방법 : 휴전 협상

협상은 큰 문제가 아닙니다. 파트너십 구축에 관한 것입니다. 상대방을 벗기면 일회성 횡재가 발생할 수 있습니다. 그러나 중간 정도를 찾으면 가까운 미래에 건전한 이익이 양측에 나타날 수 있습니다.

그것은 컨설팅 회사 파이오니어 비즈니스 벤처 (Pioneer Business Ventures)의 책임자이자 1 시간 비즈니스 계획 재단의 저자 인 John McAdam의 조언입니다. 펜실베이니아 대학교 와튼 스쿨 (University of Wharton School)에서 비즈니스 전략을 가르치는 맥 아담 (McAdam)은“많은 사람들이 제로섬 게임이라고 생각하면서 협상에 참여하는 경우가 많다. McAdam은“이것은 유치한 일이며 할아버지가 사업을하는 방법입니다.… 저에게있어 가장 좋은 거래는 파트너가 이기고 고객이 이기고 순서대로이기는 것입니다.”라고 McAdam은 말합니다. "그러면 당신은 거래 이상의 결과를 가져올 더 큰 무언가를 건설하고 있습니다."

더 나은 가격이나 더 달콤한 조건으로 상대방에게 접근하기 전에 두 단계를 수행하십시오.

1 단계 : 상대방의 진드기를 확인합니다. 너의 숙제를해라. McAdam은“회사와 직원의 취향을 파악하고 우선 순위와 열정이 무엇인지 확인할 수 있습니다. 거래에서 원하는 세 가지 항목과 상대방이 원하는 것으로 생각되는 세 가지 항목의 목록으로 회의에 들어갑니다.

2 단계 : 결론을 결정하십시오. 협상 과정을 가르치는 애리조나 주립 대학 (Arizona State University)의 WP Carey School of Business 부교수 인 Kevin Corley는“협상에서 벗어나야한다면 대안이 무엇인지 아십시오. "매우 강력한 위치입니다."

그러나 핵 옵션에 헤어 트리거를하지 않도록주의하십시오. 맥아 담은“워크 워킹은 거래를 종료 할뿐만 아니라 관계를 종료시킨다”고 말했다. "소기업 소유자는 보통 그럴 여유가 없습니다."

해결 방법에 대한 스크립트가 포함 된 다른 전략 :

1. 원하는 것을 요청 하십시오 . 감정적으로 만들지 마십시오.
“30 일 기간 대신 90 일이 필요합니다. 어떻게 이런 일을 할 수 있습니까?”

2. 즉시 대가로 무언가를 제공하십시오.
"나는 89 일째에 돈을 지불하겠다고 약속하며 일반적인 2 년 계약 대신 3 년 계약에 동의 할 것입니다."

3. 개방적이고 창의적이어야한다. Corley는“소규모 기업의 경우 제품 가격 외에도 많은 고려 사항이 있습니다.
"서비스 시간을 늘리기로 동의하면 월간 리테이너를 동일하게 유지하기로 동의 할 수 있습니다."

4. 모든 카드를 테이블 위에 놓지 마십시오. McAdam은“과도하게 준비되면 전사처럼 보일 것입니다.
“내가 요구하는 것이 불가능한 이유를 이해하도록 도와주십시오. 가능하면 관계를 계속 유지하고 싶습니다.”

5. 탱고에 2가 걸립니다.
"이 거래는 우리 모두에게 효과적이어야합니다. 그렇지 않으면 할 수 없습니다."

McAdam은 다음과 같이 덧붙입니다.“다른 사람이 당신을 때리는 것으로 감지되면, 그는 바보처럼 느끼고 차가워 질 것입니다.”

케빈하니
교장 및 CFO

회사 : Stalco Construction, NY, Islandia의 시공 업체 및 건설 관리자
전술 : 경기 침체를 통해 번성하기 위해 더 나은 조건을 협상하여 공급 업체와 직원의 충성도를 키 웁니다.
결과 : 매출이 3 배로 증가하고 직원이 3 분의 1로 증가했습니다.

2008 년에 우리는 벽에 글을 썼지 만 어려운 경제 상황으로 회사를 그대로 유지하고 싶었습니다. 우리는 미친 목표를 세웠습니다. 돈을 버는 것이 아니라 회복 후 성장할 수있는 강력한 위치에있는 것입니다. 우리는이 계획을 32 명의 직원들에게 제시하고 경쟁력 있고 효율적인 방법을 브레인 스토밍 할 것을 약속했습니다. 그 대가로 우리는 그들이 직업과 모든 혜택을 유지할 것이라고 약속했습니다.

헌신적 인 분위기와 가족 분위기를 조성하고 직원들이 우리의 경쟁이 더 비싼 재능을 제거하는 것을 보면서 직원들의 두려움을 해결하는 것이 었습니다. 공급 업체에도 동일한 원칙이 적용되었습니다. 계획을 실행하기 위해 2009 년까지 마케팅 예산을 $ 20, 000에서 $ 250, 000로 늘려야했습니다. 그 돈을 찾기 위해 모든 중요하지 않은 서비스를 재협상했습니다. “우리는 귀하의 서비스를 잃고 싶지 않습니다. 청구서를 지불해야하는 것처럼 청구서를 계속 지불 할 수 있도록 무엇을 하시겠습니까?”

우리는 생수, 커피 및 정보 기술에 대한 할인을 협상하여 우리가 받았던 20 개의 가격과 동일한 가격으로 30 시간 동안 지원을 받았습니다. 매일 우리는 전체 직원 점심을 사서 함께 식사를하는데 이전에는 식사 당 $ 10 ~ $ 12를 지불합니다. 우리는 현지 식당에 식사 당 $ 5의 메뉴를 제공하도록 요청했으며 직원들은 원하는 것에 투표했습니다. 그들이 우리의 사업을 그리워했을 때 어떤 레스토랑은 더 좋은 5 달러의 메뉴와 함께 돌아왔다. 잠시 후에 우리는 그것을 식사 당 $ 6로 올렸습니다. 공정한 것이 중요하기 때문입니다.

우리가 협상 할 수없는 일부 서비스는 우리의 말을 고수하고 잘라 버렸습니다. 우리는 가격이 책정 된 종이 공급 업체를 찾을 수 없었기 때문에 종이없는 시스템에 45, 000 달러를 투자하고 첫해에는 9 만 달러를 절약했습니다.

우리는 벤더와 직원이 적은 마진으로 우리의 사업 활동을 이해하도록하고 입찰에서 이기면 1/4 퍼센트로 떨어질 수 있습니다. 모든 사람이 이해한다면 작은 변화가 더 쉬워집니다. 충성은 두 가지 방식으로 진행됩니다. 어려운시기에 커피 판매 업체에 휴식을달라고 요청했지만 시간이 좋은 다른 곳에서는 다시는 보지 않겠습니다.

우리는 2008 년부터 12 명의 직원을 고용하면서 우리의 수입은 3 배가되었습니다. 갈기 였지만 우리는 해냈습니다. 우리는 401 (k) 지불금을 놓치지 않았으며 매일 직원들에게 먹이를주고 있습니다.

론다 스시로 티노
설립자 및 동기 부여 연사

회사 : 남부 캘리포니아에 본사를 둔 아동 복지에 초점을 맞춘 개인 유한 책임 회사 (LLC) BNPOSTV
전술 : 벤더에게 서비스가 다른 사람을 어떻게 돕는 지, 좋은 거래가 비즈니스를 어떻게 도울 수 있는지 보여줍니다.
결과 : 협상 비용을 대폭 줄이고 번성하는 비즈니스를 구축했습니다.

27 살 때 보험 회사를 시작했습니다. 돈도 없었고 협상 기술도 없었습니다. 그러나 저는 아동 복지와 올바른 보험 프로그램이 어떻게 도움이 필요한 아이들을 도울 수 있는지에 대해 열정적이었습니다. 그 열정을 활용하여 비즈니스를 구축 할 수 있다는 것을 알게되었습니다. 결국 열정은 전염성이 있습니다.

핵심은 공급 업체의 서비스가 어떻게 세상에서 좋은 성과를 거두는 과정의 일부인지를 연결하는 것입니다. 그들의 노력이 누군가를 돕고 있다고 생각하면, 할인 또는 계약 조건을 개선하려는 의지가 훨씬 더 커집니다.

예를 들어, 최근에 팜플렛을 만들었지 만 그래픽 디자인 회사에서 나에게 감당할 수없는 견적을 줬습니다. 그래서 내가 성취하려는 것을 설명했습니다 : 나는 학대를하는 아이들을 돕는 사업을 구축하기를 바랐습니다. 나는 그에게 말했다.“나는 당신이 당신의 요금의 모든 페니의 가치가 있다고 확신하지만 그것을 감당할 수는 없습니다. 하지만 내 메시지를 전하는 데 도움이 될 것 같아서 많은 어린이들에게도 도움이 될 것입니다. "

또한이 브로셔는 전국의 수천 곳으로 보내질 것이며 미디어 회사의 이름과 로고는 각각에 표시 될 것이라고 설명했습니다. 이 무료 홍보는 물론 중요한 원인에 대한 홍보도있었습니다. 또한, 나는 이것이 일회성 거래가 아니라고 언급했다. 앞으로 다른 제품이 필요할 것입니다.

디자이너는 나에게 50 % 할인을 주었다. 그리고 나는 나의 말을 지켰다. 그의 회사는 팜플렛에 실렸고 나는 여러 번 돌아 왔고 그를 다른 사람들에게 소개했다.

사람의 일과 사명 사이의 점을 연결함으로써, 좋은 거래의 문을 열뿐만 아니라 더 중요한 것으로 사람의 직업이나 사업을 향상시킬 수 있습니다. 이것이 지속적인 파트너십을 구축하는 방법입니다.

데이비드 시카 렐리
최고 경영자

회사 : Voices.com, 온타리오 런던에 본사를 둔 보이스 오버 인재를위한 온라인 마켓 플레이스
전술 : 도메인 이름에 대한 지불 조건을 협상합니다.
결과 : 첫 달에 웹 트래픽이 두 배로 증가했습니다. 언론의 관심과 사업은 급성장했습니다.

우리의 사업은 2004 년에 입가가 어렵고 입력하기 어려운 InteractiveVoices.com으로 시작되었으므로 Voices.com을 포함한 더 나은 URL을 조사했습니다. 이 이름은 Google 서비스를 통해 쉽게 식별 할 수 있었으며 업계 키워드에 대한 검색 엔진 순위의 최상위에 올랐습니다. 우리는이 도메인 이름을 얻는 것이 회사에 일어날 수있는 가장 좋은 일임을 깨달았습니다.

이전에는 다른 URL에 대해 10 만 달러를 입찰했습니다. 2006 년에 Voices.com이 취해지고 변호사가 부동산 소유자에게 연락하게되었습니다. 그는 정신 건강 주제에 관한 컨텐츠를 호스팅하기 위해이 사이트를 사용하고 있었지만 5 년간 업데이트하지 않았습니다. 우리 변호사는 우리 회사를 언급하지 않았지만, 소유자의 판매 의지와 그의 요구 가격에 대해 문의했습니다. 소유자가이 부동산이 우리에게 얼마나 가치가 있는지 알았을 때, 그는 우리가 감당할 수있는 것보다 더 높은 가격을 책정했을 것입니다.

놀랍게도, 그는 $ 100, 000 한도보다 훨씬 낮은 $ 50, 000의 가격으로 돌아 왔습니다. 우리는 $ 30, 000의 제안에 반대했습니다. 우리는 그를 화나게하고 싶지 않았으며, 반 이상을 입찰함으로써“이봐, 우리는 우리보다 당신 편에서 더 많은 것을 기꺼이 만나겠다”는 메시지를 보내려고했습니다.

문제는 거래를위한 자금을 조달 할 수 없다는 것이었다. 웹 비즈니스로서 우리가 사업을 시작했을 때 은행이 담보로 보유 할 수있는 자산은 없었습니다. 그들은 모두 거절했다.

우리 변호사는 답을 위해 절대“아니오”를 취하지 말라고 가르쳤습니다. 우리는 Voices.com의 소유자에게 돌아가서 1 년 반 동안 $ 5, 000의 분기 지불에 동의 할 것인지 물었습니다. 그가 돈을 볼 수 있도록 첫 $ 15, 000가 지불 될 때까지 도메인 소유권을 유지했습니다. 그것은 본질적으로 그에게 우리 사업 전체를 통제 할 수있게 해주었습니다.

우리가 브랜드를 변경하자마자 기존 고객은 그러한 바람직한 URL을 방문했으며, 그 이름이 오랫동안 등록 되었기 때문에 놀라운 SEO 힘을 얻었습니다. 밤새 웹 트래픽이 두 배가되었고 접근 한 고객 수가 증가했고 광고 비용이 감소했습니다.

Google의 검색 엔진 성능으로 인해 CNN, Bloomberg 및 기타 주요 매장에서 인용되었습니다. 의심 할 여지없이 이것이 큰 투자였다.