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1) 당신의 NO- 인식에 노력

여기 당신을위한 질문이 있습니다 : 당신은 어제 개인적으로 얼마나 많은 NO를 모았습니까? 지난주? 지난 달? 올해는 어디에 있습니까? 당신은 알고 있습니까? 그렇지 않다면 왜 그렇지 않습니까? NO라는 단어를 듣는 횟수를 추적하면 강력한 NO-Awareness가 생성됩니다. '예'는 우리 모두가 가고 싶은 목적지이지만 '아니오'는 우리가가는 길입니다!

2) '예'와 '아니오'에 대해 동등한 감정적 반응을 보임

대부분의 영업 사원은 '예'를 긍정적으로, '아니오'를 부정으로보고 있습니다. 이는 큰 실수입니다. 그리고 우리가 '예'를들을 때 더 행복해질 수있는 부분이 항상 있다는 것을 부인할 수는 없지만 (결국 우리는 인간이다), 최고 판매 실적은 정서적으로 롤러 코스터를 피함으로써 감정적 인 예 / 아니오를 피하는 법을 배웠다 프리젠 테이션의 결과에 열심.

3) 전망의 전체 '파이프 라인'을 유지

청각의 영향을 최소화하고 기회를 잃어버린 실망을 최소화하는 가장 좋은 방법 중 하나는 전망의 전체 파이프 라인을 유지하는 것입니다. 파이프 라인에 잠재 고객이 너무 적 으면 사실상 영업 상황에서 최상의 접근 방식을 완화해야 할 때 대부분의 영업 사원이 견딜 수 있습니다. 그리고 '불 속의 철분'을 잃어 버리면 가능해집니다.

4) 'NO'를 평가하려면 값을 계산하십시오.

'NO'를 듣는 것을 배우는 가장 강력한 접근법 중 하나는 그들이 얻는 각각의 달러 가치를 계산하는 것입니다. 예를 들어, 발명가 Allen Breed는 자동차 산업이 에어백 컨셉에 '예'라고 말하고 1 억 2 천만 달러의 '즉시'이익을 창출하는 데 30 년이 걸렸습니다. 실제로, Breed는 자동차 제조업체가 마침내 그렇다고 말했을 때 1 억 2 천만 달러를 벌지 못했습니다. 매년 매년 4 백만 달러를 벌었습니다.

5) 모든 잠재 고객에게 더 많은 옵션 제공

수학을 선택하십시오. 선택할 수있는 옵션이 하나 뿐인 경우, 많은 옵션을 제공하면서 '예'또는 '아니요'( '오늘 양말이 필요하십니까?') 만받을 수 있습니다. ve는 3-pak, 6-pak 또는 12-pak 양말을 가지고 있습니다 – 당신이 선호 하는가? ")는 '아니요'를들을 가능성을 증가 시키지만 또한 yes의 크기를 증가시킵니다.

6) 모든 판매는 'NO'로 종료

대부분의 영업 사원은 고객으로부터 '예'를 받으면 판매를 중단하고 잠재 고객이 마음을 바꾸기 전에 주문을 작성하기 위해 서두 릅니다. 큰 실수. 테이블에 큰 돈을 남기지 않도록 보장하는 '아니오'(또는 일련의 아니오)로 판매를 끝내는 것이 항상 더 효과적입니다.

7) 더 큰 NO로 가십시오!

작은 것을 얻는 것보다 더 큰“아니오”를 얻는 데 더 이상 에너지가 필요하지 않습니다. 결국, NO는 NO입니다. NO. 그것이 누구로부터 왔거나 기회가 얼마나 큰지에 관계없이. 말 그대로 : 쉬운 네, 작은 성공을 거두십시오!

8) 사람들이 '아니요'라고 대답하면 "왜?"

'아니오'라고 들었을 때 가장 일반적인 반응은 화가 나지 말아야한다는 것입니다… 호기심이 생깁니다! 최고의 공연자들은 모든 '아니오'뒤에는 YES에 도달하는 데 필요한 정보라는 것을 이해하기 때문입니다.

9) 수량 우선, 품질 우선

이런 방식으로보십시오 : 잠재 고객이 귀하의 제품을 원하고 필요로하는 경우 최악의 접근 방식은 예로 끝나는 반면, 잘못된 잠재 고객에게 가장 능숙하게 제공되는 프레젠테이션은 빈 손으로 남을 수 있습니다. 우리는 양질의 판매 프리젠 테이션을 만드는 것의 중요성을 할인하고 싶지 않지만, 프리젠 테이션의 수는 프리젠 테이션의 수보다 훨씬 중요합니다.

10) '예선'을 중지하고 '실격'을 시작하십시오

차이점이 뭐야? '자격을 갖춘'잠재 고객을 찾는 것은 산 먼지에서 작은 금 덩어리를 찾는 것과 같습니다. 금이 너무 적기 때문에 광부에게는 매우 효과가 없다고 말할 수 있습니다. 남아있는 모든 것이 금이 될 때까지 흙이 제거됩니다.

Richard Fenton과 Andrea Waltz는 Go for No! 의 저자입니다 .