아카이브에서 : 중생!

1993 년 9 월, SUCCESS는 프랜차이즈 관련 기사에 Mrs. Fields Cookies (현재 Mrs. Fields)를 소개했습니다. 영업 팀을 구축하든 프랜차이징을 사업 확장 방법으로 고려하든 Fields 씨와 프랜차이즈가 제공하는 통찰력은 성공의 길을 매끄럽게 할 수 있습니다. 다음은 SUCCESS 아카이브의 전체 기사입니다.

Mrs. Fields Cookies의 여자 인 Debbi Fields는 프랜차이즈를 견딜 수 없었습니다. 완벽 주의자 인 필즈는 통제력을 잃을 까봐 두려웠다. “저는 독립 프랜차이즈가 제품을 대체하거나 품질을 희생 할 수 있다고 항상 두려워했습니다.”라고 그녀는 말합니다.

그러나 너무 많은 성장은 회사를 거의 침몰시켰다. 현재 Mrs. Fields Cookies는 전환 프랜차이징 이라는 새로운 인기 프랜차이즈 산업 기술을 사용하여 길을 되찾았습니다.

뜨거운 산업 개념 인 전환 프랜차이징은 회사 소유 단위 또는 독립 사업체를 프랜차이즈로 바꾸는 것을 의미합니다. Mrs. Fields Cookies의 경우 프랜차이즈 네트워크를 구축하여 프랜차이즈의 현장 소유권을 이전에 중앙 집중화 된 쿠키 회사에 제공합니다.

1980 년대에 활기차고 Fields는 매년 약 70 개 매장을 열었습니다. Fields와 그녀의 남편 랜디는 회사가 소유하고 운영하는 약 800 개의 매장 체인을 구축했습니다. 1990 년대 초, 그 성장은 막을 내 렸습니다. 과도한 확장으로 회사는 막대한 부채로 안장되었습니다.

4 억 9, 950 만 달러의 대출을 상환하고 나머지를 재구성하기 위해 Fields는 회사의 거의 80 %를 대출 기관에 넘겨 주어야했습니다. 그녀는 여전히 회사의 11 %를 보유한 최대 주주이지만 운영 제어를 포기했습니다.

이제 Mrs. Fields Cookies는 전환을 통해 한계점을 다시 활성화 할 계획입니다. 이 회사는 250 개의 회사 소유 아울렛에서 직원 관리자를 가맹점으로 교체하고 있습니다. 이 조직 개편은 프랜차이즈의 가장 근본적인 전제를 활용합니다. 즉, 동기 부여가 많은 소유자 / 운영자는 직원에게 거의 찾아 볼 수없는 기업가 적 드라이브와 에너지를 보유하고 있습니다.

확립 된 기술

이 기술은 새로운 것이 아닙니다. 1971 년까지 Century 21은 전환 프랜차이즈를 사용하여 전국의 독립 부동산 중개인을 통합했습니다. 그 이후로 프랜차이저는 외부 공급 업체를 프랜차이즈 네트워크로 가져오고 회사 상점을 프랜차이즈 아울렛으로 변환하기 위해 변환을 사용했습니다.

프랜차이즈가 되려면 독립 소유주는 프랜차이저에게 초기 수수료와 지속적인 총 판매액을 지불해야합니다. 그 대가로 전국 또는 지역 차원에서 입증 된 풀링 광고와 정교한 관리 및 제어 시스템을 받았습니다. 그런 다음 입증 된 상표 이름의 힘과 보안이 있습니다. Mrs. Fields Cookies를보십시오. 회사의 최근 재정 문제에도 불구하고, 시장에 내장 된 브랜드로 전국적으로 인정받는 브랜드를 제공합니다.

회사 소유 체인의 경우 기존 프랜차이즈 장치는 처진 금융 재산을 되 찾을 수있을뿐만 아니라 비즈니스를 소유하고 업무를 수행 할 동기를 가진 최고급 관리자를 만들 수 있습니다.

기술을 사용하여 판매 증대

Mrs. Fields Cookies는 프랜차이징이 희생 될 것이라고 생각한 품질 관리를 유지하기 위해 기술을 사용하고 있습니다. Randy Field의 소프트웨어 개발 회사 인 Park City Group을 통해이 회사는 정교한 소매 관리 소프트웨어를 개발했습니다. 이 소프트웨어를 사용하면 원거리 매장에서 판매 정보를 회사의 거대한 데이터베이스로 다운로드 할 수 있으며 유타 주 파크 시티의 메인 프레임에 저장됩니다. 이 회사는 매시간 준비된 쿠키 또는 머핀 수에 이르기까지 매장 내 활동을 추적, 예산 및 모니터링합니다.

이 프로그램은 시간을 거꾸로 살펴본 후 다음 영업 시간 동안 프랜차이즈가 준비해야하는 머핀과 쿠키 수를 계획 할 수 있습니다. 그것은 회사의 모든 구석 구석을 조사하고 판매를 늘리기위한 현미경을 제공합니다. 이미이 시스템을 사용하는 프랜차이즈 판매점에서 매출이 17 % 급증했습니다.

Michael Zreik이 캘리포니아 West Covina에서 Mrs. Fields 지역을 인수 한 후 매출이 두 배로 증가했습니다. 1992 년 프랜차이즈를 구매 한 Zreik은“먼 거리에서 사업을 관리하기가 너무 어렵습니다.”라고 말했습니다. 저는 사업을 발전시킵니다.”

프랜차이즈로서의 첫 번째 행동 중 하나는 품질에 대한 필요성을 강조하기 위해 직원들을 만나는 것이 었습니다. “저는 기본 규칙을 정했습니다.”라고 그는 말합니다. “우리는 흠이없는 상점, 최고의 제품 및 훌륭한 고객 관계를 맺을 것입니다. 일부 직원은 떠났습니다. 다른 사람들은 내 꿈에 샀습니다.”

그는 또한 새로운 시장을 구제했다. “우리는 새로운 사람들에게 제품을 소개하기 위해 나섰습니다.”라고 그는 말합니다. “매주, 우리는 샘플 트레이를 기업과 회사에 제공합니다. 현지 은행과 함께 이틀 후, 그들은 모든 지점에 1, 000 달러 상당의 쿠키를 요청하고 주문했습니다. 직원은 그런 종류의 마케팅을하지 않을 것입니다. 그러나 주인은 그렇게 할 것입니다.”

“독립”재 활성화

Roger Block은 10 년 전 처음으로 전환을 사용하려고 생각했을 때 천재의 획이라고 생각했습니다. 당연히 다른 사람들이 그의 광채를 이해하는 데 시간이 걸렸습니다.

플로리다 은행 지주 회사의 전 임원 인 그는 은행 지점에 여행사를 설치하기위한 심층적 인 타당성 조사를 완료했습니다. 연방 준비 제도 이사회가이 아이디어를 파기하고 은행을 매각하자 블록은 자신의 프랜차이즈 네트워크를 만들기로 결정했습니다.

그는 쇼핑을하고 탬파 지역에있는 4 개의 여행사를 조사했습니다. 모두 그를 실망시켰다. 소유자는 많은 돈을 원했지만 고객의 컴퓨터 목록을 생성 할 수도 없었습니다.

프랜차이즈 된 부동산 회사 인 Realty World의 임원과 함께 점심을 먹으면서 Block은 브레인 스토밍을했습니다. 부동산과 여행은 마케팅, 커미션 구조 및 판매 측면에서 공통점이 많습니다. 부동산과 마찬가지로 Block은 독립적 인 사무실을 프랜차이즈로 전환하여 강력한 여행사 네트워크를 구축 할 수 있다고 생각했습니다.

유일한 문제는 독립 자들이 관심이 없다는 것이었다. Block이 자신의 성공적인 대행사 인 Travel Agents International Inc. (TAI)를 시작한 후에도 독립 기업은 무관심했습니다. "그들은 그들이 왜 나나 내 프랜차이즈가 필요한지 이해하지 못했습니다."그는 기억합니다.

그래서 블록은 그들을 개조하려는 노력을 포기하고 기초 프랜차이즈를 판매하기 시작했습니다. 다음 10 년 동안 그는 325 개의 TAI 프랜차이즈를 판매했습니다. 합쳐서, 그들은 1992 년에 6 억 6 천 6 백만 달러의 매출을 올렸습니다.

그러나 경기 둔화로 인해 여행 사업에 타격을 입었습니다. 잘난척했던 독립 자들은 생존 할 수있는 방법을 찾고있었습니다.

Block은“그들은 빛을보고 그것을 향해오고 있습니다. 1989 년부터 1991 년까지 하나의 독립 여행사 만 TAI로 전환했지만 1992 년에 7 개가이 시스템에 합류했습니다. 1993 년 중반에 8 ​​개의 독립 기관이 더 합류했습니다.

“여행사가 연간 220 만 달러의 판매 수수료 수입을 올리면 약 20 만 달러가 될 것”이라고 Block은 설명합니다. "그러한 수익 수준에서는 전문 판매 담보를 개발하고, 상담원을 적절하게 교육하고, 대행사를 키우는 데 필요한 인프라를 구축하는 것이 거의 불가능합니다."

TAI 프랜차이즈로 전환함으로써, 독립 기업은 월 500 달러의 로열티 비용으로 그 혜택을 누리게됩니다.

플로리다 주 포트 월튼 비치에있는 최근 TAI 개종자 인 Kim Whitfield는“투자 가치가있다”고 말합니다. Whitfield는 사업에 젊어서 21 세에 자신의 가게를 열었습니다. 여행과 개인 운전에 대한 그녀의 사랑은 지금까지만 . 3 년째에 그녀의 사업은 연간 매출 50 만 달러를 기록했는데, 이는 국가 표준보다 훨씬 낮으며 항공사, 호텔 및 렌터카 회사에 지불 한 후에는 그리 많지 않았습니다.

그녀는 1991 년 8 월 TAI로 전환했습니다.

"독립적으로는 업계에 대한 최신 정보를 얻기 위해 모든 교육을 제공 할 수 없습니다."라고 그녀는 말합니다. "하지만 프랜차이즈의 일환으로 프랜차이저가 후원하는 월간 교육 및 교육 세미나에 참여하고 있습니다."

작은 물고기 인 Whitfield는 항공사의 수수료 만 10 % 만 유지할 수있었습니다. 그러나 이제 그녀의 예약이 TAI의 대량으로 계산되었으므로 15 %를 얻습니다. "그것만으로도 로열티 지불을 다루는 내 수입이 즉시 증가했습니다"라고 그녀는 말합니다.

그러나 가장 큰 장점은 전반적인 지원이었습니다. "당신이 혼자있을 때, 당신은 머뭇 거리어야합니다."그녀가 밝힙니다. “하지만 규모가 큰 조직에서는 언제든지 본사에 연락하여 도전에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 호텔이나 여행사를 신속하게 조사 할 수 있습니다. 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 데 필요한 정보를 제공 할 수 있습니다. "

이 혜택은 모두 Block의 기본 계획의 일부 였지만, 업계의 나머지 부분을 이해하는 데 10 년이 걸렸습니다.

블록은“1980 년대 여행이 급성장했을 때 프랜차이즈가 끔찍하다고 생각했다. "그러나 그들은 오늘날 시장에서 번창하는 데 필요한 전문 지식이 없기 때문에 우리를 찾고 있습니다."

예를 들어, Block은 여행사에 들어간 고객의 60 %가 구매할 준비가 된 최근 업계 연구를 지적합니다. 그러나 여행사는 15 % 만 닫습니다. 대조적으로, TAI의 상담원은 평균 40 %입니다. 블록은 자신의 성공으로 독립 기업이 가맹점으로 몰려들 것이라고 믿고있다. 그는 회사의 미래 성장의 50 %가 독립 여행사 전환에서 비롯 될 것으로 예측합니다.

누구와 모두 변환

Jerry Nelson 회장은 Tex의 Fort Worth에있는 전기 공급 회사 인 K & N Mobile Distribution Systems의 프랜차이즈 프로그램을 시작하기 위해 전환을 사용했으며 영업 직원을 가맹점으로 전환했습니다. 이제 그는 변환을 사용하여 K & N 배너 아래에 독립 전기 공급 업체를 제공하고 있습니다.

넬슨은 제너럴 모터스 (General Motors)의 전 조립 라인 직원으로 1972 년 패널 트럭에서 전기 커플러, 케이블 및 기타 부품을 판매하면서 자체 사업을 시작했습니다. 그는 8 년 전에 모든 트럭에 컴퓨터를 설치하여 재고 관리 및 제품 주문을 간소화하여 영업을 자동화했습니다.

5 년 전, 그는 지역에 영토를 판매하여 프랜차이즈를 시작했습니다. 넬슨은“정말 좋은 거래였습니다. “한편 직원 급여, 보험 및 세금 비용을 제거했습니다. 다른 한편으로, 영업 사원은 기존 고객을 이미 알고 있고 서비스 한 지역으로 구매했습니다.”

신병 중 하나는 Doyal Stephens였습니다. 그는 다른 K & N 영업 사원이 2 ~ 3 명 정도 할 때까지 기다렸다가 스스로 뛰어 들었다. "전환이 잘 진행되고있었습니다"라고 그는 기억합니다. "가입 한 영업 사원은 직원보다 가맹점으로 더 많은 돈을 벌고있었습니다."

스티븐스는 1989 년에 급락하여 개종했습니다.“나는 이미 사업에 관한 모든 것을 알고 있었으며 이것이 세계에 대한 내 자신의 지분을 소유하는 유일한 기회 일 것입니다.”

Stephens는 한 달에 약 18, 000 달러에서 한 달에 28, 000 달러로 빠르게 자신의 영역에서 판매를 늘 렸습니다. "사업이 성공하거나 잃을 때, 더 열심히 일하고 더 많은 관심을 기울여야합니다"라고 그는 말합니다.

그의 첫 영토를 인수 한 이후, Stephens는 루이지애나, 텍사스 동부, 오클라호마와 아칸소 일부를 섬기는 다른 세 곳을 구입했습니다. 그의 장기적인 목표는 영토의 일부 지역을 현재 그를 위해 일하는 영업 사원에게 서브 프랜차이즈하는 것입니다. Stephens는“프랜차이즈는 사람들을 최대한 활용할 수있는 좋은 방법입니다. "내 영토를 다른 사람들에게 프랜차이즈함으로써 나를 위해 일할 수있게 만들 수도 있습니다."

동시에 K & N의 CEO 인 넬슨과 그의 아들 커티스 (Curtis)는 독립 전기 공급 업체를 전환하기위한 마케팅 패키지를 완성했습니다. 회사는 독립적으로 사용할 수없는 수준의 자동화를 제공하고 있습니다. 프랜차이즈는 전산화 된 주문을 사용하여 재고를 낮게 유지하고 현금을 확보하여 수익성을 크게 향상시킵니다.

K & N의 UFOC (Uniform Franchise Offering Circular)에 따르면, 프랜차이즈 위치의 상위 25 %가 1992 년에 312, 000 달러를 벌고 125, 000 달러를 순매도했습니다. 하위 25 %는 총 125, 000 달러가되었으며 31, 100 달러가되었습니다. 특히 많은 K & N 프랜차이즈가 여러 위치를 소유하고 있기 때문에 나쁘지 않습니다.

강력한 전략

Mrs. Fields Cookies와 같이 점점 더 많은 회사 소유 체인이 프랜차이즈로 전환하여 자신의 힘을 활용하고 최고 품질의 관리자 / 소유자를 유치합니다. 또한 독립 비즈니스를 프랜차이즈로 전환하면 소규모 기업이 대량 구매, 광고 풀링 및 브랜드 이름의 힘을 활용할 수 있습니다. 이 회사들에게있어 전환은 프랜차이즈의 힘을 채굴하고 폭발적인 성장을 관리하고 창출하는 가장 효율적인 전략입니다.