영향의 기초

아내가 10 년 동안 미니 밴을 운전 한 후, 나는 그녀에게 다른 차량을 갖기로 결정했습니다. 아이들은 더 이상 작지 않았고 아내는 좀 더 피자가 많은 것을 원했습니다. 그래서 나는 세상에 들어 와서 많은 사람들이 자동차 딜러의 세계에 들어가기를 싫어했습니다. 전 세계의 대규모 영업 조직과 대화하면서 전 세계를 여행하기 때문에 영업 프로세스에 대한 고유 한 관점이있는 것 같습니다. 특히 영향력과 설득과 관련이 있습니다. 나는이 영업 사원이 한 가지 목표를 가지고 있다는 것을 알고 있습니다. 차를 사기 위해 영향을 미칩니다. 그리고 그들은 그것을하는 방법을 배우기 위해 강렬한 훈련을 겪습니다. 대부분의 영업 교육의 문제점은 기술 기반이며 단독 판매가 아니라는 것입니다. 설명하겠습니다.

모든 온라인 조사 및 비교 결과, 나는 선택을 세 종류의 SUV로 좁혔습니다. 우리는 이것이 우리 아이들이 사라지기 전에 마지막으로 사는 큰 장비가 될 것이라고 생각했습니다. 도시와 고속도로를 통해 각각의 드라이브를 꺼내고 나서 두 결선 진출 자로 좁혔습니다.

나는 소비자 잡지의 소유자 리뷰와 의견을 통해 연구를 계속했다; 그런 다음 가격과 자금 조달을 위해 딜러에게 몇 번 더 돌아갔습니다. 이 시점에서 영업 관리자 중 한 명이 근본적인 영향 규칙을 어기는 치명적인 실수를 저질렀습니다. 그는 청렴성을 잃었습니다. 그의 SUV에서 나를 팔려고하는 동안, 그는 다른 브랜드를 구제하기 시작했습니다. 더 나쁜 것은, 파이낸싱에 대해 논의하면서, 대리점에서 구매자의 평균 신용 점수는 830이라고 말했다. 나는 정중하게“630을 의미합니까?”라고 말했다.

“아니요, 830.”

“음, 850은 완벽합니다.”나는 말했다. "저는 830 명도 아무도 몰라요."그는 총에 붙어있었습니다.

거기에서 그것은 더 나 빠졌다. 그는 진실이 아닌 후에 진실을 말하지 않았다. 마침내 나는 그에게 최저 가격을 물었고 다음날 결정을 내릴 것이라고 말했다. 그는 나에게 가격을 주었고“내가 원한다면 다른 달러를 줄 수 없었다”고 말했다.

나는 그에게 감사했고 다음날 내 결정을 내릴 것이라고 말했다. 내 차에 반쯤 가까워 지자 그가 내 뒤에서 고함을 지르는 것을 들었다. “이봐 요, 이봐 요!”나는 돌아 서서 다시 내게 다가 갔다. 그는 양쪽 어깨를 살펴 보았습니다. “내가 무엇을 말해 줄게. 지금 차를 사면 1, 000 달러를 더 줄 수 있습니다.”

그 시점에서 나는 그를 발 뒤꿈치로 되돌려 놓은 무언가를 말했다. "나는 당신에게서 차를 살 수 없습니다."

“왜 안돼?”그가 물었다.

나는 매우 조용하고 차분한 목소리로“너는 충절이 없다”고 말했습니다. 그는 나를 퀴즈로 바라 보았습니다. 그는 그것을 얻지 못했습니다.

“2 분 전에 당신은 1 달러도 더 적게 갈 수 없다고 말했습니다. 이제 나는 내 차의 절반 쯤에 있고 당신은 그것을 1, 000 달러 떨어 뜨립니다. 나는 당신이 나에게 기꺼이 거짓말을한다는 것을 알고 있습니다. 그리고 당신이 기꺼이 거짓말을한다면, 나는 당신을 믿을 수 없습니다. 그리고 당신을 믿을 수 없다면, 서비스 부서, 부품 부서 또는 재무 부서를 믿을 수 없습니다.”그로 인해 영업 사원이 직접 일했던 경쟁 대리점을 떠나게되었습니다. 그들의 최고의 가격과 그것을 고수했다. 나는이 딜러로부터 SUV를 샀으며, 영업 사원들에게 그들이 거래를 성실하게하는 것이 성실하다고 말했습니다.

아시다시피, 우리는 그 어느 때보 다 더 많은 영업 교육을 받았으며 거의 ​​모두 설득 기술과 인간 심리학을 기반으로합니다. 내 사업을 잃어버린 세일즈맨은 옷을 잘 입었고 제품을 알았으며 차량을 구입해야 할 강력한 이유를 만들었습니다. 그러나 우리가 잊고있는 것은 궁극적으로 영업과 그 문제에 대한 리더십은 영향력과 신뢰에 기반하고 신뢰는 인정 된 무결성에 기반한다는 것입니다. 연설과 새 저서, 영향의 예술에서 나는 충절이 실제로 무엇을 의미하는지에 대해 이야기합니다. 무결성은 수학 용어 정수와 동일한 루트 단어를 공유합니다. 근본은“전체”를 의미합니다. 충절을 갖는 것은 온전하고 완전하며 분열되지 않음을 의미합니다. 다시 말해, 그것은 때때로 진실을 말하지 말고 다른 때는 거짓말하지 마십시오. 어떤 사람들은 다른 방법으로, 다른 사람들은 다른 방법으로 대우하지 마십시오. 당신이 할 때마다, 당신은 자신을 나누고, 당신의 충만 함을 깨뜨리고, 정의에 의해 당신의 충절을 잃습니다.

우리가이 일을 할 때의 문제는 다른 사람들이 의식 수준과 잠재 의식 수준 모두에서 신뢰에 대한 결정을 내린다는 것입니다. 우리의 충절을 훼손하는 뻔뻔스럽고 심한 행동은 의식적인 수준에서 확실하게 인식되지만, 다른 사람과의 청렴성 기록의 미묘한 중단조차도 그들에게 영향을 미치는 능력에 영향을 미칩니다.

그렇다면 우리는 항상 성실하게 행동하고 영향력을 높게 유지하려면 어떻게해야합니까? 다음은 몇 가지 생각입니다.

1. 항상 진실을 말하십시오. 이것은 유치원 수준의 조언처럼 보일지 모르지만 사실은 대다수의 성인이 여러 가지 방법으로 거짓말하는 것이 편안하다는 것입니다. “작은 하얀 거짓말”에서 주요 거짓말에 이르기까지 자신이 곤경에 처하지 않도록 거짓말은 너무 많은 성인의 삶의 방식이되었습니다. 더 이상 비즈니스에 대한 신뢰가 거의없는 이유라고 생각합니다.

2. 실수를하면 실수를 인식하고 수정하십시오. 우리는 모두 인간이며 실수를합니다. 우리에게서 사서 우리를 따르는 사람들은 우리가 완벽하다고 기대하지 않습니다. 그들은 우리가 때때로 실수를한다는 것을 알고 있습니다. 우리가 할 때 인정하십시오. 닉슨과 다른 정치인들과 지도자들이 어려운 길을 발견 한 것처럼, 실수는 아닙니다. 엄폐물이야

3. 강한 도덕법을 준수하십시오. 정직하고 윤리적이며 선량한 도덕에 의해 사는 사람들은 더 많은 돈을 벌고 더 큰 사업을 펼칩니다. 물론, 한동안 모퉁이를 자르고 돈을 벌 수는 있지만, 장기적으로 지역 사회 사람들이 당신이 정직하고 평판이 좋고 정직하게 제품과 서비스를지지한다는 것을 알게되면 훨씬 더 큰 사업을하게 될 것입니다.

4. 자신이하는 일보다 자신이 누구인지에 더 집중하십시오. 당신이하는 일은 중요하지만 우리가하는 일은 궁극적으로 우리가 누군지에서 나옵니다. 실력보다 캐릭터 제작에 더 많은 시간을 보내십시오. 당신의 기술이 높고 캐릭터가 훨씬 높으면 장기적으로 훨씬 더 성공할 것입니다.

당신은 당신의 청렴성 또는 결여가 당신의 사업에 어떤 영향을 미치는지 결코 알지 못합니다. 한 지역 대리점의 무결성 부족과 다른 지역의 무결성에 대해 수많은 사람들에게 이야기했습니다. 사람들이 아내의 새 차를 어떻게 좋아하는지 물으면 항상 차에 관한 것이 아니라 딜러와 정직함에 대해 이야기합니다. 단기적으로나 장기적으로 그 이야기는 점점 더 많은 비즈니스를 가져올 것입니다. 청렴성은 영향력의 토대가되며 비즈니스도 호황을 누릴 것입니다.