ful 사업의 네 가지 열쇠

영업 사원은 일반적으로 수익성, 안정성, 취약성 및 미래 비즈니스의 잠재력 등 4 가지 중요한 요소로 고객을 평가합니다. 이러한 각 요소에 대해 고객을 평가하는 방법에 대해 자세히 살펴 보겠습니다.

수익성. 이는 궁극적으로 비즈니스 수익성을 결정하기 때문에 가장 중요한 요소입니다. 실제로 유용하게 사용하려면이 기준을 통해 특정 고객의 월별, 주별 또는 일별 수익성에 대한 피드백을 제공해야합니다. 고객을 위해 진행중인 프로젝트가 수익성이 있는지 판단 할 수 있어야합니다. 따라서 오버 헤드 비용을 아는 것이 매우 중요합니다.

어떤 고객이 가장 수익성이 높은지, 어떤 고객이 가장 수익성이 낮은 지, 어떤 고객이 돈을 잃고 있는지 알아야합니다. 예를 들어 A 등급 고객은 수익성이 매우 높습니다. B 등급 고객은 평균 수준이고 C 고객은 평균 미만이며 D 고객은 현재 수익성이 없습니다. 문제는 C와 D를 B와 As로 업그레이드하는 것입니다. 서비스 제공 효율성을 높이거나 더 많은 비용을 청구하거나 이러한 요소를 조합하여 수행 할 수 있습니다. 이 세 가지 중 하나를 수행 할 수없는 경우 새 클라이언트를 육성하여 대체하십시오. 그러나 너무 서두르지 마십시오…

안정. 평균보다 약간 낮은 정상 고객은 B 등급 또는 즉각적인 수익성이 A 인 단일 고객보다 더 가치가있을 수 있습니다. 예를 들어, 저는 20 년이 넘는 고객을 보유하고 있습니다. 기본 비용을 충족하고 비즈니스가 느릴 때 시간을 단축하는 데 도움이되는 빵과 버터 계정입니다. 따라서 각 고객이 얼마나 안정적인지 고려하는 것이 좋습니다. 분명히, 귀하의 안정성 척도에서 A 또는 B 등급을받은 고객은 C 또는 D 등급을받은 고객보다 더 가치가 있습니다. 고객의 안정성에는 지불에 대한 고객의 신뢰성도 포함됩니다. 일정대로 지불하면 수익성이 있지만 정시에 지불하지 않는 고객은 안정성 규모가 매우 낮습니다. 안정성 등급과 수익성 등급을 혼합하면 사진이 등장하기 시작합니다. 수익성과 안정성 모두에서 B를 평가하는 고객은 매우 바람직한 고객입니다. 취약점. 고객이 취소하면 전체 비즈니스는 어떻게 되나요? 광고 대행사 및 기타 전문적으로 운영되는 비즈니스는 큰 계정을 모집 한 다음 해당 계정을 처리하기 위해 직원을 고용하는 것으로 유명합니다. 고객 중 한 명이 취소하면 직원의 4 분의 1, 즉 직원의 절반을 신속하게 해고해야 할 수도 있습니다. 물론 일부 직업은 그 규칙에 의해서만 연주 할 수 있도록 구성되어 있습니다. 그러나 일반적으로 고객이 안정적 일수록 비즈니스 관리가 쉬워집니다. 따라서 일반적으로 더 많은 고객을 확보하는 것이 좋습니다. 전체 볼륨의 비율을 비례 적으로 줄입니다. 많은 성공적인 영업 사원은 어느 고객도 전체 비즈니스의 특정 비율을 차지하지 않을 것이라는 규칙을 가지고 있습니다. 그렇게하면 취약점을 제어합니다. 표준을 설정하는 방법에 관계없이 비즈니스에 대해 생성 한 취약성으로 고객을 평가할 수있는 것이 좋습니다. 취약점이 클수록 클라이언트의 등급이 낮아집니다. 또한 고객의 변동성이 매우 높을수록 비즈니스는 어느 정도의 수익을 거둘 수 있습니다. 각 고객의 개발에 대해 얼마나 현실적인 잠재력이 있습니까? 언젠가 수익성을 기대할 수있는 수익성이없는 고객에게 매달리는 것은 좋은 생각이 아닙니다. 거의 그런 식으로 작동하지 않으며, 코너를 돌릴 때까지 파산 할 수 있습니다. 그러나 주요 고객이 될 가능성이있는 소규모 고객이 있습니다. 약간의 경작으로 안정적인 칼럼으로 이동할 수 있도록 산발적으로 당신과 거래 한 일부 고객이있을 수 있습니다. 반면에, 변화하는 요구로 인해 곧 훨씬 덜 안정 될 가능성이있는 수년간 꾸준한 고객이있을 수 있습니다.

따라서 전체 고객의 전체 그림을 얻으려면 모든 고객의 잠재력을 평가해야합니다. 그러나이 기준을 세우는 비결은 현실적입니다. 그들이 당신과 함께 할 수 있다고 생각하는 사업에 의해 평가하지 말고, 당신이 현실적이지 않은 미래에 실제로 판매 할 것으로 예상 할 수있는 사업에 의해 평가하지 마십시오. 대부분의 전문가들은이 네 가지 요소를 현재 고객 평가에 중요하게 생각합니다. 다음과 같은 추가 요소를 고려할 수 있습니다.

조직의 역량에 대한 고객의 적합성 또는 고객이 현금 흐름 요구에 어떻게 부합하는지 또는 시장에서 고객의 명성.

중요하다고 생각되는 모든 영역에서 고객을 평가 한 후에는 각 고객의 종합적인 그림을 종합하여 전체 등급을 얻을 수 있습니다. 당신은 또한 당신이 올바른 종류의 고객을 갖는 것과 얼마나 가까운 지 즉시 알 수 있습니다. 비즈니스에 이상적인 고객의 프로필을 작성하고 현재 고객을 평가 한 후에는보고자하는 것과 더 일치하는 것을 가져 오기 위해 강력한 조치를 취해야합니다. 올바른 종류의 고객을 구축하는 것은 단순히 올바른 종류의 잠재 고객을 찾고 판매하는 문제가 아닙니다. 내부 운영을 지속적으로 강화하고 처리하기에 가장 적합한 클라이언트 종류를 파악하고 꾸준히 고객 기반을 업그레이드하는 지속적인 프로세스입니다. 이러한 모든 일을한다면 장기적으로 보안을 제공하는 견실하고 수익성 높은 고객을 구축 할 수 있습니다.