현명한 협상의 비결은 단순히 공감입니다

많은 사람들이 인질 협상에 대해 들었을 때 머리를 흔들면서“왜 그냥 놈을 쏘지 않습니까?”라고 말하지만 통계는 모릅니다. 인질 상황에서 경찰이 폭행을 시작하면 사상자는 대부분의 사상자입니다. 싸움은 일을 빨리 끝내는 것이지만 연구는 일이 잘 끝나지 않는다는 것을 보여줍니다.

우리는 개인적인 관계에서도 같은 일을합니다. 일이 옆으로 가고 종종 우리의 첫 번째 반응은 싸우는 것입니다. 신체적 폭력이 아니라 고함과 논쟁, 논의 및 협상. 왜 이런거야? 철학자 다니엘 데 넷트 (Daniel Dennett)는“전쟁 은유”가 우리의 두뇌에 불일치 할 때 연결되어 있기 때문이라고 말합니다. 전쟁이 발생하면 누군가 정복됩니다. 사실과 논리에 대한 토론이 아닙니다. 그것은 죽음과의 싸움입니다. 정말 옳은 사람이든 당신이 이기면지는 거예요 거의 모든 대화에서 상태는 온라인 상태입니다. 아무도 바보처럼 보이고 싶지 않습니다. 따라서 Dennett은 학습이 상실과 동등한 상황을 설정했다고 설명합니다.

확실한 증거와 완벽한 논리를 가지고 있고 상대방을 모퉁이로 되돌려 놓아도 어떻게됩니까? 그들은 인정할 수도 있지만, 분명히 당신을 미워합니다. 우리가이기거나 잃을 때, 모두가집니다.

신경 과학 연구에서이를 확인합니다. 사람들이 무언가에 대해 겁을 먹고 자신이 믿는 것과 충돌한다는 증거를 보여 주면, 뇌와 관련된 논리 영역이 문자 그대로 닫힙니다 . 침략과 관련된 영역이 켜집니다. 그들의 두뇌에 관한 한, 그것은 합리적인 토론이 아니라 전쟁입니다. 뇌는 당신이 말하는 것을 처리 할 수 ​​없습니다. 그냥이기려고 노력하고 있습니다. 당신이 그것을 통제하려고 노력하지 않는 한 당신의 머리는 같은 방식으로 작동합니다.

싸울 수 없어요? 물론 가능합니다. 연구에 따르면 힘이 있고 다른 사람은 그렇지 않다면, 협박은 단기적으로 매우 효과적 일 수 있습니다. 상사가 소리를 지르면 아마도 물러 설 것입니다. 그러나 이것이 관계에 어떤 의미가 있습니까? 이 작업을 너무 자주 수행하는 보스는 옵션을 가진 A 플레이어 직원을 유지하는 데 큰 행운이 없을 것입니다. 그리고 500 파운드 고릴라이면 충분하지 않습니다. 당신은 500 파운드 고릴라를 유지 해야합니다. 사람들을 괴롭 히면 기억합니다. 그리고 나중에 힘을 잃어 버리고 그들이 얻는다면 복수를 기대하십시오.

수년에 걸쳐 협상 기술을 전환 한 후 위기 협상가들과 무장 한 법 집행 기관은 최고의 공감을 실현했습니다. 국내 분쟁과 자살 개인은 판매원처럼 들리는 사람들에게 잘 반응하지 않습니다. 그러나 성실하고 감정에 집중하는 것은 효과적인 결의로 이어집니다.

Michael McMains는이 문제에 대한 연구에서 경찰이 위기 사건을 다룰 때 세 가지 큰 실수를 범했다는 것을 발견했습니다.

당신과 나도 같은 실수를합니다. 물론, 우리는 정서적으로 불안한 사람들을 다루지 않습니다. 사실, 기다려 종종 우리 는 감정적으로 불안한 사람들을 대하고 있습니다. 우리는 단지 그들을 동료와 가족이라고 부릅니다. 그들은 테러리스트가 요구하지 않습니다 (때로는 그렇게 보일 수도 있습니다). 보통 그들은 화 났어요. 그들은 단지 듣고 싶어합니다.

인질 협상가들은 상상할 수있는 가장 강렬한 상황을 다루고 있지만 위기 동안 처음부터 끝까지 취하는 태도는 수용, 배려 및 인내심 중 하나입니다. 전쟁과 마찬가지로 우정은 본능적으로 이해하는 것입니다. 수용, 배려 및 인내심은 우리가 사랑하는 사람들과의 많은 상황에서 슬프게도 구체적인 해결책이 없기 때문에 집중하는 것이 좋습니다.

관계 연구원 인 존 고트 만 (John Gottman)은 로맨틱 커플의 문제 중 69 %가 영구적이라는 것을 발견했습니다. 그들은 고정되지 않습니다. 그렇기 때문에 협상 방식이 효과가 없습니다. 우리는 듣고, 연관시키고, 이해해야하며, 이러한 일들이 효과가 없어도 결혼 생활은 번창 할 수 있습니다. 우리가 감정이 아닌 구체적인 협상에 집중할 때, 상황이 붕괴 될 때입니다.

우리 모두는 감정의 힘을 경험했습니다. 기분이 좋지 않으면 완전히 다른 사람이 될 수 있습니다. "행복"을 얻을 때와 마찬가지로 무언가를 먹고 붐을 일으킨다. 모든 것이 세상에서 다시 옳고 더 즐겁게 처리 할 수 ​​있습니다. 한 연구에 따르면 음식은 효과적인 설득 도구라고합니다. 우리는 치즈 버거를 가지고 있고, 기분이 좋으며, 거래를 성사시킬 적절한 분위기에있을 가능성이 높습니다.

전쟁 모델은 법 집행 기관과 같은 "전쟁"사업에 종사하는 사람들에게 가장 적합하지 않으며 귀하에게 적합하지 않습니다.

왜 우정은 비즈니스 에서조차 사람들을 대하는 강력한 모델입니까? 협상가들이 "가치 창출"이라고 부르는 것입니다. 우리가 협상 모드에 빠질 때, 우리는 항상 단기적으로 비용과 이익을 계산합니다. 충성심과 우정에 대한 신뢰가 없으면 모델은 본질적으로 경쟁력이 있습니다. 우리는 다른 사람이 우리보다 더 많은 것을 얻기를 원하지 않습니다. 그러나 우리가 관계를 우정처럼 취급 할 때, 우리는 더 많은 정보를 교환하고 서로의 요구를 충족시키는 새로운 방법을 모색 할 수 있습니다. 당신을 위해 싼 것은 그들에게 비싸고, 그 반대도 마찬가지입니다. 더 큰 세트 파이를 얻으려고 노력하는 대신, 모든 사람을 위해 파이를 확장 할 수 있습니다. 행복한 사람들은 더 나은 협상가입니다. 사람들이 거래 프로세스에 대해 긍정적 인 생각을하면 거래를 성사시킬 가능성이 높으며 두 당사자 모두 결과에 더 만족합니다. 친구처럼 장난을하면 신뢰가 쌓입니다.

파이팅은 당신이 가장 크고 강할 때만 작동하며 그렇게 생각할 것입니다 (우리가 생각하는 것보다 훨씬 드 rare니다). 싸우는 것이 유일한 해결책처럼 보일 때는 대개 그냥 나가는 것이 좋습니다. 전쟁 모델은 법 집행 기관과 같은 "전쟁"사업에 종사하는 사람들에게 가장 적합하지 않으며 귀하에게 적합하지 않습니다. 최고의 결과는 친구가되어 듣고 질문을하는 것입니다.