호루라기가 불 때까지 연주

Tom은 그의 꿈의 클라이언트가 회사가 경쟁사 중 한 곳으로부터 구매하고 있다고 알리기 위해 전화를했을 때 기절했습니다. 그는 그 계좌가 이겼다는 것을 확신했다. Tom은 여전히 ​​충격에서 벗어나 고객에게 왜 졌는지 물었습니다. 그들은 다른 옵션과 함께“더 편안하게 느꼈습니다”.

Tom은 탄탄한 영업 사원입니다. 그는 판매의 기본에 대한 훌륭한 명령을 가지고 있습니다. 또한 자신의 제품과 고객을 돕는 방법을 알고 있습니다. 그가 연결을 맺고 관계를 발전 시키며이 고객의 사업에 경쟁 할 수있는 기회를 얻게 된 것은 놀라운 일이 아닙니다.

그는 전체 프로세스에서 훌륭한 작업을 수행하여 훌륭한 프레젠테이션과 견고한 솔루션을 제공했습니다. 톰의 꿈의 고객은 감동을 받았습니다. 의사 결정자들은 대화 할 시간이 필요했습니다. 그들은 그들의 대답으로 그에게 돌아올 것입니다. 그것은 합리적으로 들렸으므로 Tom은 기다렸습니다.

그러나 진실은 휘파람이 터지기 전에 톰이 그만두 었다는 것입니다.

구매 프로세스

구매자는 단계를 거칩니다. 그들은 필요한 결과를 얻지 못하는 몇 가지 도전을 발견함으로써 시작합니다. 그런 다음 더 나은 결과를 얻기 위해 필요한 것을 식별합니다. 필요한 것에 대한 아이디어가 있으면 문제를 해결하는 데 사용할 수있는 옵션을 살펴 봅니다. Tom은 구매 프로세스의이 단계 인 옵션 평가에서 제안과 솔루션을 전달했습니다. 그러나 구매 과정은 여기서 끝나지 않습니다.

마지막 단계에서 구매자는 자신의 우려를 해결합니다. 이것이 우리에게 적합한 솔루션입니까? 우리는 너무 많은 돈을 소비하고 있습니까? 우리는 너무 적은 투자입니까? 우리는이 영업 사원과 그의 회사가 우리에게 결과를 얻는 것을 신뢰합니까? 우리는이 결정에 당황 할 것입니까?

이 단계는 게임 후반에 이루어 지지만 게임은 여전히 ​​진행 중입니다. 결정이 내려 질 때까지 끝나지 않습니다. 효과적인 영업 담당자는 프레젠테이션 및 제안 후에도 자신의 역할이 끝나지 않는다는 것을 알고 있습니다.

다른 영업 사원을 봅시다.

끝까지 재생

캐런은 방금 피치를 전달했습니다. 그 후, 그녀의 의뢰인은 의사 결정자들이 더 많은 제안서를 검토하고, 선택을하고, 그녀에게 돌아올 것이라고 말했다. 그녀의 예비 고객은 정중하고 무료로 참여했습니다. 그러나 Karen은 프레젠테이션이 끝났기 때문에 게임이 끝나지 않았다는 것을 이해했습니다.

그녀는 구매자가 자신의 프로세스를 설명하고 프로세스의 일부가되도록 요청하는 동안주의 깊게 들었습니다. Karen은 이렇게 말했습니다.“최종 결정을 내리기 전에 선택 사항을 그룹으로 논의 할 시간이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 해당 과정을 진행하면서 귀하를 만날 수있는 기회를 요청하고 싶습니다. 질문에 대한 답변을 제공하고 필요에 따라 제안서의 내용을 명확하게 설명하고 당사를 선택하는 데 대한 우려 사항을 해결할 수 있습니다. 우리가 맞지 않더라도 당신의 결정에 100 % 자신감을 갖기를 바랍니다. 다음 주에 후속 전화를 예약 할 수 있습니까?”

결과적으로 그녀의 꿈의 고객은 우려를 나타 냈습니다. Karen은 일주일 후 의사 결정자들을 만나서 다른 경쟁사들보다 높은 가격 책정 모델을 더 잘 파악하고 싶었습니다. 또한 그녀의 솔루션과 경쟁사 솔루션의 차이점을 명확히하고 싶었습니다. Karen은 솔루션이 어떻게, 왜 다른지, 왜 더 비싸고, 더 나은 결과를 제공 할 수 있는지를 보여 주면서 우려를 해결했습니다. 그녀는 자신의 결과를 증명할 수있는 세 가지 참고 문헌을 제공했습니다.

Karen의 이야기는 프로세스가 끝날 때까지 계속해서 질문에 대답하고 설명을 제공하기 때문에 행복한 결말을 맺었습니다. 그녀는 올바른 결론을 내리지 못하도록 고객에게 맡기지 않았습니다. 고객은 가격 문제 나 솔루션의 차이점을 스스로 해결하지 못했을 것입니다. 그들은 다른 사람을 선택했을 것입니다.

카렌은 계속해서 경기에서 이겼다.

프로세스에 계속 참여하도록 요청

솔루션과 가격을 제시해도 판매는 끝나지 않습니다. 구매자의 프로세스가 종료되지 않았기 때문에 고객은 현명한 결정을 내릴 수 있도록하여 고객에게 가치를 창출 할 수 있습니다. 그것은 그들이 두려움과 걱정으로 고투 할 때 거기에 있어야한다는 것을 의미합니다. 그들이 위험에 대처할 수 있도록 게임에 남아 있어야합니다.

발표 후 잠재 고객의 우려를 해결하기 위해 후속 회의를 예약하십시오. 의사 결정 과정에 참여하여 질문에 답하고 우려 사항을 해결함으로써 어떻게 가치를 얻을 수 있는지 설명하십시오.

모든 무기 발사

기회는 소중합니다. 당연한 것으로 받아 들일 수 없습니다. 일부 영업 사원은 무기를 모두 발사하기 전에 경기장을 일찍 떠나야합니다. 시간이 지남에 따라 항상 게임 변경 옵션을 사용할 수 있습니다.

프레젠테이션 후 드림 클라이언트를 초대하여 시설을 둘러보고 팀을 만날 수 있습니까? 팀과 솔루션 실행 능력에 대한 우려가있는 경우 팀원을 만나면 고객의 호의를 유리하게 해결할 수 있습니다.

관리 팀을 불러서 그들과 만나십시오. 귀사의 요구에 부응하려는 회사의 약속에 대해 우려가있는 경우, 관리자의 임재가 귀하에게 유리하게 균형을 맞출 수 있습니다.

당신과 함께 일하는 긍정적 인 결과를 공유 할 기존 고객을 방문 할 수 있습니까? 강력한 참조는 예상치 못한 의사 결정에 대한 고객의 두려움을 제거 할 수 있습니다.

경쟁 업체의 활동을 상상해보십시오

일부 영업 사원은 예비 고객이 결정을 요구할 때 시간과 공간을 제공하는 것이 최선이라고 생각합니다. 그러나이 영업 사원은 정중하게 기다리고 있지만 경쟁 업체는 위에서 설명한 조치를 취하고 있습니다. 그들은 호루라기를 듣지 않았으므로 게임이 여전히 진행되고 있음을 알고 있습니다.

프리젠 테이션 후에 행동하려고 애쓰는 경우 경쟁자가 취하는 행동을 상상하면 강력한 동기 부여가 될 수 있습니다.

당신이 이길 자격이 있다고 생각하면서 잃어버린 적이 있다면, 구매자가 그들의 우려를 해결하려고 할 때 마지막에 졌을 것입니다. 당신의 부재는 그들의 걱정이 남아 있고 다른 사람들을 선택하도록 이끌었습니다.

꿈의 고객을 얻으려면 최종 결정이 내려 질 때까지 밀어야합니다. 약혼을 계속하고 호루라기가 마침내 불면 당신은 얻은 승리를 얻게됩니다.