더 많은 사업을하기 위해 개인적으로 노력하십시오

어느 날 바람과 태양이 대화를 나누고 있었는데, 누가 더 나은 길을 가는지에 대한 우호적 인 경쟁으로 바뀌 었습니다. 바람은“내가하는 일에 너무 강하고 능숙해서 그 사람의 코트를 땅에 날려 버릴 수 있습니다.”그래서 바람이 세게 부딪쳐 나무가 휘청 거렸다. 그러나 바람이 강할수록 남자는 코트를 더 많이 쥐고 코트를 단단히 감쌌습니다.

태양은 폭풍우가 끝날 때까지 참을성있게 기다렸다가 돌아섰습니다. 미소로, 태양은 남자가 자발적으로 코트를 벗을 때까지 따뜻한 빛을 내렸다. 바람이 할 수 없었던 것은 태양이 따뜻함과 매력으로 성취 한 무차별적인 힘입니다. 사람들과 연락을하는 사람에게는 소중한 교훈입니다. 지금은 우리 모두에 대한 것이 아닌가?

어머니께서는 식초보다 꿀을 더 많이 먹을 수 있다고 말씀하셨습니다. 내 인생에서 나는 왜 그녀가 그렇게 많은 파리를 잡으려고했는지 알 수 없었다. 그녀가 말한 것을 마침내 이해했을 때, 나는 우리의 성격이 종종 상황의 결과를 결정한다는 것을 깨달았습니다. 그들은 어느 쪽이든 갈 수 있습니다.

완벽한 세상에서 성격 개발 과정은 비즈니스 커리큘럼의 일부 여야합니다. 저의 작은 유토피아에서 학생들은 과정을 통과하기 위해 A +를 받아야합니다. 왜? 우리의 기술이 아무리 발전해도 개인 상호 작용은 종종 거래를 봉쇄합니다.

내가 가장 좋아하는 책 중 하나 인 '긍정적 인 생각의 힘'에서 노먼 빈센트 필 (Norman Vincent Peale)은 뉴욕 클리닉에 온 사람이 자신의 개인적인 관계에 대한 도움을 찾고 있다고 말합니다. 남자는 인상적이고 멋져 보였다. 처음에는 사람들이 왜 그에게 끌리지 않을지 이해하기 어려웠습니다. 그 사람은 자기가 따라가는 법을 따르려고했지만 여전히 사람들은 그를 좋아하지 않는 것 같습니다.

Peale은“문제를 이해하는 것은 어렵지 않았습니다. 그에게는 눈에 띄는 우월한 공기가있었습니다. 그는 단단하고 자기 중심적이며 이기적이었다. 이 젊은이는 사람들에게 짜증을 냈습니다. 그는 다른 사람들과 외적으로 충돌하지 않았지만 자신의 마음으로 그들을 선택했습니다. 그는 자신의 생각에 사람들에게 불쾌감을 주었기 때문에 개인적인 태도가 따뜻하지 않았다.”

Peale의 평가는 그 사람이 자기 사랑으로 고통 받고 있으며 모든 사람이 자신에 맞게 만들려고 노력하고 있다는 것이 었습니다. 그의 제안 중 하나는 남자가 낮 동안 만난 각 사람을 묘사하고 각 사람에 대해 친절하게 생각한다는 것입니다.

청년은 Peale의 제안을 따르기 위해 열심히 노력했고 결국 놀라운 세계에 도달했습니다.“전 세계에 흥미로운 사람들이 가득 차 있다는 사실을 알게되었습니다.

MackayMitchell Envelope Company에는 영업 인력이 고객에 대한 모든 흥미로운 사실을 배울 수 있도록 도와주는 도구가 있습니다. 이를 "Mackay 66 고객 프로필"이라고합니다. 우리는 봉투에 담긴 고객의 취향에 대해서도 이야기하지 않습니다. 우리는 관찰과 일상적인 대화를 바탕으로 고객이 인간으로서 어떤 것인지 알고 싶습니다. 그는 무엇에 대해 강하게 느끼는가? 그녀가 가장 자랑스럽게 생각한 것은 무엇입니까? 그의 사무실에서 상태 기호는 무엇입니까?

우리는 종종 프로필의 66 개 질문 모두에 대한 답변을 얻지는 않지만 40 개 답변이 30 개보다 좋고 30 개가 20 개보다 좋습니다. 가장 중요한 것은 고객에 대해 최대한 많이 배우는 것입니다. MackayMitchell Envelope Company에서는 고객에 대해 얼마나 많이 알고 있는지 알 수 없습니다. 국세청은 고객에 대해 얼마나 알고 있는지 믿지 않습니다.

우리는 사업을하는 것이 아닙니다. 우리는 사람들과 사업을하고 있습니다. 그리고 저는 우리와 함께 일하는 사람들이 우리가 먼저 개인적인 관계와 비즈니스 관계를 보는 것을 이해하는 것이 중요하다고 생각합니다.

연구 결과에 따르면 영업 사원과 고객 또는 잠재 고객은 100 % 비즈니스에 대해 이야기 할 수 없습니다. 불가능합니다. 게다가, 그것은 호소력이 없거나 재미 있지 않습니다. 실제로 신뢰할 수있는 데이터에 따르면 영업 사원과 고객 간의 대부분의 교류는 30-35 %의 비즈니스와 65-70 %의 소셜이라고합니다. 고객, 특히 고객의 특별한 관심사 또는 특성을 알고 있으면 항상 고객과 연락하고 대화 할 수있는 근거가 있습니다.

우리 모두는 다른 사람들, 특히 우리가 영향을주고 싶은 사람들에 관한 데이터를 수집합니다. 유일한 질문은 우리가 그것을 얼마나 잘 이해하고 무엇을하는지에 관한 것입니다. 고객을 아는 것은 고객이 실제로 원하는 것을 아는 것을 의미합니다. 제품일지도 모르지만 인식, 존중, 신뢰성, 관심사, 서비스, 중요성, 우정, 도움 등 우리 모두는 봉투에 대한 관심보다 인간으로서 더 중요하게 생각하는 것들이있을 수 있습니다.

판매 가능성은 목록의 맨 위에 있습니다. 사람들은 그들이 좋아하는 사람들로부터 산다. 그렇게 간단합니다. 진실하고 유쾌하며 성실하고 친절하며 대화하기 쉬운 사람들을 좋아합니다.

이제 당연히 수행해야합니다. 그렇지 않으면, 창 밖으로 Mackay 66을 던질 수 있습니다. 경쟁을 능가하고, 관계를 구축하면 실제 판매 기술 테스트를 충족 할 수 있습니다. 주문을받을뿐만 아니라 모든 재주문을받을 수 있습니다.

즉, 상대방이 시장에있는 것에주의를 기울이는 것이 좋습니다. 성실하고 정보를 사용하여 장기적인 관계를 구축하십시오.

그것이 바로 당신이 실제로 추구하는 것입니다. 단 한 번의 만남에서 승리하지는 않습니다. 모두가 좋아되기를 원합니다. 1985 년 아카데미 시상식에서 Sally Field의 연설에서 기억에 남을 장소에서 그녀의 역할을 맡아 Best Actress Oscar를 수상한 것을 기억하십니까? 5 년 만에 그녀의 두 번째 최우수 여우 상을 수상했으며 그녀는 간신히 자신을 포함 할 수있었습니다. 당신은 정말 나를 좋아합니다!”

때로는 더 호의적이고 친근한 태도로 일해야합니다. 사람들을 좋아해야합니다. 사양이 아닌 사람이 일반적으로 누가 주문을 받는지 결정하는 데 중요합니다. 크라이슬러 코퍼레이션 (Crysler Corp.)의 전 CEO 인 리 이아 코카 (Lee Iacocca)는“사람들과 어울리지 않는 사람은 누구나 죽음의 입맞춤을 얻었습니다.

데일 카네기 (Dale Carnegie)는 다음과 같이 더 호감이가는 데 도움이되는 힌트를 제공했습니다.

카네기 (Carnegie)는 개 요원을 집으로 데려 가기 위해 개들이 어떻게 친구를 사귀는 법을 배웠는지 알려준다. 당신이 친절한 개로부터 10 피트 이내에 도착하면, 그는 당신의 존재를 즐기는 눈에 보이는 표시 인 꼬리를 흔들기 시작할 것입니다. 당신이 그를 애완 동물에 시간이 걸리면, 그는 흥분하고 핥아 당신을 그가 얼마나 감사하는지 보여주기 위해 뛰어 넘을 것입니다. 개는 사람들에게 진정으로 관심을 가져서 사람의 가장 친한 친구가되었습니다.

데일 카네기의 의견을 반영합니다. 고객에 대해 아는 것이 제품에 대한 모든 것을 아는 것만 큼 중요합니다. 사람들은 그들이 좋아하는 사람들로부터 산다.