그만? 누군가의 뇌를 빌리다

영업 사원의 성공 요인은 무엇입니까? Agile Selling의 저자 인 질 콘라트 (Jill Konrath) : 오늘날과 같이 끊임없이 변화하는 영업 세계에서 빠르게 발전하십시오. 여기에서이 책의 ​​발췌문에서, 그녀는 사람들이 빠르게 배우고 영업이나 다른 낯선 비즈니스 및 생활 상황에서 경험이 거의없는 불안을 극복하는 데 도움이되는 하나의 전략 (뇌 차용)을 공유합니다.

때때로 우리는 단지 충분히 알지 못하거나, 더 나쁘게, 우리가 모르는 것을조차 모릅니다. 우리는 어려운 상황을 처리하거나 다음 단계로 우리를 데려 갈 지식과 기술이 부족한 신 생물입니다. 그때가 특히 힘들어 할 때가 있습니다. 특히 우리가 혼자 있고 동료로부터지도를받을 수없는 경우입니다.

경력 초기에 나는 몇 년 동안 나에게 큰 배당을 제공하는 전략에 부딪쳤다. 사실, 최근에 나는 그것이 생각했던 것보다 훨씬 더 큰 후원 계약을 협상하기 위해 그것을 활용했습니다.

모든 것이 시작된 방법은 다음과 같습니다. Xerox에서 영업 경력을 시작했을 때 Jim Farrell의 교육을 받았습니다. 그는 최고 영업 사원이었으며 사람들과의 거래 및 믿을 수 없을만큼 거리에 정통한 사람이었습니다. 나는 언젠가 그의 역량 수준을 달성하기를 희망했다.

몇 달 후 마침내 나는 내 자신의 영토를 얻었다. 난 겁이 났어요. 지금은 스스로해야했고 분명히 짐 파렐도 아니 었습니다. 언젠가 내 차에 앉아 콜센터에 전화를 걸려 고 할 때, 내 마음은 모든 종류의 까다로운 판매 시나리오를 겪고 있었다. 고객이 새 제품에 대해 질문했는데 답변을 모른다면 어떻게합니까? 그들이 관심이 없다고 말하면 어떻게 되나요? 만약 그렇다면, 만약 그렇다면, 만약 그렇다면 …?

그것이 나를 때릴 때 나는 파국에 깊이 빠져 있었다. 어떻게 대답해야할지 모르겠지만 Jim은 그렇게 할 것입니다. 그가 어떻게 반응하는지 생각하고 그것을 내 가이드로 사용함으로써 거의 모든 것을 다룰 수있었습니다. 그때부터 잠재 고객이 대답 할 수없는 질문을했을 때 나는 바보 같은 말을하는 대신 Jim에게 다음과 같이 말했습니다.“훌륭한 질문입니다. 그들이 왜 당신에게 중요한가?”그들이 이미 복사기를 가지고 있다고 말함으로써 나를 해고하려 할 때, 나는 그의 뺨을 가져 왔습니다.“물론. 그것이 내가 여기있는 이유입니다.”

“차용”Jim의 뇌는 나를위한 생명의 은인이었습니다. 그것은 내 생각을 마비시킨 불안에서 멀어지게 내 관점을 바꿀 수있게 해주었다. 또한 내 문제를 질문으로 바꿨습니다. Jim은 이것을 어떻게 처리합니까? 갑자기 내 뇌는 극복 할 수없는 도전을했고 즉시 일을 시작했습니다. 새로운 아이디어와 답변이 머릿속에 튀어 나와서 두려워했던 고객 시나리오를 처리 할 수있었습니다.

그것이 효과가 있었지만 나는 나의 새로운 전략에 대해 누군가 (특히 Jim)에게 이야기하기에는 너무 당황했다. 나는 그들이 내가 미쳤다고 생각할 것이라고 확신했다. 그래도 그렇게하지 못했습니다. 수년에 걸쳐, 나는 내가 만든 거의 모든 직업 경력에서 다른 사람의 뇌를 빌려왔다. 때로는 경험이 많은 동료의 두뇌를 사용했습니다. 하지만 생각을 늘려야 할 때 더 창의력을 발휘할 수 있습니다.

수년 동안 저는 스티브 잡스, 다이애나 공주, 마하트마 간디, 두 대통령과 많은 고객들의 두뇌를 활용했습니다. 내가 얻은 아이디어와 통찰력은 내가 알지도 못하는 옵션을 발견하는 데 특히 도움이되었습니다.

몇 년 후, “뇌 차용”은 혁신 회사가 관점을 전환하기 위해 사용하는 실질적인 창의적 문제 해결 방법이라는 것을 알게되었습니다. Hillary Clinton은 전략을 사용하여 영부인으로서의 새로운 역할에 순응했습니다. 그녀는 끊임없이 자신에게 물었다.“엘리노어 루즈 벨트는 어떻게 할까?”

다음에해야 할 일이 엉망이라면 다른 사람의 뇌를 빌리는 것을 고려하십시오. 익숙하지 않거나 불편한 상황을 처리하는 데 필요한 자신감, 지식 및 기술을 개발할 때 사용하는 완벽한 전략입니다. 그것은 항상 당신과 함께 보이지 않는 영업 코치를 갖는 것과 같습니다. 신선한 관점이 필요할 때 사용하십시오. 자신의 제한된 경험에 갇히지 마십시오.

나는 전 미국 대통령 우드로 윌슨 (Woodrow Wilson)의 인용을 좋아한다.“내가 가진 모든 두뇌뿐만 아니라 빌릴 수있는 모든 것을 사용한다”고 말했다.

오늘 누구의 뇌를 빌리겠습니까? 다른 사람의 관점에서 생각하여 옵션을 확장하십시오.

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