감정 판매

특히 제품 라인에서 아빠의 이름을 떨어 뜨릴 계획이있을 때 부모님이 설립 한 회사를 확장하는 것은 어렵습니다. 그러나 바로 2006 년 Dominique Schurman이 회사 매장에 이미있는“Papyrus”를 위해 Marcel Schurman 브랜드를 포기한 것과 정확히 같습니다.

Schurman으로 운영하는 캘리포니아 Fairfield의 CEO 인 Schurman은“고객들은 매장에서 판매 한 제품이 우리 제품이라는 사실을 알지 못했기 때문에 제품과 브랜드 사이에 연결이 끊어졌습니다. 소매 그룹. "브랜드를 구축하는 것이 매우 중요했기 때문에 브랜드 전체가 의미를 갖도록 제품 이름을 변경하는 것이 중요했습니다."

Schurman은 이러한 변화를 만들기로 결정한 것은 가족 관계가 강한 사기업에 대한 감정적, 재정적, 시간적 투자로 인해 예상했던 것보다 훨씬 오래 걸렸다 고 말합니다. 회사는 현재 캘리포니아 주 버클리의 주방 식탁을 넘어 파피루스, 페이퍼 스레드, 미국 인사 및 칼튼 카드 브랜드 이름으로 운영되는 약 400 개의 매장을 포함하도록 확장되었지만 여전히 가족 사업으로 간주합니다.

“가족 사업이기 때문에 아버지의 이름이기 때문에 매우 개인적인 문제 였고 매우 어려운 일이었습니다. 가족 문제, 개인 문제는 때때로 비즈니스 요구를 압도 할 수 있기 때문에 많은 경우에 가족 비즈니스가 세대를 넘어서도 살아남을 수없는 것에 대해 읽게됩니다.”

그리고 아버지의 공식적인 퇴직 후에 변화가 일어 났음에도 불구하고 가족의 감정은 제품군의 이름을 바꾸려는 최종 결정에 크게 영향을 미쳤습니다. “제품 라인이 변경되기 전에 제품 이름이 있었기 때문에 아버지에게는 가장 힘들었다 고 생각합니다. 결국 나는 그에게 사업을 위해 최선을 다해야한다고 말했습니다.”

Schurman은 1980 년대 초반에 아버지가 결국 사업을 중단하고 판매 할 계획을 공개하기 전에 이러한 유형의 문제를 완전히 고려하지 않았습니다. 최근 대학 졸업생이 언젠가 1950 년에 부모님이 설립 한 회사를 운영하고 싶다는 것을 깨달았을 때, 그녀는 많은 가족 회사를 파괴하는 전환 문제를 통해 경험을 쌓고 일을하기 위해 10 년의 지도력을 받고있었습니다.

1992 년 아버지의 은퇴 전 10 년 동안, 그녀는“비즈니스의 다양한 분야에서 일하면서 실제로 멘토링의 혜택을받는 동안 바닥에서 배우는 사치를 누 렸습니다. 그에게 점진적으로 비즈니스에서 전환 할 수있는 기회가되었으며, 이는 저에게있어 매우 중요한 학습과 성장의시기였습니다.”

또한 그녀는 상사의 딸이기 때문에 자신의 기술에 회의적인 사람에게 자신을 증명할 수있는 기회를주었습니다. “이것이 항상 중요한 요소이지만, 사람들은 당신이 열심히 일하고 가족 관계에 의존하여 역할을 정당화하지 않으면 당신을 존중합니다.”라고 그녀는 말합니다. "항상이 점을 염두에두고 결과적으로 더 열심히 노력했습니다."

Schurman이 승급하는 동안 회사와 함께 발전하면서 직장 윤리는 성과를 거두었습니다. 처음에이 회사는 인사말 카드 및 기타 제품을 외부 소매점에 판매하는 도매 사업을 운영하면서 몇몇 프랜차이저와 소수의 회사 소유 상점을 감독했습니다. 이것은 브랜드 인지도보다 안정성을 추구 한 아버지에게 이상적인 배치였습니다. 그러나 그녀는 파피루스 브랜드를 그 자체로 국가적으로 알려진 이름으로 구축하고 소매업에 집중하기를 원했습니다. 따라서이 회사는 2009 년에 American Greetings Corp.에 도매 사업을 판매했으며이 회사의 소매점을 구입했으며 최근에는 영국에 약 400 개의 클린턴 카드 PLC 위치를 포함하도록 확장했습니다.

Schurman은“그가 은퇴했을 때, 그 사업은 훨씬 더 작은 회사였으며, 기업가적인 가족 스타일 사업이었습니다. 그녀는 파피루스 브랜드를 시장의 리더로, Schurman Retail Group을 개인 소유의 강국으로 빠르게 만들었습니다. 연간 판매액이 2 억 달러에 달했습니다. 회사의 가족 느낌.

10 년 동안 회사에서 근무한 게르 마니 코 크루즈 (Germanico Cruz) 존 부사장은“모든 사람이 파트너처럼 느끼고 팀에서의 역할을 이해하고 있습니다. "Dominique에서 일할 때, 당신은 Schurman Retail Group의 모든 사람들이 매일, 언제 어디서나 우리의 목적을 믿게하는 것이 가장 큰 강점이기 때문에 당신이 특별한 무엇인가를 알고 있습니다."

많은 사람들에게 인사말 카드를 구식으로 만드는 전자 메시징, 트위터 및 문자 메시지가 널리 보급되어 있기 때문에 이러한 목적 중심의 확장은 더욱 인상적입니다.

“우리의 철학은 '사람들이 인사말 카드를 작성하고 인사말 카드를 보내려고 노력하는 데 방해가되는 특별한 방법은 무엇입니까?'였습니다. 그리고 그렇게하기 위해, 우리는 제품 자체가 정말 눈에 띄고 독창적이어야한다고 느꼈습니다”라고 Schurman은 말합니다.

파피루스 인사말 카드는 꽃이 피고 서체가 많고 예쁘다는 고풍스러운 전임자와 비슷하지 않습니다. 이 회사의 제품은 독특한 핑크 벌새 로고, 스포츠 패브릭, 버튼, 참, 가죽, 반짝이, 지퍼 및 일부 카드의 가격표를 거의 10 달러로 올리는 기타 처리법으로 각인되어 있습니다. 돈이 빡빡하고 온라인 "카드"서비스가 많으면 파격적인 판매로 보일 수 있지만 고급 디자인 및 제조 프로세스는 파피루스의 성공 비결 중 하나였습니다.

“미국 시장에는 많은 의견이 있습니다. 눈에 띄기가 매우 어렵습니다. 나는 당신이 시장에 새로운 것을 가져다 줄 강력한 브랜드를 만들려고 생각합니다. 우리는 인사말 카드가 될 수있는 것을 재정의하고 여러 가지 방법으로 예술 작품으로 만들었습니다.”라고 그녀는 말합니다. “우리에게는 이것이 전환점이되었으며, 모든 규칙을 어겼을 때, 이 작업을 수행 할 수없고 그렇게 할 수 없다는 말을 들었습니다. 아무도 카드 한 장에 8 달러를 지불하지 않을 것입니다. 그리고 우리는 전에 한 번도 해 본 적이없는 일을 할 것이라고 말했습니다.”

Schurman Retail Group은 또한 파피루스 매장에서 힙합 음악과 정교한 카드 디스플레이, 포장지 및 보석류로 소매점을 인사 장보다 친밀한 미술관처럼 보이게 만드는 독특한 환경을 조성합니다. 그러나 새로운 지평을 개척하고 소매 공간을 넓히기 위해 파피루스는 회사와 투자자에게 건전한 수익을 줄 수있는 자본과 장소가 필요했습니다. 이러한 투자자 중 하나는 Schurman Retail Group의 소수 지분을 소유하고 있으며 시장에서 브랜드를 공유하는 American Greetings입니다.

“투자 또는 부채를 통해 비즈니스 자금을 조달 할 수있는 방법을 찾아야합니다. 개인 회사로서, 그것은 항상 우리가 매우 신중하게 관리해야하는 도전이었습니다.”수년에 걸쳐 다양한 소스에서 자금을 모은 Schurman은 말합니다. “소매점은 매장을 건설해야하기 때문에 자본이 많이 소요되는 사업입니다. 선행 비용이 많이 있습니다. 올바른 위치가 없다면 올바른 수익을 얻지 못하고 피클에 빠질 수 있습니다.”

Schurman은 파피루스를 피클 병에서 제거하기 위해 매장 내 판매에 대한 탭을 유지합니다. 그녀와 다른 경영진은 회사 포트폴리오의 모든 상점을 포괄하며 하루에 세 번 업데이트되는 자세한 판매 보고서에 액세스 할 수 있습니다. 그들은 매주 또는 매월 다른 장거리 보고서를보고 실제 판매 수치를 이전 예측과 비교할 수 있습니다.

“시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알기 때문에 판매량을 보는 것이 중요합니다. 비즈니스의 영업 및 영업 부서와 연결하여 실시간으로 발생하는 상황에 대해 이야기 할 수 있습니다. 또한 우수한 데이터, 우수한 도구, 우수한보고 기능은 비즈니스에 능동적으로 대처하는 데 절대적으로 중요합니다.”

Schurman은 또한 매장 자체를 방문하여 판매 보고서에 대한 컨텍스트를 제공하고 신제품의 매력에 대한 최신 아이디어를 얻습니다. 상점에서는 고객이 어떤 카드를 고객의 시선을 사로 잡는 지 또는 신부가 어떤 결혼식 초대장 옵션을 먼저 넘겨 주는지 확인할 수 있으며, 동료가 세부 사항과 큰 사진 우선 순위에 의해 구동되는 관리 스타일을 제공합니다.

Schurman Retail Group의 인사 담당 부사장 Jim DiPlacito는 다음과 같이 말합니다.“그녀는 비즈니스에 대해 매우 실습적이고 세부적인 지향적이며 주도적이며 집중적이며 열정적 인 비전을 가진 CEO입니다.”라고 Schurman Retail Group의 인사 담당 부사장 Jim DiPlacito는 말합니다. . “그녀는 모범으로 인도합니다. 그녀는 회사에서 가장 열심히 일하는 사람입니다.”

그녀의 실질적인 접근 방식은 부분적으로 그녀의 남편이 사업의 수입 및 도매 사업부를 설립하도록 돕고 1973 년 첫 파피루스 소매점을 시작한 미술사 인 어머니 Margrit에 의해 영감을 받았습니다.

도미니크 슈만 (Dominique Schurman)은“실제 세계에 나가는 것은 매우 중요하다. "저는 매장을 직접 방문하여 무슨 일이 일어나고 있는지 확인하고 고객을보고 비즈니스에서 역동적 인 내용을 실시간으로 파악하고 싶습니다."

오늘날 엄마의 모범에 따라 슈만은 여전히 ​​매장 디자인을 결정하고 때때로 카드를 직접 작성합니다. “어머니는 믿을 수 없을만큼 영감을주는 여자입니다. 그녀는 두려움이없고 재능이 있으며 자신의 야망을 가족과의 개인적인 관계와 균형을 이룰 수 있습니다.”

도미니크는 자신의 두 아들이 어릴 때 특히 줄타기를했습니다. Schurman이 Fortune 500 대 기업의 CEO로 일하는 것보다 Schurman에게 더 많은 유연성을 주었음에도 불구하고, 개인 생활에 충분한 시간과 정서적 에너지를 제공하는 것은 초기에 어려운 일이었습니다. 아들과 강한 관계를 맺고있는 슈르 만은“제 가장 큰 투쟁은 아이들을위한 충분한 시간을 갖지 못한 것이 었습니다. "저는 항상 개인적인 삶과 직업적인 삶 사이에 빠져있는 느낌이 들었습니다. 정말 힘든 일이었습니다."

그녀는 대부분의 부모, 특히 여성은 경력의 어느 시점에서 같은 줄다리기를 마주해야한다고 말합니다. 다른 사람들이 무엇을 기대하든 항상 완벽한 부모가 될 수는 없습니다. "때때로 사회에서 우리가 모든 것을 다룰 수 있고 모든 것을 잘 처리 할 수 ​​있어야한다는 무언의 메시지가 있다고 생각합니다. 비현실적이라고 생각합니다."

비현실적인 기대를 충족하기 위해 고군분투하면 자신의 생각을 재충전하고 다시 연결할 시간이 거의 없어 부모와 임원으로서의 성과에 영향을 줄 수 있습니다. 실제로 Schurman은 자신의 가장 생산적인 순간 중 일부는 정원을 가꾸거나 운동을하거나 조용히 반성하는 데 시간을 할애한다고 말합니다.

“자유로운 시간이있을 때, 나는 거짓말을하는 경향이 있습니다. 운동 할 때 많은 아이디어를 얻습니다.”달리기와 수영을 즐기는 Schurman은 말합니다. "빈 공간이 있으면 창의적으로 생각하고 재충전 할 수 있습니다."

그리고 회사는 파피루스 매장에서 제공되는 선물, 보석 및 액세서리 라인 인 Niquea.D를 포함한 새로운 브랜드를 계속 개발하고 클린턴 카드 위치를 개선하기위한 노력을 계속함에 따라 가까운 미래에 그 에너지가 필요할 것입니다. 영국에서. Schurman Retail Group은 이미 소매 업체의 이름을 클린턴 (Clintons)으로 트리밍하고 매장의 첫 번째 단계를 리모델링하면서 새로운 색상과 새로운 로고 및 신제품을 소개함으로써 이미 그 과정을 시작했습니다. 클린턴을 관리하는 것은 Schurman이 현재 소규모 가족 사업을 주도한 이후 Schurman이 직면 한 많은 예상치 못한 기회와 도전의 최신 일뿐입니다.

“내가 영국에서 400 개 매장 체인을 운영 할 것이라고 생각하는지 1 년 전에 물었다면 나는 말했다. '절대 안돼.' 그러나 나는 그것을하고 있습니다. 따라서 때로는 예상치 못한 일이 생깁니다. 우리를 조직으로 데려가는 곳은 확실하지 않지만 조직으로 인해 새로운 방향으로 발전 할 것이라고 확신합니다.”