올바른 사람들에게 접근 할 수 있습니까?

과거에는 게이트 키퍼 (회사 내에서 승인 된 기관에 대한 액세스를 허용 또는 거부 할 수있는 사람)가 접수 원, 행정 보조원, 행정 관리자 또는 개인 비서였습니다. 그러나 그것은 바뀌었다. 기술을 통해 회사는 사무 직원을 줄일 수 있었으며, 합의 된 의사 결정의 유병률은 많은 개인이 귀하의 의견을 거부 할 수 있으며 많은 사람들이 예라고 대답해야 함을 의미합니다. 오늘날 당신은 차세대 게이트 키퍼를 지나기 위해 새로운 전술을 채택해야합니다.

당신이 반대하는 것은 다음과 같습니다.

관리자 직원이 훨씬 어려운 게이트 키퍼 (음성 메일)로 교체되었을 수 있습니다. 당신은 전에 여기에 있었습니까? 당신이 전화했습니다. 전화 시스템 옵션을 탐색하여 중요한 연락처의 내선 번호에 도달했습니다. 메시지 다음에 메시지를 남겼습니다. 귀하의 메시지는 완전히 무시되었습니다. 그것은 하나의 힘든 문지기입니다.

또는 인간의 장애물에 직면 한 경우이 게이트 키퍼는 해당 역할을 수행한다는 제목을 가지고 있지 않을 수 있습니다. 대신 새 게이트 키퍼는 영업 담당자에게 문의하기 전에 영업 담당자에게 수의사를 문의하는 사람이 될 수 있습니다.

예를 들어 내 고객 중 하나는 회사의 사장 겸 CEO입니다. 전화로 연락하거나 직접 연락하여 회의를 확보하십시오. 그에게 다가 가려면 최소한 그의 게이트 키퍼 중 한 명을 지나야합니다. 그의 최고 마케팅 책임자입니다. 내 의뢰인은 그녀를 암시 적으로 신뢰하며, 회의에 합당하다고 말하면 회의를받습니다. 그녀가 당신이 아니라고 말하면, 당신은 끝난 것입니다. 그는 다른 문지기도 있습니다. 그의 최고 운영 책임자는 두 번째 예입니다. 두 명의 추가 게이트 키퍼는 누가 볼 가치가 있고 누가 그렇지 않은지를 아는 저급 관리자입니다. 이 모든 문지기들은 성의 열쇠를 가지고 있으며, 카드를 올바르게 플레이하면 보스를 만나도록 안내 할 것입니다.

디지털 또는 인간 게이트 키퍼를 통과하려고 할 때 테스트는 동일합니다. 시험에 합격하면 시험에 실패하고 외부에 보관됩니다.

게이츠를여십시오

테스트는 귀하가 가치 창출 자임을 증명할 수 있는지 여부입니다.

어떤 유형의 게이트 키퍼도 지나가려면 만나려는 사람에게 귀중한 것을 제공해야합니다. 고객은 영업 사원이 전화를 걸어 제품, 서비스 또는 솔루션을 제공 할 때까지 기다리지 않습니다. 고객은 스테이크를 올렸습니다. 입장료는 더 나은 결과를 낼 수있는 능력이며, 회의 요청에 대해 가치있는 제안을해야 대화를 걸을 수 있습니다.

먼저 디지털 게이트 키퍼를 봅시다.

과거에는 다음과 같은 메시지를 남겼을 것입니다.“Hi, Jane. XYZ 위젯이 포함 된 Chris입니다. 우리는 위젯의 주요 이름이며, 나와서 내 제품을 소개하고, 위젯이 어떻게 당신을 변화시킬 수 있는지 보여주고 싶습니다.”

Jane은 음성 메일 듣기를 마치기 전에 삭제를 누르게됩니다. 그 메시지는 당신에 관한 것입니다. Jane에게는 가치가 없습니다. 제인은 오늘 아침에 일어나지 않았다고 생각 합니다. 오늘 영업 사원이 전화를 걸어 제품을 출시하길 바랍니다. 그런 일은 절대 없습니다.

새롭고 향상된 메시지는 다음과 같이 들려야합니다.“Hi, Jane. XYZ 위젯이 포함 된 Chris입니다. 오늘 귀하와 귀하의 업계가 직면하게 될 세 가지 가장 큰 과제와 이에 대해 할 수있는 일을 귀하와 공유 할 수있는 회의를 예약하기 위해 오늘 귀하를 부르고 있습니다. 당신이 나와 XYZ로부터 아무것도 사지 않더라도, 나는 당신과 공유하는 정보가 당신이 그 도전을 탐색하는데 도움이 될 것이라고 약속합니다. 결정한 내용 중 일부가 변경됩니다. 일정을 확인하고 내일 다시 전화로 연락 할 수 있도록 이메일로이 음성 메일을 추적하겠습니다.”

이 메시지는 다릅니다. 그것은 당신이 당신의 제품을 피칭하는 것 이상으로 제공 할 가치가 있음을 나타냅니다. 귀하와 귀하의 제품은 Jane이 자신의 과제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있으며 아이디어와 통찰력을 제공하는 데 중점을 두어 가치 창출 자로 자리 매김 할 수 있습니다. Jane이 다시 전화 할 때까지 기다릴 이유가 없습니다. 그녀는 당신의 음성 메일을 들으려고 그렇게하지 않았습니다. 그녀에게 다시 전화하겠다는 약속은 제인에게 당신이 포기하거나 떠나지 않는다는 것을 알려줍니다.

이제 인간 게이트 키퍼를 봅시다.

잠재 고객에게 연락 할 때 누가 전화를 받든 관계없이 통과 할 가치가 있다는 것을 증명해야합니다.

대부분의 사람들이 여기에서 가지고있는 문제는 음성 메일에서와 같은 문제입니다. 그들의 음정은 가치를 나타내지 않습니다. 그들은 다음과 같이 들립니다. 제인에게 연락하려고합니다.”대답은 종종“전화하는 사람에게 말해도 될까요?”라고 대답합니다. 영업 사원은“예, XYZ 위젯이있는 Chris입니다.”라고 말합니다. 문지기는 두려운 후속 질문을합니다 가치를 창출하지 않는 영업 사원의 마음에“제인에게 무슨 말을 할 수 있을까요?”라는 두려움에 부딪칩니다. 대부분의 영업 사원의 답변은 거의 항상 음성 메일과 매우 흡사합니다. ”

대신, 킬러 가치 제안으로 이끌어야합니다. “안녕하세요. XYZ 위젯을 갖춘 Chris입니다. Jane과 약속을 잡으려고 전화하고 있습니다. 우리는 현재 귀하의 공간에있는 회사들이 어려움을 겪고있는 3 가지 과제를 발견했으며 이러한 문제를 해결하는 가장 좋은 3 가지 방법을 공유하고자합니다. 제인은 이것을보고 싶고, 그녀가이 까다로운 풍경을 탐색하도록 도울 것입니다. 저를 제인에게 안내해 주실 수 있습니까?”게이트 키퍼가 세 가지 과제의 이름을 밝히는 데 많은 도움이되므로 게이트 키퍼는 위기에 처한 것들과 당신의 부르심을 강하게 느끼게됩니다.

게이트 키퍼를 지나가는 것은 결코 쉬운 일이 아니며, 10 년 전보다 훨씬 어려워졌습니다. 그러나 투구에서 실질적인 가치를 제공하는 것으로 전환-잠재 고객에게 도움이 될 수있는 통찰력과 아이디어를 제공하는 것이 그 문을 열고 소중한 사람들과 만나는 열쇠입니다.

문제를 알고 솔루션을 제공

게이트 키퍼를 지나는 강력한 가치 제안을 만드는 것은 마술처럼 들릴 수 있지만 그 과정이 그렇게 어려운 것은 아닙니다.

먼저 고객이 직면 한 두세 가지 문제를 식별하십시오. 그들의 가장 큰 도전은 무엇입니까? 그들은 어디에서 고군분투하고 있습니까? 세상에서 무엇이 바뀌었고, 사업에 미치는 영향은 무엇입니까? 누군가를 강요하는 방법을 알고 싶다면 이미 사람들을 강요하는 것을 찾으십시오. 그 도전의 목록을 만드십시오.

둘째, 이러한 과제와 그 영향에 대한 새로운 이야기, 통계 및 업계 의견을 갖는 것이 정말 편리합니다. 이러한 대화를 나눌 때는 사실을 알고 있어야합니다. 사실은 완고한 것입니다. 잠재 고객이 자신의 산업과 비즈니스에 영향을 미치는 정치적, 사회적, 기술적 또는 문화적 변화에 대해 영업 사원과 의견을 달리하는 것은 쉽습니다. 편견없는 사실 (예 : 고객 인구 통계 또는 투자 수익률 통계)과 업계 사상가의 의견에 대해서는 논쟁하기가 훨씬 더 어렵습니다.

마지막으로 답변을 제공해야합니다. 고객이 당면한 문제를 해결하기 위해 할 수있는 일을 공유하십시오. 당신이 그들과 얼굴을 맞대고 앉으면, 당신의 고객은 당신이 도울 수있는 방법을 묻습니다. 일단 문제와 주변의 사실을 공유함으로써 변화의 사례를 만들면, 그들은 당신이 도울 수있는 방법에 매우 관심이있을 것입니다.

마지막으로, 모든 이해 관계자들 사이에 합의를 구축해야합니다. 해당 판매 점수를 매기는 3 가지 방법을 배우십시오.