판매에서 우리 말을 그만두십시오

판매 방식과 제품 또는 서비스 제공 방식에 대해 생각하십시오. 우리라는 단어를 몇 번이나 사용한다고 생각하십니까? 내 베팅은 수백입니다. 우리라는 단어를 몇 번이나 사용해야합니까? 답은 없습니다.

당신이 말하거나하는 모든 것은“우리”형식으로되어 있습니다. 특히 마케팅 부서가 있다면 더욱 그렇습니다. 고객이 귀 하나 자신을 걱정합니까? 명백한 대답. 그렇다면 왜 우리가 그들 모두를“우리가 우리”입니까? 당신이 그들을 도울 수 없다면 그들은 당신을 걱정하지 않습니다.

모든 종류의 판매를 마스터하는 열쇠는 귀하에 대한 진술과 귀하가 얼마나 훌륭하고
귀하가하는 일, 그에 대한 진술, 그리고 그들이 얼마나 큰지, 그들이 어떻게 귀하의 제품이나 서비스의 소유권을 통해 더 많은 것을 생산하고 더 많이 생산할 것인지.

비밀은 다음과 같습니다 . 단어를 가져 가서 삭제합니다. 슬라이드, 문헌, 특히 판매 프레젠테이션에서 삭제하십시오. 당신은 I를 사용할 수 있지만 우리는 사용할 수 없습니다. 귀하가 당사의 사용을 중단하면 귀하 또는 고객의 말을 대신하여 고객의 입장에서 말해야합니다. 그들이이기는 방법, 혜택, 생산 방법, 이익, 봉사 방법 및 마음의 평화를 얻는 방법. 우리는 판매합니다. 당신은 구매입니다.

프레젠테이션 전체를 진행하고, 녹음하고, 적극적으로 듣습니다. 즉, 메모를한다는 의미입니다. 우리 단어를 세어보세요. 나는 많은 것이 내기 할 것이다. 우리를 꺼내고 진술을 판매하는 대신 가치 진술을 시작하십시오.

평범한 영어로 된 현실은 다음과 같습니다.

구매자, 전망, 고객은 자신의 물건뿐만 아니라 자신의 물건에 대한 지식이 있어야합니다. 이러한 지식을 전달하기 위해서는 잠재 고객이 아이디어를 이해하고 동의하고, 열정을 느끼고, 믿음을 느끼고, 판매 피치의 과장을 넘어서 성실함을 느껴야합니다.

제품뿐만 아니라 해당 산업을 알아야합니다.

제품뿐만 아니라 그들의 사업도 알아야합니다.

제품뿐만 아니라 새로운 기능과 다음 기능을 알아야합니다.

제품뿐만 아니라 현재 트렌드를 알아야합니다.

제품뿐만 아니라 마케팅도 알아야합니다.

제품뿐만 아니라 생산성도 알아야합니다.

제품뿐만 아니라 그들의 이익도 알아야합니다.

당신은“우리는 우리”사고의 고전적인 예를 저지르고 있습니까?

1. 우리는 고객을 교육해야합니다. 지구상의 모든 고객이 교육을 원한다고 생각하십니까? 나는 아무 일도하지 않고 주위에 앉아있는 25 명의 잠재 고객을 상상할 수 있습니다.“소년, Acme의 사람들이 여기 와서 우리를 교육하기를 바랍니다.

2. 당신은 당신, 당신의 회사 및 당신의 제품에 대한 모든 것을 잠재 고객에게 말해야한다고 생각합니다. 잠을 자도록 보장되는 세 가지 사항.

3. 우리는 솔루션을 제공합니다. 알버트 아인슈타인, 당신은 내가 하루 종일 모든 일을 잘못하고 있다고 생각하십니까? 솔루션은 전망에 모욕입니다. 대답은 더 좋고 더 많은 파트너쉽과 관계 중심입니다.

4. 경쟁 업체와 차별화하기보다는 경쟁 업체와 비교합니다. 여전히 기능과 혜택을 판매하고 있습니다. 더 많은 "우리는"기능을 원하지 않고 가치를 원합니다. 나는 이익을 원하지 않고 가치를 원합니다.

5. 입증하기보다는 자랑하는 PowerPoint 프레젠테이션이 있습니다. 이것은 잠을 자지 않을 것입니다. 그것은 깊은 잠에 빠질 것입니다.

그들이 진정으로 필요하거나 강한 욕구를 가지고 있다고 가정하면, 판매하기 위해 필요한 것은 다음과 같습니다.
1. 그들이 필요한 답변.
2. 그들이 이익을 얻는 아이디어.
3. 다른 사람들과 어떻게 다른가.
4. 그들이 인식하는 가치.
5. 다른 모든 요소가 제자리에 있다는 결과로 그들이 인식한다고 믿습니다.

한편, 고객은 귀하에게 자격이 있습니다. 그들은 당신이 제시 할 때 당신에 대한 인식을 형성하고 있습니다. 그들은 당신과의 구매 및 사업의 위험을 평가하고 있습니다. 그들은 장벽을 형성하고 있습니다. 그들은 그들의 필요가 절박하다는 것을 알고 있습니다. 그들은 당신과 다른 사람들을 정신적으로 비교하고 있습니다. 그들은 생각하고 있으며, 그들의 생각은 당신의 현실이 될 것입니다.

판매에서 그것은 당신이 말하는 것이 아닙니다. 그들이 당신의 말을 인식하는 방법입니다.

잠재 고객이 자신에 대한 모든 것을 인식한다면, 무언의 위험이 발생할 가능성이 높고 긴급 성이 줄어 듭니다. 그들이 프레젠테이션에 관한 내용을 인식하고 이해하고 그들이 제공하는 것이 필요하다면, 그들의 장벽과 위험이 낮아 지거나 제거되어 구매의 길을 열어줍니다.

'L'을 연인에게서 빼십시오.라는 제목의 오래된 노래가 있으며 1980 년대 초부터 Motels라는 그룹에 의해 끝났습니다. Paraphrase : 우리를 팔아 버리거나 끝났습니다. 당신을 위해.