상향 판매 vs. 상향

한 사람에게 더 많이 팔면 일을 늘리지 않고도 수입을 늘릴 수 있습니다. 좋은 생각이야 그러나 거기
이것에 접근하는 두 가지 방법이 있습니다.

• 각 고객을 상향 판매합니다. 더 많이 사도록하십시오. 거래를 늘리십시오.“그와 감자 튀김을 원하십니까?”

• 각 고객을 지원하십시오. 구매 결정에 더 만족하게하십시오. 그들의 만족도를 높이십시오. "과
여기에 또 다른 혜택이 있습니다!”

몇 년 전, 나는 Joe Willard에 의해 그들의 연간 보험 회사를위한 목표 설정에 관한 세미나를 열도록 요청 받았다
후퇴. 비교적 새로운 연사이기 때문에 가능한 최고의 세미나를 제공하기 위해 최선을 다했습니다. 나는 숙제를했다.
일찍, 각 사람에게 관심을 가지고, 그들의 이름을 외우고, 사교 행사에 참여하고 나 자신을 가능하게 만들었습니다.
현장 코칭 개별. 이것은 청중을 기쁘게 할뿐만 아니라 Joe에게 깊은 인상을 주었고 다시 들어 오라고 요청했습니다.
그의 직원을 위해 또 다른 세미나를하기 위해 몇 달.

다음 세미나에 관해 이야기하려고 왔을 때 Joe는 마음이 바뀌 었다고 말했습니다. 그는 내가 그들의 사무실로 이사하기를 원했고
그들의 팀의 일원이 되십시오. 나는 그에게 내가 보험 경력을 원하지 않는다고 말했다. 나는 스피커와 트레이너가되고 싶었다.

그는“음, 당신은 어딘가에 사무실에 있어야합니다. 왜 우리와 함께하지? 펜트 하우스에서 쇼핑 할 수 있습니다
스위트 룸, 회의실, 주방, 풀 타임 쿡 및 사무용 기계를 사용하십시오. 훈련에 대한 도움을 대가로
저의 상담원, 저에게 조언을하고 개인적으로 코칭을 할 때, 귀하의 모든 간접비를 제공하고 소액을 지불 할 것입니다
봉급."

나는 거의 기절했다. 이것은 꿈이 이루어졌다. 우아한 사무실과 대규모 컨설팅의 모든 리소스를 보유하고있을뿐 아니라
단단하지만, 제 자신의 프로테제 팀도 훈련하고 개발할 것입니다. 나는 제안에 뛰어 들었다.

그 계약은 6 년 동안 지속되었으며, 본사와 30 개의 다른 기관에서 세미나에 고용되었습니다.
이로 인해 금융 서비스 업계의 수백 명의 고객에게 더 많은 교육이 제공되었습니다. 왜?

내가 처음부터 Joe의 선택 의지를 유지했기 때문에 나는 그들을 위해 일했습니다. 계약을 새로이 내버려 두지 않았습니다.
적은 초기 비용도 영향을 미칩니다. 나는 단순히 그들에게 봉사 할 최적의 방법을 찾았다.

대부분의 판매 사고의 문제점은 고객의 가치가 아니라 판매 또는 구매에만 집중한다는 것입니다. 변화
당신의 생각.

돈을 추구하는 사람들은 종종 돈을 생산하지만 지속적인 돈 흐름을 만들지는 않습니다. 고객은 자신의 의도를 감지합니다.
돈이 당신의 주요 초점 일 때, 그들은 그것을 알고, 당신과의 관계를 발전시킬 어떤 이유도 보지 못합니다. 후
모두, 당신은 비즈니스 친구가 아니라 그들에게 공급 업체 일뿐입니다.

그러나 추가 구매를 요구하지 않고 유지 관리를하면 판매 저항이 떨어지고
더 많이 구매하고 다른 결정에 대한 조언을 구하십시오. 그들은 당신과 더 깊이 연결되고 당신에게 감사하게 느낄 것입니다.
그것은 단지 더 낮은 가격을 제공 할 수있는 잠재적 인 경쟁자들에 비해 우위를 점합니다. 가격은 항상
받은 가치. 따라서 고객이 제공하는 가치를 높이면 고객 만족도와 고객의 저항이 높아집니다.
당신의 경쟁자에게.

“고객 또는 추가 비용을 들이지 않고 어떻게이 고객을 위해 더 많은 것을 할 수 있습니까?”스스로에게 자문하십시오.

Up-Serving을 연습하려면 먼저 판매주기의 각 단계를 살펴보십시오. "고객에게이 단계를 어떻게 더 만족시킬 수 있을까요?" 이 간단한 과정은 세계 최고의 서비스 조직이 최고 순위를 달성하기 위해 수행 한 것입니다. 믿을 수 없을 정도로 간단하게 들리지만 한 번에 한 단계 씩 수행하는 경우를 제외하고는 쉽지 않습니다. 회사를 변화시키기 위해 Up-Serve에 대한 모든 기회를 찾고 자신의 범주에 속하는 "Four Seasons Hotels"가 되십시오. 더 많은 아이디어를 원하시면 Cathcart.com을 방문하십시오.