2015 년 판매 목표를 설정하는 방법

한때 지그 지글 라 말이 청중에게 각 사람에게 세계 최고의 궁수를 이길 수 있다고 가르쳤습니다. 그는 자신이해야 할 일은 모두 줄을 서서 활을 뒤로 당기고 목표물을 조준하는 방법을 보여 주기만하면된다고 말했습니다. 그리고 나서 그는 올림픽 챔피언을 가리고 있었습니다. 지그의 요점은 잘 잡 힙니다. 훌륭한 연기자조차도 어디를 조준해야할지 모른다면 목표를 달성 할 수 없습니다.

판매에서 대부분의 사람들은 "저의 판매가 작년보다 나아지기를 원합니다."와 같은 목표가 만족 스럽습니다. 그러나 모든 사람은 작년보다 나아지기를 원합니다. "더 나은"기능을 사용하면 판매 수를 늘리거나 성공을 확신 할 수있는 계획을 세울 수 없습니다.

구체적으로, 당신의 번호는 무엇입니까?

판매 목표를 달성하려면 실제 숫자로 시작해야합니다. 작년에 200 만 달러의 매출을 올렸다면 2, 000, 004 달러의 매출에 만족하십니까? 당연히 아니지. 그러나 진정으로 구체적인 목표가없고 목표를 달성하기위한 계획이 없기 때문에 많은 비즈니스 영업 팀이 매년 같은 총계를 생산하는 이유입니다. 그들은 실제 목표가 없으므로 실제 계획을 세우지 않습니다.

눈가리개를 벗고 2015 년의 실제 수익 목표를 선택하는 것으로 시작하십시오. 구체적으로 설명하십시오. 이 연습에 대한 이전 예를 사용하여 매출이 15 % 증가한 230 만 달러의 목표를 선택합니다. 이것은 우리가 함께 할 수있는 숫자입니다. 실제 계획을 세울 수 있습니다. 그러나 여전히 숫자가 더 필요합니다.

수학으로 돌아 가기

필자의 예에서는 계속 200 만 달러부터 시작하지만 계획을 세울 때 실제 숫자를 사용할 수 있습니다. 대답해야 할 다른 질문이 많이 있습니다.

첫째, 지난해 수입은 어디에서 왔습니까? 판매 번호를 달성하는 데 몇 명의 고객 / 고객이 있었습니까? 예를 들어, 연중 200 명의 고객에게 청구하여 2 백만 달러가 발생한 것으로 가정합니다. 이 두 숫자는 수익을 고객 수로 나눌 때 평균 "지출"인 다음 숫자를 알려줍니다. 이 예에서는 1 만 달러입니다. 이제 2014 년과 2015 년 사이에 30 만 달러의 격차를 해소 할 방법을 결정해야합니다. 예를 들어 30 명의 신규 고객이 필요합니다. 아니면 내가합니까?

기존 고객에게 더 많이 판매

새로운 고객을 추구하기로 결정하기 전에 (계획의 일부로 절대적으로해야 할 일) 이미 가지고있는 고객을 살펴 봐야합니다.

새로운 고객을 개발하는 데 시간이 걸립니다. 당신은 그들의 관심을 시장에 내 놓아야합니다. 약속을 예상하고 예약해야 할 수도 있습니다. 영업 프로세스를 진행하는 데 시간이 걸리며 계약을 협상해야 할 수도 있습니다. 기존 고객에게 더 많이 판매하기 위해 이러한 작업을 수행하지 않아도됩니다. 그들은 이미 당신을 알고 있으며 당신을 신뢰합니다. 계약이 이미있을 수 있습니다.

어떤 고객이 경쟁 업체로부터 구매합니까? 아직 캡처하지 않은 지출을 공유하려면 어떻게해야합니까? 그 사업에 대한 권리를 어떻게 얻습니까?

예를 들어, 200 명의 고객 중 20 명은 매년 평균 5, 000 달러를 더 소비해야한다는 것을 알았습니다. 그 사업을 개발한다면 그것은 $ 300, 000 목표의 $ 100, 000입니다.

이 고객들에게 더 많은 것을 어떻게 판매 할 계획입니까? 판매를 늘리기 위해 기존 고객 내에서 어떤 연락처를 만나야합니까? 지출에서 현재 누락 된 부분을 포착 할 수있는 새로운 가치는 무엇입니까?

신규 고객 추가

판매 증가는 거의 항상 신규 고객 확보를 의미합니다. 계획에서 많은 부분의 작업이 필요합니다.

나는 여전히 각각 $ 10, 000를 소비하는 20 명의 신규 고객을 상륙시켜야합니다. 여기에서 대부분의 영업 팀이 까다로워지고 나쁜 가정을하는 곳이 있습니다. 쉬운 수학은 목표에 도달하기 위해 한 달에 약 2 명의 신규 고객을 확보해야한다고 말합니다. 그러나이 두 신규 고객이 내가 사업을 인수 한 달에 1 만 달러를 나와 함께 보내는 경우에만 마찬가지입니다. 하나 더 번호가 필요합니다. 평균 판매액의 달러 가치를 알아야합니다.

평균 판매액이 2, 000 달러라고 가정하겠습니다. 이것은 새로운 고객으로부터 한 달에 약 8.3 건의 판매가 필요하다는 것을 의미합니다 (한 달에 새로운 고객 비즈니스에서 $ 16, 600, 연간 $ 199, 200). 위의 차트는 시각화에 도움이 될 수 있습니다.

2015 년 판매 목표를 달성 할 수있는 방법은 새로운 고객 / 고객을 확보하기위한 행동 계획을 세우는 것입니다. 활동의 혼합은 회사마다 다를 수 있으며 이러한 질문에 대답하면 행동 계획을 세우는 데 도움이 될 수 있습니다.

마케팅 비용은 얼마입니까? 어디에서 광고 하시겠습니까?

기회의 몇 퍼센트를 마감합니까? 필요한 신규 고객 수를 얻기 위해 얼마나 많은 기회를 창출해야합니까?

그러한 기회를 창출하기 위해 신규 고객과 몇 개의 약속을 설정해야합니까?

이 수학을 사용하면 주와 요일을 계획하여 판매 목표를 달성하는 데 중요한 조치를 취할 수 있습니다.

좋은 의도와 안개 낀 목표만으로 2015 년에 숫자를 달성 할 수는 없습니다. 구체적인 목표를 설정하고 해당 목표를 달성하는 데 필요한 조치를 결정하여 시작하십시오. 계획을 세우면 목표를 실현하고 실현하는 실제 작업을 수행 할 수 있습니다. 2015 년에 오신 것을 환영합니다! 최고의 판매 연도를 만드십시오!

신규 고객에게 판매하는 데 필요한 활동을 계획하여 기회를 창출하십시오. 성공적인 영업 공식을 확인하십시오.