우리와 같은 스파이 : 판매에서 CIA 전술을 사용하는 방법

올바른 교육을받지 않으면 영업은 스파이 활동만큼이나 어려울 수 있습니다. 전 CIA 요원 인 JC Carleson의 저서 ' Spy Like Work : 전직 CIA 책임자의 비즈니스 팁 '에 나오는 메시지입니다. 다음은 CIA 임원이 목표를 달성 할 확률을 높이기 위해 사용하는 네 가지 기술입니다.

1. 카멜레온이 되십시오

인터뷰 중 자신을 "제품"으로 판매하든 주요 거래를 중개하려고하든 잠재 고객에 대한 철저한 평가를 통해 이점을 얻을 수 있습니다. 직접 대면하기 전에 먼저 숙제를하고 목표에 대해 가능한 많이 배우십시오. 그러나 가장 중요한 평가 작업은 처음 연락하는 동안 이루어져야합니다.

먼저, 대상과의 초기 관계를 확립하는 데 도움이되는 공통 관심사 또는 배경 요소를 식별하십시오. (“당신은 워싱턴 대학교에 갔습니까? 저도 마찬가지입니다!”) 진정한 개인 관계는 비즈니스 상호 작용의 압력과 형식을 줄이는 데 매우 중요합니다.

다음으로, 대상 고객의 유형과 취약점을 파악하십시오. 그는 백 슬랩, 비싼 저녁 식사 구매 방식에 반응하는 유형입니까? 아니면 그녀는이 전술에 부정적으로 반응하는 유형입니까? 대상의 성격과 취약점을 파악한 후 신속하게 배포 할 준비가되어있는 완전한 접근 방식을 갖추어야합니다.

2. 통조림 피치를 잃어 라

통조림 피치는 선보다 더 많은 해를 끼칠 수있는 목발입니다. 우선, 그것은 종종 고통 스럽습니다. 캐주얼 한 대화에서 지나치게 연습 된 독백으로 전환하는 사람들은 여러 가지 행동 단서로 전환하는 경향이 있습니다. 수사적 질문 (“왜… 왜 궁금해하셨습니까?”)으로서, 그들의 목소리의 톤과 피치는 약간 변하는 경향이 있습니다. 이러한 것들 중 어느 것도 그 자체로는 나쁘지 않지만, 청중에게 반응하지 않으면 서 리허설 된 음정이 구두로 주어질 때 너무 자주 성실하게 뒷좌석을 차지합니다.

더 나쁜 것은 통조림 피치가 스피커를 자동 조종 장치에 놓는 경향이 있습니다. 자동 조종 장치 모드의 스피커는 청중의 신호를 무시하여 다른 방향으로 가거나 질문을주의 깊게 듣지 못하게하는 나쁜 습관을 가지고 있습니다. 예상되는 질문에 대한 기억 된 인터뷰 응답은 화자가 특정 질문의 미묘함과 뉘앙스를 놓치게 할 수 있습니다. 자신의 제품을 안팎으로 알고 즉시 말할 수있는 능력을 제공하기 위해 자신에게 부탁을하고 통조림을 버립니다.

3. 입력 및 출력 유지

CIA 담당관으로서의 첫 채용은 신경 충격이었습니다. 나는 훈련에서 수십 번의 채용주기를 겪었지만 이것이 실제 거래였습니다. 나는 누군가에게 중요한 정보를 제공하기 위해 말 그대로 그의 인생을 위험에 빠뜨리라고 요청했습니다. 누군가에게 물어볼 것이 많고 긴장했습니다.

내 신경을 진정시키기 위해 정교하고 꽃이 많은 모집 연설을 준비했습니다. 나는 그의 역할이 얼마나 중요한지, 그리고 그의 협력의 영향이 얼마나 긍정적 일지를 그에게 전하고 싶었습니다. 나의 작은 연설에 1 분도 채되지 않아서, 나의 목표는 그의 시계를 보았다. 몇 초 후 그는 피신했다. 그런 다음 그는 창문을 보았습니다. 그런 다음 좀 더 fidgeted.

사실, 그는 연설이 필요하지 않았습니다. 그는 내가 무엇을 요구하는지 알고 있었고, 이미 그렇다고 말하려고 마음을 정했습니다. 내 연설은 불필요했고 그에게 상당히 성가신 일이었습니다. 나는 그것을 짧게 자르고, 추격을 자르고, 우리는 몇 분 후에 새로운 준비를 토스트했습니다.

사람들은 너무 자주 입력 또는 출력을 선택합니다. 그들은 듣고 있거나 말하고 있습니다. 최고의 연사와 최고의 영업 사원은 청중을 잃기 시작하는 순간을 감지 할 수 있습니다. 지속적인 평가의 일환으로 표지판을 살펴보고 즉시 과정을 수정하십시오.

4. 협상하지 마십시오

CIA 담당자는 계약을 맺기위한 토론에 참여한다는 의미에서“협상”합니다. 그러나 비밀스러운 협상은 외교 나 기업 세계에서 볼 수있는 것과는 전혀 다릅니다.

참가자 수를 최소화하십시오. CIA 임원은 가능한 한 적은 수의 사람들이 결정에 참여하는 것을 선호합니다. 더 많은 사람들은 더 많은 누수, 더 많은 위험, 더 많은 편견, 더 많은 논쟁, 더 많은 시간, 더 많은 가능성이있는 해설자, 더 많은 마음가짐을 의미합니다.

중립 지에서 만나십시오. 협상 상대의 사무실에서 만나기로 합의하면 법률 고문이나 조수와 같은 다른 참가자를 참여시키기가 너무 쉽습니다. 소규모 회의에 도움이되는 장소를 선택하여 통제를 설정하십시오. 실제로 범선 회의 아이디어를 금본위 제로 사용하십시오. 참여가 제한되고, 프라이버시가 극대화되고, 주변 환경이 즐거움과 휴식에 도움이되고, 시간을 완벽하게 통제 할 수 있습니다. 회의 장소에 대한 요트를 문자 그대로 구매할 수없는 경우에도 비즈니스에 착수하기 전에 항상 협상 상대를 구호하기 위해 노력하십시오.

긍정적으로 유지하십시오. CIA 직원은 당근보다 당근을 훨씬 더 자주 사용합니다. 간절하고 꺼리는 파트너보다 열망하고 기꺼이 파트너가 선호됩니다. 가능할 때마다 상호 이익과 이익을 공유하십시오. 가장 생산적인 협상은 항상 부정적인 결과보다는 긍정적 인 이점에 달려 있습니다.