영업 마인드 마스터

태도와 행동은 오늘날의 판매 환경에서 먼 길을갑니다. 그것이 전문가들이 당신에게 말할 것입니다. 지속적으로 지식과 기술을 연마하지 않는 영업 사원은 유물이 될 위험이 있습니다. 전문가들은 또한 정보가 풍부하고 인터넷에 기반을 둔 세상에서 구매자들에게 더 똑똑한 도구를 제공하는 관계를 발전시키고 있다고 말합니다.

판매자의 결론 : 노력과 혁신적인 사고를 대체하는 것은 없습니다. “오늘날 영업 사원은 질문 기반, 가치 중심, 고객 중심이며 제품을 판매하려는 것이 아니라 제품을 입증 할 수 있습니다. Buy Gitomer의 사장이자 The Sales Bible 및 The Little Red Book of Selling의 저자 인 Jeffrey Gitomer는 다음과 같이 말합니다.

가장 많이 팔리는 자기 개선 저자 Paul J. Meyer는 다음과 같이 동의합니다.“당신은 당신의 임무에 집중하고 집중하려는 의지에 직접적으로 성공할 것입니다. "

60 년 전 보험 판매를 시작하고 짧은 시간에 자신의 분야에서 최고를 기록한 Meyer는 1960 년 Success Motivation International을 설립했습니다. 트레이너, 연사 및 작가 인 Meyer는 명상적 목표 설정은 초기 준비 단계라고 말합니다. 전체 판매 프로세스에서 성공을위한 단계. 6 개월이 지나는 실질적인 단기 목표와 평생에 이르는 장거리 목표를 갖는 것이 좋습니다. 그는 또한 중요하게도 당신의 영적, 정신적, 정서적 포부와 관련하여 무형의 목표를 세우고 있다고 말합니다.

우리는 모두 전에 그것을 들었다 : 당신의 목표를 적어 라. Meyer는 목표에 대한 귀하의 생각을 결정하고 목표를 달성하기위한 탄탄한 계획과 마감일을 가지고 있는지 더 묻습니다. 무의미한 결의, 불타는 욕망 및 목표 달성에 성공할 수있는 자신감도 필수적입니다. Meyer는“목표의 결과와 이점을 스스로에게 물어 보면 자신에게 동기를 부여하는 것에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다.

동기 부여 발견 Relationship Selling 및 The Acorn Principle의 저자 인 Jim Cathcart는“귀하의 가치에 동기를 부여해야합니다. 당신의 동기를 알아 내기 위해 당신의 목표를 뒤돌아보십시오. “동기 부여는 행동 동기입니다. 동기는 사람들에게 가져 오지 않습니다. 그들은 사람들 안에서 발견된다”고 말했다.

캐스 카트 대변인은 사회는 종종 동기를 외적인 활동으로 사소한 것이라고 말합니다. “너무 많은 사람들이 동기 부여를 피상적 인 에너지 생성으로 생각합니다. 그것은 단순히 흥분되고있다”고 말했다. "누군가가 행동으로 동기를 부여 받으려면 행동에서 의미를 찾아야합니다."자신이하고있는 일이 무엇인지, 누군가가 관심이 있는지 자문 해보십시오. Cathcart의 지능형 동기 부여 프로세스는 중요한 사항, 필요한 조치를 정의한 후 해당 조치를 생성하고 유지하기위한 작업을 수행합니다.

사람들이 구매자를 구매하는 이유 구매자는 판매하는 제품에서 의미 또는 관련성을 찾아야합니다. “사람들은 제품을 이해하기 때문에 구매하지 않습니다. 그들은 당신이 그들의 필요를 이해한다고 느끼기 때문에 구입합니다.”라고 Cathcart는 말합니다. 이를 위해 잠재 고객과 고객을 이해하는 것으로 시작하십시오. “듣기를 더 잘하십시오. 누군가가 당신을 흥미롭게 찾기를 원한다면, 그들에게 관심을 갖는 데 더 많은 시간을 보내십시오.”라고 그는 말합니다. "그들에게 답변을 제공하지만 질문을 한 후에 답변하십시오."

지토 머는“사람들은 팔기를 좋아하지 않지만 그들은 사는 것을 좋아합니다”라고 말합니다. 진정한 정서적 신경을 만지면 팔 것입니다. 그는 구매자에게 동기를 부여하는 방법을 찾는 한 가지 전략은 고객의 평가를 검토하는 것이며 다른 사람들의 구매 동기를 밝히는 것이라고 말합니다.

“판매는 감정의 사업입니다.”판매 트레이너이자 판매 기술을 마스터하는 방법의 저자 인 Tom Hopkins는 말합니다. “사람들은 합리적이고 논리적으로 결정을 내리기를 원하지만 실제로는 감정적으로 먼저 결정합니다. 그런 다음 이러한 결정을 논리로 방어합니다. 합리화합니다.”이것은 식당에서 제조 장비, 생명 보험, 의류 또는 디저트를 만드는 경우에도 마찬가지입니다.

Hopkins는 고객이 제품이나 서비스를 소유 할 수있는 정서적 및 논리적 이유를 모두 고안 할 것을 권장합니다. 그는 한 회사의 경영진이 새로운 제조 공장을 짓는 것에 대해 결정을 내리는 경우도 있다고 말합니다.“감정적으로 경영진은 주주 나 이사회의 눈에 잘 보이기를 원합니다. 회사의 생산과 경제 개선은 합리화의 일부입니다.”

프로세스 규칙 특정 성격이 아닌 영업 프로세스에 중점을두고 마스터 판매자 및 개인 개발 전문가 인 Zig Ziglar에 조언합니다. “당신의 성격은 지금까지만 당신을 운반 할 것입니다. 사람들은 시스템이나 프로세스를 찾고 있습니다. 판매는 이벤트가 아닌 프로세스입니다.”라고 그는 말합니다. Bill Gates와 같은 분석 유형이든 Bill Cosby와 같은 탐욕스러운 유형이든 프로세스가 있으면 모든 성격을 판매 할 수 있습니다. 지글라는 "사람에게 압력을가한다"고 말합니다.

"판매는 감정의 사업입니다."-Tom Hopkins "

Ziglar 팀이 기업 영업 교육 프로그램에서 사용하는 간단한 프로세스 중 하나는 TRUST입니다. TRUST는 생각, 관련, 요구 파악, 솔루션 판매 및 조치 수행을 의미합니다. “이것은 고객 중심의 판매 기술입니다.”라고 베스트셀러들 사이에서 비밀을 닫는 비밀의 저자 인 Ziglar는 말합니다. 시장 상황과시기가 어려울 때는 교육을 늘리고 교육을 줄이려는 경향을 피하는 것이 필수적입니다. "영업 사원은 오늘 훨씬 더 날카로 워야합니다."라고 그는 말합니다. "그 어느 때보 다 의사 결정이 더욱 중요 해지고 구매자는 솔루션을 검토하고보다 분석적인 관점에서 의사 결정을 내릴 것입니다."

게임 및 솔루션 활용 특히 까다로운 시장 상황에서 Cathcart는 교육의 중요성에 동의합니다. 고객 또는 시장에 대한 새로운 기술 또는 그 이상을 배웁니다. 고객에게 서비스를 제공하는 혁신적인 작업을 찾아 잠재 고객 또는 고객 체크인에 가치를 부여하십시오. “의미가 있어야합니다. 그렇지 않으면 탐욕의 소리입니다.”라고 Cathcart는 말합니다. 또한 봉사 활동을 늘리십시오. "판매 전화 수를 늘리거나 좋은 기록을 유지하는지 여부에 관계없이 분야를 고수하면서 혁신하십시오."라고 그는 말합니다. 판매 확대가 증가한다는 것은 1, 000이 아니라 5, 000 개의 메일을 보내거나 50이 아닌 한 달에 100 번 전화를하는 것을 의미 할 수 있습니다.

현재 고객으로부터 더 많은 볼륨을 얻으려면 Gitomer를 권장합니다. "이는 같은 위치, 다른 지점 또는 다른 부서에있을 수 있지만 판매가 진행되고 있으며 가장 쉬운 길은 이미 사업을하고있는 사람들을 통한 경로입니다."라고 그는 말합니다. 제품이나 서비스를 개선하십시오. Gitomer는“더 빠른 배송, 오류없는 주문 처리 또는 간편한 비즈니스로 고객의 기대 이상으로 서비스를 제공 할 수 있습니다.

Gitomer는 고객이 어디에서 어떻게 고통을 겪고 있고 고객을 돕는 지 배우는 것은 다운 마켓이나 어떤 시장에서 판매가 이루어지는 지에 달려 있다고 말합니다. “지금은 축소하지 않고 추가 서비스를 제공하여 고객 충성도를 유지할 시간입니다. 이제는 회사의 모든 사람들을위한 태도 훈련에 투자 할 때가되었으므로 미디어에 묘사 된 것보다 희망과 더 나은 전망을 가질 수 있습니다.”라고 말합니다.

"당신은 당신이 소중히 여기는 것에 동기를 부여해야합니다."-Jim Cathcart "

Cathcart는 자신의 게임을 강화하면서 각 전화를 여는 방법, 선택한 단어 및 전자 메일 제목에 대해 구체적으로 설명합니다. "오래된 워밍업으로 시간을 낭비하지 마십시오"라고 그는 말합니다. 궁극적으로, 제품이나 서비스가 어떻게 사람들의 삶을 향상시키는 지에 대한 비전을 전달하는 새로운 방법을 발견 할 수 있습니다. Cathcart는“건강 관리 나 아이스크림을 판매하든 비즈니스의 목적은 고객과 회사 모두에게 더 나은 삶을 제공하는 것입니다.

One Minute Entrepreneur 의 공동 저자이자 판매 성장 전문가 인 Don Hutson은 잠재 고객과 고객의 의견을 경청하여 시장 동향을 파악하고 추적 할 것을 권장합니다. “귀로 이끌어주십시오. Hutson은“트렌드를 미래로 계획하여 기회의 창, 소비자 심리의 변화 및 시장 진출 방법을 미세 조정할 수있는 아이디어를 파악할 수 있습니다. 이 정보는 지속적으로 솔루션을 개선하는 데 사용됩니다.

입소문에 의한 관계 시작 붐 시장에는 거시적 인 과일이 많이 있습니다. Sjodin Communications의 창립자이자 New Sales Speak의 저자 인 Terri Sjodin은 다음과 같이 말합니다 . 9 개의 가장 큰 영업 프레젠테이션 실수와이를 피하는 방법 . 우선, 잠재 고객에게 첫 번째 전화를하기 전에 더 많은 숙제를해야 할 수도 있습니다.

새로운 관계를 시작하는 것은 영업 사원이하는 일의 핵심이라고 Sjodin은 말합니다. "처음에는 관심이없는 사람들과 새로운 대화를 시작하는 것이 중요합니다."라고 그녀는 말합니다. "우리가 누구인지, 우리가하는 일을 소개하고 그들이 우리의 말을 듣고 궁극적으로 그들이 어떻게 혜택을받을 수 있는지 설명해주는 것이 우리의 책임입니다."

Sjodin은 소개 외에도 소개를 찾는 것이 새로운 관계를 발전시키는 또 다른 방법이라고 말합니다. 그녀는 추천과 소개의 차이점을 지적하며, 추천은 전문적인 능력을 가진 사람과 함께 일했을 때의 평가입니다. Sjodin은“추천은 당신과 함께 일한 사람의 무게와 힘을 동반합니다. “친구, 동료 또는 동료가 소개 할 수 있습니다. 그 사람은 당신과 함께 일하지 않았지만 당신의 능력, 친절 또는 전문성에 대해 증언 할 수 있습니다.”

Sjodin은 적절한 시간에 간단한 방법으로 소개와 소개를 사용하여 조언합니다. “가벼움이 있습니다. 너무 강하게 밀고 싶지는 않습니다.”라고 그녀는 말합니다. “우리는 사람의 시간에 자격이 없습니다. 우리는 초청을 받아야하고들을 권리가 있습니다.”열심히 공격적인 전술을 통해 판매를이기는 시대는 끝났습니다. Sjodin은“판매 프로세스에서 매우 일관되고 우아한 소개를 요청하는 경우 일관된 판매 전문가가되기 위해 열심히 판매 할 필요는 없습니다.

허트 슨은 파이프 라인 전망을 펌핑하는 것은 어려운 일이며 거부하는 경향이 있다고 말했다. 홍보 범위를 넓히기 위해 동료가 사용하는 3-2-1 계획을 인용합니다. 매일 매일 3 명의 과거 고객에게 연락하여 새로운 아이디어와 솔루션을 공유하고 연락처 정보를 업데이트하십시오. 다음으로 자신에게 적합한 두 가지 새로운 전망을 찾으십시오. 마지막으로 매일 판매하는 것에 대한 새로운 것을 배우십시오.

허트 슨은 파이프 라인을 가득 채우는 전략 중 하나는 게이트 키퍼 나 영향력의 중심이 누구인지 분석하는 것이라고 말했다. "우리는 비즈니스에 영향을 미칠 수있는 사람들과 연락을 유지하고보다 양질의 연락을위한 비전을 확장해야합니다."라고 그는 말합니다. "언제든지 용의자, 잠재 고객, 고객, 고객, 옹호자 및 유죄 판결을받는 6 가지 범주의 사람들이 있습니다."단기적으로 비즈니스를위한 최고의 기회를 대표하는 목록에서 20 %를 선택한 다음 이동하십시오. 다음 카테고리까지. 허트 슨 (Hutson)은 이것을 Loyalty Ladder의 렁이라고하며 데이터베이스를 구성하고 새롭고 추가적인 비즈니스를 찾는 데 유용한 도구라고 말합니다.

따라서 프로세스는 계속해서 성공의 사다리로 올라갑니다. 판매는 실로 귀중한 기술, 예술, 과학 및 유동적 인 과정입니다. Sjodin은“우리가 상거래를 옮기기 때문에 판매하는 것 외에는 대안이 없습니다. "누군가가 누군가를 팔 때까지 아무 일도 일어나지 않습니다."