경쟁에서 판매하는 방법

성공하기를 원하는 판매원은 경쟁 업체와의 판매를 배워야합니다. 그것을 잘하는 사람들은 종종 그것이 경제적으로 보람과 흥미 로움을 느낍니다. 실제로, 본질 상 경쟁이 치열한 많은 영업 사원은 인센티브 프로그램, 커미션 확인 및 자체 회사가 설정 한 할당량보다 경쟁 업체보다 훨씬 더 자극을 받는다는 것을 알게됩니다. 전문 영업 사원은 다른 영업 사원을 상대로 판매하고 있음을 인식하여 경쟁을 이길 수있는 전략을 고안했습니다. 다음은 수천 명의 성공적인 영업 사원을 분석 할 때 얻은 전략 중 일부입니다.

전략 1- 경쟁력 파악

프레젠테이션 중간에 잠재 고객이 중단되어 들어 본 적이없는 제품에 처음 소개 된 것은 매우 당혹스러운 일입니다. 당신의 대답은“그들에 대해 들어 본 적이 없습니다. 그것들은 새로운 것이어야합니다.”당신에게 몇 가지 문제를 일으킬 수 있습니다. 잠재 고객이 귀하보다 귀하의 비즈니스에 대해 더 많이 아는 것은 나쁘게 보입니다. 판매력이 약해집니다. 경고 영업 담당자는 오감 모두가 경쟁 업체와 원격으로 유사한 것을 발견하도록 노력하고 있습니다. 전문가로부터 배운 몇 가지 조언은 다음과 같습니다.

고객의 의견을 경청하십시오. 때때로 고객이 나와서“이에 입찰하겠다”고 말할 것입니다. 그러나 종종“나는 이것에 대한 최고의 가격을 원합니다.”또는“일부에게 이야기해야합니다. 내가 결정을 내리기 전에 다른 사람들에게.”경쟁자가 관여 할 수 있다는 힌트를 들어보십시오. 선수가 남긴 흔적을 확인하십시오.

주차장의 자동차, 접수 데스크의 영업 사원 전화 카드, 잠재 고객의 데스크에있는 카탈로그 또는 판매 자료 등 경쟁사의 존재 여부를 나타내는 표시를 확인하십시오.

경쟁사에 대해 물어보십시오. 이것은 신중하게 이루어져야합니다. 접수 또는 비서가“Mr. Jones는 오늘날 영업 사원과 늪지에 있습니다!”“새로운 사람들이나 정기적으로 그를 부르는 사람들과 같은 미묘한 질문을함으로써 많은 것을 배울 수 있습니다.”

변장 한 경쟁을 찾으십시오. 연구에 따르면 우울증 기간 동안 일반 모터는 캐딜락의 경쟁 업체가 다이아몬드, 요트 및 밍크 코트와 같은 다른 고급 품목만큼 자동차의 또 다른 제조사가 아니라는 것을 보여주었습니다. 아내가 새 가구를 사고 싶어하지만 남편이 유럽 여행에 가용 한 돈을 쓰려고하면 영업 사원에게 까다로울 수 있습니다. 변장 한 경쟁자를 조심하십시오!

경쟁사 제품에 대해 알고 있습니다. 기능, 가격, 장점, 단점, 각 가격 범위의 품질 수준 등 직접 경쟁사 각각이 제공해야하는 사항을 비즈니스에서 파악하십시오.

경쟁 업체의 사업 수행 방법에 대해 알고 있습니다. 대부분의 경쟁자는 명예 롭지 만 소수는 그렇지 않습니다. “비밀 한”관행과“더러운 웅덩이”에주의하십시오. 다행히도 비 윤리적 인 전술은 대부분의 영업 사원에게 주요 관심사가 아닙니다. 고객이 알고 싶어하는 것은 경쟁 업체가 제공하는 조건 및 할인, 운송 일정 및 방법, 서비스 정책, 보증 및 기타 무형 자산과 같은 것들로, 고객이 그들로부터 구매하기에 매력적입니다.

경쟁 업체와 고객의 관계를 파악하십시오. 때로는 경쟁 제품에 대한 것이 아니라 경쟁사가 고객과 맺은 고유 한 관계에 대해 판매하는 경우가 있습니다. 그 상황을 적절하게 처리하는 방법은 있지만 단순히 그것을 통해 앉아있는 것은 그리 똑똑하지 않습니다.

전략 2- 경쟁자와의 공개 충돌 방지

공개 분쟁은 거의 항상 경쟁 업체와의 관계를 약화 시키며, 더 중요한 것은 일반적으로 경쟁중인 고객과의 관계를 손상시킵니다. 다음은 경쟁사와의 충돌을 피하는 데 도움이되는 몇 가지 원칙입니다. 경쟁사의 제품이나 서비스를 두드리지 마십시오. Snide의 말은 당신을 싸게하는 방법과 당신이 판매하는 것을 가지고 있습니다. 고객이 자신의 제품을 구매하려고했을 때 경쟁사의 제품을 노크하는 것은 고객의 판단에 의문을 제기하는 것입니다. 고객이 그런 식으로 해석하면 다시 방문하기가 어려울 수 있습니다. 성격이 아닌 제품 및 문제에 집중하십시오. 귀하의 제품이 경쟁 업체에 의해 잘못 표현되었다고 생각되면 경쟁 업체를 거짓말 쟁이로 부르지 말고 사실을 증명하십시오. 회사, 제품 및 서비스의 우수성에 대한 혜택을 고객에게 판매하십시오. 귀하의 제품이 경쟁 업체보다 유리한 경우 고객의 평가를 존중 한 다음 귀하의 제품이 제공하는 이점을 고려했는지 문의하십시오. “예, X- 브랜드는 훌륭한 제품이며 합리적인 서비스를 제공 할 것입니다. 그러나 우리 기계의 속도가 빨라지면 수명이 다할 때까지 노동 절약 효과를 고려 했습니까?”

전략 3- 경쟁 업체에 대한 고객의 기대치를 파악

재치있게 질문을하면 경쟁 업체와의 경쟁에서보다 쉽게 ​​판매 할 수있는 많은 것을 배울 수 있습니다. 고객이 알고있는 것을 알고 있으면 경쟁 업체에 대해 판매하는 것이 더 쉽습니다. 고객으로부터 확인하고 싶은 것이 있습니다. 경쟁 업체가 제공하는 제품 또는 서비스에 대해 고객이 무엇을 알고 있습니까? 고객은 특정 단점에 대해 알지 못할 수 있습니다. 고객은 경쟁 업체와 제공되는 제품 또는 서비스에 대해 어떻게 생각합니까? 고객이 Brown 씨와 경쟁 업체 인 Charlie에게 전화하면 상대방과 다른 관계를 나타낼 수 있습니다. 고객이 직접 선호하는 제품을 공격하면 시작하기 전에 쫓겨날 수 있습니다. 고객이 구매 결정에 얼마나 가깝습니까? 결정을 변경하기에는 너무 늦습니까? 고객이 이미 경쟁력있는 제품이나 서비스를 구매하지 않은 이유는 무엇입니까? 활용할 수있는 몇 가지 단점이 있습니까?

전략 4- 경쟁사 판매

여러 번의 저평가는 단순히 우수한 판매 기술 때문에 판매에서 이길 수 있습니다. 다음은 경쟁 제품을 판매하는 데 도움이되는 몇 가지 팁입니다. 경쟁사가 사업을 시작하기 전에 먼저 거기에 가서 판매를 잠그십시오. 더 나은 프레젠테이션을하십시오. 프레젠테이션을 연습하고 최선을 다하십시오. 시연. 프레젠테이션에 고객을 참여 시키십시오. 더 많은 가치를 창출하십시오. 제품이 우수하다고 주장하지 말고 증명하십시오! 오늘 닫습니다. 지금 닫으십시오. 모든 지연은 단지 경쟁을 초대합니다.

전략 5- 가격을 자산으로 전환

가격이 더 낮 으면, 받은 가치와 저축 된 돈에 집중하십시오. 더 높으면 혜택 증가, 위험 감소 및 숨겨진 요소에 중점을 둡니다. 아마추어는 고객에게 더 낮은 가격이 제공되었다는 사실을 발견함으로써 돛에서 바람을 get습니다. 그러나 전문 영업 사원은 가격을 자산으로 바꾸려고합니다.

전략 6- 회사와 더 쉽고 즐겁게 비즈니스를 수행하십시오.

연구에 따르면 고객의 요구에주의를 기울이지 않으면 반복 비즈니스의 3 분의 2 정도의 비용이들 수 있습니다. 고객의 최선의 이익에 대한 우려의 태도는 경쟁 업체로부터 비즈니스를 유혹하는 데 도움이 될 수 있습니다. 귀하의 지역에서 가장 편리하고 가장 즐겁고 협조적인 영업 사원이 되겠다는 약속은 부자가되기 위해 먼 길을 갈 수 있습니다.

전략 7- 경쟁사에게 잃어버린 판매의 이점

전문 영업 사원은 패자가되는 법을 배웁니다. 그들은 항상 미래 사업에 문을 열어 두려고 노력합니다. “죄송합니다!”또는“실제로 큰 실수를하게됩니다!”라는 태도로 전문적인 판매를 할 수있는 곳은 없습니다. 경험에서 무언가를 배우십시오! 승자는 실패에서 배우지 만, 패자는 부정적인 감정 만 나타냅니다. 지속! 긴 시야를 확보하십시오. 고객이 불만족스러운 징후를 보이면 경쟁사 제품 또는 서비스의 결과를 추적하고 입주 준비를 유지하십시오. 고객이 향후 비즈니스에 충분한 잠재력을 제공하는 경우 해당 고객을 판매 할 때까지 계속 반복해서 돌아가십시오.