영업 담당자에서 신뢰할 수있는 조언자로 발전

신뢰할 수있는 조언 자라는 단어를 말할 때 어떤 단어가 떠오 릅니까?

관계?
유용한 조언?
전략적 제휴?
컨설턴트?

두 가지 질문 :
당신이 신뢰할 수있는 조언자라고 생각하십니까?
고객이 귀하를 신뢰할 수있는 조언자로 인식합니까?

이 강의를 시작하기 전에 신뢰할 수있는 조언자라고 생각되는 계정을 나열하십시오. 신뢰하는 사람과 신뢰할 수있는 조언자 상태를 나열하십시오.

몇 개나 있습니까?

이 목록을 완성하면 가장 먼저해야 할 일은 전체 고객 기반과 비교하는 것입니다. 20 %보다 큽니다. 대부분의 영업 사원과 관리자는 10 % 미만입니다.

Trusted and Trusted Advisor – 차이점이 있습니다

우리가이 개념에 너무 깊이 들어가기 전에, 신뢰하고, 신뢰할 수있는 조언자는 동일하지 않으며, 가깝지도 않습니다. 신뢰할 수있는 상태는 신뢰할 수있는 조언자가되거나되기위한 작은 부분입니다.

먼저 이것을 고려하십시오 :
훌륭한 회사에서 일하면 신뢰할 수 있습니다.
귀하의 제품이 훌륭하면 신뢰할 수 있습니다.
유일한 변수는 당신입니다.
고객이 신뢰할 수있는 조언자라고 생각하십니까?
니가하길 바래.
그러나 더 큰 문제는 고객이 무엇을 믿습니까?

당신은 당신이 생각하는 것이 아닙니다. 오히려 고객이 어디에서 당신을 생각합니까? 그들은 당신을 어떻게 보십니까? 그들은 당신을 어떻게 생각합니까? 그들은 당신을 어떻게 참조합니까? 그들이 당신에 대해 어떻게 이야기합니까? 그들은 당신을 얼마나 존경합니까? 물론 그들이 당신을 얼마나 신뢰합니까?

역량의 6 가지 수준

영업 사원으로 승격 할 수있는 역량 수준은 다음과 같습니다.

영업 담당자
컨설턴트
조언자
전략 고문
신뢰할 수있는 조언자
신뢰할 수있는 조언자 및 리소스

참고하시기 바랍니다 잘 : 제목이 아닙니다. 고객이 담당하는 역할 및 직위입니다. 카드에 "컨설턴트"라고 표시되어 있다고해서 반드시 하나라는 의미는 아닙니다. 소유권 증명은 고객이 귀하를 하나로 인식한다는 것입니다.

당신에 대한 고객의 인식은 당신의 현실입니다.

그리고 스스로에게 물어보아야 할 가장 큰 질문은 고객을 염두에두고 신뢰할 수 있고 신뢰할 수있는 조언자 상태를 유지하기 위해 무엇을하고 있습니까?

이러한 요소는 또한 다음과 같은 질문을 제기합니다. 항상 모든 고객을 위해 최선을 다하고 있습니까? 이것은 큰 질문입니다.

신뢰할 수있는 조언자가되는 것이 단순히 좋은 관계를 유지하는 것 이상이라는 것을 이해해야합니다. 신뢰는 시작에 불과합니다.

요소

신뢰할 수있는 조언자의 요소는 무엇입니까?

주의 : 이러한 요소는 성공에 전략적이므로 달성하기가 어렵습니다.

• 공급 업체 또는 공급 업체가 아닌 가치 제공 업체가 됨
• 고객을 대신하여 비즈니스를 추구하는 것이 아니라 비즈니스 구축에 집중
• 친구가되고 친근 함
• 좋아하고, 믿고, 존중하고, 자신감을 갖고, 신뢰할 수있는 사람
• 귀중한 정보 제공 업체
• 신뢰와 귀중한 정보를 결합 할 수있는 것
• 고객이 처한 상황을 이해하고 올바른 위험을 감수 할 의향
• 고객을 대신하여 행동 할 의향
• 돈을 절약하거나 이익을 추가? 신뢰할 수있는 조언자가 고객의 이익을 돕습니다
• 신뢰할 수있는 조언자들은 더 많은 얼굴 시간을 얻는 방법을 알아냅니다.
• 신뢰할 수있는 조언자는 분기 또는 할당량이 아닌 관계를 기반으로 결정을 내립니다.
• 신뢰할 수있는 조언자는 항상

신뢰할 수있는 조언자는 전문성, 친근감, 역량, 제품 지식 및 전문 지식을 표시합니다. 그들은 전문가 일뿐만 아니라 전문가 커뮤니케이터이기도합니다.

현실

REALITY :이 요소는 GIVEN이며 신뢰할 수있는 관리자의 자격을 갖추기위한 기본 사항입니다.

자격을 얻으려면 이러한 기본 사항을 고객에 대한 지식, 고객의 비즈니스, 제품 및 서비스의 사용, 생산, 혜택 및 이익에 대한 지식과 결합해야합니다.

진정한 신뢰할 수있는 조언자는 고객 만족에서 충성 고객까지의 격차를 해소합니다.

주요 사건 : 고객은 귀하가 이러한 자격을 갖추고 있음을 인식해야합니다. 그렇지 않으면 경쟁 업체가 문을 열고 어떤 종류의 입장을 확립 할 수 있습니다.

신뢰할 수있는 조언자는 경쟁 업체를 막아줍니다.

이 강의의 시작 부분에 내가 요청한 목록을 기억하십시오 (그러나 아마도 그렇지는 않습니다)? 그 중 몇 명에게도 같은 사람들이 목록에 있는지 궁금합니다.

목록을 작성하지 않은 분들을 위해 – 나는이 책을 읽은 후에 생각했던 것보다“신뢰할 수있는 조언자 목록”이라고 생각하는 사람이 더 적다고 말합니다.

글쎄요, 지금 당장 조금 불안하다면, 몇 달 동안 고객을 위해 일을 투자한다면, 당신의 지위를 확립하기 위해해야 할 일, 관계에 대한 명확한 아이디어를 얻게 될 것입니다, 그리고 당신의 명성.

신뢰할 수있는 조언자 테스트를 준비했습니다. www.gitomer.com으로 이동하여 GitBit 상자에 DROP IN을 입력하십시오.

Jeffrey Gitomer는 The Little Red Book of Selling의 저자입니다. Charlotte의 Buy Gitomer 회장은 www.trainone.com에서 세미나를 주최하고 연례 영업 회의를 운영하며 판매 및 고객 서비스에 대한 인터넷 교육 프로그램을 운영하고 있습니다. 704 / 333-1112로 연락하거나 [email protected]으로 전자 메일을 보내십시오.