습니다. 원래 45 분 동안 예정된 Arocho의 청중은 그를 45 분 동안 더 유지했습니다. Arocho는“이러한 기업가들은 메모 페이지를 듣거나 질문을 듣고 질문했습니다. “내 마음이 불었다. 불이 켜졌습니다.”

Arocho가 배운 것은 기업가가 혁신가로서 특정 강점을 가지고있을 수 있지만, 효과적인 영업 직원을 개발할 때 많은 사람들이 도움을 사용할 수 있다는 것입니다. 그리고 그는 회사가 최고의 영업 팀을 개발할 수 있도록 2011 년에 설립 한 교외 Miami-Fort Lauderdale 회사 인 다음 영업 인 Potential Sales & Consulting Group에 대한 경험으로 영감을 얻었습니다. " 아하 순간이었다"고 말했다.

Arocho는 컴퓨터 하드웨어에서 상업용 해충 방제에 이르기까지 모든 것을 판매하는 데 경력을 쌓은 후 신경 쌓기 세일즈 토크와 새로운 비즈니스를위한 영업 팀 빌더로 힘을 썼습니다. 그는 플로리다에 기반을 둔 자동차 보험 회사의 공동 소유자 인 동안 엘리트 영업 팀을 구성하는 법을 배웠습니다. (그는 컨설팅 그룹을 시작하기 위해 그 사업에 대한 지분을 매각했습니다.)

그의 보험 회사의 모든 신입 사원은 회사와의 위치에 관계없이 사업의 모든 측면을 가르치는 6 주간의 부트 캠프 훈련 프로그램을 거쳐야했습니다. 그들은 또한 매일 숙제와 퀴즈를 받았습니다.

“보통 약 4 주 후에 사람들이 빠지는 것을 보게 될 것입니다. 나머지는 정말 가까워지고 회사의 재능이되었습니다.”EO 회원 인 Arocho는 말합니다.

부트 캠프를 통해 Arocho는 직원들에 대해 많은 것을 배웠습니다. “직장 윤리가 무엇인지 가르쳐주었습니다. 그들은 그들이 팀 선수인지 가르쳤다. 우리는 어떤 사람들을 보내야했습니다. 그것은 거의 생존자 와 같았습니다. 우리는 100 %가 통과하면 충분하지 않다고 느꼈습니다.”

Arocho는 새로운 영업 컨설팅 회사를 생각하면서 다른 회사의 영업 팀을 구축 할 때도 동일한 접근 방식이 효과적이라고 생각했습니다. 그는 그것을 해군 SEAL의 멤버 또는 축구 팀의 멤버와 비교합니다.

뉴저지 출신의 대학 축구 선수였던 Arocho는 스포츠 유사성을 비즈니스에 쉽게 적용하고 그의 운동 경험이 그의 접근 방식에 영향을 미친다고 생각합니다. “하나는 이기고 싶습니다. 둘째, 매일 기본 사항을 수행해야합니다. 사람들은 열심히 훈련하고 같은 종류의 훈련을 적용해야합니다.”

이 원칙들은 Arocho에게 컨설팅 회사가 비행 할 것이라고 확신시켰다. “여기에 뭔가가 있습니다. 생존력이있었습니다. 나는 테이블에 무엇을 가져다 줄까? 어떤 문제를 해결합니까? 문제는 운영 측면에서 배포 측면에 이르기까지 A에서 Z까지 판매 인프라를 구축하는 것이 문제라는 것을 알게되었습니다.”

사업 계획을 준비하는 동안 Arocho는 학계의 친구들과 이야기를 나 sales으며 판매는 대부분의 MBA 커리큘럼의 일부가 아님을 알게되었습니다. 그것은 그의 컨설팅 사업으로 채우려는 간극이되었습니다. "기업가는 특정 수준에 도달하고 사업 규모를 확장 할 수 없습니다." - 자신을 초과했습니다. Arocho는 고객이 재능있는 인재 대행사처럼 회사를 운영하고 있으며 회사에서 박스 오피스 판매를 돕고 자 노력하고 있습니다.

의사와 변호사와 마찬가지로 영업 사원도 회비를 내고 연습을 계속하고 교육을 받아야한다고 Arocho는 말합니다. "승리 된 팀을 구성하고 부서진 영업 프로세스를 해결하려면 시간이 걸립니다"라고 그는 말합니다. "전체 문화는 판매에 관한 것이어야합니다."

그의 컨설팅 사업을 추진시키는 데는 어려움과 어려움이있었습니다. Arocho는 블로그, 웹 사이트 기사 작성 또는 LinkedIn 사용과 같은 소셜 미디어에 시간을 보내는 아이디어를 느리게 받아들이고 있음을 인정합니다. 도로에서 실제 네트워킹에 익숙하고 사람들을 직접 만나는 데 익숙한 Arocho에게는 외계인이라고 느꼈습니다. “이것은 내가 익숙해 져야하는 요법이었습니다. 컴퓨터 앞에 있으면 아무 것도하지 않는 것 같은 느낌이 들었습니다. 나는 청중을 쓰고 찾기 시작했습니다. 나는 메시지를 받기 시작했다. 한 시간 동안 컴퓨터 앞에 있으면 괜찮다는 것을 깨달았습니다.”

그 결과 광범위한 연락처 네트워크와 잠재 고객이 미국과 남미 전역에 과제를 가져 왔습니다.

기업가로서 많은 모자를 쓰고 있지만 판매가 가장 중요합니다. 신규 고객을 확보하고 기존 고객에게 더 많은 제품을 판매하는 방법에 대해 알아보십시오.