문지기를 통해 흉상

그것은 영업 사원의 최악의 악몽이자 일상적인 사건입니다. 모든 판매를 통해 유망한 리드를 찾을 수 있습니다. 당신은 당신의 혀의 끝에 연락 이름과 완벽하게 제작되고 잘 연습 된 오프닝 라인으로 전화를 겁니다. 접수 원이 답변합니다. "나는 당신에게 메시지를 보낼 수 있습니다"라고 그녀는 말합니다. "아니 미안해. 그녀는 음성 메일이 없습니다. 아뇨, 그녀는 이메일을 사용하지 않습니다.” 오프닝 라인은 열의와 함께 당신의 입에서 죽습니다.

게이트 키퍼를 통과하는 것은 불가능하지 않습니다. 실제로 게이트 키퍼 노하우는 영업 도구 분야에서 반드시 필요한 요소 입니다. 영업 성공자 이자 컨설턴트 인 스티브 쉬프 먼 (Steve Schiffman)은 판매 성공률이 높은 영업 사원 및 콜드 콜링 기법의 영업 습관 25 개를 포함하여 50 개의 베스트셀러 도서를 보유하고 있습니다. 정말 작동합니다!) . "게이트 키퍼를지나 의사 결정자에게 판매 계획의 일부인 계획을 세워야합니다."

이름을 얻으십시오

Schiffman은“판매원이 저지르는 가장 큰 실수는 올바른 사람을 요구하지 않는 것입니다. 적절한 의사 결정자의 이름없이 자신을 발견하면“의사 결정자”또는“상사와는 반대로 접수 담당자에게 직함을 문의하십시오.”“ 'IT 관리자는 누구입니까?' 당신은 안내 원에게 당신을 위해 결론을 내릴 것을 요구하고 있습니다.”

이 방법으로 문제가 해결되지 않으면 실제로 제품 구매를 담당하는 사장처럼 게이트 ​​키퍼에게 문의하십시오.

Schiffman은“보스가 대화하기에 적합한 사람처럼 대화를 시작하기 만하면됩니다. “이를 '패턴 인터럽트'라고합니다. 그 사람이 대화를 기대하는 것이 아니고, 그들은 즉시 당신을 바로 잡을 것입니다.”그리고 올바른 의사 결정자를 제공합니다.

전화하기 전에

영업 컨설팅 회사 인 Corporate Rain International의 팀 비 스케 (Tim Askew)는 고객들에게 그들이 원하는 임원들에게 보낸 훌륭한 편지지에 달팽이 편지를 보내도록 코치합니다. Askew는“이것은 봉투를 열기 전에 심각성과 품질에 대한 진술을합니다. 이 서신에서 자신과 비즈니스를 간략하게 소개하고 제공 할 수있는 투자 수익을 언급하십시오. 이 첫 글자와 전화는 수신자에게 아무 것도 요구하지 않습니다. 대신 이메일을 보내도록 선택할 수 있습니다.

이 첫 서신은 당신과 당신의 목적을 소개하고 게이트 키퍼와 대화를 시작하기위한 참조 점을 제공합니다.“내가 보낸 편지를 받았습니까? 어제 받았어야 했어요.”

통화 중

의사 결정자에게 전달하려면 의사 결정자처럼 생각해야합니다. SNAP 판매 및 대기업 판매의 저자 인 질 콘라트 (Jill Konrath)는“이는 상사가 찾고자하는 것과 종종 일치하는 게이트 키퍼에게 적용된다”고 말했다.

Konrath는“전화하는 사람의 관점에서 메시지에 대한 생각을 중단해야합니다. “당신의 전체 목적은 메시지를 듣는 사람이 '오, 내 상사가 이것에 관심을 가질 것입니다. 나는 그것을 더 잘 전달할 것입니다. ' "

이 간단한 소개에는 이름과 회사가 포함되어야하며 비즈니스 성과와 연결되어야합니다. 여기에는 추천, 같은 업종이나 직종에 관계없이 유사한 고객과의 작업에 대한 언급 또는이 의사 결정자가 직면 할 수있는 문제에 대한 언급이 포함될 수 있습니다. Konrath는 이렇게 말합니다.

Askew는“경영진은 동료와 비즈니스를하는 것과 같습니다. 특정 중력을 투사하고 프로세스 초기부터 문제에 집중해야합니다. 여기에는이 소리를 내기 위해 돈을 지불 한 조수와 대화하는 방법이 포함되며, 그들이 진지한 사람을 상대하고 있는지 0.5 초 안에 알고 있습니다.”

후속 조치 수행

Konrath는 대기업의 경우 음성과 이메일이 혼합 된 10 ~ 12 개의 터치를 계획 할 것을 제안합니다. "전화를 건 사람의 선호도를 모릅니다."라고 그녀는 말합니다. 그녀는 미리보기 기능에서 전체적으로 볼 수있는 100 단어 미만의 전자 메일 메시지를 제안합니다.

항상 다음 단계로 진행하십시오. 게이트 키퍼에게 메시지를 남기면 Askew는 다음 이벤트를 거절 할 것을 권장합니다. 예를 들어, 조수에게 전자 우편을 통해 편지를 다시 보내겠다고 말하고 다음 날 전화가 의사 결정자가 검토 할 수있는 충분한 시간인지 묻습니다. 전화를 걸 특정 시간이나 의사 결정자의 캘린더가 전화 회의를 수용 할 수있는 시간에 대해 문의하십시오.

Askew는“매직 총알은 없습니다. “동료 여야하며 의사 결정의 언어를 구사해야합니다. 그 언어는 조수를 통해서도 그들에게 초점을 맞춘 ROI입니다.”

이름 : 매트 감 비노

회사 : 교육 서비스 제공 업체 인 투석기 학습

제목 : 마케팅 및 내부 영업 담당 부사장, 독립 영업 컨설턴트

기술 : 우리는 그 자체가 도전 인 학교 교육장을 요구합니다. 이들은 매우 바쁜 사람들이며, 그들의 직책은 일반적으로 선출직 공무원 및 단기입니다. 그들은 출입구에서 영업 사원을 차단하기 위해 게이트 키퍼를 훈련시키는 데 매우 능숙합니다.

저의 전술은 사무실 밖에서 교육감과 연결하는 것이므로 게이트 키퍼를 다루기 전에 그들과 긴밀한 관계를 유지하는 것입니다. 우리는 회의에 참석하지 않더라도 많은 교육장이 참석할 것임을 알고 많은 회의에 참석합니다. 그렇게하면 전화를 걸 때 연결될 수 있도록 마음의 전경에 들어갈 수 있습니다. 우리가 채팅 할 때 나는 항상 다음에 묻습니다.“다음에 내가 당신의 마을에있을 때, 당신의 달력을 처리하는 사람은 누구이며, 당신과 회의를 가지라고 그들에게 무엇을 말해야합니까?” 만나, 우리는 친구이고, 당신의 게이트 키퍼는 누구입니까?”그리고 교육장이 제안하면 장관에게 내 전화를 기대하도록해야합니다.

전화를 걸어 게이트 키퍼를 구할 때, 회의와 교육장을 어디에서 만났는지 언급하겠습니다. “저는 최근 Y 회의에서 X 사람에게 마을에 오기 전에 연락을 취하라는 지시를 받았습니다. 그래서 당신은 달력에서 장소를 찾아서 우리 두 사람을 만날 수있었습니다.”

백 포켓, 마지막 도랑 도구 : 게이트 키퍼를 통과 할 수없는 경우 조직에 영향을 미치는 현재 이벤트를 살펴볼 수 있습니다. 전화하면“Capapult Learning의 Matt Gambino입니다. 귀하의 학군 내 학교 절반을 폐쇄 할 위협이있는 것으로 보입니다. 저급 직원이 전화가 위기와 관련이 있다고 인식하면 다른 사람으로부터 신호를 받아야하므로 그 기회가 늘어날 것입니다. 10 번 중 8 번이 게이트 키퍼에게 전달됩니다.

이름 : 댄 존스

회사 : BDO USA, LLP, 회계 서비스

제목 : 보스턴 사무소 사업 개발 이사

기술 : 저는 27 년 동안 게이트 키퍼를 직접 공격 한 경험이 있으며 게이트 키퍼를 속이고 속일 수있는 많은 게임이 있지만 항상 정직하고 성실합니다. 이 게임으로 개인 생활에서 저를 부르는 자산 관리자가 있으면“와! 나는 당신이 그렇게했다고 믿을 수 없습니다!”그것은 유쾌하고 마음에 들지 않습니다. 그래서 나는 내 직업 생활에서 그것을 사용하지 않습니다.

즉, 가장 좋은 도구는 게이트 키퍼가 없을 때 전화를 걸어 게이트 키퍼를 우회하는 것입니다. 나는 오후 1시에서 2시 사이에 전화를 거는데, 그 이유는 접수 원이 점심을 먹고 관리 직원의 누군가가 그 역할을하기 때문입니다. 그 사람은 실제로 일을 잘하는 데 초점을 맞추지 않았으며 사람들이 문을 통과하는 경향이 있습니다.

게이트 키퍼가 들어 오기 전에 오전 7시에서 8시 30 분 사이에 시험을 볼 수도 있지만 의사 결정자가 어려움을 겪을 수 있습니다. 그들은 종종 전화가 울릴 때 전화를받는 경향이 있도록 산만 해집니다.

또는 오후 5시 이후에 게이트 키퍼가 집으로 돌아와 자동 음성 시스템에 도달하면 의사 결정권자에게 직접 연락 할 가능성이 높아집니다.

백 포켓, 마지막 도랑 도구 : 음성 메일을 통해 초기 연락을하는 것은 괜찮습니다. 게이트 키퍼는 종종 종이로 메시지를 받고 싶어합니다. 나는 그것을 좋아하지 않습니다. 그들이 그것을 얻을지 모르겠습니다. 나는 다른 사람에 의존하는 것을 좋아하지 않습니다. 그리고 종이 메시지는 기억에 남지 않습니다.

내가 할 수있는 최선의 방법은 음성 메일 인 경우 전화 한 이유에 대한 간단한 메시지를 남깁니다. 나는 내 회사를 간략하게 설명하고 왜 우리가 더 말을하는 것이 유리한지 설명합니다. 음성 메일을 여러 개 남기지 않습니다. 만일 그렇다면, 다음 것은 2 개월 또는 3 개월 후에있을 것입니다.

이름 : 프란시스 리베라

회사 : Cintas, 작업복 유니폼 및 화장실 용품 제조업체

제목 : 영업 담당자, 2010 신인 회장, 회장 클럽 (영업 담당자의 상위 10 %를 나타냄)

기술 : 우리 사업에서는 게이트 키퍼를“불독”이라고 부르며, 그들의 임무는 전화를 통해 다른 사람을 허용하지 않는 것입니다. 전화를 걸 때는 즉시 의사 결정자를 요청하는 것이 중요합니다. 의사 결정자와 좋은 관계를 유지하는 것처럼 행동하십시오. 그 사람의 이름을 물어보십시오. 좋은 친구 인 경우, Mr. 또는 Mrs.“Good morning. 윌리엄이 있습니까? 감사합니다.”“기다려주십시오”, 일시 중지가 없습니다. 망설이면 그들은 당신을 먹을 것입니다.

나는 해결할 수있는 잠재적 인 문제를 언급하지 않는다. 이러한 문제를 해결하는 것은 게이트 키퍼의 일이 아닙니다. 그녀의 머리 위에있다. 그것이 그녀의 머리 위에 없었다면, 그녀는 문지기가 아니었을 것입니다.

즉, 여러 번 전화를 한 후에도 게이트 키퍼가 여전히 공을 치지 않으면 나는 그녀의 이름을 묻고 친구를 사귀게됩니다. 나는 그녀의 이름을 물어보고, “오늘 나를 도울 수있는 기회는 무엇입니까?”라고 말할 것입니다.

백 포켓, 마지막 도랑 도구 : 다른 방법이 없으면 영업 부서로 이전하도록 요청하십시오. 항상 통과 할 수 있으며 한 영업 담당자와 다른 영업 담당자에게 이야기 할 수 있습니다. 당신은 그 형제애를 이해하고 있으며, 그들은 당신을 도울 수 있습니다.