다음 영업 피치에 '예'를 얻는 방법

고객과 첫 약속을하려면 많은 장애물을 뛰어 넘어야합니다.

첫 번째는 연락처의 사용 중입니다. 그들은 지금 더 나은 결과를 내도록 도와 줄 수없는 사람을 만나지 않을 것입니다. 연락처는 모든 영업 사원이 동일하게 들리므로 볼 가치가있는 사람을 결정할 수 없습니다. 그래서 그들은 이미 넘쳐나는 달력에 주목할 가치가 없다는 것을 내기하여 모든 사람들과의 회의를 거부합니다.

스트레스에 추가 : 상대적으로 낮은 수준의 직원이라도 종종 재무 성과를 측정합니다. 연락처는 재무 지표를 개선 할 수있는 사람들과 함께 일해야한다는 압박감을 느낍니다. 그들은“나 자신과 내 서비스를 중단하고 소개하고 싶다”고 말하는 영업 사원과의 회의 일정을 30 분도 포기하지 않을 것입니다. 돈을 벌거나 저축합니다.

또한“귀하의 비즈니스에 대해 배우는 데 시간을 보내고 싶습니다”라고 들었습니다. 목표 담당자에게이 진술은 귀하가 도움이 될만큼 충분히 알지 못한다는 것을 의미합니다. 이 서곡은 또한 시간 낭비처럼 들리며 자동으로“아니요, 감사합니다”를 얻습니다.

잠재 고객의 캘린더에 자리를 잡으려면 그들에게 금전적 수익을 약속하는 피치가 필요합니다.

너의 숙제를해라.

첫 방문을 예약하려는 경우, 잠재 고객의 비즈니스를 변화시킬 수있는 비즈니스 통찰력, 경험 및 아이디어를 가진 사람, 즉 판매 요청에 대한 강력한 가치 제안을하는 사람처럼 들려야합니다.

즉, 전화를 걸거나 이메일을 작성하기 전에 실사를해야합니다. 잠재 고객이 처리 할 가능성이 있거나 앞으로있을 3 가지 또는 4 가지 주요 문제를 알아야합니다.

자신과 서비스를 소개하는 대신 잠재 고객의 도전 과제의 근본 원인과 그들이 어떻게 생각할 수 있는지에 대한 아이디어를 바탕으로 잠재 고객 발굴 기회를 구축해야합니다. “저희 Mary는 XYZ Inc.의 Anthony입니다. 저의 회사는 사람들이 낮은 생산성, 높은 소모품 비용 및 직원 불만족 문제를 해결하도록 도와줍니다. 귀하의 비즈니스에 영향을 미치는 세 가지 가장 큰 트렌드를 공유하고 고객이 저렴한 비용으로 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 몇 가지 아이디어를 제공 할 수 있도록 20 분 동안 귀하 께 요청합니다. 목요일에 20 분 동안 만날 수 있을까요? 나는이 아이디어를 당신과 공유 할 것이고, 당신이 나에게서 사지 않더라도, 그들은 당신과 당신의 팀을 도울 것입니다.”

이 피치는 회사 나 자신에 대해 이야기 할 것을 제안하지 않습니다. 그것은 내가 개인적으로 연결하려고 시도한다는 것을 나타내지는 않습니다. 대신 나는 잠재 고객이 그녀의 사업과 그 문제에 대해 생각하도록 도울 것이라고 말합니다. 연구를 수행 할 때 발견했던 것과 동일한 도전 과제 인 가장 큰 도전 과제로 잠재 고객을 돕는 데 집중해야합니다.

올바른 접점에 피치를 맞 춥니 다.

수십 년 동안 영업 사원은 조직에서 가능한 한 높은 수준으로 시작한 다음 C 레벨 임원이 팀에 소개하도록 지시했습니다. 이것은 현명한 조언 이었지만 이제 C 스위트의 사람들은 무게를 측정하기 전에 솔루션에 대한 합의를 원하며 영업 사원이 팀에 의해 조사되지 않은 경우 경영진은 솔루션을 하위 수준으로 밀어 넣지 않을 것입니다 노동자.

오늘 당신의 전망을 목표로 할 새로운 연락 담당자가 있습니다 : 문제의 CEO. 문제의 CEO는 해결할 수있는 문제를 처리 할 때 결과를 달성해야하는 사람입니다. 이 역할에 맞는 담당자는 결과를 생성하기 위해 애쓰는 사람이므로 메시지에 가장 취약한 사람이됩니다. 예상 통화, 음성 메일 또는 이메일로 연락 할 때 도움을 줄 수있는 능력을 확실하게 전달한 경우, 도움을 줄 수 있으며 만나게됩니다.

(문제의 CEO는 C 레벨의 직함을 가질 수 있습니다. 그러나 유망 고객 회사가 클수록 중요한 담당자의 순위가 높을 가능성은 적습니다.)

전망을 키우십시오.

인터넷은 고객이 영업 사원이 제공 한 정보에 대한 방대한 정보에 액세스 할 수있게 해주므로, 본인과 회사를 소개하기 만하면 회의를 시작하지 않을 수 있습니다. 그러나 인터넷의 장점은 영업 담당자에게 중요한 연락처와 정보를 쉽게 전달할 수있는 수단을 제공한다는 것입니다.

예비 고객과 약속을 잡는 데 시간이 걸립니다. 당신이 창조 한 가치에 대한 존중을 얻는 것은 쉽지 않습니다. 이를 위해서는 잠재 고객과 직접 연결하기 위해 LinkedIn, Facebook 및 기타 소셜 미디어와 같은 새로운 커뮤니케이션 모드를 포함해야합니다.

이 새로운 도구를 사용하면 아이디어가 잠재 고객을 변화시킬 수 있음을 입증하여 가치를 창출 할 수 있음을 입증 할 수 있습니다. 귀중한 통찰력과 아이디어를 제공하여 잠재 고객과 연결 상태를 유지하는 데 사용할 수있는 "터치"라는 12 번의 캠페인을 작성하십시오. 백서와 업계 전문가의 TED 강연 또는 기조 연설 링크를 보내십시오. 무역 잡지 기사 또는 업계 뉴스가 포함 된 기사 링크를 우송하십시오. 예를 들어 LinkedIn에서 연결하고 잠재 고객이 찾을 수있는 콘텐츠에 대한 링크가 포함 된 전자 메일을 보내는 전략을 세우고 전화로이를 따르십시오.

이러한 캠페인은 회의 요청에 대한 찬성 가능성을 크게 증가시킵니다. 자신의 사업을 개선 할 수있는 사람을 만나고 싶지 않은 사람은 누구입니까?

판매하려면 올바른 사람들에게 액세스해야합니다. 차세대“게이트 키퍼”를 벗어나 더 많은 거래를 성사시키는 방법을 알아보십시오.