행복한 협상
협상에는 두 가지 구성 요소가 있습니다. 1) 실체 – 귀하는 얼마나 자주 법률, 쿠키 또는 파트너 중 한 곳과의 더 나은 계약을 방문해야하는지에 대해 협상하고 있는지 여부; 그리고 2) 배우자부터 5 살짜리 아이, 그리고 비즈니스 경쟁자에 이르기까지의 사람들. 협상 기술 훈련은 오랫동안 협상의 본질에 중점을 두었습니다. 원하는 것을 어떻게 얻을 수 있습니까? 그리고 협상의 성공은 당신이“원하는”물질의 양에 대해서만 판단되었습니다.
그러나 최근 몇 년간 최고 협상가들은 자신의 강조점을 방정식의“사람”부분으로 천천히 바꾸었다. 그리고 사람들은 감정적입니다. 전통적인 협상 관행은 문앞에서 감정을 확인하도록 조언 할 수 있지만, 새로운 사고 방식은 감정을 초대하는 것입니다.
“대부분의 소규모 비즈니스 또는 모든 비즈니스의 핵심 자산은 실제로 명성과 관계입니다. 하버드 국제 협상 프로그램의 공동 창립자이자 이사 인 Beyond Reason : Beyond Reason : 공동으로 감정을 활용하는 다니엘 샤피로 (Daniel Shapiro) 박사는 이렇게 말합니다 .
긍정적이고 따뜻하고 퍼지 방식은 좋지 않습니다. 좋은 사업입니다. NO 로 시작의 저자 Jim Camp
상대방을 신뢰하십시오.
유익한 협상에는 신뢰가 중요합니다. 잠언 테이블을 가로 질러 사람들을 의심하지 않고 (잠재적 인 비즈니스 파트너 든 배우자이든, 부모 나 자녀 든) 최선을 다해보십시오. 볼티모어에있는 존스 홉킨스 캐리 비즈니스 스쿨 (Johns Hopkins Carey Business School)의 한 연구에 따르면, 보다 신뢰하는 협상가와 상대방이 신뢰할 수 있다고 가정하는 협상가는 진정한 윈-윈 계약을 통해 테이블에서 벗어날 가능성이 더 높습니다. 1980 년대 미국과 소비에트 정부와 협력하여 핵 위기를 완화시키는 전문 중개자 인 Ury는“사람들은 이용에 대한 우려가 크다”고 말했다. "하지만 그 태도는 실제로 비생산적입니다."
레버리지를 잊어 버리십시오.
전통적인 협상 관행은 관련 당사자 중 하나가 더 많은 레버리지로 더 높은 권한을 가지고 있다고 가정하면서 시작되지만 현대 협상가는 이러한 개념을 피합니다. 숙련 된 협상가들은 그러한 무형에 의존 할 필요가 없다고 캠프는 말했다. “관계는 레버리지를 통해 만들어지지 않습니다. 당신은이 도시에서 유일한 포드 딜러 일지 모르지만 가격을 올리면 사람들은 시보레로 전환 할 것입니다.”
협상을 경쟁과 혼동하지 마십시오.
협상에서 지위 경쟁 – 누가 더 많은 돈을 가지고 있습니까? 누가 더 큰 제목을 가지고 있습니까? Ury는“전문가”가 누구인가? 분노, 부끄러움, 분개 및 갈등 만 초래할 뿐이다. 그러나 상태도 무시하지 마십시오. "모든 사람은 자신의 세계 내에 자격을 갖추어 우리가 검증하고 존중해야 할 영역이 있습니다"라고 그는 말합니다. 세법 또는 제품 설계에 관계없이 자신의 전문 분야와 동료 협상가의 분야를 존중하십시오.
성공을 재정의하십시오.
Ury는“협상 목표는 항상 합의에 도달하는 것이 아니라 양 당사자의 요구와 욕구를 충족시키는 것”이라고 말했다. “때로는 협상에 들어가서 작동하지 않을 것이라는 것을 깨닫게됩니다. 그리고 그것은 성공적인 협상입니다.”예 : 친구가 당신이 그의 스타트 업 회사에 투자하고 파트너가되기를 원합니다. 도와 드리고 싶지만 약속을하고 싶은지는 확실하지 않습니다. 사업 계획을 검토 한 후에는 투자해야 할 확신이 없다는 것을 알게됩니다. 당신은 합의에 도달하지 못했지만, 가능한 우정의 불길을 막을 수있었습니다. 그리고 지금 당신은 맥주를 통해 그의 소리 보드가 될 수 있습니다.
듣는 것은 좋은 일이 아닙니다!
협상에 들어가는 것은 무서울 수 있습니다. 배우자가 다른 아기를 갖지 말라고하면 어떻게합니까? 내 상사가 요청에 따라 상사가 굳 으면 어머니가 간호사의 생각을 거부하면 어떻게됩니까? 그러나 끝이 아닌 협상의 출발점으로 생각하지 않는다면 그렇게 무섭지 않습니다.
캠프는“이 시점에서 두 당사자가 합의가 어긋나는 부분에 대해 앞뒤로 움직이기 시작한다”고 말했다. “배트에서 후회하거나 그들의 마음을 바꾸지 않기를 원하기 때문에 박쥐에서 바로 예를 듣는 것에 대해 더 걱정해야합니다. 어쩌면 그것은 당신에게 최선의 거래가 아니었을 것입니다.”두 사람 모두 거절 할 권리가 있음을 인정하십시오. "사람들에게 감정을 상하게하지 않고 거절 할 수있는 권한을 부여하는 것은 그 과정에서 많은 감정을 불러 일으킨다"고 그는 말한다. 캠프는“이봐 요, 안 돼요, 하지만 당신이 아이디어를 실행하고 싶었습니다.”라고 말함으로써 논쟁의 여지가있는 대화를 시작하는 것이 좋습니다.
발코니로 가십시오.
협상중인 무대에 있다고 상상해보십시오. 물건이 뜨거워 지거나 성질을 잃을 경우 협상 전문가는 타임 아웃을 위해 극장의 "발코니에가는 것"을 권장합니다. 영원한 메시지를 담은 고전적인 협상 도구입니다. 말하기 전에 생각하십시오.
Ury는 발코니로가는 최신 버전의 전자 메일에서 "보내기"대신 "초안으로 저장"버튼을 누르고 있다고 농담합니다. 화나고, 열정적이며, 까다 롭거나 조정적인 이메일을 보내기 전에 Ury는“이 이메일이 실제로 내 요구를 충족 시키는가? 이 협상 과정에 도움이됩니까?”
공격 / 방어 나선을 중지하십시오.
"당신은 내 편을 들지 마라!" "글쎄, 당신은 당신 자신 외에 다른 사람을 생각한다면 당신의 편을 잡을 것입니다!" "어쩌면 거울을 봐야합니다!" 휴가지와 같이 단순한 것에 대한 협상은 전문 협상가들이“공격 / 방어 나선”이라고 부르는 것에 대한 통제에서 벗어날 수 있습니다. 공격적이거나 방어 적이라고 인식 될 수있는 것은 말하지 않고 중단하십시오.
당신이 정말로 원하는 것에 정직하십시오.
우리가 말한 많은 협상가들은이 비유를 나누었습니다. 두 자매는 모두 과일 그릇의 마지막 오렌지를 원하고 반으로 자르기로 동의합니다. 한 자매는 주스로 반을 짜내고 다른 자매는 오렌지 향으로 반을 벗 깁니다. 그들은 오렌지를 원했지만 매우 다른 이유가 있습니다. 그들이 진짜 관심사를 표명했다면 둘 다 원하는 것을 얻을 수 있었을 것입니다.
가족이 교외로 이사하기를 원하지만 파트너가 도시 지역에 살고 싶어한다고 가정 해보십시오. 더 깊이 파고 들어 이동하려는 욕구를 자극하는 이유와 파트너가 계속 머물러 싶어하는 이유를 찾으십시오. 도시 생활비에 대해 걱정할 수도 있고 파트너가 자신의 사회 계층을 포기하는 것에 대해 걱정할 수도 있습니다. 당신이 당신의 요구 뒤에 무엇을 알아낼 때까지, 그것은 중간 근거가없는 도시 대 교외 전쟁이 될 것입니다. 그러나 그가 당신이 돈에 대해 긴장하고 있음을 알게되면, 그는 그의 비용을 줄이거 나 인상을 요구할 수 있습니다. Ury는“우리는 몇 가지 솔루션이 우리의 관심사를 충족시킬 수 있는지 과소 평가하는 경향이 있습니다.
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