3 가지 스마트 가격 전략 중에서 선택하는 방법

제품과 서비스의 가격을 효과적으로 책정하려면 최저 가격, 최상의 제품 또는 최상의 토탈 솔루션이라는 세 가지 전반적인 전략 중 하나를 선택해야합니다. 그 중 하나에 전념하지 않으면 사업을 잃거나 이익을 줄일 수 있습니다. 다음은 회사를 올바르게 배치하는 데 도움이되는 분석입니다.

1. 최저 가격 (예 : JetBlue)

최저 가격을 제공하기로 결정하면 항상 가격 경쟁을하게되어 비즈니스와 경쟁 업체를 차별화하는 방식이됩니다. 시장의이 부분을 파악하는 것은 어렵습니다. 직원의 급여에 판매하는 상품 비용에서 사무실 위치까지 내부 비용을 지속적으로 낮추어야합니다. 비용을 관리함으로써 비용을 고객에게 전가 할 수 있습니다.

단일 판매 또는 거래로 더 많은 돈을 버는 대신 판매 수를 늘려 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 가격을 장애물로 삼아 고객의 구매에 대한 저항을 줄입니다. 모든 것이 평등하다면 왜 더 많은 돈을 지불해야합니까?

이 선택의 이상적인 예는 Wal-Mart로 구매 및 물류 시스템을 구축하여 모든 비용을 줄여 일상적인 품목에 대해 최저 가격을 제공합니다. JetBlue Airways는 또한 매우 저렴한 요금, 무료 좌석 및 승객 혜택이 거의없는이 전략에 전념했습니다.

이것은이 회사들이 때때로 한 번하는 일이 아닙니다. 그들의 전략이다. 가격을 유리하게 만들기에 충분한 비용을 절감 할 수 없다면 전략이 아니어야합니다.

2. 최고의 제품 (메르세데스 벤츠 등)

두 번째 가능성은 경쟁 업체보다 훨씬 우수한 제품, 서비스 또는 솔루션을 제공하여 사람들이 프리미엄을 지불하는 것입니다.

이 전략은 쉬운 선택이 아닙니다. 첫째, 연구 개발에 최선을 다하려면 막대한 비용을 투자해야합니다. 둘째, 최고가 될 수있는 재료에 더 많은 비용을 투자해야합니다. 그리고 세 번째로, 당신은 당신의 오퍼링을 원하고 그것을 감당할 수있는 사람들의 관심을 끌기 위해 필요한 마케팅에 투자해야합니다.

가격 경쟁을 벌이는 경쟁사와는 달리 더 적은 수의 제품을 판매하지만 훨씬 더 높은 마진을 제공하려고합니다. 제품, 서비스 또는 솔루션의 우수성으로 인해 목표 시장이 쉽게 대답 할 수 있습니다.

고가의 차량으로 유명한 메르세데스-벤츠는 이러한 선택을 한 회사의 훌륭한 예입니다. 사용 가능한 최고 품질의 부품을 사용하며 항상 경쟁사보다 더 큰 기술 사양을 제공합니다. 이 회사는 디자인과 사용자 경험에 막대한 비용을 투자합니다 (예 : 메르세데스는 무인 차량을 연구하고 최근에 무인 차량을 도로에 첫 번째로 배치합니다. 향후 7 년 내에 무인 차량을 출시 할 예정입니다). 회사는 품질 우선 이미지를 강화하기 위해 마케팅에 화려하게 투자합니다.

BMW, Lexus, Apple 및 Samsung도 고품질, 고가의 선택의 좋은 예이며 서비스를 기반으로 Ritz-Carlton 및 Four Seasons 호텔을이 카테고리에 배치 할 수 있습니다.

이러한 전략 선택을 사용하는 회사는 항상 명확한 리더가되기 위해 경쟁합니다.

3. 베스트 토탈 솔루션 (웨스틴과 같은)

세 번째 대안은 고객에게 최상의 전체 솔루션을 제공하는 것입니다. 절대 최저 가격이나 최고의 제품은 없습니다. 대신 고객의 요구를 정확하게 충족시키기위한 올바른 절충안을 생각해냅니다.

우리 집은 Kroger와 Super Wal-Mart 근처에 있습니다. Wal-Mart는 가격이 저렴하지만 매장이 방대하기 때문에 필요한 것을 픽업하는 데 더 많은 시간이 걸립니다. 나는 쇼핑 경험에 열중하지 않습니다. 통로가 붐비고 계산대가 길 수 있습니다. Kroger는 더 작고 대량으로 물건을 팔지 않지만 조금 더 지불 할 것이라는 것을 알고 있지만 경험이 더 좋기 때문에 쇼핑을합니다.

리츠 칼튼 호텔을 좋아하지만 정말 비쌉니다. 리츠는 아마도 대형 스크린 TV, 대형 샤워 실 및 완비 된 미니 바를 갖춘 가장 훌륭하고 장식 된 객실을 보유하고있을 것입니다. 리츠는 직원들이 리더십 평판을 보호하기 위해 옳지 않은 것을 바로 잡기 위해 돈을 쓸 수 있도록합니다. 웨스틴 호텔은 리츠는 아니지만 다른 많은 호텔 체인보다 훨씬 저렴한 경험을 제공합니다. 웨스틴은 현대적인 외관과 느낌을 지니고 있으며 하늘 침대가있어 편안하게 객실 안내 책자가 집에서 주문할 수있는 방법을 설명합니다. 웨스틴 호텔은 가장 탐욕스러운 고객들에게 어필 할 수 있도록 리치에 비해 상당한 비용을 절감하면서 저가 체인보다 크게 줄인 솔루션을 제공합니다.

Kroger와 Westin은 고객을위한 최상의 전체 솔루션의 위치를 ​​파악하기 위해 절충합니다.

선택해야하는 이유

단일 전략을 세우지 않으면 효과적으로 제품 가격을 결정하기 위해 고심 할 것입니다. 스 트래들 링이 작동하지 않으며 여기에 이유가 있습니다.

전략이 아닐 때 가격 경쟁을하려고한다면 다음과 같은 시나리오를 보게 될 것입니다. 잠재 고객의 사무실을 떠날 때 주요 의사 결정자는“우리는 당신과 거래하고 싶지만 날카롭게해야합니다. 당신의 연필. 경쟁 업체의 가격은 훨씬 저렴합니다.”이 비즈니스를 원하지만 최저 가격이 전략이 아니라면 최상의 제품 또는 최상의 토탈 솔루션을 제공하는 데 필요한 이익을 제거 할 수 있기 때문에 가격이 일치하지 않습니다. 이 거래를 착륙하는 데있어 문제는 가격이 너무 높다는 것이 아닙니다. 그것은 당신이 창출 할 더 큰 가치, 즉이 전망이 당신과 거래하기 위해 더 많은 돈을 지불하도록 유혹하는 이유를 설명하지 못했기 때문입니다.

가장 저렴한 공급자가 되려면 항상 결정을 내릴 수 있도록 결정을 지원해야합니다. (이 선택은 판매를 용이하게하지만 운영하기 가장 어려운 전략 인 경향이 있습니다.) 전반적인 전략을 손상시키지 않으면 서 더 많은 마진을 확보하기 위해 가격을 책정 할 수는 없습니다. 더 많은 것을 원하고 지불하고자하는 고객을 기꺼이 포기해야합니다.

최고가되고 카테고리의 최상위에서 판매하려면 지속적으로 오퍼링을 개선하고 경쟁 업체를 뛰어 넘는 데 필요한 막대한 투자를 지원하기 위해 제품, 서비스 또는 솔루션의 가격을 책정해야합니다. 당신은 그것을 지불하기 위해 충분히 당신이 무엇을 가치 평가하지 않을 시장의 세그먼트를 기꺼이 잃어야합니다.

최상의 토탈 솔루션은 공식적으로 인식하지 못하더라도 대부분의 서비스 기반 회사의 전략입니다. 이 옵션을 의식적으로 사용함으로써 올바른 고객을보다 효과적으로 유치 할 수 있도록 오퍼링을 명확히 할 수 있습니다. 여기서 경쟁하려면 다른 방법과 이러한 차이점이 고객이 귀하로부터 구매함으로써 원하는 것을 정확하게 얻는 데 어떻게 도움이되는지 명확하게 정의해야합니다. 당신은 아마도 당신의 공간에서 가장 낮거나 높은 가격을 가지지 않을 것입니다. 귀하의 과제는 고객을 확보하고 개별 요구에 가장 적합한 제품을 개발하는 데 시간을 소비하는 것입니다. 귀하의 가격은 이러한 개발 활동을 지원해야하므로 최저 가격으로 경쟁하지 않습니다.

선택하고 신중하게 만드십시오. 오퍼링 가격을 적절하게 책정 할 수있는 능력은 선택한 전략에 따라 다릅니다.

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