훌륭한 영업 팀을 구축하는 방법

사업주들은 종종“좋은 영업 사원이 없다”고 불평합니다. 그들은 그들이 고용 한 개인을 잘못 비난합니다. 그러나 판매 슈퍼 스타를 고용하려면 고용 슈퍼 스타 여야합니다.

대부분의 중소기업 소유자가 영업 사원을 고용하는 데있어 첫 번째 문제는 잘못된 가정으로 시작한다는 것입니다. 소유주는 영업 담당자가 이력서에 영업 경험을 나열한 경우 구직자가 판매 방법을 알고 있다고 종종 생각합니다. 비즈니스 소유자는 영업 담당자가 강력한 관리자, 추가 교육 및 충분한 지원이 필요하다고 생각하지 않습니다. 결국 판매 방법을 알고 있기 때문입니다.

경험을 바탕으로 직원을 고용하는 것은 좋은 고용을위한 지름길이 아닙니다. 경험은 훌륭한 영업 사원을 만드는 데있어 중요한 요소가 아니기 때문입니다. 영업 직원을 고용하지 않고 영업 사원을 고용하면 영업 교육 및 개발은 실패의 비법입니다.

더 나은 계획을위한 단계를 살펴 보겠습니다.

1. 속성을 고용하십시오.

경험이 중요합니다. 더 중요한 것은 일련의 속성입니다.

징계를 가진 사람이 필요한 부름, 긍정적 인 태도 및 신뢰를 생성하는 능력을 갖기를 원합니다. 경쟁력 있고 결단력 있고 적극적인 사람이 필요합니다. 당신이 고용하는 사람은 특히 의사 소통 능력이 뛰어나야합니다. 원하는 영업 사원은 열정과 에너지가 있어야합니다.

필요한 교육과 리더십이 주어지면 실패한 영업 사원은 대부분 올바른 속성이 없기 때문에 그렇게합니다. 속성보다 경험을 중요하게 생각하는 것은 실수입니다.

면접 중에 이러한 속성이 존재하는지 확인하기 위해 정보를 도출하려고합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.“나를 위해 일상을 설명하십시오.”또는“정말로 전화를 걸고 싶지 않은 경우 어떻게합니까?”이 질문에 대한 답변을 통해 잠재적 영업 담당자가 자기 훈련을 받았는지 여부를 알 수 있습니다. 전화를 걸고있는 전망은 매우 중요하기 때문에 판매에서 성공하기 위해서는

응시자의 태도를 확인하기 위해 다음과 같이 물을 수 있습니다.“큰 거래를 잃었을 때 어떻게 회복합니까?”또는 이것도 잘 작동합니다.“전화를받는 매일의 거부를 어떻게 처리합니까?”

올바른 속성을 가진 개인은 경험이 있지만 필요한 속성과 태도가없는 사람보다 성공 확률이 훨씬 높습니다. 중요한 특성을 개발할 수있는 것보다 영업 기술을 더 쉽게 코치하고, 훈련하고, 가르 칠 수 있습니다 (후자는 수행 가능하지만 영업 기술만으로는 훈련 시간과 에너지가 더 많이 필요합니다).

2. 올바른 참조를 확인하십시오.

영업 사원의 레퍼런스를 확인하기 위해 이전 고용주와 대화하고 싶지 않고 과거 고객과 대화하고 싶습니다. 가능한 시나리오를 봅시다.

시나리오 A : 예비 영업 담당자가 경험이있는 경우 마지막 직장에서이긴 고객 중 일부와 대화하도록 요청하십시오. 법적 우려 나 회사 정책으로 인해 그녀의 과거 고용주가 고용 날짜와 퇴직 자격 이외의 다른 정보를 제공하지 못할 수도 있지만 고객은 원하는 것을 말할 수 있습니다. “이 영업 담당자로부터 구매하기로 결정한 이유는 무엇입니까?”“이 영업 담당자가 귀하가 내리는 결정에 어떻게 도움이 되었습니까?”또는“그녀가 판매를 한 후 어떻게 수행 했습니까?”를 물을 수 있습니다.

당신과 당신의 회사를 위해 고용하지 않습니다. 고객과 잠재 고객을 위해 채용하고 있습니다. 당신은 당신 앞에 앉아있는 사람을 사랑할 수도 있지만, 당신의 고객이 그녀를 사랑하는 것이 더 중요합니다.

시나리오 B : 인터뷰 대상 후보자에게 영업 경험이없는 경우, 마지막 직무의 관리자 외에 일부 내부 고객 (자신의 회사 내에서 책임을 맡은 담당자)에게도 문의하십시오. 예를 들어, 그가 우편 실에 있었다면, 그가 배달 한 사람들을 얼마나 잘 돌 봤는지 알고 싶을 것입니다. 그는 내부 고객을 잘 대했습니까?

3. 리더십, 훈련 및 지원을 제공합니다.

판매 슈퍼 스타를 개발하려면 다음 세 가지 전제 조건을 배치해야합니다.

• 비전을 명확히하고 목표를 설정하고 책임을 부여하는 등 강력한 리더십없이 영업 사원이 성공하거나 잠재력을 발휘하지 못합니다. 너무 많은 영업 사원이 고용되어 자신의 장치에 맡겨져 실패로 인해 해고됩니다. 그러나 실패 자체 만은 아닙니다. 영업 사원을 고용하는 경우 영업 성공에 필요한 리더십과 관리 능력이 있어야합니다. 따라서 영업 담당자를 판매 관리자로 지정하더라도 영업 담당자를 먼저 고용하십시오 (아직없는 경우). 그것이 실행 가능한 전략이 아닌 경우, 그 리더십을 직접 제공 할 수 있도록 계획을 세우십시오.

• 모든 영업 사원에게 성공에 필요한 교육 및 개발을 제공합니다. 오늘날의 판매는 역사상 어느 때보 다 더 어렵고 복잡합니다. 구매자는 더 복잡한 과제를 겪고 있습니다. 더 큰 결과가 필요하고 그 어느 때보 다 압박을 받고 있습니다. 비즈니스 과제를 해결하는 데 도움이되는 기술과 능력을 갖춘 영업 사원이 필요합니다. 고용 한 사람이 경험이 있더라도 많은 훈련을받지 않았을 것입니다. 커뮤니케이션, 청취, 감성 지능, 시간 관리 및 합의 구축에 대한 교육을 제공해야합니다. 모든 영업 사원이 성공하려면 교육 및 지속적인 개발에 투자해야합니다. 언제 어디서나 전문 교육에 대한 비용을 지불하고 사내 교육을 설정하십시오. 주간 교육에 대한 약속은 영업 슈퍼 스타를 구축 할 것입니다.

• 영업 담당자는 코칭이 필요합니다. 코칭은 경영진과는 다르며 어렵습니다. 코칭은 사람들이 자신의 능력을 최대한 발휘하도록 손질하는 것으로 구성됩니다. 여기에는 입력없이 현명한 결정을 내릴 수있는 사고 방식과 능력을 개발할 수 있도록 도와주는 것이 포함됩니다. 따라서 코치는 질문을하고 영업 사원이 자신의 답을 찾기 위해 자신의 풍부한 능력을 활용하도록 요구합니다. 영업 사원을 고용하여 결과를 얻습니다. 당신은 그들이해야 할 일을하기 전에 당신의 지시를 기다리면서 그들이 의존하는 것을 원하지 않습니다. 코칭을 사용하면 지시 없이도 행동하고 결과를 얻을 수있는 독립적 인 영업 사원을 만들 수 있습니다. 성장하는 슈퍼 스타의 열쇠 중 하나입니다.

영업 슈퍼 스타의 영업 인력을 원하는 경우 올바른 속성 세트를 고용 한 다음 해당 슈퍼 스타를 생산하기위한 리더십, 교육 및 코칭을 제공하십시오.

"아니오"응답을받은 후 영업 팀이해야 할 일을 알고 있는지 확인하십시오. 거부에 대한 당사의 매뉴얼은 올바른 접근 방법을 안내합니다.