방법 : 전략적 파트너십 만들기

성공적인 전략적 파트너쉽의 공식은 쉬운 것처럼 보일 수 있습니다. 1 + 1 = 3 실제로 파트너쉽은 수익성을 높이는 입증 된 방법입니다. American Express는 정부 계약에서 소규모 기업을 조사한 결과 팀을 구성한 사람들이 평균보다 54 % 더 많은 주요 계약을 따냈다.

그러나 효과적인 제휴를 만드는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 비즈니스 중재 회사 BMC Associates의 공동 창립자이자 파트너십 헌장의 저자 인 David Gage는 파트너쉽이 잘못되면 좌절, 재정적 손실 및 소송까지 초래할 수 있다고 말합니다. 당신은 포함 됐어). "사람들은 대부로부터 돈 콜레오네 (Don Corleone)의 말을 인용하고 싶다. '개인이 아닌 사업이다.' "하지만 파트너쉽을 가진 모든 것은 개인과 비즈니스 모두입니다."법적 측면 및 성격과 함께 당면한 비즈니스 문제에주의를 기울이는 것이 중요합니다.

파트너와 전략적 제휴를 만들기 전에 다음 단계를 고려하십시오.

• 비즈니스의 모든 측면을 평가하고 성장 잠재력이있는 영역을 식별하십시오.

• 최선을 다하는 것과 도움이 필요한 곳을 찾으십시오. 파트너는 서로를 보완해야한다고 American Express OPEN 고문 인 Denise Rodriguez-Lopez는 파트너십에 대해 중소 기업을 상담합니다. Rodriguez-Lopez는“목표는 새로운 제품이나 서비스 제공, 용량 확장 또는 지리적 확장 또는 교차 프로모션을 통해 기능을 향상시키는 것입니다.

• 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 두 엔티티가 쉽게 맞도록하십시오. Rodriguez-Lopez는“시너지 효과가 있어야합니다. "정보 기술 회사와 관리 서비스 회사가 파트너쉽을 형성하는 것은 불법이 아니지만 얼마나 많은 기회를 창출 할 수 있습니까?"

• 잠재적 인 파트너에게 자신의 재정과 견실하고 윤리적 인 사업으로서의 기록을 가지고 있는지 확인하십시오. Gage는“자신이 할 수있는 모든 것을 짧은 순서로 배우고 싶다는 것을 분명히하십시오. "그런 다음 과거의 비즈니스 파트너, 고용주 및 직원을 불러들입니다."

• 조직이 귀하의 가치를 공유합니까?

• 숙제를 마친 후, 장과 함께 가십시오. Rodriguez-Lopez는 말합니다.

• 서면으로 받아보십시오.

전략적 파트너의 서면 계약은 다음 사항을 다루어야합니다.

• 누가 무엇을 하는가? 구체적으로 작성하십시오.

• 고객 접점 담당자는 누구입니까? Rodriguez-Lopez는“고객은 누구를 대할 것인지 알아야합니다.

• 돈이 바뀌면 시스템을 정의해야합니다.

• 새로운 혁신이 파트너십에서 비롯된 이벤트에 대한 정책을 만듭니다. 이 지적 재산은 누가 소유합니까?

• 체크인 날짜가 정의 된 계약의 시험 기간을 설정하십시오.

• 합의가 남쪽으로 진행되는 경우 파트너쉽을 해소하기위한 중재 계획 또는 전략을 수립하십시오.

제니퍼 Schaus, 교장

회사 : 정부 계약 컨설팅 네트워크 인 Jennifer Schaus & Associates
전략적 파트너십 철학 : 컨설턴트를 다양한 전문 분야와 연계하여 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고 모든 직원의 수익을 높이십시오.
그것이 효과가 있음 : Schaus의 파트너십의 결과로 Schaus의 수익은 지난해 15 % 증가했습니다.

7 년 전에 정부 계약 컨설턴트로 시작했을 때 영업 및 마케팅, 인증, 사업 개발 및 계약 등 모든 종류의 컨설팅을 받아 들였습니다. 나는이 모든 일을 할 수 있었지만, 각 정부 기관이 다른 방식으로 일한 이후로 내 초점과 시간 관리가 어려움을 겪었고 각 종류의 컨설팅에는 다른 기술이 필요하다는 것을 알았습니다. 나는이 산업의 한 측면에 집중하는 것이 더 합리적이라는 것을 깨달았지만 여전히 모든 고객의 요구를 충족시키고 싶었습니다.

지난 4 년 동안 저는 다양한 전문 분야를 갖춘 10 개의 정부 계약자 동맹을 맺었으며 정부 계약 서류 업무를 컨설팅하는 전문 지식에 집중할 수 있습니다. 고객이 내게 와서 초점이 맞지 않는 영역에서 서비스를 요청하면 파트너와 협의하여 추천 협상 비용이 청구됩니다. 때로는 본인이 제공 한 업무 외에 다른 컨설턴트를 고용해야하는 계약에 서명하고 해당 파트너에게 1099 명의 직원으로 비용을 지불합니다. 파트너 서비스를 마크 업하여 이익을 얻습니다. 오늘 저는 제 작업의 35 ~ 40 %를 통과합니다.

저의 파트너는 네트워킹 행사 또는 워싱턴 DC의 계약 커뮤니티를 통해 만나는 사람들입니다.이 커뮤니티는 귀하가 물어보고 업무의 품질을 조사 할 수있을 정도로 작습니다. 우리는 계약서를 작성했지만, 내가 알고 신뢰하는 사람들, 정기적으로 점심을 먹는 사람들, 그리고 우리의 계약은 "내가 긁으면 긁을 것이다"라는 정신을 가지고 있습니다. 웹 사이트. 내게 가장 큰 이점은 내가 가장 즐거워하는 일에 집중하고 있기 때문에 훨씬 행복하고 에너지를 훨씬 더 현명하게 사용한다는 것입니다. 고객을 없애지 않아도되기 때문에 고객에게 더 나은 서비스를 제공합니다. 대신, 그들이 제공 할 수없는 서비스를 요청할 때, “예”라고 말하고 돈을 벌 수 있습니다.

직원이 있고 프로세스 관리에 관여하는 비즈니스를 만들 수 있었지만 그렇게하고 싶지 않았습니다. 이를 통해 내 일을하는 동안 고객과 관계를 맺을 수 있습니다.

Mike Kilchenstein, CEO, 창립자

회사 : RAMP Sports, ski and snowboard manufacturer
전략적 파트너십 철학 : 계절별 스포츠 용품 회사는 비수기에 판매 할 제품을 찾았습니다.
작동 원리 : 프로그램의 첫 해에 판매 목표를 달성하는 데 가깝습니다.

스키 사업에서 겨울철 성수기 판매는 일반적으로 100 %, 비수기에는 0 %입니다. 이 비즈니스의 또 다른 주요 단점은 제품 데모를 제공하고 영업 프로세스의 중요한 부분 인 기술 담당자를 해고해야한다는 것입니다. 이것은 많은 훌륭한 담당자가 종종 다음 시즌에 다시 오지 않는 것을 의미합니다.

이 계절적 격차를 해소하기 위해 우리는 봄과 여름에 호황을 누리고있는 패들 보드 회사와 제휴하기로 결정했습니다. 스탠드 업 패들 보드는 폭발적인 성장을 경험하고 있으며이 두 스포츠의 소비자 기반에는 본질적으로 겹치는 부분이 있습니다. 패들 보드 파트너를 찾을 때 회사의 가치를 공유하는 회사를 찾고있었습니다. 여기에는 당사 제품이 대나무와 녹색 수지로 만들어 졌기 때문에 회사에 친환경적인 측면을 갖는 것이 포함됩니다. 우리는 오래된 스키의 재활용 프로그램을 가지고 있으며, 매 구매마다 탄소 상쇄를 구매하고 골판지 대신 재사용 가능한 가방에 제품을 배송합니다. 또한 흥미로운 기술을 제공하는 회사와 협력하고 싶었습니다. 우리의 기능 중 하나는 사용자의 다양한 크기와 능력을 위해 설계된 스키입니다. 또한 고객에게 직접 판매하는 소매 모델 내에서 기꺼이 일할 수있는 파트너를 찾아야했습니다.

전국의 야외 소매 전시회에서 수십 개의 패들 보드 회사와 이야기를 나 C으며 C4 Waterman이 가장 적합했습니다. 이 기술은 시장에 나와있는 다른 기술과 다릅니다. 패들 보드는 팽창 가능하고 쉽게 운반 할 수 있으며 대부분의 다른 패들 보드는 유리 섬유로 만들어져 차량 선반에 휴대해야합니다. 또한 균형, 지구력, 힘, 전통 등 네 가지 비즈니스 가치를 나타내며, 이는 조직의 종류에 대해 말하고 대나무 사용을 포함한 지속 가능한 관행을 포함합니다.

파트너십의 핵심 요소는 C4가 상자 밖에서 생각하려는 의지입니다. 여기에는 아직 온라인에서 직접 제품을 판매하는 것이 포함됩니다. 우리는 제조업체의 권장 소매 가격으로 C4의 제품을 판매하고 제품을 할인하여 두 회사의 제품을 교차 프로모션하기로 동의했습니다. 패들 보드를 구매할 때마다 고객은 RAMP 스키 한 쌍을 $ 149의 할인 가격으로 또는 스노우 보드를 $ 99에 구입할 수 있습니다. 이는 일반적으로 할인되지 않는 제품 범주에 대한 큰 인센티브입니다. 우리의 목표는 매출의 25 %가 패들 보드에서 나오도록하는 것이며, 올해에는 20 %에이를 것으로 예상됩니다.

C4는 제품을 더 많이 옮기는 것 외에도 유타 파크 시티 저수지에서 우리 회사의 기술 담당자 시연 및 Bonnaroo 음악 축제, Dave Matthews 콘서트 및 ESPN의 여름 X 게임.

C4와 저는 서면 계약서를 작성했지만 변호사와 계약을 맺지는 않았습니다. 그것은 더 악수 계약이며, 우리는 상대방이 달성하려는 것을 존중합니다. 우리는 C4에게 콘테스트에 경품을 기부 해달라고 요청했습니다. 그러나 그들은 즉시 동의했다.

David St. James, 상업 영업 이사

회사 : 1-800-GOT-JUNK, 정크 제거 서비스
전략적 파트너십 철학 : 파트너, 회사 및 고객을위한 승리를 창출하는 제휴를 만듭니다.
작동 원리 : 수익의 3 ~ 5 %는 다른 비즈니스 비율의 2 배에서 3 배로 증가하는 수익 원인 제휴에 의해 생성됩니다.

전략적 파트너십은 우리의 성공에 매우 중요하므로 8 명의 국가 계정 및 전략적 제휴 부서가 있습니다. 우리는 약 30 개 회사와 파트너 관계를 맺고 있습니다. 약 반 시간, 우리는 좋은 파트너가 될 것이라고 생각하는 전화를 걸고 전화를 걸고 나머지 절반은 우리에게 접근합니다. 1-800-GOT-JUNK가 동종 업계에서 가장 큰 회사이기 때문에 우리는 동급에서 세계적 수준의 회사와 협력하려고합니다. 그들은 우리와 함께 일할 때 투명하고 개방적이어야합니다. 또한 단기 및 장기적으로 모든 사람에게 혜택을 줄 수있는 계약을 찾습니다.

그러나 주요 기준은 고객이 정크 제거를 본질적으로 필요로한다는 것입니다. 예를 들어, 장기 파트너에는 다음이 포함됩니다.
RE / MAX와 Century 21은 집을 팔고있는 사람들이 집을 더 잘 꾸미기 위해 쓰레기를 제거해야하는 경우가 많으며, 이사하는 사람들은 보통 사용하지 않는 물건을 제거해야합니다. 해당 고객은 당사 서비스를 할인받습니다. 할인을 통과 한 에이전트는 마케팅 및 광고의 혜택을 누리면서 고객에게 더 광범위한 서비스를 제공 할 수 있습니다. 상생.

또 다른 예로 AAA는 AAA 소매점에서 전자 폐기물 행사를 주최하여 사람들이 원치 않는 전자 제품을 폐기 할 수있는 친환경 AAA입니다. 돈은 바뀌지 않지만 AAA와 1-800-GOT-JUNK는 환경과 지역 사회에 이익이되는 행사에서 노출을 증가시킵니다.

파트너십이 시작되면 활동 일정과 분기 별 체크인이 포함 된 서면 계약을 작성합니다. 이것은 매우 간단한 계획 인 경향이 있으며, 체크인 할 때마다 무엇이 작동하고 개선 할 수 있는지 평가합니다. 우리는이 계획에 종료 날짜를 두지 않습니다. 우리는 그것을 삶의 우정으로 본다.

조정 후 성공한 관계의 예는 미니 스토리지 회사 PODS와의 계약입니다. 처음에는 일부 웹 및 전국 직접 마케팅 캠페인에 참여하여 최소한의 결과를 얻었습니다. 우리는 모두 프랜차이즈 조직이므로 파트너십을 지역 수준으로 옮겼습니다. 현지 1-800-GOT-JUNK 프랜차이즈는 현지 PODS 프랜차이즈와 무역 전시회 노력 및 공동 우편 캠페인에 참여했습니다. 그것은 훌륭한 공생 관계로 판명되었습니다.

이러한 제휴는 다른 신규 비즈니스 소스보다 많은 반복적 인 비즈니스와 더 많은 사용 빈도를 생성하기 때문에 비즈니스에 매우 중요합니다.