그 남자를 믿어야합니까?

약 1 년 전에는 중고차를 쇼핑하고있었습니다. 나는 예산과 특정 기준을 가지고있었습니다. 85 파운드짜리 개가 맨하탄 주차장에 들어갈 정도로 작습니다. 그러나 내가 정말로 원했던 것은 신뢰성이었습니다. 나는 자동차 정비공도 아니고 가까이 있지도 않았고 속도와 다른 섹시한 종과 휘파람보다 마음의 평화를 원했습니다. 이 모든 것을 대형 대리점의 영업 사원에게 전달하려고했습니다. 그는 사무실에 나를 앉히고 의자에 기대어 내 이상적인 바퀴를 설명 해달라고 부탁했다. 내가 말을하는 동안 그는 펜 뚜껑을 열고 닫았습니다. 그는 자리에 앉아 컴퓨터에서 사용 가능한 차량을 확인하기 위해 거의 5 분 동안 뒷머리와 대머리를 쳐다 보았습니다. 마치 내가 말한 것의 90 %를 잃어버린 것처럼, 그는 예산보다 높은 차를 보러 나를 데려 가서 기술 전문가의 머리를 돌리기에 충분한 장치를 장착했습니다.

말할 것도없이, 나는 차없이 떠났다. 제 연구 결과에 따르면 자동차 제조업체가 신뢰성에 대한 확실한 기록을 가지고 있기 때문에이 대리점을 선택했지만 영업 담당자와 10 분 간의 상호 작용으로 인해 내가받는 일에 대해 불안해했습니다. 간단히 말해서, 나는 그를 믿지 않았습니다.

믿음. 구축하는 데 몇 년이 걸리고 파괴하는 데 몇 초가 걸릴 수 있습니다. 그것은 연약하고 변덕스러운 감정, 비이성적 인 결정의 동인이자 자발적인 파트너십입니다. 사람들이“장과 함께 가라”고 말할 때 사람들이 의미하는 바의 핵심입니다. 탁자 건너편의 여성은 얼마나 신뢰할 만합니까? 이 회사와 자고 싶니? 당신은 거래를해야합니까? 동료 또는 잠재적 비즈니스 파트너를 신뢰하는 정도는 관계의 본질을 형성 할 것입니다.

반면에 신뢰는 CEO 또는 관리자가 긍정적 인 사무실 역학을 창출하고 비즈니스 관계를 강화하는 데 사용할 수있는 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 방금 만난 경우에도 새로운 고객이 자신의 판단에 대한 믿음을 갖도록 설득 할 수 있습니까? 게임 계획이 아무리 어려워도 직원에 대한 신뢰를 심어 줄 수 있습니까?

뉴저지 모리스 타운의 비즈니스 컨설팅 회사 인 AT & T Global Services의 전 사장 겸 Choices & Success의 창립자 인 Rick Miller는“가장 성공한 사업가는 아무 말도하지 않고 신뢰의 분위기를 만드는 방법을 알고있다”고 말했다. 다른 사람과 정서적 유대를 만드는 것입니다.”라고 설명합니다. “그 순간 연락하는 순간부터 시작됩니다. 당신이 어떻게 인식되는지 시각적으로 이해하십시오. 넥타이를 풀고 소매를 걷어 올리는 것과 같은 작은 일로 인해 상대방이 쉽게 협박하지 않고 다른 사람과 쉽게 관계를 맺을 수 있습니다. " “떨고, 두드리고, 흔드는 – 마치“믿어 줘요, 나는 당신 중 하나입니다.”

외모와 첫인상은 강력하지만, 누군가를 만난 후 처음 몇 분 동안 옷을 입는 것보다 더 많은 부분이 있습니다. 전문가들은 비즈니스 교환 중에 몸을 몸짓으로 만들고 자세를 취하는 미묘한 방법으로 거래를 성사시킬 수 있다고 말합니다. 포인터를 찾고 계십니까? 여기서 시작하십시오.

40 %를 줘.

비언어적 의사 소통을위한 기본 도구 중 하나는 눈 접촉입니다. 다른 사람의 시선과 얼마나 자주 연결하고 얼마나 오랫동안 연락을 유지하는지가 고객의 신뢰를 얻는 데 결정적인 역할을합니다.

라스 베이거스의 Body Language Success 창립자 인 G. Jack Brown은“일반적으로 말을하는 동안 40 ~ 70 %의 시선을 마주쳐야합니다. "그것은 상대방에게 당신이 대립적이라고 착각하지 않고 당신이 관심을 가지고 있음을 알려줍니다."(직접적인 눈 접촉이 때때로 발생할 수있는) 침략의 감각을 피하기 위해, 상대방의 눈 주변을 나타내는 작고 상상의 상자에 시선을 집중하십시오. 브라운은 조언한다.

반면에, 안구 접촉을 완전히 건너 뛰는 것은 특히 불신과 관심의 부족을 암시합니다. 특히 상대방의 셔츠 나 넥타이를 쳐다 보는 것을 선호하는 경우 사람들이 긴장할 때 자주 저지르는 실수입니다. Kerry Maniscalco는 뉴욕시의 고급 액세서리 회사 코치 채용 담당자입니다. 그녀는 "나는 사람들과 생계를 인터뷰한다"고 말하면서 몇 년에 걸쳐 이력서와 무언가를 숨기고있는 후보자를 발견하는 법을 배웠다.

최근 한 인터뷰는 Maniscalco의 마음에 돋보입니다. “저는 사무실에이 직원이 있었으며 행동 형 질문을했습니다. 팀 환경에서 어떻게 일하십니까? 사람들 그룹을 관리하는 방법에 대한 몇 가지 예는 무엇입니까? - 내가 더 많이 조사할수록 왼쪽 어깨를 더 쳐다 보았습니다. 내 말은, 그는 고쳐 졌어 자의식이 생기기 시작한 시점에 도달했습니다. 셔츠에 무언가를 흘렸습니까? 실제로 어깨에 무언가가 없는지 확인하기 위해 어깨를 만지기 시작했습니다!”

말할 것도없이, 그는 직업을 얻지 못했습니다. 그녀는 눈이 마주 치지 않고 초점이 맞지 않아 불안해했다고 말했다.

그런 다음 다시 눈을 직접 마주 치면 누군가가 진실을 지키고 있음을 알 수 있습니다. 브라운은“일부 거짓말 쟁이들은 당신을 바라 보지 말고 민감한 대상이 떠오를 때 똑바로 쳐다 보게 될 것”이라고 말했다. "행동 자체만큼기만을 나타낼 수있는 갑작스런 행동 변화에 대해 알아야합니다."

결론 : 당신이 진실을 말하고 있는지, 신체 언어가 적기를 보내면 세계 최고의 이력서는 당신을 구할 수 없습니다. 거울 앞에서 질문에 답하는 연습을하고, 정기적으로 당신의 반성을 다시 참조하여 개방성과 정직성을 전달하십시오. Maniscalco가 지적한대로, “면접 상황에서 너무 불안해서 눈에 보이지 않는 사람은 영업직에서 더 나아지지 않을 것입니다.”

멀티 태스킹을 종료하십시오.

기업의 빅 가발이 한 번에 10 가지를 저글링하는 능력으로 칭찬 받는다는 사실에는 아이러니가 있습니다. 요즘에는 두 대 이상의 전화, 호출기 및 Twitter와의 친밀한 관계가 없다면 매우 중요해서는 안됩니다.

그러나 인터넷에서 모닝 뉴스를 서핑하고 다른 해안의 동료와 Skyping하는 동안 가제트간에 전환하는 기능에는 한계가 있습니다. 중요한 비즈니스 협상에서 참여도가 떨어지고 신뢰도가 떨어질 수 있습니다.

선택과 성공의 Miller는“우리 문화에서 멀티 태스킹은 성공의 열쇠로 유명하지만, 잘못된 시간에 그렇게하면 엄청난 영향을 미칠 수 있습니다. 당신의 말은 고객에게 그들이해야 할 말에 관심이 있다고 말하고 있지만, 당신의 신체 언어는 당신이 산만하고 성실하지 않다는 것을 나타냅니다. 밀러는“약속을 예약하고 이메일을 닫고 누군가가 전화를 받도록해야합니다. "단지 당신의 말이 아니라 당신의 행동을 통해 누군가를 존중하는 것의 중요성을 과소 평가하지 마십시오."

그리고 말을 현명하게 선택하십시오. 대부분의 영업 사원에게는 고객에게 제시해야하는 30 분 안에 5 ~ 6 개의 핵심 사항이 준비되어 있습니다. 그러나 자동 조종 장치 사용에주의하십시오. Miller는“모든 비용으로 중고차 세일즈맨 피치를 피해야합니다.“필요한 것을 정확히 알고 있으므로 알려 드리겠습니다.”라고 Miller는 말합니다. "고객은 내가 '전신 경청'이라고하는 것을 연습해야합니다. 고객이 프레젠테이션을받는 방식에 느리게 관심을 가져야합니다."그녀가 말을하는 동안 당신에게서 멀어지고 있습니까? 제품의 특정 기능이나 매력적인 인구 통계에 대해 언급 할 때도 도움이 되나요?

밀러는“30 분 안에 모든 준비된 포인트를 짜내려고 시도하면 착암기가 될 것입니다. "가장 성공적인 영업 사원은 특정 고객에게 중요한 포인트를 식별하고 차이를 만드는 두세 가지에만 집중할 수있는 영업 사원입니다."

장면을 설정하십시오.

눈을 마주치며 100 % 집중합니다. 이제 사무실을 신탁 금고로 바꾸십시오.

브라운은“일하는 환경은 비언어적 인 방법으로 자신에 관한 특정 내용을 전달할 수 있습니다. “예를 들어 전통적인 목재 책상이나 테이블을 유리로 바꾸라고 고객에게 권합니다. 연구 결과에 따르면 사람의 몸이 가려 질수록 신뢰도가 떨어집니다.”

회사 가구를 없앨 수 없습니까? 비즈니스 담당자와 같은쪽에 앉도록 자리를 이동하십시오. 이것만으로도 라스 베이거스의 대중 연설 코치 인 에이미 아 you (Amy Ayoub)과 함께 일하면서 브라운에 신체 언어 수업을 가르치는 재정 고문 그룹이 배당금을 얻었습니다.

Ayoub는“소비자들이 말을하고 의자를 움직일 때 주머니에서 손을 떼어 반대쪽이 아닌 고객 옆에 앉아 비즈니스 성과를 향상시키는 것은 작은 변화 일뿐”이라고 말했습니다. "그들은 자신의 안락함 수준을 향상시키고 고객을보다 편안하고 관계에 개방적으로 만들었습니다."

한마디도하지 않고“신뢰”를 알리는 다른 방법들 : 손을 탁자 위에 놓고 대화 중에 정직의 표시로“손상”제스처를 사용하십시오. 팔과 다리를 펴십시오. 열린 자세는 상대방과의 대화와 의사 소통을 장려하기 때문에 서있는 경우 발을 넓 힙니다. 브라운은 의자에서 몸을 뒤로 젖 히지 말고 자리를 비우지 말고, 다시 한 번 좌석에서 뛰어 내릴 준비가되어 있지 않다고 브라운은 말한다.

코치 채용 담당자 인 매니 스 칼코는“보통 고위직 면접을 위해 명확한 유형이 있습니다. “이 사람들은 저의 탁자를 가로 질러 올 준비가되어있는 것처럼, 의자에 기대어있었습니다. 너무 공격적입니다. 때때로 고위직의 경우, 사람들은 업무를 처리 할 수 ​​있다는 것을 보여주기 위해 인터뷰를 지배해야한다고 생각하는 실수를 저지 릅니다.”이들은 악수를 너무 잘하는 사람들이기도합니다.

인사말에 의미를 두십시오.

비즈니스 거래가 사무실 회의 나 중역 회의 전화보다 덜 공식적인 경우가 있습니다. 아마도 당신은 산업 칵테일 파티에서 잠재적 인 고객과 대화하고있을 것입니다. 또는 어워드 행사에서 A-list of new clients 회사의 CEO를 만날 수도 있습니다.

당신이 누군가를 맞이하는 방식은 다음의 상호 작용에 대한 즉각적인 음색을 설정합니다. 브라운은“다른 사람이 세상에서 유일한 순간 인 것처럼 느끼게하고 싶다”고 말했다. 상대방의 머리, 어깨 및 발을 직접 향하여 몸과 대화하십시오. 악수를하기 위해 손을 잡을 때, 눈을 보라. 브라운은“핸드 셰이크 중에 눈을 마주 치지 않는 경영진의 수는 말할 수 없다”고 말했다. “이런 실수입니다. 그들은 상대방의 존중을 보여줄 중요한 순간을 놓치고 있습니다.”

처음 만나고 인사 한 후에도 몸이 계속 다른 사람을 향하도록하여주의를 기울이십시오. 한 가지주의 사항 : 남자가 만나면 악수하는 동안 각자가 서로 직접 대면하고 말을 계속할 때 한쪽으로 약 20도를 돌릴 수 있습니다. 특정 남자는 대면에 직접 대면하는 대화를 발견하기 때문입니다.

독백을 관리하십시오.

밀러는“그것은 당신이 말하는 것이 아니라, 당신이 말하는 방식입니다”라는 속담이 바로 목표라고 말합니다. “소리의 톤과 볼륨이 매우 중요합니다. 말에는 에너지가 있습니다. 사람들은 종종 더 권위있는 말로 목소리를 높이고 강력한 단어를 사용하여 거래를 성사 시키려고합니다.”밀러는 거의 항상 턴 오프라고 생각합니다.“실제로 사람들이 반동하는 것을 볼 수 있습니다.”

대신, 상대방이 생각하고 반응 할 공간이있는 것처럼 느끼도록 대화를 잠시 멈추고 목소리를 부드럽게하십시오. Miller는“고객 또는 고객이 자신의 의견을 듣고있는 것 같아야합니다. "당신도들을 수없는 사람을 어떻게 믿을 수 있습니까?"

추신 : 나는 내 차를 얻었다!

자동차에 대한 나의 탐구는 그 자동차 딜러에 처음 진출한 후에도 계속되었습니다. 몇 주 후, 나는 저의 우선 순위를 이해하고 그가 대답 한대로 최소한 많은 질문을 한 영업 사원과 함께 또 다른 중고차를 통해 나란히 걷는 것을 발견했습니다.

정말로, 정말로, 이 가격이 내가 선호하고있는 모델로 할 수있는 최선의 것인지 물었을 때, 그는 기대고, 내 눈을보고, “우리는 조금 더 잘할 수 있다고 생각합니다. 나는 팔렸다.