구매의 3 단계를 습득하십시오

영업 사원은 고객과의 시간이 제한적이며 꿈을 꾼 고객까지도 도움을 줄 수 있으며 팀을 구성함으로써 최고의 결과를 얻을 수 있습니다. 영업 사원에게는 시간이 부족하고 때로는 인내심이 있기 때문에 각 영업 상호 작용 중에 가치를 창출하는 것이 임무입니다.

충분히 기본적으로 들립니다. 그러나 고객이 당신과 함께 나아갈 수있는 가치를 어떻게 창출합니까? 가장 쉽고 가장 좋은 방법은 구매 단계에서 다음 단계 중 하나를 수행하는 것입니다.

1. 만족 스러운 고객 : 꿈의 고객이 이미 행복 할 때 고객에게 가치를 창출 할 방법이 없다고 생각할 수 있습니다. 그러나 최고의 영업 사원이 가장 큰 차이를 만들고 가치를 창출하는 곳입니다. 그것은 고객이 불행 해지는 것을 돕는 것으로 시작합니다. 실제로 불행하지는 않지만 불만족했습니다.

더 나은 결과를 얻기 위해 그들이 할 수있는 새로운 일을 이해하도록 도와주십시오. 그렇게하려면 무엇을 알아야합니까? 성능을 한두 단계 높이기 위해 무엇을 변경해야합니까? 그들과 그들의 사업을 앞으로 나아갈 것은 무엇입니까? 이러한 아이디어를 공유하면 현 상태의 함정에서 벗어날 수 있습니다.

2. 옵션을 평가하는 고객 : 예비 고객이 필요한 것을 알면 종종 사용 가능한 모든 옵션을 이해하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 필요한 결과를 도출 할 수있는 것, 그렇지 않을 수있는 것, 신뢰할 수있는 사람을 말하기는 어렵습니다.

잠재 고객이 옵션을 평가할 때 가격과 성능과 관련하여 선택 사항과 트레이드 오프를 이해할 수 있도록하여 가치를 창출하십시오. 또한 자신과 오퍼링을 차별화하여 가치를 창출하십시오.

3. 우려 사항이있는 고객 : 꿈의 고객은 구매 대상과 구매 대상을 결정하는 과정을 거치면서 두려움과 우려를 처리하는 단계에 도달하게됩니다. 그들은“이것이 효과가 있을까요?”라고 걱정합니다.“우리가 올바른 결정을 내리고 있습니까?”그리고“우리는이 사람들이 자신이하는 말을하고 그들이 할 것을 할 때 그것을하도록 믿을 수 있습니까?” 답변에 도착합니다. 결정이 크거나 비싸거나 복잡하거나 위험 할 때 특히 그렇습니다.

이 단계에서는 고객이 우려 사항을 해결할 수 있도록하여 가치를 창출하십시오. 증거가 필요한 곳에 증거를 제공합니다. 계속 의심을 일으키는 질문에 대한 답변을 제공합니다. 그리고 당신은 당신의 미래 클라이언트가 당신과 100 % 자신감을 가질 필요가있는 것을 참조하거나 제공합니다.

따라서 고객이 구매 프로세스에서 어디에 있는지 파악한 다음 해당 요구를 강화하고 충족시킵니다. 당신은 매번 가치 게임에서 이길 것입니다.

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