방법 : 메가 경쟁에서 살아 남기

오래된 이야기입니다. 번성하는 엄마와 아빠 철물점은 도시의 가장자리에 큰 상자 소매점의 신문 발표에 대해 다시 생각하지 않습니다. 그런 다음 메가 체인이 열리고 회전판이 시내를 통과하기 시작합니다. 오랜 시간 충성도가 높은 고객을 보유한 한때 번성하는 망치 및 못 상인은 경쟁이 치열한 상황에 직면 해 있습니다.

노스 캐롤라이나 윈스턴 세일럼의 웨이크 포레스트 대학교 소매 혁신 센터 소장 인 로저 베암 (Roger Beahm)은“미래의 계획을 세우고, 전략을 세우고, 유연하고 소기업을 유지할 수있다”고 말했다.

Beahm은“독립 소유 기업으로 인정해야하며, 주요 국가 소매점과 같은 경기장에서 경쟁 할 수 없습니다. “이러한 회사에는 막대한 마케팅 팀과 규모의 효율성이있어 고객을 차단할 수 있습니다. 약점을 찾아서 공격하는 수백 년 전의 전략을 사용해야합니다.”

기업 거대 기업과의 경쟁 우위 확보를 위해 다음 압력 포인트를 고려하십시오.

개인적인 접촉

소기업 컨설팅 업체 인 심슨 전략 솔루션의 CEO 인 노라 심슨 (Nora Simpson)은 취약점의 분명한 지점은 소규모 지역 기업 만이 제공 할 수있는 아늑한 고객 서비스와 개인적인 관심이다. 심슨은“인간을위한 최고의 생물학적 요인은 다른 인간과의 상호 작용이 필요하다는 것이다.

자신에게 물어:

• 대기업이 할 수없는 서비스는 어떤 종류의 서비스, 전문 지식 또는 커뮤니티가 제공 할 수 있습니까?

• 직원들은 우리 브랜드의 열정적 인 홍보 대사입니까? 고객 및 공급 업체와 상호 작용할 수있는 최고의 인력을 고용하고 있습니까?

이 작업을 수행:

• 고객 데이터베이스를 만듭니다. 모든 고객의 구매를 기반으로 정보를 수집하고 개인에 대한 오퍼 및 프로모션을 조정하십시오. 심슨은“포인트는 각 고객을 로열티로 취급하는 것이다. “고객이 만든 각 마케팅은 이름으로 고객에게 전달되어야합니다. 고객의 취향과 선호도에 따라 맞춤형 제품을 제공하십시오.”

• 최고의 사람들이 당신과 함께 일할 수 있도록 고용, 교육 및 유지 관행에 투자하십시오.

융통성있게

소기업은 필요할 때 신속하게 민첩하고 자유롭게 위험을 감수 할 수 있습니다. 심슨은“성공적인 비즈니스는 항상 위험이 거의 없으며, 소규모 비즈니스는 시장에 매우 민감하게 반응 할 수있는 사치가 있습니다. "기업은 변화를 만드는 데 훨씬 오래 걸리고 위험은 더 큽니다."다시 말해, 비즈니스 결정을 내릴 때 주가, 규정 준수 또는 기업 관리 계층이 없다는 사실을 활용하십시오.

자신에게 물어:

• 시간과 돈을 모두 잃을 수있는 작은 위험은 무엇입니까?

• 우리가 제공하는 혜택을 재배치해야합니까?

• 큰 위험을 감수하고 새로운 서비스 나 제품을 찾아야합니까?

이 작업을 수행:

• 고객이 원하는 것과 원하는 것을 물어보십시오. 빅 박스 경쟁사가 제공하지 않는 것을 물어보십시오. 빈 공간을 채우기.

• 소셜 미디어 상호 작용에 빠르고 개인적으로 응답합니다. 심슨은“소규모 사업주는 즉각적으로 대응할 수 있으며 상황을 바로 잡기 위해 변화를 가할 것”이라고 말했다.

변이 시키다

Beahm은 개인의 손길 외에도 독특한 상품을 통해 소규모 비즈니스를 차별화 할 수 있다고 말합니다. "소규모 기업은 고객이 다른 곳에서는 찾을 수없는 선택을 제공 할 수 있습니다."

자신에게 물어:

• 고객이 어떤 제품 가용성 문제에 대해 불평합니까?

• 가장 큰 판매자 중 어떤 품목이나 서비스가 있습니까?

• 우리는 그 지역의 어느 누구도 제공하지 않는 것을 무엇을 제공합니까?

이 작업을 수행:

• 작동하는 것을 제로에 둔다. 고객이 특정 제품 라인에 집중하고 있다면 그 주변의 비즈니스 위치를 재조정하십시오.

미치 골드 스톤

대통령

비즈니스 : ScanMyPhotos.com, 본사는 캘리포니아 어바인에 있습니다.

전략 : 현지 비즈니스를 독특한 국제 법인으로 재창조했습니다.

결과 : 수익은 수백만으로 증가했으며 시장은 더 이상 지역에 의해 제한되지 않습니다.

1990 년에 사진 개발 센터를 개설하여 매우 성공적인 지역 비즈니스로 성장했습니다. 그러나 고객 기반이 반경 3½ 마일 이내로 매우 현지화되었습니다. 2007 년에 신문에서 코스트코와 타겟이 1 년 안에 문자 그대로 내 사업의 길 건너편에있는 새로운 스트립 몰에서 열릴 것이라고 읽었습니다. 그들이 우리를 죽일 줄 알았어

동시에 스마트 폰과 디지털 카메라가 인수되었습니다.

나는 즉시 디지털 사진 및 스캔에 관한 모든 것을 연구하기 시작했고 사업을 재배치하기 시작했습니다. ScanMyPhotos.com을 시작했습니다.이 앨범은 오래된 앨범과 사진 상자를 가져 와서 디지털 형식으로 스캔합니다. 그것이 시작되기 전에, 거대한 소매점들이 문을 열었고 우리의 모든 오랜 고객들은 큰 체인에서 약간의 돈을 절약 할 수 있었기 때문에 떠났습니다.

수년간의 충성심, 고객 서비스 및 가족 환경은 중요하지 않았습니다. 매출은 75 % 감소했습니다. 나는 그것에 대해 다시 생각하고 싶지 않습니다. 감정적입니다.

고속 스캐닝 장비에 수십만 달러를 투자하고 새로운 서비스를 마케팅했습니다. 그런 다음 뉴욕 타임즈가 회사를 검토 한 후 곧 웹 사이트에 한 번에 30, 000 명이있었습니다. 이제 전 세계에서 주문을받습니다. 오늘날 우리는 1 억 장의 사진을 스캔했으며 1, 200 평방 피트의 상점에서 6, 000 평방 피트의 공간으로 이전했습니다. 또한 스캔 한 사진의 비하인드 스토리를 자세히 설명하는 리얼리티 TV 프로그램의 일부이기도합니다.

가격이나 고객 서비스만으로 대기업과 경쟁하려고한다면이 성공은 불가능했을 것입니다. 나는 그들이 만질 수없는 것을 찾아야했다. 처음에는 황량 해 보였지만 정말 놀라운 기회로 바뀌 었습니다.

존 압트

공동 회장

비즈니스 : Abt Electronics, Glenview, Ill 전략 : 경쟁력있는 가격, 고객 서비스 및 고유 한 가족 분위기를 제공합니다.

결과 : 두 자리 수의 연간 성장이 계속되었습니다. 1936 년 시카고에 설립 된이 회사는 현재 37 개의 교외 에이커에 위치하고 있습니다.

우리는 미국에서 가장 큰 독립 전자 소매 업체입니다. 비밀은 좋은 구식 고객 서비스와 매일 저렴한 가격입니다.

우리는 누군가가 그 용어의 의미를 알기 전에 30 년 동안 저렴한 가격으로 보증을 해왔습니다. 매장 전체에“합리적인 요청에 대한 답변은 '예'입니다.

영업 직원은 관리자의 승인을받지 않고 거래 및 제안을 할 수 있습니다. 고객이 행복해 지도록 결정을 내릴 수 있습니다. 우리는 좋은 혜택과 시설 내 체육관을 통해 다른 방법으로 사람들을 돌보고 있으며 Chicago Tribune에 의해“일하기 가장 좋은 직장”으로 선정되었습니다. 직원이 올바르게 대우 받으면 고객을 대할 것입니다.

우리는 또한 우리가 제공하는 거의 모든 것에 대해 공인 서비스 제공 업체이며 현장에서 250 명의 수리 인력을 고용하고 있습니다. 다른 사람은 수리를 아웃소싱하지만 고객은 고객이 구입 한 제품에 대한 문제를 해결한다는 것을 알고 싶어합니다.

우리는 고객이 원하는 것에 따라 성장합니다. 우리가 77 년 전에 문을 열었을 때, 우리는 라디오를 판매했지만 천천히 다른 가전 제품, 전자 제품, 수하물 및 시계를 제공하기 위해 성장했습니다. 최근 고객은 매트리스 판매 여부를 묻기 시작하여 매트리스와 가구를 판매하는 새로운 섹션을 열었습니다. 우리는 항상 경쟁사, 정책 및 가격을 주시합니다. 그러나 우리는 다른 곳에서는 찾을 수없는 가족 분위기를 제공합니다. 주말에는 커피와 갓 구운 쿠키를 제공하며, 가족들은 미국에서 가장 큰 개인 소유 수족관 인 7, 500 갤런의 바닷물 수족관을 체험하기를 좋아합니다.

물론 우리는 고객이 경쟁 업체의 순환에 참여할 때 긴장을 느끼지만, 하루가 끝날 때 우리의 철학은 경쟁력을 유지하기 위해 적응하고 발전 할 수있게 해줍니다.

미첼 카플란

소유자

비즈니스 : 도서 및 도서, 사우스 플로리다 및 그랜드 케이먼의 여러 위치

전략 : 이벤트, 독특한 환경 및 상품을 통해 고객 커뮤니티를 만들고 적절한 직원을 고용하십시오.

결과 : 30 년의 역사에서이 매장은 마이애미 비치의 한 지점에서 3 개의 완전히 소유 한 상점, “뉴스 스탠드”개념 및 4 개의 제휴 지점으로 확장되었습니다. 이 사업은 맞춤형 서적 출판사 인 Books & Books Press와 영화 및 TV 용 도서를 제공하는 제작 회사 인 Mazur / Kaplan Co.를 창업했습니다.

우리는 대형 서점 만 경쟁으로 간주하지 않으며 인터넷, 온라인 영화 스트리밍 및 기타 엔터테인먼트 형식과 같은 모든 것을 경쟁으로 간주합니다. 우리의 핵심이되는 우리의 철학은 지역 사회에 없어서는 안될, 고객이 공간에 대한 소유권을 가지고 있다고 느끼게하여 자신을 차별화하는 것입니다.

모든 것은 책에 대한 우리의 열정으로 돌아가고 역사상 많은 독립된 서점과 같은 정신으로 작가를 지원하고자합니다. 샌프란시스코의 City Lights와 뉴욕의 Shakespeare & Co.가 그 좋은 예입니다.

우리는 특이한 분위기를 만들어이 작업을 수행합니다. 모든 매장은 천장부터 바닥까지 내려 오는 책, 아늑한 객실 및 독특한 음식을 제공하는이 지역의 다른 소매 공간과는 매우 다르게 보입니다. 일부는 와인과 맥주 라이센스가 있습니다. 우리는 또한 책을 사랑하고 알고있는 고도로 교육을 받고 훌륭하고 지식이 풍부한 직원을 고용합니다.

우리의 제품은 우리가 미국에서 가장 큰 예술, 디자인 및 사진 서적 중 하나를 제공한다는 점에서 독특합니다. 사람들이 온라인이나 전자 책 형태로 구매하지 않는 품목입니다.

우리를 차별화시키는 가장 큰 것 중 하나는 저자 이벤트 일정입니다. 매월 평균 60 건의 이벤트가 발생하며, 이는 큰 이름 인 경향이 있습니다. 우리는 이러한 이벤트, 새로운 책에 대한 공지, 리뷰 및 저자의 바이오를 매일 2 만 명의 사람들에게 이메일로 전합니다. 교육적이며 판매가 아닙니다.

이 중 어느 것도 전략적으로 개념화되지 않았습니다. 모든 것은 책과 작가에 대한 우리의 열정에서 유기적으로 나타났습니다.