거부에 대한 매뉴얼

톰 홉킨스가 또 다른 믿을 수없는 하루를 보내고 있습니다. 그냥 물어봐

“세상에서 가장 나쁜 날을 보낼 수 있다고 말하지만 아무도 알 필요가 없다”고 세일즈 세미나 다이너 모이자 Buy Buyers Say No : 의 공동 저자 인 Hopkins는 다음과 같이 말합니다. 앞으로의 판매 . "사람들이 비즈니스가 어떤지 물어 보면 정직하고 '믿을 수 없다'고 말하면 비즈니스가 위대하다고 생각할 것입니다."

영업 통화, 고객 또는 투자자에게 투구, 회사 운영 또는 인생, 실패 및 단어를 탐색하는 데 필연적으로 당신을 괴롭히지 않을 것입니다. 성공한 사람들은 순간이 무엇을 의미하는지, 그것을 관점에 넣는 방법 및 다음 예를 향해 일하는 방법을 이해하는 사람들입니다.

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역사에는 그러한 교훈이 풍부합니다.

연합국이 승리하기 전에 일련의 실망과 어려움을 겪고 제 2 차 세계 대전 영국 총리 인 윈스턴 처칠 (Winston Churchill)은“성공은 당신의 열정을 잃지 않고 실패에서 실패로 넘어 가고있다”고 깨달았습니다.

스티븐 킹 (Stephen King)은 출판사들이 거절 한 후 첫 번째 소설 인 캐리 (Carrie)의 첫 페이지를 쓰레기통에 버렸습니다. 그의 아내 인 타비 타는 원고를 가져 와서 왕에게 그 책을 완성하라고 촉구했습니다. 결국 캐리 는 가장 잘 팔리는 책이자 성공적인 영화가되었으며, 킹의 다음 책은 3 억 5 천만 부 이상을 팔았으며, 다른 많은 사람들이 수익성 높은 텔레비전 및 영화 프로젝트로 만들어졌습니다.

동기 부여 훈련 연습에서 종종 이야기되는 또 다른 이야기는 Michael Jordan이 고등학교의 대표팀 농구 팀에서 삭감되었다는 것입니다. 그 혼란 이후, 요르단은 한 번 지적했다. 놀랍게도 경력을 쌓았을 때, 그는 9, 000 장 이상의 샷을 놓 쳤고 거의 300 경기를 잃었고 26 번의 경기에서 우승 한 샷을 놓쳤다 고 생각했다. 그리고 그것은 야구 경력에서 비참한 시도조차 포함하지 않습니다.

요르단은 기억에 남는 나이키 광고에서“내 인생에서 또 다시 실패했다. "그리고 그것이 내가 성공하는 이유입니다."6 번의 NBA 챔피언이 Most Valuable Player로 5 번 투표되었고 그의 코트에서의 성공을 통해 세계적인 브랜드를 구축했습니다.

게임은 다르지만 프로세스는 판매 할 때나 비즈니스 거부에 직면해도 성공하는 것과 동일합니다.

Hopkins는“처음으로 모든 거래를 성사시킬 수있는 마법의 탄환이 없다는 것을 깨달았습니다. “때로는 빈손으로 걸어 가야한다는 것을 알고 있습니다. 열쇠는 자동 실패가 아니라는 것을 깨닫는 것입니다.”

마찬가지로 거부와 비참한 느낌은 매일 다양한 업무 관련 상황에서 발생합니다. 그러나 올바르게 렌더링되면 실제로 경쟁 시스템을 구동하고 높은 수준의 작업을 보장합니다. 1987 년 이후 조직 개발 컨설턴트 인 Susan Heathfield는 이러한 사례는 종종 고통 스럽지만 많은 거부의 순간은 학습의 기회라고 말합니다.

인사 담당 이사로 일하고 남편과 소프트웨어 회사를 공동 소유하고있는 Heathfield는“거절은 강력한 메시지를 보내므로, 어떤 거부에서도 올바른 신호를 읽고 있는지 확인해야합니다. “이러한 두 가지 작업, 즉 의도 된 메시지를 배우고 응답하는 것만 수행 할 수 있습니다. 개인적인 용기를 기꺼이 기꺼이 거절하고 거절 한 후에 피드백을 구하고자한다면 둘 다 할 수 있습니다.”

거래를하자

Hopkins는“미국인들은 돈을 쓰 겠다는 의미로 평균적으로 예라고 대답하지 않을 것입니다.”라고 몇 년 동안이 나라에서 Coldwell Banker Real Estate 사무소를 운영 한 Hopkins는 말합니다. “그 개념을 다루고, 대화를 배우고, 예를 향해 계속 나아가도록 배웁니다. 몇 년 동안 돈을 가장 많이 버는 사람들이 가장 많이 거절 당했고 개인적으로는받지 않았다는 것을 알게되었습니다.”

Hopkins는 140 만 장 이상 판매 된 판매 방법을 포함하여 18 권의 책을 저술했습니다. 1976 년에는 Tom Hopkins International Inc.를 설립하여 세미나, 서적 및 오디오 및 비디오 교육 프로그램을 제작했습니다. 전 세계적으로 4 백만 명이 넘는 사람들이 그의 세미나에 참석했습니다.

세션이 진행되는 동안 그는 좋은 아이들과 함께한다면 육아 과정에서 약간의 판매를해야한다고 말함으로써 청중과 연결되어 있습니다. 그들이 다른 후보들에 대한 승진을 얻는다면, 그들은 승진을 이끌어 낸 판매를 약간했다; 그리고 그들이 오늘날 세계에서 결혼을 유지한다면, 두 배우자는 결혼을하기 위해 훌륭한 영업 업무를하고 있습니다.

"제 목표는 그들에게 판매가 나쁘지 않다는 것을 확신 시키려고 노력하는 것입니다"라고 그는 말합니다. “대부분의 사람들이 생각하는 것처럼 운, 재치, 매력 및 미소는 아닙니다. 진정한 과학입니다. 그 기초는 당신이 듣지 않을 것이라는 두려움을 극복 한 다음, 그렇습니다.

그는 다른 형태로 나올 수 없다고 설명했다. " '나는 그것을 끝까지 생각하고 싶다'는 아니오 또는 스톨 전술 일 수있다"고 그는 말했다. “사람들에게 더 많은 정보가 필요하거나 실제로 집에 가서 생각해야 할 수도 있습니다. 그러면 다시 전화 할 것입니다. 각각의 길은 단지 갈림길이며, 새로운 길이 당신을 이끄는 곳을 알아야합니다. 막 다른 길입니까, 아니면 다른 곳으로가는 또 다른 길입니까?”

다음은 no의 대체 정의 중 일부이며 영업 통화에서 예비 "nope"가 의미하는 바는 다음과 같습니다.

1. 혼란 스러워요. 고객 또는 고객이 아직 모든 질문에 답변하지 않은 것 같습니다. 계속가 고객 교육 과정은 판매에 내재되어 있습니다. Hopkins는“구매자가 처음 폐회 시도 후에 지속적으로 추가 정보를 요구하면 프레젠테이션을 조정할 때입니다. "프레젠테이션의 어떤 부분이 명확하지 않은지 더 자세히 조사하십시오."
2. 지금은 좋은 시간이 아닙니다. 구매자는 단지 판매 프로세스를 늦추는 방법 일 수 없습니다 . 어떤 사람들은 처음에는 방어 메커니즘으로 모든 제안을 거절합니다. 그들은 단지 생각할 시간을 사고있을 것입니다. 그들에게 호흡 실을 제공하십시오.
3. 빠진 것이 있습니다. 아마도 구매자는 자신의 상황, 요구 및 가격 범위에 대한 모든 것을 말하지 않았을 것입니다.
4. 좀 빠지는. 구매자는“그 크기 나 색이 아님”을 의미 할 수도 있습니다. 그렇지 않으면 금전적 일 수도 있습니다. 잠재 고객이 무엇을 의미하는지 명확히하기 위해 질문하십시오.
5. 당신이 아니에요 때로는 판매에 필요한 개인적인 연결을 만들지 않습니다. 구매자에게 강한 인상을 심어주는 것이 중요합니다. 성실하고 예의 바르십시오.

홉킨스는 거부를 다루는 것은 의지의 시험이 아니라 준비, 관점 및 태도의 문제라고 말한다.

다섯 가지 움직임

“대부분의 사람들이 알지 못하는 통계 중 하나이며, 실제로 판매에 관해 이야기하고 있습니다. 최고의 제작자는 5 번의 시도가있을 때까지 최종 결산을 달성하지 못한다는 것입니다. 가까운. 그렇기 때문에 no 를 어쩌면 으로 바꾸고 어쩌면 그렇습니다 로 바꾸는 법을 배워야합니다. 물론 대부분이 우리가 의사 소통하는 단어로 이루어집니다.”Hopkins는 말합니다.

Hopkins는 모든 판매 상황에서 세 가지 기본 활동은 성명을 발표하고, 질문을하고, 침묵을 유지하는 것입니다. 피치에 대해 포괄적이고 구매자의 요구에 대한 질문을하고 구매자가 조치를 취하도록 요청한 다음 발표자가 대화 할 때까지 침묵을 유지합니다. 다시. “침묵은 단순하지만 강력합니다”라고 그는 말합니다.

Hopkins는“사람들은 제품 지식이나 기술 능력보다는 믿음과 신념에 근거하여 예라고 말할 것입니다. “뒤로 웨인 그레츠키 (Wayne Gretzky)와 골프를 쳤는데 왜 그가 하키에서 그렇게 잘했다고 생각하는지 물었습니다. 그는 자신이 얼음 주위를 쫓는 상대에게 반응하여 승리를 거두며 게임의 모든 측면에 대해 진정한 열정을 가지고 있다고 말했습니다.”

Hopkins는 고객의 반응을 듣지 않는 것은 영업 사원이 제안서 열기에 대해 할 수있는 최악의 일 중 하나라고 말합니다. “저는 세 가지 유형의 청취자가 있습니다. 가난한 청취자는 자신의 전체 초점이 다음에 할 말에 집중하기 때문에 대부분의 단어를 듣지 않습니다. 아마 단어의 절반을 듣는 평균 청취자; 그리고 공감하는 청중은 너무 집중되어 말에 숨겨져있는 메시지조차들을 수 있습니다. 많은 사람들이 사람들이 긴장하고 팔려 두려워서 방어 장벽이되어 이러한 것들을 생각해냅니다.”

Heathfield는 지각적인 청취가 창의적 사고를 불러 일으킬 수 있다고 지적합니다. "가격이 경쟁력이 없기 때문에받은 것이 없음 을 발견하면 가격을보고 할 수있는 일이 있는지 확인하십시오."라고 그녀는 말합니다. "대신 많은 사람들이 그 시점에서 포기합니다."

홉킨스는 세미나 후 자신에게 온 한 남자의 이야기를 들었으며 2 년 전에 자신의 세션 중 하나에 참석하면 자신의 일 방식이 바뀌었고 재산이 크게 향상되었다고 말했습니다. Hopkins는“그는 자신이 군대에서 퇴직 한 대령이라고 말했으며 처음에는 고객에게 필요한 것을 사라고 명령하고 있었기 때문에 처음에는 끔찍한 판매를했다고 말했다. "그는 이전 세미나에서 듣는 것에 대해 말한 것을 마음에 새기고 회사 최고의 제작자 중 한 사람이되었습니다."

답변이 여전히 아니요 인 경우

' 아니요'를 이해하는 것이 중요하다는 의미입니다. 그렇게하지 않으면 잠재 고객과의 향후 비즈니스에 피해를 줄 수 있다고 Hopkins는 말합니다. “저는 오늘 밤에 존슨 씨에게 '아니오'라고 말하면 우리가 제공해야하는 혜택으로부터 아무것도 얻지 못한다고 생각합니다. 그런 다음 존슨 씨가 더 이상의 압력을받지 않으면 서 그 점을 숙고하게하십시오.”

어쨌든 긍정적 인 태도를 유지한다고 Hopkins는 말합니다. 3 번의 실패한 판매 통화로 인해 좌절감을 느낀다면 네 번째 음조에 색을 입히지 마십시오. Hopkins가 권장하는 공식 중 하나는 결실없는 영업 전화를 마감 거래에 연결하는 것입니다.

Hopkins는“자신의 마감 비율을 사용하여 평균적으로 한 번의 판매를하는 데 걸리는 컨택 수를 파악하십시오. 예를 들어, 5 개의 연락처 중 1 개를 닫고 판매 당 $ 1, 000를 벌면 4 가지 거부 각각이 $ 1, 000에 한 걸음 더 가까워집니다. 프로세스에서 각각 $ 250의 가치가 있다고 스스로에게 말하십시오. 당신이 그 결정적인 아니오 를 들었을 때, 내 자신에게 생각하십시오 . "

각 영업 전화는 협상의 새로운 장입니다.

1979 년 하버드 로스쿨 (Harvard Law School)에서 국가 간 갈등과 관련된 전 세계적인 문제를 고려하기 위해 설립 된 하버드 협상 프로젝트 (Harvard Negotiation Project)는 '예수 : 예 : 협상하지 않은 협상 계약 ( Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton)'과 같은 서적을 발표했습니다. 예스 ( Geting Yes) 는“주체 협상”이라는 이론을 발전 시켰습니다. 기존의 기존 관계 문제와 현재 논의중인 주제를 분리하고 각 당사자의 관심사에 초점을 맞추는 방법, 상호 이익을위한 옵션을 개발하는 방법 및 독립적 인 공정성 표준을 사용하는 방법 의지의 쓴 경쟁을 피하기 위해.

보스되기

하버드 협상 프로젝트의 타협 프로세스는 다음 세 가지 기준을 기반으로합니다. 합의가 가능할 경우 합리적인 합의가 이루어져야합니다. 효율적이어야합니다. 당사자 간의 관계를 개선하거나 최소한 손상시키지 않아야합니다.

Heathfield는“저는 해로운 관계 부분이 작업장 문제에서 특히 중요하다고 생각합니다.

기업가와 다른 사람들의 관리자에게 기억해야 할 핵심 요소는 직원이 아이디어를 도출 할 때 이에 대응해야한다는 것입니다. 당신의 대답이 '아니오'라고 대답하면, “그들에게 들었습니다. 그렇습니다. 내가 좋아하는 아이디어의 측면이 있습니다. 이러한 이유 때문에 현재로서는 실용적이지 못하다 '고 직원들에게 아이디어가 실현되지 않는 이유에 대한 실질적인 반응을 제공한다”고 말했다.

Heathfield는 직원들이 자신의 아이디어를 발표 할 때 너무 많은 시간이 지나면 개념이 블랙홀에 빠지게된다고 말합니다. 상처받은 감정에 대한 두려움이 있기 때문에“아무도 대답하지 않습니다. 직원은 완전히 대기 상태에있게되며 간단한 응답으로 문제가 해결되고 해결 될 때 진행 상황을 알 수 없습니다.”

Heathfield는 직원들이 피드백을받지 않으면 어떻게해야할지 모릅니다. “그들은 저항을 무너 뜨릴 수 있기를 희망하면서 같은 생각을 계속하고 있습니다. 그들은 종종 그것을 키우고, 그것을 키우고, 키우고, 키우고, 당신을 미치게합니다. 그러나 관리자 또는 사업자 인 경우이를 수행하는 사람이 있다면 본인의 잘못임을 이해해야합니다. 당신은 그 사람이 당신이 정말로 듣고들을 수 있다는 것을 이해하지 못하도록했고, 그들의 아이디어를 객관적으로 고려했으며, X, Y, Z의 이유로 그것을 거부하고 있습니다.”

Heathfield는 이러한 피드백에 대해 개방적이고 피드백을 요청한 다음이를 처리하고 처리 할 수있는 아이디어를 가진 직원이나 판매하려는 사람에게는 매우 중요하다고 말합니다.

Heathfield는“남편과 직원은 300 명이고 일부는 나에게서 진지한 피드백이 필요합니다. “그들 중 한 명은 화요일에 나와 함께 점심을 먹으며 그것을 얻을 것입니다. 그것은 정직한 평가의 일부입니다. 그가 회사에서 성공할 수 있다고 정직하게 믿는 수준에서 성공하지 못한다는 사실을 알리는 것이 나의 의무입니다.”

결론

정확한 자기 평가, 피드백에 대한 응답 및 관점에서의 거부 유지 능력 : 이들은 기업가 또는 리더십 환경에 관계없이 영업 중일 때 강력한 도구입니다.

역사는 몇 번이고 입증되었습니다.

Robert M. Pirsig는 계약 작가로 하루 일을하면서 출판사에서 책을 121 회 거부하도록하기 위해 아침에 몇 시간 동안 Zen과 Motorcycle Maintenance Art를 작성하는 데 4 년 이상을 보냈습니다. 베스트셀러가 기각 한 세계 기네스 북에 기각됩니다. 남부 캘리포니아 대학교는 스티븐 스필버그 (Steven Spielberg)를 입학 허가를 위해 최소 두 번 거절했습니다 (다수의 영화 제작자는 1994 년 학교에서 명예 학위를 받았으며 2 년 후 관리 위원이되었습니다). 그리고 전설에 따르면 1, 000 개가 넘는 식당이 누군가가 그것을 받아들이 기 전에 할 랜드 데이비드 샌더스의 비밀 치킨 양념 요리법을 거부했습니다 ( "식민지"유산은 KFC입니다).

대부분의 경우와 마찬가지로, Dr. Seuss가 가장 잘 설명합니다. 오, 당신이 갈 곳! 아동 도서의 전설적인 저자는 낙관적으로 다음과 같이 썼습니다.“머리에 뇌가 있습니다. 당신의 신발에 발. 당신이 원하는 방향으로 자신을 조종 할 수 있습니다.”이것은 Theodor Seuss Geisel의 통찰력이었습니다. 그는 그의 첫 번째 책을 출판하기 위해 계약을 성사시키기 전에 27 번 거부했습니다.

거부에 어려움을 겪고있는 직원을위한 현인 조언도 있습니다. 직장 거부에 효과적으로 대처하기위한 5 단계를 알아보십시오.