네트워크 = 새로운 가치

당신의 네트워크는 당신의 순 가치입니다. 그것은 가장 큰 자산이며, 추천부터 증분 판매에 이르기까지 영업 경력의 모든 것을 이끌어 낼 수 있습니다. 제품, 위치 또는 가격 우위를 잃을 수 있지만 네트워크는 통제 범위 내에 있습니다. 당신은 그것을 개발하고 양육하며 결국 그 열매를 재배합니다. 어떻게 자라나요? 그것을 줘서!

그러나 영업 전문가들은 너무 자주 네트워킹에 대한 전망과 중개를 착각합니다. 새로운 전망을 찾는 소수의 명함으로 리셉션이나 모임을 할 때, 당신은 네트워킹이 아니라 금을 기대합니다. 이것이 영업 프로세스의 중요한 부분이지만 네트워킹이 아닙니다.

두 사람을 연결하고 노력에 대한 상환을 기대할 때 이것은 네트워킹이 아닌 중개입니다. 직원에게 주요 연락처를 소개 한 적이 있다면 즉시 상환을 기대하면 실망합니다. 올바르게 수행되면 네트워킹은 만나야 할 둘 이상의 사람들을 연결하는 것입니다. 다시 말해, 진정한 네트워킹은 다른 사람들에게주는 선물입니다. 놀라움과 즐거움 (그리고 오래 지속되는 충성도)을 만들려면 수령인이 상환 할 것이라는 기대없이 네트워킹에 접근해야합니다. 그들은 당신이 왜 그렇게 관대했는지 궁금해하고, 경험에서 당신을 더 믿으며, 시간이 지남에 따라 당신을 갚기 위해 최선을 다합니다. 그들을 신뢰함으로써, 당신은 그들이 시간이 지남에 당신에게 그것을 만들기 위해 무엇을 할 것인지에 놀랄 것입니다.

이것이 바로 비즈니스 세계의“비밀”입니다. 사람들이 주어진 때에 돌려 주겠다고 말하는 법칙. 대부분의 경우, 고객, 직원, 파트너 또는 더 큰 커뮤니티에 올바른 일을 할 때마다이 사람들은 충성도를 통해 비즈니스 개선을 위해 신중한 피드백을 제공하여 친구에게 당신에게서 사거나 회사에서 일하기 위해.

서구 경제 철학의 조상 아담 스미스 (Adam Smith)는 도덕 감정론 (Theory of Moral Sentments)에 다음과 같이 썼습니다.“자비로운 사람은 그의 자비의 열매를 잃어버린 적이 없습니다. 그가 자신을 모아야 할 사람들로부터 항상 그들을 모으지 않는다면, 다른 사람들에게서 그들을 모으지 않고 거의 10 배나 증가합니다. 친절은 친절의 부모입니다.”

1930 년대에 뉴욕시 보험 영업 사원이 성공한 것처럼 점심과 같이 소규모 환경에서 파트너를 함께 모을 수도 있습니다. Elmer Letterman은 10 년 넘게 매주 금요일 Four Seasons 레스토랑에서 네트워킹 점심을 주최했습니다. 그의 전략은 간단했다. 상호 이익으로 인해 만나야 할 세 명의 사업가를 초대한다. 그는 숙제를하면서 세 사람이 함께 일할 수있는 방법에 대한 아이디어를 얻었습니다.

예를 들어, Letterman은 식당을 시작하고자하는 요리사, 재정을 지원할 수있는 은행가, 건축 할 수있는 건축 책임자를 초대 할 수 있습니다. 그는 각 당사자가 왜 신뢰할 수 있고 다른 당사자와 관련이 있는지 설명하고 대화를 시작하며 청구서를 지불하고 떠났습니다. 그는 판매 팜플렛이나 피치 보험을 가져 오지 않았습니다. 그는 식탁에있는 모든 사람들을 소개하고 대화를하고 사라졌습니다.

이러한 네트워킹 투자는 어떻게 수익을 얻었습니까? 수학을해라 : 10 년 동안 매년 50 주에 3 명씩. 뉴욕 전역의 수백 명의 사업자에게는 Letterman의 성공에 대한 감사의 표시가있었습니다. Ivan Misner의 책에 따르면, Masters of Networking : Letterman은 뉴욕의 비즈니스 커뮤니티에 주요 기여자로 명성을 쌓았을뿐만 아니라 당시 가장 성공적인 보험 영업 사원 중 한 사람이었습니다. 그는 다른 사람들의 성공을 촉진하는 데 중점을 두었다가 보험이 필요할 때 그를 생각하도록 믿었습니다. 시스템이 작동했습니다. 그는 단지 가치를 추가하지 않았습니다. 그는 가치를 곱했다. 그는 만진 모든 사람의 삶을 극적으로 개선했습니다. 이것이 성공적인 판매의 비결입니다.

마지막 이야기는 판매 성공의 비결 인 중요성을 보여줍니다. 영업 사원이 네트워킹을 사용하여 고객 중 한 사람의 삶에서 실제 문제를 해결할 때 고객과의 유대를 형성하고 그 과정에서 영감을 얻습니다. 소프트웨어 리셀러 인 Software Spectrum의 영업 담당자 인 Devin Poulter는 2004 년 회사 영업 회의에서 연설했을 때 알게 된 바로 그 사실을 알게되었습니다. 그 후 소수의 담당자가 사내 영웅 인 Devin에 대해 이야기했습니다. 내가 그를 추적했을 때, 그는 저에게 그 명성을 얻은 방법에 대한 이야기를 들려 주기로 동의했습니다. 어느 날 그는 Mary라는 고객과 일상적인 통화를하고있었습니다. 슬픔을 느낀 데빈은 이렇게 물었다.“당신은 끔찍한 하루를 보내고있는 것처럼 들립니다. "그녀는 거절했지만 몇 분 후에"글쎄, 당신은 정말로 벌레의 깡통을 열었습니다. "Mary는 그녀와 그녀의 남편이 어떻게 입양을 시도했는지 설명했습니다. 러시아 출신의 아기 였고 길을 가로 지르는 겉으로는 극복 할 수없는 장애물에 직면했습니다. 그들은 포기할 준비가되어있었습니다. 데빈은 커미셔닝을 시작했다.

그 이전에는 러시아 아기를 성공적으로 입양 한 Maureen이라는 여성과 함께 일 했으므로 전자 메일을 통해 Mary에게 소개하기로 결정했습니다. Maureen은 비슷한 상황에서 Mary를 다른 가족을위한 지원 그룹에 초대했습니다. 지원 그룹과 그들의 새로운 지식에 부응하여 Mary와 그녀의 남편은 그들의 탐구를 추구했습니다. 8 개월 후 그들은 소녀를 입양했습니다. Mary는 Devin에게 다음과 같은 메모와 함께 아기 사진을 보냈습니다.“이것은 우리의 수고의 열매입니다. 우리를 위해 해주신 모든 것에 감사드립니다.”Devin은 소프트웨어 판매 회사의 기록을 훨씬 넘어서는 올해의 가장 큰 성과라고 말했습니다.

당신도 할 수 있습니다. 네트워킹 성공을위한 시스템을 갖추어야합니다. 내가하는 일은 다음과 같습니다. 명함을 받아서 연락처 데이터베이스에 입력하면 기타 필드 (기타)를 "만나야"필드로 사용합니다. 다시 말해, 새로운 사람의 정보를 입력 할 때, 누가 만나야하는지에 대해서도 추측합니다. 매주 저는 세 사람을 강력한 방식으로 소개하고 Letterman처럼 사라지는 네트워킹 목표를 가지고 있습니다. 때때로 나는 네트워킹 점심을 통해 소개합니다. 그러나, 나는 바쁘기 때문에 3 자 전자 우편 소개에 의지했습니다.

이 간단한 시스템은 영업 수명을 변화시키고 귀하를 걱정하고 성공을 응원하는 사람들의 네트워크를 확장 할 수 있습니다. 그것은 다른 사람들에 대한 신뢰, 헌신 및 동정심의 문제입니다. 데일 카네기 (Dale Carnegie)는 제가 판매 세계에 적응했다고 말합니다. 앞으로 2 년 동안 더 많은 성과를 달성하고, 2 년 동안 달성 할 수있는 것보다 두 사람에 대한 진지한 관심을 갖게 될 것입니다. 당신에게 관심이 있습니다!