2013 년을 최고의 판매 년도로 만드십시오

당신의 꿈 고객은 누구입니까?

꿈의 고객을 목표로 시작하십시오. 우리 대부분은 영업 실적에 차이를 만들 정도로 중요하지 않은 기회를 찾는 데 너무 많은 시간을 소비합니다. 영업 사원의 상위 20 %는 한 가지 공통점을 가지고 있습니다. 가장 크고 최고의 고객을 확보하는 것입니다. 2013 년에는 더 높은 가치의 목표를 선택하여 영업을 시작하게됩니다. 이러한 고객을 위해 어디에서 차이를 만들 수 있는지에 초점을 맞추면 판매 결과에 차이가 생길 수 있습니다.

당신의 꿈의 고객은 당신이 숨 막히고, 턱을 떨고, 산산이 부서지는 일을 할 수있는 고객입니다. 당신은이 사람들을 알고 있습니다. 아마 오랫동안 승리하고 싶었을 것입니다. 이제 시작하겠습니다 :

• 더 큰 결과를 얻을 수있는 사람은 누구입니까? 어떤 고객을 이기고 싶었지만 견인력을 얻지 못했습니까? 목록을 작성하십시오.

이 꿈의 고객 목록은 당신의 달콤한 장소입니다. 최고의 가치를 창출하고 비즈니스를 성장시킬 수있는 최고의 기회가있는 곳입니다.

• 세일즈맨 또는 기업가로서 당신에 대해 말한 것 때문에이 꿈의 전망 중 어느 것이 목록에 속합니까?

일부 고객에게는 선택 가치가 있습니다. 그들은 당신에게 최선을 다할 수있는 기회를 제공 할뿐만 아니라, 당신이 영업 사원이나 기업가 인 사람에 대해 진술합니다. 이러한 전망을 달성하면 다른 사람에게 당신이 가치 창출 자라는 것을 증명할 수 있습니다. 이 사람들은 최선을 다할 가치가 있습니다.

• 목록에 꿈의 고객 계정에 침입하는 데 필요한 연락처 이름을 추가하십시오. 해결해야하는 비즈니스 과제를 다루는 직함 또는 역할을 가진 사람을 식별하십시오. 여기가 행동입니다. 주요 이해 관계자를 통해 꿈의 고객에게 접근 할 수 있습니다.

2013 년을 최고의 판매 연도로 만드는 데 사용할 목록입니다.

두 가지 이유로 과거에 이러한 꿈의 고객을 얻지 못한 것 같습니다. 첫째, 고객에게는 이미 파트너가 있습니다. 그들은 당신이 판매하는 것을 판매하는 누군가를 가지고 있으며, 그들은 그 파트너들과 깊은 관계를 가지고 있다고 확신합니다. 이기는 것이 어렵고 많은 시간과 노력이 필요합니다. 이러한 고객을 확보하지 못한 두 번째 이유는 다음과 같습니다. 필요한 관계를 육성하는 데 집중하지 않았습니다.

장기 게임 : 육성 계획 수립

판매를 쉽게하기위한 한 가지 열쇠는 주장하기 전에 가치를 창출하는 것입니다. 이것은 영업 사원에게 반 직관적입니다. 우리는 단일 거래에서 가치를 창출하고 청구하는 데 익숙합니다. 주문을 받고 송장을 보냅니다. 그러나 드림 클라이언트와의 관계를 구축하려면 요구하기 전에 가치를 창출해야합니다.

내가 소유 한 비즈니스 중 하나에서, 내 꿈의 클라이언트 회사 내 연락처는 인적 자원, 노동 관련 새로운 법규 및 인적 자본 비용을 최대한 활용하는 데 문제가 있습니다. 우리 팀은 가치 창출 이메일과 백서를 보내 계획을 세웠으며, 이를 통해 서비스를 사용하든 아니든 지금은 더 나은 결과를 내기 위해 만들 수있는 변화에 대해 심도있게 배울 수 있습니다. 우리는 약속을 구하지 않았거나 요청하지 않았습니다.

우리의 꿈의 전망은 처음에 정보에 대해 정중하게 감사함으로써 응답했습니다. 그러나 6 개월 동안이 같은 연락을 통해 문제를 해결하고 비즈니스 경쟁을 촉구하며 종종 주문을하기 위해 우리에게 연락하기 시작했습니다. 이 "가치 주장하기 전에 가치 창출"접근 방식으로 인해 회사에 수백만 달러의 새로운 수익이 발생했습니다.

3 년 동안 나는 매일 판매 블로그에 글을 썼습니다. 영업 사원이 더 나은 결과를 내기 위해 사용할 수있는 수많은 아이디어를 제공했습니다. 어느 날 컨설턴트 친구가 내가 무슨 실수를했는지 말해달라고 전화했습니다. “이 게임의 작동 방식을 이해하지 못합니다. 당신은 당신의 지적 재산을 포기하고 있습니다. 당신은 이것을 잘못하고 있습니다. 사람들에게 아이디어를주기 위해 요금을 청구해야합니다.”나는 그가 나를 비난하면서 정중하게 들었다. 그가 끝났을 때, 그는 물었다.“그런데 어떻게 모든 클라이언트를 구하고 공연을하고 있습니까?”세상은 변했고 내 친구는 오래 전부터 규칙을 지키고 있습니다.

꿈의 고객을이기려면 관계를 육성하는 데 시간을 투자해야합니다. 당신은 긴 게임을, 시간이 지남에 그들을 추구해야합니다.

당신의 꿈 고객은 도움이 필요합니다. 그들은 비즈니스를 발전시키고 더 나은 결과를 얻기를 원합니다. 그들이 더 나은 결과를 내기 위해 사용할 수있는 실행 가능한 아이디어를 줄 때, 당신은 그 관계에 입금합니다. 당신은 그들이 필요한 통찰력과 아이디어를 가진 사람으로 알려지게됩니다.

비슷한 고객이 자신이 직면 한 문제를 극복하는 데 어떻게 도움이되었는지를 알려주는 꿈의 전망 사례 연구를 시작하십시오. 그들에게 도움을주기 위해 당신을 고용하든 아니든, 더 나은 결과를 낼 수있는 통찰력과 아이디어를 제공하는 백서를 보내십시오. 도움을받을 수있는 정보를 제공하는 잡지 기사 나 웹 게시물을 찾으면 보내십시오. 아이디어가 중요하다고 생각하는 이유와 전망에 대해 생각해야하는 이유를 설명하는 개인 메모를 동봉하십시오. 꿈의 클라이언트가 비즈니스를 발전시키는 데 도움이되는 아이디어는 내가 "양육 도구 키트"라고 부르는 것입니다.

1. 2013 년 한 달에 한 달에 한 번 꿈의 고객과 연결하는 데 사용할 수있는 12 가지 도구 목록 (백서, TED 토크 동영상, 신문 기사 등)을 작성하십시오.

2. 일주일에 한 시간 씩지도를 작성하여 양육 도구 키트에서 품목을 보내십시오. 모든 꿈의 회사의 모든 연락처가 매달 양육 도구 및 개인 메모를 받도록하십시오.

차단 시간 : 모델 판매 주간 설계

이제 황동 압정으로 넘어 갑시다. 올해 최고의 판매량을 달성 할 계획이라면 시간 관리가 매우 중요합니다. 보다 정확하게는 자신을 관리해야합니다.

필요한 결과를 달성하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 미리 일주일을 계획하는 것입니다. 매주 따르는 표준 달력 인 모델 판매 주가 조치를 취하기위한 훌륭한 도구입니다. 모델 달력에 세 가지를 만들어야합니다.

전망 시간 : 새로운 기회는 영업 사원의 결과에 생명력입니다. 새로운 기회가 없으면 판매 목표를 달성 할 수 없습니다. 달력을 가지고 월요일과 금요일 사이에 전적으로 탐사에 전념하는 세 블록을 개척하십시오. 이 블록들을 각각 2 시간에서 3 시간 정도 만들어서 전화를하는 리듬에 맞설 수 있습니다. 이 가장 중요한 판매 업무를보다 쉽게 ​​수행하려면 세계가 고객의 요구를 시작하기 전에 아침에 먼저이 블록을 예약하십시오.

양육 시간 : 가장 차가운 기회는 가장 원하는 기회입니다. 꿈의 고객 목록과 양육 툴킷을 개발하는 데 온 시간을 소비 한 이유는이를 따뜻하게 해줄 수 있기 때문입니다.

모델 판매 주간을 육성하기 위해 1 시간의 시간을 추가하십시오. 이 시간을 사용하여 체계적으로 아이디어를 보내고 사람들에게 당신이 가치를 창출하는 사람임을 상기 시키십시오. 이것의 몇 달, 그리고 당신은 당신의 꿈 전망이 당신의 부름을 훨씬 더 잘 받아 들일 것입니다.

대면 영업 통화 시간 : 캘린더는 향후 결과를 가장 명확하게 보여줍니다. 캘린더에 영업 전화가 가득 찬 경우 미래는 보장됩니다. 직접 대면 영업 통화 시간의 3 분의 1을 차단하고 매주 해당 블록을 채 웁니다. 당신이 그들과 맞대고있을 때 가치를 창출 할 수있는 가장 큰 기회와 꿈의 클라이언트를 이길 수있는 가장 큰 기회가 있습니다. 또한 청구서를 지불하고 조명을 켜고있는 고객과 시간을 보내야합니다. 캘린더에서 떨어 뜨리지 마십시오.

당신은 당신의 꿈의 고객을 식별하고, 그들을 양성하기위한 계획을 세웠으며, 2013 년을 최고의 판매 연도로 만들기 위해 완벽한 모델 ​​주를 설계했습니다. 그러나 가장 중요한 단일 자산 및 리소스에 대한 작업 없이는 계획이 완전하지 않습니다.

개인 개발 : 톱을 선명하게

꿈의 전망이 왜 당신을 선택해야합니까? 그들이 당신을 변화시키는 방식으로 무엇이 다른가?

당신은 결과를 생산하는 유일한 자산입니다. 2013 년을 최고의 판매 연도로 만드는 것은 자신에게 최고의 버전을 제공한다는 의미입니다. 매주, 매월 지속적으로 개선해야합니다. 획기적인 판매 결과를 산출 할 때 배당금을 지불하는 세 가지 개인 개발 영역은 다음과 같습니다.

영업 선수가 되십시오 : 영업 사원이자 기업가로서 당신은 일을 끝내기 위해 달려 가고 있습니다. 자신의 필요를 무시하면서 주변의 모든 것과 모든 사람을 돌보는 것은 쉽습니다. 2013 년을 최고의 판매 연도로 만들려면 최고의 작업을 수행 할 수있는 에너지와 역량이 필요합니다.

에너지 수준을 높이려면 매일 운동 할 시간을 가지십시오. 하루에 30 분이라도 일할 수있는 능력이 달라집니다. 운동을 위해 하루 30 분을 개척하십시오. 또한 하루 종일 에너지 수준을 유지하려면 건강에 좋은 음식을 몸에 공급해야합니다. 요가, 명상, 에너지 회복에만 시간을 보내는 등 긴장을 풀 수있는 시간을 가지십시오.

다이어트, 스트레스 감소 및 운동은 판매와 어떤 관련이 있습니까? 모두! 당신은 판매 결과를 산출하는 자산이며, 그 일에 더 많은 에너지와 집중을할수록 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

책을 보라 : 2013 년을 최고의 판매 연도로 만드는 것은 새로운 아이디어를 지속적으로 찾는 것을 의미합니다. 혁신을 의미합니다. 새로운 아이디어와 혁신은 수평 적 사고, 한 영역에서 아이디어를 가져 와서 다른 영역으로 옮기거나 새로운 방식으로 사물을 연결함으로써 발견됩니다. 일부 주유소 소유자는 편의점을보고 그 둘을 합치기로 결정했습니다. 나머지는 기업가 적 역사입니다.

비즈니스에 적용 할 새로운 아이디어를 찾기 위해 읽을 수있는 수많은 훌륭한 비즈니스 서적과 잡지가 있습니다. 모든 종류의 논픽션 책은 당신의 생각을 불러 일으킬 수 있습니다. 책과 잡지를 읽으면서 매주 시간을내어 마음을 즐겁게하십시오. 영업 게임과 고객의 결과를 향상시키는 데 사용할 수있는 아이디어를 보관하십시오.

강의 수행 : 판매 결과를 일정하게 유지 하는 가장 빠른 방법은 학습을 중단하는 것입니다. 혁신적인 판매 결과를 얻으려면 개선해야 할 부분이 있습니다. 대중 연설 능력을 향상시켜야 할 수도 있습니다. 어쩌면 당신은 더 나은 프레젠테이션 기술, 꿈의 클라이언트가 앉아서 주목할 수있는 기술을 개발해야 할 수도 있습니다. 또는 재무 모델에 대한 자세한 내용을 알고 꿈의 고객의 투자 수익을 계산하고 입증 할 수 있습니다. 그것이 무엇이든, 당신은 그것을 배울 수 있습니다. 더 큰 성과를내는 데 도움이되는 코스를 신청하십시오. 시간에 묶여 있습니까? 운전이나 운동을하면서 다운로드하고들을 수있는 수많은 웨비나가 있습니다. 영업 사원 및 기업가로서, 당신은 배우지 않습니다.

이것이 2013 년 계획의 기초입니다. 꿈의 고객을 목표로합니다. 기회를 창출하는 데 필요한 관계를 육성합니다. 가장 큰 판매 우선 순위에 시간을 소비하기 위해 모델 판매 주를 빌드합니다. 그런 다음 원하는 결과를 얻는 데있어 가장 중요한 자산 인 작업하십시오.

이 계획을 따르면 2013 년이 시작됩니다!