Robert Stuberg : 영업 전략

빈스 롬바르디 (Vince Lombardi)는 다음과 같이 말했습니다 :“승리는 가장 중요한 것이 아닙니다. 이것이 유일한 일입니다.”판매가 마감 될 때도 마찬가지입니다. 영업 프리젠 테이션 종료시 클로징은 자동적이고 자동화되어 전환이 정상적이고 논리적 인 이벤트 과정으로 발생합니다. 잘 끝났 으면 프레젠테이션은 프레젠테이션의 핵심 부분입니다.

고객이 긍정적 인 결정을 내릴 수있는 기술은 다음과 같습니다.

접근 마감은 실제로 판매 저항이 최고 일 가능성이있는 잠재 고객과의 회의 시작시 시작됩니다. “Mr. 잠깐만 요, 지금 당신에게 아무것도 팔려고하지 않습니다. 그러나 다른 사람들이이 제품을 구매 한 이유에 대해 내가 말한 것을보고 귀사에 적용 할 것인지 정직하게 결정하도록 요청합니다. 그렇게 하시겠습니까?”

대부분의 사람들은 자연스럽게 호기심을 갖고“OK, 왜 안돼?”라고 말할 것입니다. 프레젠테이션이 끝나면, 자신의 사업에 적용되는지 여부를 알려 주겠다고 약속했음을 상기 시키십시오. 그런 다음 판매를 계속할 수있는 완벽한 기회를 제공하는 이의 또는 이유를 제공해야합니다.

데모 마감 은 회의 시작시 설정 한 또 다른 마감입니다. "판매를 25 % 늘릴 마케팅 인센티브 프로그램을 제공 할 수 있다면이를 얻는 데 5, 000 달러의 투자 가치가 있는가?"와 같은 가상의 질문을하십시오. 당신의 주장을 잘 이해하기 위해 잠재 고객에게 어떤 가치가 있는지에 대한 질문에 귀를 기울여 프레젠테이션을 들어보십시오.

초대장 닫기 는 가장 효과적인 닫기 기술 중 하나이며 가장 간단한 방법 중 하나입니다. 발표가 끝날 무렵 망설이지 말고 초대하십시오.“왜 해보지 않겠습니까?”이 간단한 호소는 무장 해제되어 있기 때문에 효과가 있습니다. 마치 최종 결정이 아닌 시범 운영에 대한 초대 인 것처럼받습니다.

이 마감은 그 시점에서 구매 결정을 내리라는 초대를 연장하지 않고는 프레젠테이션을 끝내지 않아야한다는 기본 규칙을 기반으로합니다. 요청에 따라 "배송 위치는 어디입니까?"또는 "지금 바로 시작 하시겠습니까?"와 같은 변형을 사용할 수도 있습니다.

대부분의 성공적인 영업 사원은 이의 제기를 다른 형태의 판매 기회로 간주하므로 이의 제기를 처리하는 것이 귀하의 판매에 성공적으로 가까워지는 데 중요한 역할을하고자합니다. 적절하게 답변 된 모든 이의는 구매 결정에 한 걸음 더 다가갑니다.

다음은 이의 제기를 처리하기위한 몇 가지 필수 팁입니다. 1. 항상 잠재 고객이 말하도록하십시오. 방해하지 마십시오. 2. 적절한 경우, 문제에 대한 설명을 요청하고 이에 대한 답변을하기 전에 이의 또는 질문을 반복하십시오. 3. 이의 제기 제기에 대한 전망을 항상 칭찬하십시오. 사람들은 자신의 우려가 중요하다고 느끼고 싶어합니다. 4. 논쟁없이 쾌적하고, 동의하며, 이의를 받아들입니다. 답변을 한 후“질문에 답이 있습니까?”또는“그에 대한 자세한 내용을 다루었습니까?”라고 묻습니다.

성공적인 종결을 달성하기 위해 이의 제기 및 다른 형태의 저항에 응답 할 때, 압력, 빠른 대화 또는 문제 회피에 관한 것이 아닙니다. 잠재 고객을 공정하고 정중하게 대하는 것입니다. 제품이나 서비스 및 잠재 고객의 요구 사항에 대한 지식으로 완전히 준비하는 것입니다.

Robert Stuberg는 기업가, 연사, 컨설턴트 및 베스트셀러 작가로서 Sell ​​and Grow Rich, 12 Life Secrets 및 Creating Your Ultimate Destiny를 비롯한 많은 책과 오디오 프로그램을 제작했습니다 .