거친 경제에서 판매

판매에서 끔찍한 진술
전망은 영업 사원을 만들 수 있습니다
창백해진다.

“이게 최고의 거래인가요?”

“두 경쟁사를 인터뷰했습니다
그들은 더 적게 팔려고합니다.”

“감사합니다, 하지만 우리는 전에 쇼핑하고 싶습니다
당신과 함께 가입하기로 결정했습니다.”

고객이 최근에“우리 사업은
지난 5 년간 아주 좋아서
영업 교육이 필요하다고 생각했지만
지금은 다르고 도움이 필요합니다!”
치열한 경쟁과 끊임없는 시장
여백 압력, 이 시나리오는 계속
스스로 재생하십시오.

가격 저항에 대비할 수 없을 때
열악한 시장 상황에서 약한 영업 담당자 스티머
“잘 보자.
내가 할 수있는 일.”가격에 관한 것인가 아니면 가치인가? 하자
몇 가지 해결책을 고려하십시오.

어쨌든 가치는 무엇입니까?
진실은 아름다움과 같은 가치가 매우 주관적이라는 것입니다.
참으로 보는 사람의 눈에있다. 현직
모든 영업 전문가에게 정확히 무엇을 찾기 위해
전망 가치. 꼭
귀로 이끌고 물어
무엇을 드러내는 질문
전망은 실제로 가치가 있습니다.

서비스를 차별화하여 가치를 판매하는 방법 배우기
의사 결정자에게 우리는 종종
거의 같은 것을 제공하는 것으로 보인다
제품 및 서비스. 미국에서
우리는 상품을 정의 학습
없는 제품 또는 서비스로
눈에 띄는 차이점
다른에서 사용할 수있는
여러 소스.

"시장과 상관없이 관계의 힘을 존중하고 경쟁을 막으십시오."

잠재 고객이 상품화에 바쁠 수 있습니다
귀하의 솔루션, 이 경우 차별화 차별화로 바빠야합니다
그것. 결론은 다음과 같습니다.
고객과 강력하고 뚜렷한 차이, 우리 모두
제품이나 서비스가 같은 것으로 보입니다.

그래서 질문은 : 어떻게 나 자신과 우리를 분리 하는가
경쟁에서 제공하는 제품? 답 : 당신은 방금
달라야합니다 – 정말 달라집니다. 항상 그런 것은 아닙니다
가격에 대해!
경쟁에서 자신을 차별화하는 7 가지 방법
1. 제품 차별화
귀하의 제품이나 서비스가 어떻게 다른지 또는 다른지
당신의 경쟁자? 확고한 독창성을 얻을 수 없다면
구성 요소의 경우 다른 것으로 인식 될 위험이 있습니다.
상품. 전략은 다음과 같습니다.

아마도 당신과 당신 회사의 다른 사람들이 제품을 만들 수 있습니다
주요 이니셔티브 향상. 이 그룹의 집단 지성
귀하의 제품에 고유 한 무언가를 만들 수 있습니다
또는 서비스; 그런 다음 차이점의 모든 측면을 창의적으로 활용하십시오.
그리고 잠재 고객이 가치있는 것으로 묶습니다. 당신의 목표는
UCA (독특한 경쟁 우위)와 RA 모두
(상대적 장점).

2. 가격 차별화
정교하지 않은 마케팅 및 영업 담당자
비즈니스를 얻는 가장 좋은 방법은 가격을 책정하는 것입니다
다른 사람들. 얇은 마진은 넣어
다른 어떤 회사보다 더 많은 회사가
단일 요인. 보스가 다음과 같이 시장에 가기로 선택하면
저렴한 가격으로 제공하는 회사는
다음을 포함하여 모든 비용 범주가 뼈로 줄어 듭니다.
판매 수수료, 또는 짧은 주문으로 사라질 것입니다! 에
내 의견으로는, 이것은 최악의 접근 방식입니다.
실행 가능한 장기 엔터프라이즈를 구축하려고합니다.

3. 관계 차별화
귀하와 귀하의 고객 사이에 확실한 관계가있는 경우
높은 신뢰로, 당신은 엄청난 가치의 내부 트랙을 가지고 있습니다. 이
환경은 당신에게 경쟁자의 부러움과
고객이 관계가 있다면 경쟁사에게 기회를주지 않을 수도 있습니다
충분히 강하다.

다음과 같은 방법으로 탄탄한 고 결성 윈-윈 접근 방식으로 신뢰 구축
그들의 기대를 초과하고 모든 가치있는 자원
상상할 수있는 방법. 시간이 걸리는 신뢰를 얻을 준비를하고
계획과 인내. 에서 당신의 말로 흠 잡을 데가 없다
계속 진행되는 커뮤니케이션 프로세스를 구현하고 구현하십시오.
당신과 당신의 클라이언트를 연결 유지하십시오.

4. 프로세스 차별화
많은 회사들이 프로세스에 충분한 중요성을 부여하지 않습니다
비즈니스 모델의 이미지를 지시합니다. “우리는 결코
그렇게하지 않으면 서”증후군은 우리가하지 않으면 뒤에서 우리를 물어요
비즈니스 관행에 혁신적인 사고를 제공합니다. 최선을 다하십시오
함께 생각하고 더 나은 고객 친화적 인 브레인 스토밍
비즈니스를 수행하는 기본 방법. 사업이 얼마나
세계화, 전자 상거래,
인터넷, 새로운 소프트웨어 프로그램. 오히려 혁신을 활용하십시오
그것의 희생자보다!

5. 기술 차별화
이 시대의 현대 기술은 많은 기회를 제공합니다
운영 및 커뮤니케이션 방식을 발전시킵니다. 이 새로운
통신 모드는 다음과 같은 다양한 옵션을 포함합니다.
팟 캐스트를 사용하여 고객 업데이트 또는 고객 중심의 주소 지정
"음성"을 제공하고 "들으려면"인터페이스를 제공하는 블로그 발행
잠재 고객의 이해를 높이는 고객
업데이트, 변경 및 적시 구매 기회. 기본 규칙 :
고객이 쉽게 의사 소통하고 구매할 수 있도록합니다.

6. 체험 차별화
많은 사람들은 우리가 "경험 경제"에 있다고 생각합니다.
우리는 고객에게 서비스를 제공하고 경험을 제공합니다.
그들이 친구에게 말하기 시작하고
동료? 고객 서비스 기적은 할 수있는 모든 것
고객에게“와!”라고 말하게하십시오.“어떻게하면됩니까?
저와 함께 할 수없는 경험입니까?”

7. 마케팅 차별화
시장에가는 방법에 대해 신중하게 생각하십시오. 팔릴 수 있다면
당신의 경쟁자, 당신은 시장 점유율을 얻을 것입니다.

영업 및 마케팅에서 차별화를 만드는 방법 결정
시장에서 당신을 차별화하는 것을 지원하는 접근법. 만약
영업 프로세스가 너무 매력적입니다.
당신과 당신의 제안을 저항 할 수없는 것으로 보아라.
관련없는 경쟁자!

사람들은 항상 전문 기술에 대한 비용을 지불하고 비즈니스를 수행합니다.
그들이 알고 좋아하는 사람들과 함께! 언제
신뢰가 높고 스트레스 수준이 낮아지고 그 반대도 마찬가지입니다.
고압 전술이 더 이상 작동하지 않는 이유는 무엇입니까?

결론적으로, 우리는 원래의 가격 이의 제기를 다시 살펴볼 것을 제안합니다
처음에 언급했다. 당신의 목표는
가격에 대한 토론에서 차별화 된 토론에 대한 전망
제공하는 결과물. 잠재 고객이 귀하의 요청인지 물을 때
가장 좋은 가격은 다음과 같습니다. 브래들리, 간단하게 아주 쉽습니다
실제 비용보다는 명백한 가격에 집중하십시오. 나는 당신에게 물어볼 것입니다
몇 분만 더 알려 주시면
제품 오퍼링 및 경쟁사 제품. 우리는 설계했습니다
시장에 고유 한 몇 가지 중요한 이점이 있습니다.”
계속하기 위해 그의 허가를 얻은 후에는
차별화 된 이점, 솔루션의 가치 구축
그의 표현 된 필요에 비추어. 행운과 좋은 판매! 에스

Don Hutson은 US Learning의 연설자, 저자, 영업 트레이너 및 CEO입니다. 그
No. 1 New York Times를 포함하여 9 권의 책을 저술했습니다.
베스트셀러, 1 분 기업가. 스피커 스 홀 멤버
명성, 전국 스피커 협회 전 회장 및 수상자
올해의 회원으로 선정 된 Cavett Award는 매년 약 75 명을 대상으로합니다.