판매 방법 또는 구매 이유
차례:
사람들은 팔리는 것을 좋아하지 않지만, 사는 것을 좋아하는 것은 판매의 # 1 (상표 표시) 규칙입니다. 표면적으로는 비교적 단순 해 보이는 것은 부인할 수없는 규칙이지만, 더 깊이 파고 들어가면 사람들이 구매하는 이유에 대한 모호함을 밝혀내는 것이 복잡하다는 것을 알게됩니다.
구매 동기를 밝히는 것은“판매”전략에 위배됩니다. 판매는 자신이 누구인지, 얼마나 큰지, 제품이 무엇인지, 제품이 무엇을하는지, 그리고 대부분의 구매자가 완전히 알고있는 수많은 기능과 이점에 대한 정보를 알려줍니다. 또는 인터넷 검색으로 약 1.5 초 후에 찾을 수 있습니다.
구매 동기 (판매의 실제 열쇠)를 발견하는 것은하기가 어렵고 영업 사원의 입장에서 더 많은 작업이 필요하지만, 제대로 수행하면 판매가 두 배가되고 경쟁 업체가 제거됩니다.
왜“왜”가 중요한가
기본 원칙은 전망을“왜”밝히는 것입니다. 왜 그들이 이것을 원합니까? 왜 이것이 필요합니까? 그들이 지금 그것을 사는 것이 왜 중요합니까? 그리고 구매자의 긴급 성으로 알려진 다른 감정적 질문들을 모았습니다 . 판매원이 고객이 사고 싶어하는 이유를 이해하고 나면 그 동기를 가치, 신뢰성 및 신뢰와 일치시키기 만하면됩니다.
사람들은 당신의 이유가 아니라 그들의 이유로 구입합니다. 당신이 그것을 이해한다면, 구매의 절박함은 당신의 현실입니다.
판매를 잃는 요소
다른 모든 요소보다 우선하는 요소가 하나 더 있습니다. 그것이 위험 요소입니다. 잠재 고객의 구매 욕구와 동기에 관계없이, 그들이 당신을 너무 큰 위험으로 인식한다면, 그들은 당신과 거래하지 않을 것입니다.
당신의 직업은 영업 사원이 동기를 밝혀 위험을 제거하는 것입니다. 이 작업을 완료하면 고객이 구매합니다.
다른 형태의 판매 오류보다“판매”로 인해 더 많은 판매가 손실됩니다.
귀하의 판매 기술은 고객의 구매 사유만큼 강력하지 않습니다. 판매 이유가 고객의 구매 이유와 일치하지 않으면 쓸모가 없습니다.
이 추론은 간과되는만큼 강력합니다.
이 질문을 해보자.“지난 10 명의 고객이 왜 나에게서 물건을 사셨습니까?” 나는 가격이나 우정과 같은 표면적 인 것이 아니라 진정한 동기를 의미합니다. 이러한 동기를 밝혀내는 것이 향후 판매 성공의 핵심이라면 구매의 원인을 자세히 살펴 봐야합니다.
쇠고기는 구매 동기에 있습니다
구매 동기는 무엇입니까? 구매의 실제 이유입니다.
영업 담당자 (물론 사용자가 아님)는 표면 문제가 구매의 실제 이유라고 믿고있는 경우가 많습니다. 잠재 고객이 "입찰"을 요청하면 영업 사원은 구매 동기에서 "저가"라고 생각하며, 더 이상 진실이 아닙니다.
당신이 사는 방식에 대해 생각하십시오. 먼저 이유가 있고 쇼핑하러갑니다. 고객과 동일합니다. 가격은 단순히 당신이 원하거나 필요로하는 것을 소유하는 데 장애가됩니다.
그리고 구매 동기에 더 깊이 들어갈 수 있다면 의사 결정 체인에서 더 높아질 수 있습니다 (예 : 구매 및 조달 위). 시원 해요?
그리고 여기에 가장 좋은 부분이 있습니다. 힘든 일입니다. 즉, 레이스에서 게으른 영업 사원을 모두 제거해야합니다.
자, 그 이유를 알아 봅시다. 구매 동기. 이것들을 살펴보면 가격 문제를 장벽보다 덜 만들기 위해 발견 프로세스가 더 깊어 져야한다는 것을 알 수 있습니다. 그리고 같은 구매에 대해 여러 가지 동기가있을 수 있습니다.
생각의 음식으로 동기를 부여하겠습니다. 더 쉽게하기 위해 동기 카테고리별로 분류했습니다.
구매 지향 동기 :
품절
생산 필요
제조 필요
사업 운영 필요
이전 경험
정서적 동기 :
높은 욕망
구매 가치
얻고 자하는 소망
공황 상태-타이밍
허영 또는 탐욕-자아 만족
저 위험 또는 무위험
경험 지향 동기 :
선입관
이전 경험
특정 성능
품질에 대한 자신감
서비스에 대한 자신감
브랜드 충성도
공급 업체 충성도
세일즈맨 충성도
이익 또는 돈 지향적 동기 :
손실에 대한 두려움
손실에 대한 두려움-고객 손실
손실에 대한 두려움-수익 손실
생산성 또는 성능 향상
작업 감소 또는 효율성
이익 증대
돈이나 예산을 가지고
최선의 선택
최고의 가격
가장 저렴한 가격 (때때로 가격이 실제 구매 동기가되므로 거의 여기에 넣지 않습니다)
결과 지향적 동기 :
고객 충성도 향상
브랜드 가치 향상
더 나은 시장 이미지
현재 제품 개선
경쟁 우위 확보
이 동기 중 어떤 것이 고객에게 적합합니까?
답 : 많이 있습니다.
답 : 아는 것 이상.
답변 :이를 밝혀내는 것이 판매의 핵심입니다.
답 : 종종 동기의 조합입니다
어떤 동기는 다른 동기보다 더 강력합니까? 그래 그래! 상실에 대한 두려움은 얻고 자하는 소망보다 크다. 당신은 당신이 폭로하는 각각의 결과 판매량에 의해 가치를 결정합니다.
동기를 발견
고객으로부터이 중요한 동기를 어떻게 드러내십니까? 과거부터 시작하십시오. 과거의 성공과 충성도 높은 고객. 기존 고객은 고객이 왜 구매했는지 이해하는 데 도움이됩니다. 그들의 역사를 탐험하십시오. 그들의 경험을 얻으십시오. 세 번 또는 네 번의“왜”가 숨은 동기에 도달 할 것인지 깊이 묻습니다. 왜 그것이 중요한지 물어보십시오. 귀하가 제품을 구매 한 것이 아니라도 귀하의 제품이나 서비스를 장기간 사용하는 것에 대한 그들의 이야기를 얻으십시오. 동기 후 동기가 올 것이다.
그런 다음 어두운면으로 이동하십시오. 진정한 진실은 잃어버린 고객으로부터 나옵니다. 그들이 왜 널 떠났어? 그들이 떠난 이유는 사지 않는 동기에 묶여있었습니다. 당신은 약간의 관계를 되 찾을 수도 있습니다.
이 과정을 인식하는 방법이 있습니다. 그것을“동기”로 생각하지 마십시오.“돈”으로 생각하십시오. 동기를 찾으면 돈을 찾는다는 의미입니다. 아니면 적어도 당신을 이끌 경로입니다.
동기를 보여 주면 판매를 보여 드리겠습니다.
판매를하는 것은 피치가 아닙니다
이 중요한 사실에 대한 실제 그림이 있습니다. 한때, 우리 팀은 큰 판매를하는 회의에있었습니다. 일곱 피겨 판매. 당신을 위해 충분히 큰? 아래에서 구매자와 Google간에 발생한 내용에 대해 자세히 설명하겠습니다.
우리의 "판매"는 구매자의 구매에 대한 총 영향의 25 % 이하에 불과하다는 점에서 시작하겠습니다.
판매 상황에서도 동일하게 추가하겠습니다.
중요한 것은 : 구매 동기. 그리고 판매가 끝날 무렵에 고객이 자신의 동기 (의사 결정 과정)를 자세하게 밝힐 수있는 기회는 드물었습니다.
주의 하나 :이 강의는 종합적인 해결책이 아닙니다. 그러나 구매자, 의사 결정자 및 판매 정보를 가져 와서 구매 결정으로 변환하는 방법에 대한 통찰력이 될 것입니다.
주의 두 가지 : 일부 강의를 제품 또는 서비스에 맞게 변환하고 조정해야합니다. 우리의 제품은 온라인 교육입니다. 개인에게 24 시간 연중 무휴로 제공되며, 관리자가 완전히 책임지고 코치 할 수있는 맞춤형 인터넷 기반 학습.
우리는 전통적인 의문으로 회의를 시작했습니다. 현재 상황, 과거 실패, 기존 게임 계획, 현재 전략 및 즉각적인 목표를 평가하여 기회 영역을 찾으려고 노력합니다. 구매자가 필요한 경우 특별한 이유가 있습니다. 그리고 내 임무는 단지 그들을 발견하는 것이 아닙니다. 저의 임무는 잠재 고객이 편안하게 느낄 수있는 아이디어와 솔루션을 만드는 것입니다. 충분히 편안합니다. 당신도 마찬가지입니다.
그러나 현명한 구매자는 그들의 깊은 감정이나 동기를 거의 나타내지 않을 것입니다. "동기"는 그들이 사거나 지나칠 수있는 상황 뒤에 숨은 이유입니다.
또한 묻지 않고 질문을하도록 노력합니다. 더 많이 물어 볼수록 더 관심이 있다고 생각합니다.
우리는 대화에서“친근한”지점에 도달 한 지 오래되어서“잃어버린 것”에 대한 두려움없이 무엇이든 물어 보았습니다.
프레젠테이션의 반 쯤쯤에, 나는 구매 그룹 중 하나 (3 명과 2 명)가 노란색 패드에 격렬하게 글을 쓰는 것을 보았습니다. “풍부한 메모를 하는가?”나는 부담없이 물었다. “예, 구매 여부를 결정하는 방법을 개발했습니다. 거래 규모가 클 때 항상 사용합니다.”
“당신이 저와 공유하겠습니까?”나는 결백하게 물었다.
“물론, 우리가 당신에게서 구매하기로 결정했다면.”그는 웃으며 말했다.
2 시간 후, 그들은 구매에 동의했다. 예산 추가와 CEO 축복 만 있으면 새로운 고객은 구매 결정을 내리기 위해 자신의 공식을 공유 할 준비가되어있었습니다. 그리고 나는 귀와 노트북이었다.
고객과 함께한 가장 개방적이고 유익한 대화가 이어졌습니다. 내가 권장하는 것은 그의 구매 기준을 면밀히 검토하여 판매하는 모든 것에 적용하는 것입니다.
“골든리스트”
내 고객은 답변을 받았을 때 구매 결정이 분명한“구매 기준”질문 목록이 있다고 말하면서 시작했습니다. 그러나 대답을 내리기 전에 그는 자신이 가진 모든 정보가 관련성이 있는지 확인하기 위해 기존 상황을 설명했습니다.
질문은 다음과 같습니다.
일단 이러한 질문에 답하고 구매에 대한 대답이“예”이면 회의를 떠나기 전에 구매를 구현할 계획을 세웁니다.
와! 구매 잠재 고객의 마음에 어떤 일이 있었는지 알고 싶다면 목록이 있습니다. 황금 목록.
골든 레슨
문제는이 금을 어떻게 판매에 적용합니까? 대답은 간단합니다. 판매 프레젠테이션에 이러한 질문에 대한 답을 포함 시키십시오.
간단합니다. 쉬움 : 아니요. 이것은 연구, 실습, 구현 및 개선되어야하는 복잡한 프로세스입니다. 그리고 열심히 노력하면 돈을 지불 할 것이라고 약속드립니다.
나는 당신에게 판매를 잘하는 것에서 훌륭하게하는 데 필요한 자원을 줄 것이라고 말했습니다. Buying Motives에 대한 더 많은 통찰력을 갖춘 무료 전자 책을 여기에서 다운로드하십시오. >>>
다음 주에 고객에게 묻는 질문과 고객에 대한 의견 및 공개 내용에 대해 자세히 논의 할 때 다시 확인하십시오.
