결정, 결정…
차례:
빌 파셀 스는 뉴욕 자이언츠와 제트, 뉴 잉글랜드 애국자, 댈러스 카우보이스 축구 팀의 수석 코치로 경력을 쌓은 동안 빈스 롬바르디가 그린 베이의 챔피언십 우승 코치로 재직하는 동안 놀라운 펀 디트로 자리 잡았습니다. 이전 세대를 포장합니다. 뉴저지의 스마트 알렉이자 협박 자 (롬바르디아의 영감을받은 경사와 비교) 인 파셀은 실용 주의자였다. 그의 가장 오래 지속되는 교훈 중 하나는 주식 시장에 대한 의견처럼 들리지만 거의 끝없는 응용 프로그램이 있습니다.
“어떤 사람들은 그것이 일어나고 있다고 말합니다. 어떤 사람들은 추락한다고 말합니다. 당신이 무엇을 하든지 잘못입니다. 즉시 행동하십시오.”
같은 생각이 칩과 댄 히스 (Dan Heath)의 가장 최근 책의 핵심에 있습니다. 결정적 : 삶과 일에서 더 나은 선택을하는 방법
스탠포드 경영 대학원 교수 인 칩과 듀크 대학교 사회 창업 발전 센터의 수석 동료 인 Dan은 이전에 베스트셀러를 두 명 보유했습니다. 2007 년 Made to Stick : 왜 일부 아이디어가 살아남고 다른 사람들이 죽는가
올바른 답변을 찾을 때 바퀴를 돌리지 않으려면 Heaths는 조직 리더를위한 최신 가이드 북에서 관점을 변경하는 것이 중요하다고 말합니다. 때로는이 발췌 부분에서 SUCCESS 에 대해 쓴 것처럼 고통스러운 질문에 대한 정답이 생각보다 명확 할 수도 있습니다.
좁은 프레임 문제
결정적 : 삶과 직장에서 더 나은 선택을하는 방법
실리콘 밸리 기반 비영리 단체 인 HopeLab의 연구 개발 부사장 인 스티브 콜 (Steve Cole)은“기술을 사용하여 아이들의 건강을 개선하기 위해 싸우고 있습니다 . 대신, 스스로에게 물어보십시오. 내가 할 수있는 방법이 있습니까? 놀랍게도 두 가지를 모두 수행하는 것이 가능합니다.”
한 주요 프로젝트의 경우, HopeLab의 Cole과 그의 팀은 아이들이 겪고있는 운동량을 측정 할 수있는 장치를 설계 할 수있는 파트너를 찾고자했습니다.
Bay Area에는 최소 7 개 또는 8 개의 회사가 있었으며 작업을 수행 할 수있었습니다. 일반적인 계약 상황에서 HopeLab은 각 회사의 제안을 요청한 후 우승자에게 큰 계약을주었습니다.
그러나 승자를 선택하는 대신 Cole은 "경마"를 운영했습니다. 그는 프로젝트의 첫 단계에만 적용되도록 작업 범위를 축소 한 다음 첫 번째 단계에서 독립적으로 작업하기 위해 5 개의 다른 회사를 고용했습니다. (예를 들어, 그는 비영리 단체로서 예산을 낭비하지 않고 HopeLab은 무한한 자원을 가지고 있지 않았습니다. Cole은 1 라운드에서 배운 것이 나중 라운드를 더 효율적으로 만들 것이라는 것을 알고있었습니다.)
Cole은 경마를 통해 장치에 대한 여러 가지 디자인 대안을 확보 할 수있었습니다. 그는 자신이 좋아하는 것을 선택하거나 여러 가지의 최고의 기능을 결합 할 수 있습니다. 그런 다음 디자인의 2 라운드에서 그는 응답하지 않거나 효과가없는 벤더를 제거 할 수있었습니다.
Cole의 전략은 일반적인 의사 결정 함정 인 "좁은 프레임"과 싸우는 현명한 방법입니다. 우리는 선택을 이진 용어로보기 위해 너무 좁게 정의하는 경향이 있습니다.
파트너와 헤어져야합니까? 대신 이 관계를 개선 할 수있는 방법은 무엇입니까?
새 차를 사야합니까? 대신, 가족을 행복하게하기 위해 돈을 쓸 수있는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
"경마"와 함께 Cole은 여러 옵션을 동시에 고려하여 함정에서 벗어날 수있었습니다. 이것은 처음에는 대중적인 생각이 아니었다. 그는 내부적으로 개념을 위해 싸워야했다. “처음에 동료들은 내가 미쳤다고 생각했습니다. 처음에는 비용이 많이 들고 시간이 걸립니다. 그러나 지금 여기있는 모든 사람들이 그렇게합니다. 많은 사람들을 만나게됩니다. 업계에 대해 많은 다른 종류의 것들을 알게됩니다. 일부 문제에 대해서는 수렴을 얻으므로 문제가 옳다는 것을 알고 회사가 다른 점과 특별한 점을 이해하는 법을 배우십시오. 한 사람과 만 대화하고 있다면이 중 어느 것도 할 수 없습니다. 그리고이 다섯 회사 모두 4 개의 다른 상점이 관련되어 있다는 것을 알게되면 최고의 게임을 가져옵니다.”
그렇다면 좁은 프레임에 맞설 수있는 한 가지 방법은“생각하지 말고 생각하지 않는 것”입니다. 한 공급 업체를 선택하는 대신 Cole은 5 개를 선택하여 향후 의사 결정에 활용할 수있는 지식과 경험을 크게 확장했습니다.
좁은 프레임을 벗어나는 또 다른 방법은 옵션 세트를 확장하지 않고 제거하는 것입니다. 우리는 이것을“배니싱 옵션 테스트”라고 부를 것입니다. 알라딘의 지니에게는 사람에게 세 가지 소원을주는 대신 임의로 옵션을 취하는 괴상한 형이 있다고 상상해보십시오.
다음과 같은 질문을 해보십시오.
현재 고려중인 옵션을 선택할 수 없습니다 . 다른 무엇을 할 수 있습니까?
소실 옵션 테스트가 좁은 프레임을 피하는 데 어떻게 도움이되는지 알아 보려면 정부 대학원의 경력 서비스 책임자 인 Margaret Sanders와 대화를 나누십시오. (이 사례 연구의 이름은 당황을 막기 위해 위장되어 있습니다.)
샌더스는 어려운 결정으로 어려움을 겪고있었습니다. 그녀는 성과가 저조한 직원을 용납해야합니까, 아니면 "종료로 이어질 수있는 성능 저하에 대한 문서화를위한 엄청나게 길고 지루한 프로세스를 시작해야합니까?"
문제의 직원은 두 가지 주요 책임이있는 그녀의 행정 조수인 Anna였습니다. 첫째, 그녀는 경비 추적 및 그룹 데이터베이스 관리와 같은 관리 업무를 처리했으며, 둘째는 "정문"(사무실의 얼굴, 직업을 찾는 학생들의 첫 접촉 지점 또는 학생을 찾는 모집 담당자)의 역할을했습니다. Anna는 첫 번째 과제에 능숙했지만 그녀는 직업의 사회적 측면과 씨름했습니다. 그녀는 직장을 위해 Anna를 인터뷰했을 때 Sanders가 알았던 것보다 훨씬 내성적이었습니다. 샌더스는“그녀가 사람들과 대화하는 것이 상처를받는다고 생각한다. 불행히도, 직업의 사회적 측면이 중요했고 Anna의 수줍음으로 인해 센터의 효율성이 떨어졌습니다.
그러나 Anna를 해고하는 것은 쉬운 대답이 아닙니다. 대학은 해고를 처리하기위한 엄격한 프로토콜을 가지고있었습니다. 샌더스는 안나가 사라지기 전에 몇 달이 걸렸으며, 그녀가 전혀 사라 졌다면 그 동안 5 명의 친밀한 사무실에서 그녀와 함께 일하는 것은 엄청나게 어색 할 것이라고 생각했다.
Dan은 Anna를 해고할지 여부에 대해 고민하면서 Sanders와 대화 할 기회를 가졌습니다.
이야기를 잠시 중단시키기 위해, “언제든지 아니든”이라는 문구는 의사 결정자가 좁은 틀에 빠질 수 있다는 고전적인 경고 신호입니다. 그것은 그녀가 단 하나의 옵션만을 고려하고 있다는 것을 의미하며“의사 결정”은 간단한 거절 또는 거절으로 귀결됩니다.
따라서 Dan은이 아이디어를 유지하면서 Vanishing Options Test를 사용하여 Sanders를 푸시하려고 시도했습니다.
Dan Heath : Anna와 무기한 관계에 빠졌다고 말하면서 그녀가 "정문"이 될 수는 없다고 상상해보십시오. 그녀는 더 이상 사무실의 얼굴이 될 수 없습니다. 당신은 무엇을 하시겠습니까?
마가렛 샌더스 : 흠…. 우리는 그녀를 현관 밖으로 옮기고 현관을 다르게 배치하려고 노력할 수있었습니다. 전문 스태프가 각각 1 시간 씩 걸릴 수도 있고, 나머지 학생들을 보충 할 수있는 실습생도 있습니다.
댄 히스 : 가능한 선택입니까? 실습생을 고용 할 여유가 있습니까?
마가렛 샌더스 : 그들은 매우 쌉니다. 우리는 시간당 약 25 % 만 지불하는데, 이는 시간당 약 $ 2.50입니다.
Sanders가 약간의 prodding으로 좁은 프레임을 벗어나는 것이 얼마나 쉬운 지 주목하십시오. Anna가 또 다른 합리적인 선택을하는 데 1 분도 걸리지 않았습니다. Anna는 정규직으로 전환하면서 직장 학생을“정문”으로 섬기게했습니다. 문제를 해결하고 하루에 20 달러 밖에 들지 않는 옵션이었습니다. (Anna가 데이터베이스 나 회계 업무에 소비 할 수있는 추가 시간의 이점은 말할 것도 없습니다.)
마가렛 샌더스가 경험 한 혁신은 드문 일이 아닙니다. 사람들은 선택의 여지 가 없다고 생각할 때, 그들의 생각을 넓히고 오랫동안 처음으로 초점을 이동시켜야합니다.
"필요성은 발명의 어머니"라는 구식 인용문이 여기에 적용되는 것 같습니다. 새로운 옵션을 찾아야 할 때까지, 우리는 이미 가지고있는 옵션에 계속 고정되어있을 것입니다. 따라서 우리의 편심 한 지니는 언뜻보기에 잔인한 것 같습니다 – 그가 우리의 선택권을 빼앗아 가고 있습니다!-실제로 친절 할 것입니다.
옵션을 제거하면 실제로 사람들이 유리한 조경의 작은 패치에 붙어 있음을 알기 때문에 사람들에게 호의를 베풀 수 있습니다.
