대기업에 판매

고객 명단에 Ma & Pa Inc. 대신 GE, Wal-Mart 또는 IBM과 같은 회사가 포함되어있는 하루를 꿈꾸십니까? 대기업에 진출하려는 시도를 해 본 적이 있다면 얼마나 힘든지 알 수 있습니다.

게다가, 그것은 겁나게 위협합니다. 그 회사들은 너무 커서 당신이 어디서 시작 해야할지조차 모릅니다. 당신은 그들이 왜 당신의 작은 이름없는 회사와 거래하고 싶어하는지 의문을 품습니다.

이미 충분하다! 대기업은 정통한 기업가를위한 가상 금광이 될 수 있습니다. 그들이 당신의 제품이나 서비스를 좋아한다면, 그들은 당신과의 관계를 열심히 확장 할 것입니다. 그러나 당신이 여전히 밖을 보면서있을 때 그것은 불가능한 것처럼 보일 수 있습니다.

다음은 기업 의사 결정자와의 회의를 설정하고 궁극적으로 대규모 계약을 체결하는 데 사용할 수있는 신선하고 적절한 8 가지 전략입니다.

대기업을 소기업으로 세분화하십시오. 엔터프라이즈 솔루션을 판매하지 않는 한 조직의 작은 하위 집합에서 기회를 찾으려면 초기 계약을 얻는 것이 훨씬 쉬울 것입니다. GE에 판매하는 규모에 따라 고정되지 않고 GE Capital Solutions의 Fleet Services 사업부 마케팅 부서와의 관계를 추구 할 수 있습니다. 이를 통해 잠재적 의사 결정자의 이름을 찾고, 압도하지 않고 실사를 수행하고, 맞춤형 시작 캠페인을 구현할 수 있습니다.

현장 판매 방식을 사용하십시오. 대부분의 판매자가 대기업을 뒤따를 때, 잠재 고객이 회사가 제공하는 모든 제품 또는 서비스를 알고 싶어합니다. 그러나 이러한 접근 방식을 기업 의사 결정권자에게 가져 가면“현재 공급 업체에 만족합니다”와 같은 반대 의견이 발생합니다.

대신, 잠재 고객이 직면하고있는 작거나 간과 된 요구를 해결하는 데 집중하면 훨씬 더 성공할 수 있습니다. 이를 통해 계정을 소유 한 오랜 재임중인 기존 직원의 레이더 화면 아래로 들어갈 수 있습니다. 첫 번째 계약을 체결하면 목표 접근 방식으로 가치를 입증하고 관련 부서를 다루는 범위에서 확장 할 수 있습니다.

입장료를 지불하십시오. 기업 의사 결정자들이 늪에 빠졌습니다. 그들은 할 일이 너무 많고 모든 일을 할 시간이 거의 없습니다. 그들은 모든 비용으로 시간을 보호합니다. 그것은 그들의 가장 소중한 자원입니다. 이미 과밀 한 달력에 자리를 원한다면, 그것을 확보해야합니다.

입장료는 얼마입니까? 회사, 산업 및 시장을 조사하십시오. 비즈니스 문제, 과제, 목표 및 목표에 대한 지식을 습득하십시오. 프로세스, 방법론 또는 중요한 성공 요소에 대한 전문 지식을 습득하십시오.

바쁜 의사 결정자들은 자신의 비즈니스에 대해 당신을 업데이트하기 위해 시간을 내고 싶지 않습니다. 그들이 처음부터 가치를 가져다 준다는 것을 알지 않는 한 그들은 당신의 제안에 대해 배우고 싶어하지도 않습니다. 전화를하기 전에 숙제를하십시오.

비즈니스 언어를 구사하십시오. 기업의 잠재 고객과 회의를 할 때 가장 먼저 입에서 나오는 것은 다음과 같습니다.“Hi, Pat. XYZ Systems의 테리입니다. 우리는 해당 지역의 모든 요구에 맞는 광범위한 서비스를 제공하는 것을 전문으로합니다. 우리의 제품은 최고 수준이며 고객의 요구를 충족시키는 데 열정적입니다.”

잘못된! 그게 전부 당신에 관한 것이며 이의를 제기 할 것입니다. 대신 회사가 제공하는 비즈니스 결과에 대해 이야기하십시오. 예를 들어 의사 결정자들은 다음과 같은 내용을 듣고 자합니다. 신제품 출시시 수익 창출 시간 단축. 새로운 시장 세그먼트에 대한 판매를 늘리십시오. 공급망 비용을 줄입니다.

그것이 그들이 말하는 언어입니다. 그들의 관심을 끌기 위해서는 당신도 그것을 말해야합니다.

계정 입력 캠페인을 시작하십시오. 의사 결정권자에게 4 ~ 5 번의 시도를 한 후에는 제품이나 서비스에 조금 관심이 없다고 결론을 내릴 수 있습니다. 그러나 사실은 많은 비즈니스 비용을 초래할 수있는 잘못된 가정입니다.

오늘날의 비즈니스 환경에서는 기업 의사 결정자에게 최소 8-10 회 연락해야합니다. C 급 임원에게 연락하려는 경우 포기하기 전에 12 ~ 14 개의 연락처를 만들어야합니다.

처음부터 캠페인을 계획하십시오. 다양한 연락처에서 강조하려는 비즈니스 결과를 결정하십시오. 여러 음성 메일 또는 전자 메일을 통해 가치 제안을 전파하십시오. 짧은 개인 메모로 재미있는 기사를 보내십시오. 잠재 고객에게 업계 발표자를들을 수 있도록 초대하십시오. 자신 만의 이벤트도하십시오. 비즈니스에 중점을 둔 메시지를 남기는 한 주당 1-2 개의 연락처가 적합합니다.

트리거 이벤트에 중점을 둡니다. 회사 계정에 침입하는 가장 좋은 방법 중 하나는 트리거 이벤트를 활용하는 것입니다. 이러한 이벤트는 회사 우선 순위를 갑자기 이동시킵니다. 내부 사례로는 합병, 분사, 벤처 캐피탈 펀딩, 새로운 리더십 또는 변화하는 기업 방향이 있습니다. 외부 트리거에는 업계 동향, 경제 문제, 경쟁 움직임 또는 정부 법률이 포함됩니다.

정통한 판매자는 대상 계정에서 발생하는 정보에 대한 정보를 지속적으로 모니터링합니다. 그들은 끊임없이 생각하고 있습니다.“이것은 회사에 어떤 의미가 있을까요? 이 정보를 사용하여 새로운 기회를 만들려면 어떻게해야합니까?”

그런 다음 대상 계정에 시간에 민감한 계정 입력 캠페인을 시작하여 조속히 조치를 취해야하는 시급성과 가치를 강조합니다. 이를 통해 영업주기를 단축하고 경쟁을 최소화합니다.

여러 관계를 추구하십시오. 대기업과 함께 일할 때 한 사람이 미래의 모든 것을 쉬고 싶지 않습니다. 이 개인은 직업을 바꾸거나 회사를 떠나거나 조직 내 다른 의사 결정자와의 회의를 막을 수도 있습니다.

여러 사람과 동시에 연락을 시작합니다. 회사의 다른 사람들과 대화하고 있음을 알리십시오. 계정에서 알아야 할 모든 사람을 식별 할 수 있도록 연락처를 참여시킵니다. 대부분의 기업 결정에는 여러 사람이 참여하므로 많은 사람들과 관계를 맺는 것이 합리적입니다.

Sales 2.0 생산성 도구를 사용하십시오. Jigsaw.com 또는 NetProspex.com을 사용하여 의사 결정자 이름을 찾으십시오. LinkedIn.com에서 활용 가능한 네트워킹 관계가 있는지 확인하십시오. 연락하려는 사람을 식별하면 온라인으로 프로필을 게시했는지 확인하십시오. 구글은 당신이 할 수있는 한 많이 배울 수있는 이름. InsideView.com을 사용하면 이벤트 및 트리거 가능한 문 열림 연결을 트리거 할 수 있습니다. 대상 계정의 변경 사항을 알림을 받도록 Google 알리미를 설정하십시오.

이러한 Sales 2.0 도구 중 일부는 무료입니다. 다른 사람은 적은 월 요금이 부과됩니다. 모든 경우에있어 생산성과 전문성을 크게 향상시켜 현명한 투자가됩니다.

그러나 대기업 고객을 착륙시키는 것은 단지 숫자 게임이라고 생각하는 데 스스로 속이지 마십시오. 전통적인 영업 전문가들은 계속 전화를 걸고 웃으며 전화를 걸라고 말합니다.

대기업에 진출하려고 할 때는 효과가 없습니다. 많은 계획, 창의적 사고, 연구 및 지속성이 필요합니다. 강력한 비즈니스 사례가 필수적입니다. 기업의 의사 결정권자는 비즈니스 개선, 비용 절감 또는 수익 증대에 도움이되는 귀중한 아이디어, 통찰력 및 정보를 바탕으로 준비를 요구합니다.

이 전략을 사용하면 기업가의 꿈을 현실로 바꿀 수 있습니다. 먼저 한 회사 고객을 착륙시키고 다른 고객을 착륙시킵니다. 당신이 그것을 알기 전에, 당신은 많은 상승 잠재력을 가진 인상적인 고객 명단을 갖게 될 것입니다.