기다림! 제안 요청을 완료하기 전에…

매우 큰 국가 회사의 구매 대행사가 내게 전화하여 제안 요청을 보낼 수 있는지 물었습니다. 그는 우리 회사의 웹 사이트를 방문했고 우리가 잘 맞을 것이라고 생각했습니다.

“죄송합니다”라고 대답했습니다. “귀하의 RFP에 적합한 지 잘 모르겠습니다. 몇 가지 질문을 먼저해도 괜찮을까요?”

그의 동의하에 나는 따라 갔다. “당신은 15 년 동안 같은 파트너를 가졌습니다. 지금 당신이 사용하는 회사는 좋은 회사이며 좋은 일을합니다. 왜 변화 하는가?”나는 물었다.

구매 담당자는“그들은 좋은 파트너 였지만 최근 우리는 불행했으며 다른 사람을 시험해보고 싶어했습니다. 우리는 사업의 큰 부분을 옮길 것입니다.”

“우리는 파트너 목록에있는 회사에 비해 매우 작은 회사입니다. 제안 요청을 완료하더라도 우리를 고려할 방법은 없습니다.”

그는“내가 원하는 것을 우리에게 줄 부티크 업체를 찾고 있으며, 우리의 요구를 완벽하게 충족시킬 것”이라고 말했다.

나는 또 다른 반대 의견을 제시했다.“이길 수있는 방법이 없습니다. 우리는이 결정을 내리는 사람들을 결코 만나지 않았으며, 그들의 요구를 실제로 이해하지 못하며 귀하의 RFP에 대한 우리의 대응은 그들에게 적합하지 않습니다.

그는“이 결정을 내리는 팀과 회의를 가질 수 있습니다. 그렇다면 제안 요청을 완료 하시겠습니까?”

“그렇습니다.”나는 말했다. "그거 좋을 거 같아."

경쟁하지 말아야 할 때…

신중한 질문과 응답 분석이없이 비즈니스를 이길 기회가 없을 때 RFP에 귀중한 시간을 투자 할 수 있습니다.

• 게임이 조작되었습니다. 제안 요청은 비즈니스를 함께 할 것을 권유하는 초대장처럼 들리지만 대부분은 그렇지 않습니다.

일반적으로 경쟁사 중 하나가 이미 관계를 발전 시켰고 이미 고객의 요구를 구체화하는 데 도움을 주었으며 이미 승리를 거두었습니다. 우리는 제안서 스프레드 시트의 첫 번째 열 (각 경쟁 업체가 측정 할 기준을 나열한 열)이 고객과 관계를 맺고있는 잠재적 인 제공 업체가 작성했음을 인정하는 "A 열 작성"이라고 부릅니다.

제안 요청은 종종 회사가 입찰 과정을 공정하게 보이게하는 방법입니다. 당신이 실수로 생성 한 유일한 가치가 프로세스를 개방적이고 경쟁력있는 것처럼 보이게하는 데 필요한 커버를 제공 할 때 계약에 총을 맞았다 고 잘못 생각합니다.

• 당신은 협상 칩입니다. 다른 경우, RFP를 찾는 회사는 현재 공급 업체에 불만을 가지고 있으며 RFP를 해당 공급 업체로 하여금 깨진 부분을 수정하고 가격을 인하하도록 강요하기위한 전술로 사용하려고합니다. 제품, 서비스 및 가격으로 공란을 채우면 요청하는 회사가이를 양보에 활용합니다.

따라서 이러한 조건에서 비즈니스에 입찰하는 것은 많은 회사가 RFP에 대해 귀찮게하지 않을 정도로 나쁜 내기입니다.

… 그리고 언제해야 하는지를 아는 방법

기회가 실제로 존재하도록하려면 다음 네 단계를 수행하십시오.

1. 회사가 변경하고 있는지 확인하십시오. 이 기사를 시작하는 실제 이야기에서 나는 뒤로 밀었다. 당첨 가능성이없는 제안 요청을 완료 할 이유가 없습니다. RFP를 담당하는 사람에게 전화하여 회사가 왜 변할 것인지 물어보십시오. 회사 리더가 현재 공급 업체를 해고 할만큼 불행한 이유는 무엇입니까? “그들이 밖에있는 것을보고 싶다”는 말을 듣는다면 회사가 해당 공급 업체로부터 더 낮은 가격으로 쇼핑하고 있다는 사실을 알게되었으므로 가격이 책정되지 않으면 통과해야 할 것입니다.

2. 경기장의 수평을 유지하도록 요청하십시오. RFP를 취급하는 사람에게 공정한 기회가 없다고 생각합니다. 의사 결정자와 만나서 그들의 요구를 완전히 이해하기 위해 충분한 시간을 보내야한다고 가정하십시오. 재임자는 수년간 그들과 함께 일하면서 깊은 지식과 접근의 이점을 누린다 고 지적한다. 이러한 단점이 어떻게 당신을 망치게하는지 설명함으로써, 당신은 그것을 수정할 수있는 기회를 만듭니다. 그들이 공을한다면 그들이 짖 으면 거절해야한다.

3. 필요한 것을 요청하십시오. RFP는 많은 시간 동안 구매자가 판매하는 상품을 상품화하기 위해 구매자에게 필요한 것에 대한 기본 정보 만 제공합니다. 그런 다음 귀사가 고려되면 회사가 실제로 원하는 것을 제공 할 수없는 가격으로 경쟁하고 있음을 알게됩니다. 정보가 부족한 경우 올바른 솔루션을 개발하고 이길 수있는 위치에 있어야합니다. 그런 다음 정보를 받거나 선택 해제하십시오. 당신이 하나처럼 취급되고 싶지 않다면 상품처럼 행동하지 마십시오.

4. 기꺼이 걸어가십시오. 제안에 대한 요청이 많지 않습니다. 아무도 없습니다. 귀하의 RFP 입력을 요청하는 회사는 대부분 현재 제공 업체와 함께 있습니다. 변경되면 가장 저렴한 공급자가 승리합니다. 뒤로 밀고 실제 기회를 창출함으로써 생각만큼 위험을 감수하지 않습니다. 걷 겠다는 의지로 대화를 나눌 수 있습니다.

내 경험상 제안 요청을 작성하는 회사는 실제로 위의 네 가지 조치를 취하지 않는 한 비즈니스의 15 % 만 이깁니다. 어려운 질문을하고 실제 기회가없는 상황을 피할 의향이있는 경우, 승리 가능성이있는 게임에 참여하고 자신과 회사를 차별화하여 승리 율을 높이십시오.

이 기사를 시작한 이야기에서 우리는 어떻게 만들었습니까? 구매 담당자가 약속을 했어요. 나는 결정위원회를 만나 회원들의 실제 요구를 발견했다. 우리 팀과 저는 제안 요청을 받았으며이 큰 고객의 파트너 목록에 추가되었습니다. 어려운 질문을 사전에 묻지 않고는 그런 일이 없었을 것입니다.

워크 시트

이 제안 워크 시트 요청은 효과적으로 경쟁하기 위해 (또는 고객이 피곤한 경우 절을하는) 중요한 답변으로 이어지는 질문을 작성하는 데 도움이됩니다.

1. 연주해야하는지 결정하십시오. 제안 요청을받는 이유는 무엇입니까? 고객과의 관계를 발전 시켰기 때문에 기회를 앞두고 있습니까? 아니면 당신은 RFP 스프레드 시트를위한 단지 열 사료입니까?

2. 자신을 배치하십시오. 이기려면 어떻게해야합니까? 기회를 이기고 앞으로 나아갈 준비를하기 위해 일반적으로 취하는 단계 (초기 단계가 특히 중요 함)를 식별하십시오. 나중에이 단계를 점검 목록으로 사용하여 각 단계를 진행할 수 있습니다.

3. 클라이언트로부터 필요한 것을 결정하십시오. 효과적으로 경쟁하기 위해 필요한 정보의 목록을 작성하십시오. 승리하기 위해 일반적으로 만나는 사람들의 목록을 작성하십시오. 답변해야 할 질문 목록을 준비하십시오.

4. 귀하의 요청을 정당화하십시오. 고객의 요청이 고객이 중요한 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이됩니까? 고객에게 더 많은 가치를 창출하는 데 도움을 요청하는 것은 무엇입니까?

5. 전화를 겁니다. 필요한 것을 물어보십시오. 요청이 거부되고 승리를 위해 자신을 배치 할 수있는 일을 할 수 있다고 생각하지 않으면 멀리하는 것이 가장 좋습니다. 그러나 여전히 기회가 있다고 생각하고 응답을하는 경우, 요청을하는 행위는 이미 잠재 고객의 생각과는 다른 위치에 있습니다.