당신의 안락 지대를 넘어 판매를 배우십시오

식이 요법이나 체중 감량 계획에 헌신하고 4 ~ 5 개월 동안 지속 된 사람이라면 누구나 고원 현상에 익숙 할 것입니다. 처음에, 당신은 큰 진전을 보이고 있으며, 파운드가 떨어지는 것을보고 정말 기분이 좋습니다. 그러나 갑자기 방법이나 목표를 전혀 변경하지 않았더라도 스케일은 특정 숫자로 고정되어 더 이상 잃을 수 없습니다. 이 시점에서 계속적인 결과를 보려면 일상을 다시 평가하고 흔들어야합니다.

판매 세계에서도 마찬가지입니다. 대부분의 영업 사원, 특히 시작할 때 대부분의 사람들은 자신의 안락한 영역 (예 : 자신과 같은 사람들)을 인구 통계 학적 관점에서 대상으로 삼는 경향이 있으며 판매가 잘 될 수 있습니다. 그러나 한 지점까지만. 일단 그 영향력의 영역이 철저히 탐구되고 소진되면, 당신의 숫자를 계속 충족시키고 성공하기 위해 그것을 넘어서야 할 필요가 종종 있습니다.

또는 귀하와 다른 사람들을 대상으로하는 새로운 제품이나 서비스를 보유하고 있거나 더 풍요로운 시장 부문을 목표로 삼고 싶을 수도 있습니다.

영역에서

저자, 심리학자 및 영업 교육 전문가 인 Kevin Hogan은“영업 담당자는 단순한 인간입니다. “인간은 상황과 순간을 거부하지 않기 위해 모든 힘을 다합니다. 현재 충성도가 높은 고객에 의해 거부 당할 가능성은 훨씬 낮기 때문에 더 강력한 영향력의 범위에 머무르는 것이 더 편안하고 친숙합니다. "

Flanagan Training Group의 저자이자 책임자 인 Bryan Flanagan은이 점이 영업에 익숙하지 않은 사람들에게 특히 그렇습니다. "이 경제에서 판매하는 세계에 비 전통적인 영업 사원이 너무 많기 때문에 우리는 이러한 추세가 계속 될 것입니다." “직업을 잃은 전문가들은 영업 기회가 커미션을받는 경우가 많다는 것을 알게되었습니다. 교육을받지 않은 영업 사원이 많이 있습니다. 그것들을 우리는 '우발 판매원'이라고 부릅니다. 새로운 직업에 들어 서면 편안한 곳으로 끌리는 경향이 있습니다.”

그러나 FDR이 한 번 국가에 말한 것처럼 영업 사원이 두려워해야 할 것은 두려움 자체 뿐이라고 Go for No!의 공동 저자 인 Andrea Waltz는 말합니다. “공포는 대부분의 사람들이 안락 지대 밖으로 나가지 못하게하는 주요 힘입니다. 특히 실패와 거부에 대한 두려움입니다.”

사실, 그러한 사고 방식은 실수를 저지르고 실패 할 가능성이있는 상황을 피하는 데 매우 제한적이며 궁극적으로 다음 단계의 성공에 도달하려고하지 않기 때문에 실패 할 수 있습니다.

대신, Waltz는 편안한 구역을 지속적으로 확장 또는 축소하는 변동 영역으로 간주합니다. 도시의 다른 지역이나 특이한 산업의 잠재 고객에게 접근하는 것과 같이 영역 외부로 밀고 나 가려고 할 때 실제로 불편한 부분을 익숙한 것으로 변환하여 영역을 확장 할 수 있습니다. "이제 훨씬 더 많은 기회가 있습니다"라고 그녀는 말합니다.

대상을 선택

지금까지 궁금한 점이있을 것입니다. 무시하고있는 사람은 누구이며 레이더에 있지 않은 경우 어떻게 식별합니까? 먼저, 제품이나 서비스를 잘 살펴보고 제품 / 서비스가 어떤 문제 또는 요구 사항에 솔루션을 제공합니까?와 같은 몇 가지 기본적인 질문을하는 것이 중요합니다.

Flanagan은“누가 또는 어떤 조직이 솔루션을 통해 혜택을 얻을 수 있습니까? "이에는 연령, 성별, 소득 등의 인구 통계가 포함될 수 있습니다. 일단 결정한 후에는 기준을 충족하는 사람, 회사, 조직을 찾아야합니다."

Waltz는 다음과 같이 동의합니다.“해결하려는 문제에 중점을 둡니다. 그것이 팔릴 때, 모든 판매는 사람들의 문제를 해결하는 것입니다. 목이 마르면 물을 판매합니다. 문서를 인쇄하거나 편지를 써야 할 경우 종이를 판매합니다. 그래서 당신은 '내가 해결하려는 문제가 누구에게 있고 어디에 있는가?' "

이 방법을 사용하면 현재 관계 또는 사용자와의 유사성이 아니라 필요에 따라 객관적으로 객관을 식별 할 수 있습니다. Hogan은 다음과 같이 말합니다. "사람이나 그룹을 너무 빨리 걸러 내지 않도록주의하십시오."

예를 들어, 영업 트레이너 인 Tom Hopkins는베이스 보트를 판매하는 사람의 시나리오를 그립니다.“거리에서 낚시를 좋아하는 사람은 몇 명이나 있지만 새로운 보트를 구입할 수 있다고 생각하지는 않습니다. 그래서, 당신은 그들에게 판매하려고하지 않습니다. 당신은 그들 중 한 명에게 삼촌이나 할아버지가 낚시를하는 법을 가르쳐 새 보트를 시장에 가지고 있다는 것을 결코 알지 못할 것입니다. 올바른 기회가 제시된다면, 누가 당신의 이웃 몇 명이 어떤 종류의 클럽을 만들지 않고 공동으로 보트를 사지 않겠다고 말해야합니까?”따라서 그는“3 피트 이내의 모든 독신자… 추천 비즈니스 소스.”

너의 숙제를해라

새로운 전망을 파악한 후에는 조사하십시오. 그들이 살고, 일하고 즐기는 방법, 그들의 핵심 가치, 요구와 목표가 무엇인지에 대해 가능한 모든 것을 배우고, 문제를 해결하기 위해 적절한 방법으로 교육적인 방식으로 접근 할 수 있도록하십시오.

가장 쉬운 방법 중 하나가 가장 직접적이라고 Flanagan은 말합니다. “이 간단한 영업 기법을 사용해보십시오. 질문하십시오! 영업 담당자가 가질 수있는 가장 좋은 도구는 호기심입니다. 궁금해 잠재 고객에 대한 정보를 수집 할 수있는 질문을 배우십시오.”

Hopkins는“관찰력 개발”을 권장합니다. 집에서 만나고 있다고 가정하십시오. 거주지 주변의 모든 정보에주의를 기울여 어떤 종류의 사람인지 더 알려줄 수 있습니다. 대화의 시작점.

"운전할 때 이웃에게주의를 기울이십시오"라고 그는 말합니다. “마당이나 차도 (모든 지형 차량, 자전거, 배구장 등)에서 야외 활동의 징후를 살펴보십시오. 조경이 자존심의 외적 징후인지 확인하십시오. 이웃과 비교하여 눈에 띄는 경우, 그것에 대해 물어 보도록 정신적 메모를하십시오. 그들이 스스로 일을하거나 조경사에게 돈을 지불한다면 그들에 대해 무엇을 말합니까? 그들은 그것에 대한 열정을 가질 수 있습니다. 아니면 처음에 생각했던 것보다 더 많은 돈을 가지고있을 수도 있습니다.”

Waltz는 다음과 같이 덧붙입니다.“어떤 출판물을 읽습니까? 그들은 어디로 가나 요 (이벤트, 전시회 등)? 그들은 누구의 말을 듣습니까? 그들은 어디에서 온라인으로 사교를 하는가?”

실제로 온라인 리서치는 훌륭한 도구, 특히 소셜 미디어이며 "개인의 신발 사이즈"를 포함하여 개인이나 그룹에 관한 모든 것을 배울 수 있습니다. "시간을 투자해야 할 수도 있지만 전망에 대해 배울 수있는 방법이 있습니다."

그들 사이를 걸어

학습 과정의 다음 단계는 네트워킹 및 대상 그룹과의 직접적인 상호 작용을 포함합니다. 배경 연구는 중요하지만 대면 대화를 능가하는 것은 없기 때문입니다.

Flanagan은“업계에 대해 배우는 좋은 방법은 해당 산업에 속한 협회에 가입하는 것입니다. “협회 회원이 될 수 있습니다. 그러나 가입 한 후에는 협회에 참여해야합니다. 한 달 또는 분기에 한 번 모임에 참석하는 것은 아닙니다. 이는 협회 나 무역 단체에 기여하는 자원 봉사를 의미합니다.”

또는 그룹에 중요한 연례 행사가있는 경우 반드시 참석하여 참석 사실을 알리십시오. 그룹에 대해 더 많이 배울뿐만 아니라 관심사에 주목할 것입니다.

특정 인구 통계 내에서 잠재 고객에게 도달하려는 경우 취미, 취미 및 좋아하는 자선 단체를 조사하고 참여하세요. 공통의 관심사 및 원인보다 더 나은 장벽은 없습니다.

그것은 우리를 마지막 단계로 인도합니다 : 당신이 그를 이해하고 그들의 독특한 필요를 인식한다는 전망을 전달하십시오. 특정 요구 사항에 대해 전문가로 자신을 배치하면 거래를 할 때 큰 신뢰를 얻고 레버리지를 활용할 수 있습니다.

Hogan은이를 수행하는 가장 좋은 방법은 자신의 우산 회사를 통해 성공과 전문성을 옹호하는 데 사용할 수있는 자신의 웹 사이트를 만드는 것입니다.

"판매원을 전문가로 홍보하는 사이트는 판매 촉진에 도움이 될 것입니다."라고 그는 말합니다. “10 명의 다른 영업 사원이 동일한 자격 증명으로 동일한 제품을 판매하더라도 모든 영업 사원은 고유 한 개인 특성을 가지고있어 더 큰 회사 구조의 하위 브랜드가됩니다. 개별 영업 사원을 하위 브랜드로 분류 할 수있는 능력을 활용하면 영업 사원의 평판이 향상 될뿐만 아니라 업무 및 고객 기반에서 개인의 자부심과 존경이 커집니다.”

회원 평가 및 사례 연구를 통해 다른 고객이 목표를 달성하는 데 도움을 준 방법을 잠재 고객에게 보여줄 수 있습니다. 또한 잠재 고객은 사이트를 개인적으로 자신의 속도에 맞게 사용할 수 있기 때문에 어느 정도 부담이됩니다.

또한 연구와 경험을 통해 배운 내용을 저널 기사, 에세이 또는 블로그에 집중할 수 있으며, 한 번의 외국 잠재 고객에게 자신의 손등과 같은 지식을 알고 있다는 추가 증거를 제공합니다.