• 비즈니스 성장을 위해 (제품 또는 서비스)를 최대한 활용하도록하려면 어떻게해야합니까?• 향후 12 개월 동안 (제품 또는 서비스)를 통해 수익성을 높이려는 계획은 무엇입니까? (대부분의 전망에는 계획이 없습니다)• 영업 사원 (제품 또는 서비스)이 판매를 위해 어떻게 사용합니까?• (제품 또는 서비스)가 성장에 얼마나 영향을 미칩니 까? • 귀하 (고객)는 (제품 또는 서비스)를 어떻게 활용하고 있습니까? • 올해 고용하고 싶은 다른 기회 (제품 또는 서비스)가 있습니까?• (제품 또는 서비스)를 소유 (사용) 한 경우 어떻게 활용할 수 있습니까?• 현재 공급 업체를 선택한 이유는 무엇입니까?• 마지막 결정은 어떻게 했습니까? 누가 관련되어 있었나?• 서비스를 얼마 동안 사용 했습니까? • 시작한 이후 얼마나 자주 연락을 했습니까? • 그들이 부가 가치 지원을 얼마나 제공 했습니까?• (특별 제안을하는) 사업에 대한 기회를 주겠다는 결정에 어떤 영향을 미칩니 까?• 현재 공급 업체가 비즈니스를 어떻게 성장시키고 있습니까?컨설턴트는 다음과 같은 질문을 할 수 있어야합니다. 비즈니스 성장을 위해 어떤 제품 (서비스 또는 제품)에서 누락 된 기회가 있습니까? – 구매 결정으로 이어질 답변을 찾아보십시오. 잠재 고객의 이익, 생산 및 성공에 도움이되는 제품을 제공 할 수 있다고 생각한다면 도전은 – 잠재 고객이 구매할 수있을 정도로 신뢰, 자신감 및 가치가 충분히 인식되는 분위기를 조성 할 수 있습니까? 올바른 질문으로 할 수 있습니다. 당신은 잘못된 진술로 할 수 없습니다. 당신의 선택. 멍청한 질문과 같은 것이있다똑똑한 질문을하세요. 그들은 당신이 똑똑하다고 생각합니다. 바보에게 물어보세요…영업 진실 : 영업 사원은 그들이 묻는 질문으로 유명해집니다. 이 사실을 알면 모든 영업 사원이 현명한 질문을 할 것이라고 생각할 것입니다. 당신은 잘못 생각할 것입니다. 영업 사원이 가진 모든 옵션을 사용하여 질문에 잘못된 어조를 설정하여 잠재 고객의 생각을 소외 시키거나 화나게하거나 의심을 일으키도록 선택하는 것은 결코 놀라지 않을 것입니다.다음은 영업 사원이 가장 멍청한 질문과 그 이유가 다음과 같습니다. • 현재 누구를 사용하고 있습니까?사전 통화 조사에 따르면 그 사실을 알 수 있습니다. 그리고 잠재 고객은 그것이 당신의 사업이 아니라고 생각할 수도 있습니다. 좋은 시작.• 현재에 만족하십니까?모두가 만족한다고 말할 것입니다. 그래서 무엇? 글쎄, 네가 만족한다면 그냥 나가고 그만두겠다.• 현재 얼마를 지불하고 있습니까?귀하의 비즈니스 # 2는 없습니다. 최대한 빨리 가격을 낮추겠습니다. • 내가 당신에게 인용 할 수 있습니까…? 견적을 보내야하는 이유 – 2 ¢ 저렴하게 견적을받는 다음 사람이 사업을 시작합니다. 가치는 어떻습니까?• 입찰 할 수 있습니까…?"견적"과 동일하다. 100 % 가격 중심 판매입니다. 낮은 마진. 낮은 이익. 낮은 커미션. 성공률이 낮습니다. 얼마나 가고 싶니?• 귀하의 비즈니스에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까?아닙니다. 그것은 예상 시간 낭비입니다. 잠재 고객 비즈니스에 대해 조금 알아 보면 잠재 고객이 충분히 구매할 수있는 답변과 아이디어로 영업 전화에 참여할 수 있습니다. • 당신은… 결정하는 사람입니까?어서 이것이 가장 거짓말을 일으키는 질문입니다. 대답은 대부분“예”이며 대답은 대부분 거짓입니다. 잘못된 정보를 제공하는 질문을하는 이유는 무엇입니까? 올바른 질문은 : 어떻게 결정을 내립니까?• 돈을 절약 할 수 있다면…?휴식 좀 줘 모든 영업 사원과 그의 개는 고객이 돈을 절약하는 힌트에 뛰어들 것이라고 생각합니다. 이 전략은 실제로 구매자에게 부정적인 영향을 미치며 영업 사원은 자신을 증명하기가 두 배나 어렵고 일반적으로 낮은 가격 (및 낮은 수수료)으로 일하게합니다. • 사업체를 확보하기 위해 무엇이 필요합니까?이 질문은 문자 그대로 전망에 대한 것입니다.“여기서 시간이별로 없습니다. 이 주문을받는 가장 빠른 방법을 말씀해 주시면 가능한 한 적은 양의 작업을하게 해주세요.”바보 같은 질문은 바보 같은 단어로 구성DUMB WORDS : 오늘, 솔직하게, 솔직하게, 내가 당신이라면, 또는 이전에 선택한 선택에 대해 부정적이거나 경쟁에서 부정적이라고 생각하는 잠재 고객이 싫어하거나 조심스럽게 생각하는 부정적인 단어를 추가합시다. 자, 당신이 나에게 모든 적대감을 갖기 전에, 나는이 정보를 얻지 못한다고 말하는 것이 아닙니다. 나는이 정보를 얻는 더 현명하고 더 나은 방법이 당신을 판매로 이끌어 줄 것이라고 말하고 있습니다. 위의 질문은 전망이 귀하에 대한 의견을 낮추어 가격 전쟁과 좌절을 초래할 것입니다.이것들은 모두“가격 중심의 질문”입니다. 즉, 판매가 가격으로 내려 오는 종류의 질문입니다. 그리고 판매가 정말로 나쁘기를 원한다면 – 간단하게, 이익을 거의 또는 전혀 얻지 않는 곳으로 가격을 낮추십시오. 어. 좋은 (똑똑한) 질문의 비밀은 잠재 고객이 멈추고 생각하고 답변 할 수있는 질문입니다. 웹 사이트에서 정보를 찾는 것만 큼 간단한 방법으로 사람들이 대답을 찾을 수 있었다는 질문을 사람들에게 물어 보면 지능적이고 열심히 일하는 것이 어떻게 보일까요? 하지 매우.다음은 몇 가지“리드 인”질문입니다. 서비스 나 제품을 식별하고 설명하는 단어를 추가하기 만하면됩니다. 최고에 대해 말 해주세요… 첫 번째에 대해 말 해주세요…마지막으로 당신에 대해 말해 …어느 것이 가장 좋아 하는가…이 중 하나라도 가질 수 있다면 …가격이 목표가 아닌 경우 어떤 것을 선택하겠습니까 …왜 이걸 좋아하니…그것으로 무엇을 하시겠습니까…어디서 사용하겠습니까…어떻게 개선 될까요…누가 가장 감명받을 것인가…이것이 어떻게 도움이 되나요? 당신이 생각하게하는 것은…어떻게 선택합니까… 가장 중요한 것은… 당신은 어디에서 보입니까…어떻게 고용 하셨나요?경험이 무엇입니까…한 가지만 바꿀 수 있다면 …어떻게 개선하겠습니까?어떤 계획을 세웠습니까?참고 :“어제 밤에 웹 사이트를보고 있었는데, 몇 가지 아이디어를 갖고 싶습니다. 하지만 고객에게 서비스를 제공하는 방식에 대해 조금 더 이해하고 싶은 것이 몇 가지있었습니다.” 연례 보고서, 무역 잡지 또는 웹 정보를 읽은 IDEA와 함께 걸 으면 구매 결정을 내린 사람의 존경을받을 수 있습니다. 당신은 또한 믿을만한 것으로 여겨 질 것입니다. 존중과 신뢰성은 신뢰로 이어집니다. 신뢰는 판매로 이어집니다. 다음에 질문을 작성할 때 생각하십시오.상위 5 %로 상승하는 방법질문은 매우 중요하므로 매주 훈련 주제가 될 것입니다. 그러나 영업 담당자는 즐겨 찾는 과학에 대해 하나의 교육 프로그램을 한 번도 본 적이 없다는 점에서 마음에 들지 않습니다. 얼마나 중요합니까? 첫 번째 개인 (중심) 질문은 회의의 분위기를 설정하고 첫 번째 비즈니스 질문은 판매의 분위기를 설정합니다. 중요합니다.올바른 질문을하면 어떤 이점이 있습니까? 좋은 질문.다음과 같은 방법으로 판매하면 9.5 개의 이점이 있습니다.1. 구매자 자격을 갖추십시오.2. 관계를 설정하십시오.3. 잠재 고객 불균형을 만듭니다.4. 경쟁을 제거하거나 차별화하십시오.5. 신뢰성 구축. 6. 고객과 사업을 알고 있어야합니다. 7. 필요를 식별하십시오.8. 핫 버튼을 찾으십시오.9. 개인 정보를 얻습니다.9.5 판매 종료이 모든 대답은 올바른 질문을함으로써 나옵니다. 전원 질문.문지름은 다음과 같습니다.가장 유용한 질문 인 25 가지를 손끝에서 사용할 수 있습니까? 아니? 군중과 합류하십시오. 모든 영업 사원의 95 %는 그렇지 않습니다. 이것이 영업 사원의 5 %만이 최고로 올라가는 이유 일 수 있습니다. 그냥 이론일까요? 도전은 다음과 같습니다. 모든 잠재 고객과 고객에게“아무도 저에게 그런 질문을 한 적이 없습니다.”라고 말하게하십시오.7.5 질문 성공 전략은 다음과 같습니다.1. 새로운 정보를 평가할 수있는 잠재 고객에게 질문하십시오.2. 필요에 맞는 질문을하십시오.3. 생산성 향상, 이익 또는 절감에 대해 질문하십시오.4. 회사 또는 개인적인 목표에 대해 질문하십시오.5. 경쟁 업체와 귀하를 구분하지 않고 질문을하십시오. 6. 답변을하기 전에 고객이나 잠재 고객이 생각하게하는 질문을하십시오.7. 매도 분위기가 아닌 구매 분위기를 조성하기 위해 파워 질문을하십시오.7.5 중요한 성공 전략 : 듣기 기술을 향상 시키려면 답변을 적어 두십시오. 그것은 당신의 관심을 증명하고, 추적을 위해 데이터를 보존하며, 기록을 똑바로 유지하며, 고객을 중요하게 생각합니다.권력 질문 작성올바른 유형의 거듭 제곱 질문을 작성하고 요청하는 데는 비밀이 있습니다. 잠재 고객의 관점에서 그들이 나와 판매자에 대해 생각하고 반응하게하는 질문입니다. 복잡해 보이지만 그렇지 않습니다.나쁜 예는 다음과 같습니다.• 어떤 유형의 생명 보험이 있습니까?• 호출기가 있습니까?• 현재 장거리 서비스를 위해 누구를 사용하고 있습니까?모든 악취.다음은 좋은 예입니다.• 남편이 사망 한 경우 어떻게 집값을 지불합니까? 아이들은 어떻게 대학에 갈까요?• 가장 중요한 고객이 바로 전화를 걸면 메시지를 어떻게받을 수 있습니까? • 장거리 요금이 원래보다 30 % 높았다면 어떻게 알 수 있습니까?모두 구매자가 자신의 이익 측면에서 생각하고 응답하도록하고 판매자 측면에서 응답합니다. 와!우승자는 다음과 같습니다. 롤리에있는 Time Warner Cable의 Scott Wells는 교육 세션에서 그랜드 슬램 홈런 질문을했습니다. 목표는 케이블 TV를 얻는 것에 대한 자격있는 질문을하고 가능한 모든 프리미엄 채널을 판매하는 것이 었습니다. . Scott은“자신의 케이블 채널을 소유하고 있다면 Jones 씨는 무엇을 할 것입니까?”WOW, 어떤 질문 - 고객의 모든 좋아하는 것 (그리고 아마도 싫어하는 것)을 이끌어 내고 모든 답을 용어로 제시합니다. 판매 중입니다. 시리즈는 다음과 같습니다. 영업 팀을 훈련시킵니다 (이봐 요, 우연의 일치입니다). 다음은 잠재 고객이 본인에 대해 생각하고 본인 / 판매자 관점에서 답변하도록 설계된 일련의 질문입니다. (답변은 여기에 나와 있지 않으며 때로는 문제의 순서대로 역할을 할 수 있지만 과정을 진행할 수 있습니다.) :• 작년에 몇 명의 영업 사원이 영업 목표를 달성하지 못했습니까?• 왜? (주요 원인은 무엇입니까?)• 올해 계획을 세우기 위해 어떤 계획을 세웠습니까?• 각 영업 사원을위한 어떤 유형의 개인 개발 계획이 있습니까?• 영업 직원을 어떻게 지원합니까?• 작년 예산은 얼마입니까?• 예산을 얼마나 정했습니까?• 교육이 진행될 때 각 개인의 전문 개발 진행 상황을 어떻게 측정합니까?이 8 가지 질문은 영업 기록부 (및 수표 부)를 다시 작성할 수있는 충분한 답변을 제공합니다.'심장'판매에 관한 것입니다.이것은 하드 판매가 아니라 심장 판매입니다. 좋은 질문은 문제의 핵심에 빠지거나 매우 빨리 필요하며 구매자가 자신을 밀고있는 느낌이 들지 않습니다.영업일이 끝나면 단순히 질문하는 것이 아니라 올바른 질문을하는 것입니다. 귀하의 질문에 따라 판매가 이루어 지거나 손실됩니다. 당신이 원하는 모든 판매를하지 않는 경우-당신이 묻는 질문의 특정 문구를 평가하여 시작합니다. 당신의 대답은 당신의 질문에 있습니다.Jeffrey Gitomer는 The Sales Bible과 The Little Red Book of Selling의 저자입니다. Charlotte의 Buy Gitomer 회장은 www.trainone.com에서 세미나를 주최하고 연례 영업 회의를 운영하며 판매 및 고객 서비스에 대한 인터넷 교육 프로그램을 운영하고 있습니다. 704 / 333-1112로 연락하거나 [email protected]으로 전자 메일을 보내십시오.© 2009 All Rights Reserved – Jeffrey H. Gitomer 및 Buy Gitomer, Inc.의 서면 허가없이이 문서를 복제 할 생각조차하지 마십시오. • www.gitomer.com
