서두르지 마

오늘날과 같이 빠르게 변화하는 비즈니스 환경에서는 그 장점을 건너 뛰고 바로 판매를 마치려는 유혹을 받고 있습니다. Slow Down, Sell Faster의 저자 인 Kevin Davis는 판매 효과를 높이려면 시간이 걸린다고 말합니다. Davis는 빠른 피치를 건너 뛰어 매출을 늘리기위한 이러한 제안을 제공합니다.

► 판매는 말하지 않는다는 것을 기억하십시오. 효과적인 영업 담당자는 결론을 내리거나 솔루션을 제공하기 전에 고객의 초기 요구와 문제에 대해 질문하는 데 시간을 보냅니다.

► 더 깊이 파십시오. 데이비스는“고객의 구매 프로세스와 관련하여 질문을하면 경쟁 업체와 맞서게됩니다. 경쟁 업체가 고객의 초기 요구를 해결했을 가능성이 높지만, 더 깊이 파고 추가 요구를 식별하면 자신을 차별화하고 더 큰 만족을 줄 수있는 기회가 있습니다.

► 구매해야하는 이유를 알아야합니다. 영업 담당자는 고객의 특정 요구와 관련하여 고객이 구매해야하는 이유를 적어도 세 가지 이상 알아야합니다. Davis는 고객으로부터 더 많은 생각을 불러 일으키고 특정 구매 요구에 집중하면 더 빨리 구매할 수 있다고 설명합니다.

► 기대치를 설정하십시오. 고객이 구매 과정에서 현실적인 기대치를 정의하도록 도와줍니다. Davis는 다음과 같이 점점 더 좋은 질문을 할 것을 권고합니다.“이 결정이 6 개월 후 성공한 것을 어떻게 알 수 있습니까? 지금부터 일년?”

Davis는“각 판매 대화 속도를 늦추면 경쟁 업체보다 잠재 고객과 더 많은 시간을 할애 할 수 있습니다. "관계는 판매 성공에 매우 중요합니다. 각 고객과의 수량과 시간 품질이 높을수록 판매량이 증가합니다."

Davis는 Slow Down, Faster Seller 에서이 장에서 세일즈맨이 "빠른"5 가지 실수를 설명합니다.