가격이 맞아

가격은 하나의 크기가 모든 것에 맞지 않는 것입니다. Tiffany & Co.에서 작동하는 것은 아마도 Target에서 날지 못할 것입니다. 현재 및 주목받는 기업가를위한 컨퍼런스 시리즈 인 Spark & ​​Hustle에서 수천 명의 소기업 소유자에게 적절한 비용을 설정하는 방법을 알려줍니다. 내가 제공 한 조언이 성공 독자에게도 도움이되기를 바랍니다.

당신의 개를 항상 들어라… Walker

우리의 개인 Marly는 가격 책정에 대한 간단한 알림을 제공합니다. 비용은 원하는 시간이 아니라 원하는 결과를 바탕으로합니다.

우리가 사랑스러운 비글을 받았을 때, 우리는 뒷마당이 뉴욕시에서 거의 거리가 없기 때문에 개 워커를 고용해야한다는 것을 알았습니다. 우리는 아파트 건물에서 이웃과 대화를 나누고 특정 보행자에 대해 여러 사람들로부터 동일한 추천과 빛나는 발언을 얻었습니다.

나는 마리 우자를 만나 그녀의 에너지를 사랑한 다음 가장 중요한 질문을했습니다.“무엇을 청구합니까?”

Mariuza는 도보 당 20 달러를받는다고 말 했으므로 자연스럽게 한 시간인지 물었습니다. “개가 필요하다고 생각하는 한, ”그녀는 다소 시원하게 대답했습니다. 아야.

나는 즉시 남편 피터에게 우리가 그녀를 고용하지 않았다고 말했습니다. “그녀의 뜻이야.”나는 말했다. "아니, 그녀는 전혀 의미가 없다"고 총격했다. "그녀는 당신이 수천 명의 사람들에게하도록 조언하는 것을 정확하게하고 있습니다!"

그는 옳았 고 그녀는 직업을 얻었습니다.

몇 달 후, 마리 우자와 친해 졌을 때, 나는 시간에 대해 물었을 때 왜 그녀가 강모했는지 물었다. "비가 내리고 개들이 15 분 밖에 나가기를 원할 때, 주인은 저를 덜 지불 할 것으로 기대합니다." "나는 여전히 나타나기 때문에 날씨가 나쁘기 때문에 니켈과 희미 해져서는 안된다. 특히 날씨가 부어 질 때 일하기가 훨씬 더 어려워서"

그녀는 45 분 후에 똥을 돌려 주면 사람들이 불평했다고 말했다. 이들은 강아지를 90 분 동안 꺼낼 때 칭찬이나 더 많은 현금을 제공하지 않는 사람들과 동일합니다. 대신 Mariuza는 가치와 결과를 제공합니다. 당신이 개를 고용하면 개가 집에서 소변을 보지 않을 것입니다. 시간이 오래 걸리더라도 신선한 공기, 운동 및 놀이 시간을 많이 가질 수 있습니다. 또한 현관 열쇠로 그녀를 신뢰할 수 있습니다.

다른 사업, 다른 가격 전략

제품 비즈니스의 경우 원료, 포장, 인건비, 운송 및 유통 비용과 제품을 개발하고 개발하는 데 드는 시간과 재능을 고려해야합니다. 서비스 비즈니스의 경우 수수료는 더 주관적이며 더 많은 옵션을 고려해야합니다. 시간당, 리테이너 또는 프로젝트 요금을 청구 할 수 있습니다.

시간당 비용을 인용하는 것이 모든 경우에 잘못된 것은 아니지만 (법률 변호사에게는 잘 작동합니다) 몇 가지 문제가 발생할 수 있습니다. 그 중 가장 중요한 것은 귀하가 일할 수있는 최대 시간 수와 당신이 봉사 할 수있는 최대 인원. 다른 문제 : 시간당 요율로 인해 업무를 완료하는 데 몇 시간이 걸리는지 확신 할 수없는 경우 잠재 고객에게 불편을 줄 수 있습니다.

그래픽 디자이너가 로고를 만드는 데 시간당 $ 50의 비용이 들었다고 말한 경우, 한 시간 또는 10 시간 일인지 알고 싶을 것입니다. 10 시간이 걸린다고 들었다면 왜 그렇게 많은 시간이 걸 렸는지 알 수 있습니다. 그러나 로고를 개발하고 개선하기 위해 500 달러를 인용했다면, 정확히 무엇을했는지 이해했기 때문에 물릴 수 있습니다. 그 가치 제안은 옳습니다.

비즈니스 소유자는 작업을 완료하는 데 걸리는 시간을 알고 있어야하지만 잠재 고객은 이러한 세부 사항에 대해 특권을 가질 필요는 없습니다. 시간이 아니라 솔루션 판매. 당신은 아마 더 많은 돈을 벌 것이고, 클라이언트는 놀라운 비용으로 기절하지 않을 것입니다. 모두가 이긴다.

할인 및 화재 판매

나는 일반적으로 판매 또는 할인에 반대하지 않지만 너무 많은“할인”은 전체 가격을 지불하는 대신 다음 큰 판매를 기다리도록 대상 시장을 훈련시킬 수 있습니다. 즉, Groupon, LivingSocial, Gilt, ideeli 및 수많은 다른 사람과 같은 일일 거래 사이트 또는 ABC의 Good Morning America의 주간“비밀 거래 및 도난”에 참여할 수 있습니다. 결론을 높이십시오. 목록이 있거나 시장에 팔로 잉하는 경우 자체 플래시 판매를 만들 수도 있습니다.

그러나 큰 봉급 일을 예상하기 전에 목표와 잠재적 인 함정에 대해 분명히하십시오. 나는 자신의 4 개의 벽 안에 세워진 공동체의 느낌이 독특한 판매점 인 체육관 소유자와 함께 일했습니다. 그녀의 모든 경쟁 업체가 장기적인 가격을 크게 낮추는 저렴한 지하실 일일 거래를 제공하면서 그녀는 그들과 합류해야한다는 압박감을 느꼈습니다. 그녀는 결과적으로 새로운 고객을 얻었지만 돈을 저축하기 위해서만있었습니다. 그들은 충성스러운 고객층을 혼란 시켰고 표준 요금을 고수 할 의사가 거의 없었습니다.

그래서 내 고객은 결국 급격한 할인을 중단하고 대신 전통적인 마케팅에 집중했습니다. 이는 최저 가격이 아니라 특별한 경험으로 인해 더 많은 고객을 유치 할 수 있었기 때문에 장기적으로 최고의 성과를 거두었습니다.

반대로 할인은 메이크업 아티스트 Lora Condon에게 충분한 비즈니스를 창출했습니다. 그녀는 매일 거래 사이트를 사용하여 뉴저지 스파에서 속눈썹 연장을 홍보했습니다. 이는 정기적으로 250 달러의 서비스입니다. 그녀가 반값으로 제공 할 때 돈을 많이 벌지 않아도 속눈썹 연장을 유지해야합니다. 할인 된 가격으로 초기 응용 프로그램을 구입 한 여성은 자신의 외관이 얼마나 좋아지고 속눈썹 유지 서비스 및 기타 치료 비용을 지불하는 장기 고객이 될 수 있습니다.

콘돈이 얼굴이나 마사지와 같은 일회성 서비스를 제공했다면, 그녀는 수익성있는 신규 고객을 확보하지 못했을 것입니다.

비즈니스, 브랜드 또는 제품에 대한 인식을 높이기 위해 대폭 할인 또는 거래 사이트를 사용하십시오. Condon과 마찬가지로 고객이 계속 재 방문 할 계획을 세우면서 전략적으로이를 수행하십시오. 볼륨을 처리하기 위해 손을 더 가져와야하는 탁월한 고객 서비스가 우선 순위가되어야합니다. 유효 기간이있는 제품을 제거하기 위해이 전략을 사용할 수도 있습니다. 이 과정에서 새로운 팬과 고객을 확보하면서 비용을 들여 품목을 옮길 수 있습니다.

당신의 위험을 알고

대량 프로모션 거래에 참여하기 전에 위험을 알고 있어야합니다. 많은 비즈니스가 수요를 충족하지 못했거나 고객 서비스가 부족하여 화상을 입었습니다. 좋은 제스처는 역효과를 주며 고객을 얻는 대신 고객을 잃습니다.

판매를 계획 할 때는 다음을 고려하십시오.

판매 또는 할인 사유 제공. 그랜드 오프닝, 휴일 또는 기타 특별 행사와 관련이 있습니까?

고객에게이를 알려주는 페그를 찾는 것은 일반적인 예외가 아니라 예외입니다.

판매 기간이 한정되어 있습니다. “24 시간 만”에 대폭 할인을 제공 한 다음 지속적으로 판매를 지속적으로 확대하는 비즈니스 중 하나가되지 마십시오. 이는 지방 정부에서 허위 광고를 인용 할 때까지 1 년 동안 "업무 외"판매를하는 많은 상인과 유사합니다.

모든 서비스 대신 특정 무언가를 할인합니다. 이 프로모션에 대해서만 특별 패키지를 작성하면 시간이 지남에 따라 표준 가격이 손상되지 않습니다.

가격을 자르기보다는 부가 가치를 제공하는 것이 더 나은 선택입니다. 애드온 서비스와 무료 배송은 일상적인 50 % 할인보다 더 나은 옵션입니다. 화재 판매를 통한 가격 인하가 비즈니스 둔화에 대한 부정적인 반응이되어서는 안됩니다.

경기 침체가 절정에 달했을 때에도 많은 회사들이 해고를했을 때, 우리는 내 여성 채용 채용 박람회 행사에 참가할 비율을 낮추지 않았습니다. 대신 예산이 빡빡하고 표준 가격으로 추가 가치와 인센티브를 제공하는 특별 업그레이드 패키지가 제공됨을 인정했습니다. 예를 들어, 우리는 우리와 함께 지출하기로 한 각 고용주에게 더 ​​많은 홍보 및 가시성을 제공했습니다. 우리는 또한 고용주들이 현재 채용 중이 아니더라도 후보자들에게 항상 관심을 가질 수 있도록 새로운 저비용 옵션을 도입했습니다. 여기에는 구직자에게 경력 서비스를 제공하는 Mentor Match 및 Perfect Pitch 프로그램에 대한 후원 기회가 포함되었습니다. 이러한 간단한 조정만으로도 비즈니스가 경제의 또 다른 희생자가되지 못했습니다.

나에게 말하는 건가요?

브랜드, 제품 또는 서비스가 이야기하는 고객과 일치하는지 항상 확인하십시오. 고급 여성용 신발을 판매하고 독신 아빠를 위해 고군분투하는 행사에서 신발을 팔고 한 번도 팔지 않고 떠나면 내 제품이나 사업에 악영향을 미칩니 까? 당연히 아니지. 그것은 단순히 내가 제공하는 것에 대해 잘못된 사람들과 이야기하고 있음을 의미합니다. 영업에 어려움을 겪고 있다면 올바른 고객과 연결되어 있는지 확인하십시오.

둘째, 가격 및 청구 대상의인지 된 가치를 살펴보십시오. 판매 부족이 반드시 가격을 낮춰야 할 시점을 의미하지는 않습니다. 어떤 경우에는 정반대입니다. 고객은 저렴한 가격을보고 자신이 좋지 않다고 가정합니다. 그 가격에, 그들은 당신이 판매하는 것이 파에 미치지 않는다고 가정합니다.

몇 년 전, 우리의 취미 취미 사업을 위해 남편 인 Peter와 저는 영국의 벼룩 시장을 문지르고 귀국하여 소규모의 고급 주말 공연에서 골동품을 판매했습니다. 처음에 베드로는 우리가 거의 지불하지 않았다는 것을 알고 판매 할 상품의 가격을 책정했습니다. Walmart는 이러한 사고 방식 (가격이 저렴하고 올 것이며 판매량이 많을 것임)이 작동합니다. 그러나 골동품 세계에서 많은 구매자는 가격이 비싸기 때문에 상품이 진품이고 독특하며 구매 가치가 있음을 나타 내기 때문에 높은 가격을 기대합니다. 그들에게 저렴한 가격의 물건은 아무리 흥미 롭더라도 재생산이나 쓰레기 일 것입니다. 높은 가격 명령 존중.

그래서 우리는 멋진 벼룩 시장 발견에 멋진 태그와 높은 가격을 넣어 기어를 바꾸고 번들을 판매했습니다. 우리는 저렴한 벼룩 시장에 팔지 않은 것을 가져 가서 팔았습니다. 두 경우 모두, 우리는 고객과 자신을 일치 시켰습니다.

제품이나 서비스의 가격을 책정하는 방법에 대해 잘 모르는 경우 마케팅 연구를 다시하십시오. 대상 고객의 새로운 사람들에게 서비스 나 제품에 대한 대가를 지불하도록 요청하십시오. 그런 다음 그들이 말한 내용을 근거로 가격을 책정하십시오. 그 가격이 비용을 충당하지 않고 이익을 허용한다면, 어려운 비용과 이익 기대치를 다시 생각하십시오. 당신은 하나 또는 둘 다를 고민해야 할 수도 있습니다.

정직하게 대답하십시오. 고객에게 소리 지르거나 실제 대화에 참여하고 있습니까? 당신은 그들에게 많은 물건을 폭파하거나 그들과 이야기하고 있습니까?

그녀가 600 파운드를 설립했을 때. 냉동 쿠키 반죽 사업 인 Gorillas Inc. (매사추세츠 주 덕스 버리 소재 Paula White)는 회사 이름을 알리기 위해 광고판, 라디오 및 TV 광고에 수천 달러를 투자했습니다. 그녀의 전화는 울리지 않았다. 그래서 White는 풀뿌리 캠페인을 시작했습니다. 그녀는 전시회에서 음식 구매자에게 다가 가서 상점에서 샘플을 건네주고 쇼핑객에게 직접 이야기했습니다. 그 일대일 대화는 모두 신생 비즈니스를 시작했습니다. 이제는 수백만 달러 규모의 전국 기업이되었습니다.

같은 노선을 따라 SurePayroll 초창기 Michael Alter 회장은 값 비싼 이메일 목록을 구입했으며, 목록에있는 사람들이 그의 새로운 급여 서비스에 대한 완벽한 목표 시장임을 확신했습니다. Alter와 그의 팀은이 이메일 캠페인의 예상 결과에 대해 너무 확신하여 예상되는 전화의 홍수를 처리하기 위해 추가 전화선과 고객 서비스 운영자를 설정했습니다.

전화가 울리지 않았다. 그리고 Alter는 SurePayroll이 브랜드 인지도 제로라는 것을 깨달았다. 이 새로운 서비스에 대해 아는 사람은 아무도 없었습니다. 이는 단일 이메일 폭발을 기반으로 서비스에 가입하지 않았 음을 의미합니다. Alter는 판매하기 전에 SurePayroll의 이점에 대한 전망을 교육해야한다고 결정했습니다. 오늘날 SurePayroll은 광산을 포함한 소규모 비즈니스를위한 온라인 급여 회사입니다.

마지막으로, 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 훌륭한 일을 해왔지만, 관심을 판매로 전환하는 데 여전히 어려움을 겪고 있습니다. 간단한 질문으로이 문제를 해결하십시오. 판매를 요청하거나 단순히 암시하고 있습니까? 우리 중 많은 사람들이 직접 판매를 요청하기가 어려워서 테이블에 돈과 판매가 남습니다. 판매를 요구하도록 강요하십시오. 음조를 연습하고 암기하여 자신감 넘치는 영업 대화를 시작하십시오. 제품이나 서비스를 판매하기 위해 자신을 온라인에 배치하지 않으려는 경우 왜 고객이 구매해야합니까?

소규모 사업자를위한 Spark & ​​Hustle 컨퍼런스에서 인기있는 운동 중 하나는 TV의 인기 상어 탱크 인 "스파크 탱크"라는 별명입니다. 우리는 참석자에게 30 초를 주어 모든 사람 앞에 서서 그들이하는 일을하도록합니다. 그런 다음 패널은 모든 사람 앞에서 자신의 피치를 비판합니다.

어떤 여성들은 그것을 박수로 부르고 큰 박수를받습니다. 다른 사람들은 걸려 넘어졌다. 그러나 프리젠 테이션을 강화하는 방법에 대해서는 판사로부터 소중한 조언을 얻는다. 자신의 피치가 얼마나 효과적인 지에 대해 의문이 있다면 솔직하다고 믿을 수있는 사람들 앞에서 테스트 한 다음 피드백에주의를 기울이십시오.

어려운 사실은 당신이 결코 자신을 투구하고 판매를 요구하는 기분이 결코 느껴질 수 없다는 것입니다. 모든 판매 책을 읽고, 끝없는 판매 과정을 수강하고, 광범위한 영업 코칭을 받고, 연습을 끝낼 수 있지만, 아무리 노력해도 쉽게 오지 않을 수 있습니다. 이 경우 불편 함을 느끼는 법을 배우십시오. 그렇지 않으면 영업이 없다는 것은 사업이 없다는 것을 의미합니다. 이 사업을 시작하려면 발언권을 요청하십시오.