직감으로 가십시오 : 본능의 과학

우리 모두는 그 경험이 우리 삶에서 무수한 시간을 느꼈습니다.

우리가 잠재적 인 구직자를 인터뷰하거나 인터뷰를 할 때 발생합니다. 우리가 잠재적 인 비즈니스 파트너 또는 새로운 고객을 사이징 할 때. 우리가 식당에 들어가서 술집에서 소개팅을 볼 때 발생합니다. 또는 임계 값을 2 층 식민지로 넘길 때 우리 부동산 중개업자는 우리에게“당신에게 딱 맞습니다”라고 보증했습니다.

우리는 강력하고 내장적인 느낌, 어떻게해야하는지 알려주는 깊은 확신에 사로 잡 힙니다. 그 사람을 고용하십시오. 일을하지 마십시오. 거래를 진행하십시오. 이것은 당신이 결혼 할 사람입니다. 집안에서 제안하십시오.

그리고 몇 년 후, 당신이 이야기를 할 때, 그것이 당신의 인생에서 가장 좋은 결정이라고 말할 것입니다. 좋은 소리 들었어

관련 : 내가 만든 최고의 결정

본능의 힘

직감의 본능 현상은 심리학자, 경제학자, 미생물 학자 및 사회 학자 등 광범위한 전문가들에 의해 연구되었습니다. 몇 가지 점에 대해 광범위한 동의가 있습니다. 첫째, 우리의 직감은 마술적이고 신비로운 힘이 아닙니다. 오히려인지 심리학자 인 개리 클라인 (Gary Klein, Ph.D., 권력 의 근원 : 사람들이 결정 을 내리는 방법 과 직관의 힘)은 “우리의 경험을 판단과 행동으로 바꾸는 방법”이라고 말했다.

Klein은 소방관 및 응급 의료 요원과 같은 개인이 즉각적인 생명 또는 사망 결정을 내리는 방법을 연구했을 때 미묘한 신호, 패턴 및 이상을 포착하여 상황을 신속하게 확대 한 다음 중단하지 않고 결정적인 조치를 취할 수 있음을 발견했습니다. 고의적 인 분석을 수행합니다. 의사 결정에서 한 선구자 적 업적으로 2002 년 노벨 경제 과학상을 수상한 심리학자 Daniel Kahneman은 이것을“시스템 1”사고라고 불렀습니다. 빠르고 본능적이고 감정적입니다.

직감에 관한 두 번째 큰 포인트는 우리가 그것들 없이는 생존 할 수 없다는 것입니다. 캘리포니아 Palo Alto에 본사를 둔 전략적 경영 컨설팅 회사 인 Strategic Decisions Group의 공동 창립자이자 CEO 인 Carl Spetzler는“우리는 매일 의사 결정의 99 % 이상을 심의없이 결정합니다. 또한 새로운 책 Decision Quality : Value Creation from Better Business Decisions의 저자이기도합니다. Malcolm Gladwell이 가장 잘 팔리는 책 Blink 에서“생각없이 생각하기”라고 부르는 자동 결정에는 걷기 시작했을 때 발로 시작하는 발을 선택하는 것부터 시작하는 차 라인이 보일 때 브레이크를 치기까지 모든 것이 포함됩니다. 그녀가 소파에서 넘어지기 시작하면 1 살짜리 아이를 잡기 위해 고속도로에서

그러나 감정이 방해받지 않으면 더 나은 선택을 할 것이라고 생각되면 다시 생각하십시오. Klein은“직관 없이는 마비 될 것입니다. “뇌 손상을 입은 사람들에 대해 뇌의 정서적 부분과 뇌의 의사 결정 부분을 분리시키는 매우 강력한 연구가 있습니다. 그들의 IQ는 영향을받지 않지만 그들의 삶은 끔찍하게 손상됩니다. 그들은 작업을 보류 할 수 없습니다. 그들의 관계는 고통받습니다. 그들이 원하는 것을 전혀 모르기 때문에 메뉴에서 무엇을 주문해야하는지 파악하는 데 45 분이 걸릴 수 있습니다.”

반면에 (의사 결정의 영역에는 항상 다른 손이 있습니다), 직감에 의존하는 것은 사업, 결혼 또는 인생을 망칠 수있는 매우 효율적인 공식입니다. Kahneman과 그의 파트너 인 Amos Tversky는 획기적인 작업에서 직관적 인 사고는 더 이상의 성찰없이 종종 잘못된 사고라고 밝혔다. 우리가 불확실한 상황에서 빠른 결정을 내릴 때 수많은 편견이 있습니다. 몇 가지만 인용하면 :

우리는“낙관적 인 편견”을 가지고 있으며, 긴 승률에도 불구하고 성공할 것이라고 믿습니다.
우리는 몇 년 전에 일어난 사건보다 기억에 덜 남는 사건보다 최근에들은 것에 더 많은 믿음을 둡니다. 이를 "가용성 편향"이라고합니다.
생생한 사건도 우리에게 영향을 줄 가능성이 높기 때문에 비행기 사고로 사망 한 사람의 수를 과대 평가하고 자동차 사고로 인한 사망자를 과소 평가합니다.
"확인 편향"은 기존의 신념을 뒷받침하지 않는 정보를 무시하고 현재의 사고 방식과 일치하는 데이터에 너무 많은 비중을 두는 것을 의미합니다.
“후시 편향”또는“동일한 효과”에서 우리는 실제보다 업종의 예측을 더 잘 예측했다고 생각합니다.

이러한 편견을 모두 합치면 우리는 Kahneman이 WYSIATI라고 부르는 것, 즉“당신이 보는 모든 것이 있다는 것”의 약어로 끝납니다. 그것은 우리가 결정을 내리는 데 필요한 모든 것이 바로 우리 앞에 있다는 무의식적 확신입니다. 결국, 우리는 우리의 직감을 느낍니다.

대부분의 전문가들은 장에주의를 기울이는 것이 결정에 도달하는 중요한 첫 단계라고 생각합니다. 그러나 결정에 쓰레기에서 강아지를 태우는 것과 같은 것이 아니라면, Kahneman이 말하는 "시스템 2"사고와 같이보다 강력하고 논리적 인 심의와 결합하는 것이 좋습니다. 시스템 1이 빠르고 격렬한 첫 번째 초안을 제공하는 경우 시스템 2는 해당 초안을 PowerPoint 프레젠테이션으로 연마합니다. 느리고 신중하고 합리적입니다.

더 나은 문제 해결을위한 느리고 다른 트릭 생각

장과 대화하기

신체 부위를 뒤죽박죽으로 만들려면 장이 당신에게 말하는 것을 취하고 싶지 않습니다. 대신 첫인상을 일으키는 원인을 조사해야합니다. 심리학자 Bruce Pfau 박사는 Big Four 감사원 중 한 명인 KPMG의 뉴욕 기반 선임 파트너로서 C-suite 임원에게 인사 전략 및 커뮤니케이션에 대해 조언합니다. Pfau는“우리가 직감으로 분류하는 것은 항상 우리가 조음에 시간을 소비하지 않은 일련의 변수를 기반으로합니다. "그 사실들을 현실에 비추어 볼 때만 객관적이고 냉정하게 분석하고 올바른 결정을 내릴 수 있습니다."

“당신의 감정은 무작위가 아닙니다. 그것들은 관찰 가능하고 측정 가능한 것을 기반으로합니다.”

누군가와 파트너쉽을 맺고 싶지만 불안한 느낌이 든다면 Pfau는 자유 연합을 제안합니다. “당신의 마음이 당신을 불편하게 만드는이 사람에 관한 말을 시작하게하십시오. 모호한 것으로 시작할 수 있습니다. '나는 그가 좋은 파트너가되지 않을 것 같은 느낌을 받았습니다.' "

더 깊게 파십시오. 스스로에게 물어보십시오. 그에 대해 어떻게 느끼게합니까? 그는 너무 만족스러워 보입니까? 너무 논쟁 적인가? 그의 신체 언어로 된 것입니까? 그가 말했거나 말한 방식? 메모를 적어 두거나 다른 사람을 사운 딩 보드로 참여시켜 반성을 안내하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 그런 다음 사용 가능한 데이터에 대해 감정을 테스트하십시오.

Pfau는“당신의 감정은 무작위가 아닙니다. "그들은 관찰 가능하고 측정 가능한 것을 기반으로하지만 그것이 무엇인지 식별하기 시작하기 전에는 신뢰할 수있는 행동을 취할 수 없습니다." 아마도 조는 중학교에서 괴롭힘을 당했던 아이 인 워렌을 떠올리게하기 때문에 경보를 울리고있을 것입니다. Pfau는 이러한 연결을 설정하면 평가에서 불편 함을 제거 할 수 있다고 말합니다.

현실에서의 의사 결정

Larry Gadea는 샌프란시스코에 본사를 둔 Envoy의 창립자이자 CEO로서 기업이 종이 서명 도서를 iPad 기반 방문자 등록으로 대체 할 수 있도록 도와줍니다. Gadea는“CEO가되는 데있어 어려운 부분은 종종 적절한 정보에 입각 한 접근 방식을 취해야하는 연구와 맥락이없이 결정을 내려야한다는 것입니다. 그것에 익숙해지는 데 시간이 좀 걸렸습니다. Gadea는 데이터 전문가입니다. 그는 4 년 동안 Google의 시스템 엔지니어로 일하면서 "모든 것이 측정 가능했습니다. 서버가 요청을 처리하는 데 15 밀리 초가 더 걸렸다면 1 년에 5 천만 달러의 손실을 의미 할 수 있습니다.”엔지니어로서“충분한 결정이 아니라 완벽한 결정을 내리는 것이 전부였습니다.”

몇 년 전 Envoy가 돈을 모으고있을 때이 회사는 관심있는 투자자 몇 명을 보유한 운이 좋은 위치에있었습니다. Gadea는“이들은 모두 최고 수준의 멋지고 훌륭한 스마트 사람들이었습니다. 언제나처럼, 그는 숙제를 해왔지만, 각 투자자에 대해 수집 한 풍부한 연구는 그가 불확실한 과거를 도우는 데 도움이되지 못했습니다. 그래서 Gadea는 그의 직감을 최종 호출하게했습니다. “나 에게 누군가에게 나쁜 소식을 전해야한다면 누가 나를 도울 것입니까? 그는 말한다. 그의 직감은 분명한 승자를 가리 켰습니다. 캘리포니아 벤처 캐피탈 회사 인 멘로 파크 (Menlo Park)의 Andreessen Horowitz의 파트너 인 Chris Dixon. 딕슨은 이베이에 매각 된 훈크 (Hunch)라는 회사를 설립 한 적이있다. “저는 Chris를 정말 좋아합니다. 우리는 공통점이 많고 정말 잘 지내고 있기 때문에 훌륭한 결정으로 판명되었습니다.”Gadea는 말합니다.“내가 그것을과 분석했다면 누가 어떤 미세 최적화를 수행했는지 알고 누가 많은 일을하게 될지 알고 있습니다. 덜 즐겁습니다.”

관련 사항 : 지나치게 생각하기 중지 : 자신감있게 결정하는 9 가지 방법

엔지니어로서의 훈련에도 불구하고 Gadea는 여전히 "느끼는"두뇌와 연결되어있었습니다. 본질적으로 깊이 분석적인 일부 사람들에게는 이것이 도전이 될 수 있습니다. Spetzler는“모든 사람은 성격 유형에 따라 의사 결정에 우선적으로 접근합니다. Spetzler는 "우리의 선호도 기반 습관이 해결해야 할 문제를 해결하지 못하게하는 것이 중요하다"고 말했다. Spetzler는 고객이 50 억 달러를 지출해야하는지 여부 등 고객이 큰 전략을 선택할 수 있도록 고용되었다고 밝혔다. 지질, 지정 학적, 경제적 불확실성 속에서 수중 심해 프로젝트. "그들이 잘못된 결정을 내린다면 결코 회복되지 않을 것"이라고 그는 말합니다. "직원 직원들은 수천 개의 지사가있는 의사 결정 트리를 연구하고 개발하는 데 몇 개월을 보낼 수 있습니다."

System 2 사고에 대해 잘 훈련 된 결과, 결정적이지 않은 결정을 내릴 때 분석 유형이 엉망이 될 수 있습니다. Spetzler는“내 직원 중 일부가 점심을 먹을 곳을 결정하는 것을 보는 것은 항상 재밌습니다. “너무 많은 대안을 봅니다. 그들은 가장 좋은 곳을 고르기를 원합니다. 직관적 인 프로세스와는 정반대의 상황에 빠지게되어 속도가 느려집니다. 우리의 문화는 협력적인 문화이지만, 어느 시점에서 'C'mon 들아, 그것은 점심 일 뿐이다. 가자.' "

이것이 당신처럼 들리면, 두 가지 접근법이 당신의 인생에서 덜 중요한 결정을 가속화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 먼저 결정을 내리는 데 얼마나 많은 시간을 할애할지 자문 해보십시오. 10 분 동안 동료들과 즐거운 시간 음료를 갈 곳을 선택하십시오. 다음 주에 8 시간 동안 휴가 사무실 파티를위한 장소를 선택했습니다. 토요일 오후 2시에 매트리스를 조사하고 테스트합니다. 내부 스프링과 메모리 폼 사이에 여전히 불확실성이 있습니까? 마감 시한 직감은 최종 선택을 명확히 할 수 있습니다.

"밝은 분석 두뇌를 갖는 것이 좋지만 하루가 끝나면 위장이 신체에서 가장 똑똑한 기관입니다."

직감 검사

Julie Benezet은 변호사, 기업가, 전 아마존 경영자이자 현재 최고 경영진의 코치입니다. “나는 항상 내 고객들에게 밝고 분석적인 두뇌를 갖는 것이 좋다고 말하지만, 하루가 끝나면 위장이 신체에서 가장 똑똑한 기관입니다. 인생의 경험, 가치 및 불편한 진실이 담겨 있습니다.”라고 그녀는 말합니다. 당신이 결정으로 씨름 할 때, 당신의 직감이 보내는 메시지는 감정이나 긴박함에 의해 혼동 될 수 있습니다. 장의 지혜를 최대한 활용할 수 있도록 다음과 같은 질문을하십시오.

내 직감이 결정에 대해 말하는 것에 정말로주의를 기울이고 있습니까, 아니면 불안감을 멈추기 위해 판단을 서두르고 있습니까?
사실로 내 감정을지지하는 것에 게으른 느낌이 들기 때문에 장을 듣고 있습니까, 아니면 전화를 걸만큼 충분히 알고 있다고 생각합니까?
이 직감으로 몇 분 동안 앉아 머리를 걷어차면 내 직감이 바뀌도록 허용합니까?
내 직감은 내가 알고 있거나 알아낼 수있는 것에 근거하여 내가 진실하다고 믿는 것을 말하고 있습니까, 아니면 다른 사람들의 진실에 더주의를 기울이고 있습니까?
타인의 도전을 받으면“신뢰”라고 말하지 않고 방어 할 수있는 결정에 대해 충분히 알고 있습니까?
장 반응을 테스트하기 위해 수집하는 정보가 장을 침착하게 만들거나 평평하거나 문제가됩니까?

마지막으로 Klein은 직관적이지 않은 조언을 제공합니다. 의사 결정에 대한 마감 시한을 맞추기 위해 2 시간이 걸리면 대부분의 사람들은 중요한 전화를 걸거나 즉각적인주의가 필요한 전자 메일 응답과 같은 다른 긴급 업무를 처리합니다. 우리는 갑판을 비우고 싶기 때문에 보류중인 결정에 한마디로 초점을 맞출 수 있지만, 그로 인해 직감이 백그라운드에서 문제를 해결할 수는 없습니다. Klein은“인큐베이션을 위해 시간을 내주지 않고 있습니다. “역순을 제안합니다. 그는 프로젝트에 몰입 한 다음 다른 것을 다루기 위해 시간을 내 어라”고 말했다. 그는 우선 순위를 바꾸면서 잠재 의식이“의사 결정을 씹을”것이라고 말했다.

이 기사는 원래 SUCCESS 잡지의 2016 년 11 월호에 실 렸습니다.